경쟁사가 나보다 더 파는 이유는 무엇일까?

마석구 씨는 22년째 일곱 시 반에 페인트 가게 문을 열었습니다. 3년 전 경나래 씨가 두 블록 떨어진 같은 동네 청주에 다른 가게를 열었습니다.

첫해에 그는 재미있어 했습니다. 둘째 해에는 재미있지 않았습니다. 셋째 해, 8월의 어느 화요일에 점심시간 그녀의 가게 앞에 서 있는 차를 세었습니다. 아홉 대. 자기 가게 앞에는 한 대, 자기 차.

그날 밤 아내에게 말했습니다.

"그 사람 원가 이하로 팔고 있어. 다른 설명이 없어."

수요일 아침, 검은 표지의 공책을 꺼내 첫 장에 "나래"라고 쓰고, 일주일 동안 그녀가 무엇을 하는지 알아내기로 했습니다.

단서 1: 가격은 같았다

조카에게 두 가게에서 흰색 아크릴 페인트 한 통씩을 사 오게 했습니다. 같은 브랜드, 같은 마감.

그녀의 것이 2천 원 더 비쌌습니다.

석구 씨는 공책에 쓰고 두 번 밑줄을 치고 한참 페이지를 쳐다봤습니다. 3년의 하락을 설명해 주던 이론은 한나절 갔습니다.

경쟁사가 더 파는 이유: 짧은 답

비슷한 두 사업의 판매량이 크게 다를 때, 설명은 거의 상품이나 가격이 아닙니다. 대부분은 경쟁사가 고객이 구매를 결정하는 더 많은 곳에 있습니다. 돌아가는 고객 확보 채널이 더 많고, 그 대부분은 외관만 보는 사람에게는 보이지 않습니다.

고객 확보 채널은 신규 고객이 도착하는 모든 길입니다. 구글 검색, 누군가의 소개, 파트너, 모임, 행사. 석구 씨에게는 하나, 문이 있었습니다. 그는 나래 씨에게 몇 개가 있는지 막 알게 될 참이었습니다.

단서 2: 조카의 휴대폰

수요일 오후, 조카에게 고객처럼 휴대폰으로 검색해 보라고 했습니다. "근처 페인트 가게".

나래 씨의 가게가 먼저 나왔습니다. 후기 수백 개, 고객이 칠한 벽 사진, 정확한 영업시간, 나쁜 후기까지 하나하나 단 답글. 그의 가게는 세 번째로 나왔습니다. 후기 열한 개, 몇 년 전 외관 사진, 토요일 영업시간이 틀린 채로.

"삼촌, 아무도 삼촌 가게에 안 가요. 지도에 12시에 닫는다고 나와요."

그는 6년째 12시에 닫지 않았습니다.

단서 3: 토요일 아침 8시

토요일, 석구 씨는 천천히 차로 그녀의 가게 앞을 지나다가 보도의 입간판을 봤습니다. "무료 클래스: 얼룩 없이 벽 칠하기. 토요일 8시."

모퉁이에 차를 대고 지켜봤습니다. 안에 열네 명, 대부분 여성, 도장 기사가 페인트를 희석하고 롤러 쓰는 법을 설명하는 걸 듣고 있었습니다. 9시 반에 나왔습니다. 거의 모두 쇼핑백을 들고.

그 아침 페인트 가게를 찾던 사람은 아무도 없었습니다. 배우러 갔습니다. 그리고 가르친 사람에게서 샀습니다.

단서 4: 도장 기사들의 게시판

월요일, 처음으로 나래 씨의 가게에 들어갔습니다. 사포를 찾는 척했습니다.

계산대 근처에 코르크 게시판이 있었고, 동네 도장 기사, 전기 기사, 미장 기사의 명함이 이름과 전화번호, 손으로 그린 별과 함께 붙어 있었습니다. 카운터의 대화가 들렸습니다.

"좋은 도장 기사 아세요?" "여러 분 알아요. 이분이 윗길의 노란 집 칠하셨어요."

도장 기사는 소개를 받았습니다. 그리고 고객이 도장 기사에게 자재를 어디서 사냐고 물으면, 기사는 자신을 소개해 준 가게를 알려 줬습니다. 한 손이 다른 손을 씻겼습니다. 매일, 광고 없이.

단서 5: 관리소장

화요일, 시내 아파트 관리소장인 지인이 아무것도 모르고 외벽 도색에 *"아주 잘 만든 견적서"*를 받았다고 말했습니다. 나래 씨의 가게에서 온. 그녀는 아파트 관리업체를 방문하고, 계산된 수량과 추천 도장 기사를 넣은 견적을 이메일로 보냈습니다.

건물 외벽 하나는 카운터 한 달보다 페인트를 더 팝니다.

단서 6: 쇼핑백

수요일, 시작한 지 일주일 뒤에, 석구 씨는 이웃에게 그 가게에서 마지막으로 산 것의 쇼핑백을 보여 달라고 부탁했습니다. 안에는 영수증과 함께 QR 코드가 든 카드. "몇 리터가 필요한지 계산해 보세요." 휴대폰의 무료 계산기. 쓴 사람은 연락처를 남겼고, 며칠 뒤 질문을 받았습니다. "페인트칠은 잘됐나요? 더 필요한 건 없으세요?"

공책 마지막 장에 적힌 것

금요일, 옛 단골이 붓 하나를 사러 석구 씨의 가게에 들어왔습니다. 붓 하나만. 석구 씨는 돌려 말하지 않고 집 공사 페인트를 어디서 샀냐고 물었습니다.

"그 여사장님 가게요. 도장 기사가 보내 줬어요."

그 도장 기사는 오랜 지인이었습니다. 15년 동안 석구 씨의 가게에서 샀습니다. 누군가 그를 소개하기 시작한 날까지.

석구 씨는 공책의 마지막 문장을 썼습니다. "그녀가 나보다 나은 게 아니다. 그녀는 더 많은 곳에 있다."

경쟁사의 채널을 알아내는 법

일주일도, 검은 표지 공책도 필요 없습니다. 고객의 눈으로, 고객이 결정하는 모든 곳에서 보면 됩니다.

고객처럼 검색하세요. 구글과 지도 앱에서 내 서비스를 '근처'와 동네 이름으로 검색하세요. 후기, 사진, 영업시간, 답글을 비교하세요. AI 어시스턴트에게 우리 도시에서 가장 좋은 선택지가 무엇이냐고 물어 누구를 인용하는지 보세요.

온 사람에게 물으세요. 신규 고객마다, 가능하면 상대 쪽 고객에게도, 회사를 어떻게 알았는지 물으세요. 답이 채널을 드러냅니다.

소개하는 사람을 정리하세요. 같은 대상을 상대하는 전문가, 납품업체, 이웃 사업. 그들이 누구에게 사람을 보내는지 알아내세요.

그의 달력을 보세요. 행사, 클래스, 박람회, 동네 팀 후원, 상인회 참여.

쇼핑백을 여세요. 포장, 영수증, 카드, QR 코드, 구매 후 메시지. 판매 뒤에 일어나는 일이 다음 고객을 데려오는 채널인 경우가 많습니다.

납품업체와 이야기하세요. 그들은 둘 모두에게 팔고, 누가 어떤 길로 성장하는지 압니다.

그런 뒤 내 사업에 맞는 단서 하나를 골라 30일 동안 시험하세요. 한 번에 하나씩. 석구 씨는 가장 싼 것부터 시작했습니다. 지도 프로필을 고치고 카운터의 모든 고객에게 후기를 부탁하는 것. 민망하지 않게 하는 법은 구글 후기, 사정하지 않고 더 많이 받는 법에 적었습니다.

당신은 외관만 보는 쪽인가

경쟁자가 성장하는 걸 보고 눈에 보이는 것으로 설명하는 사장이 있습니다. 가격, 자리, 운, "저 사람은 돈 있는 동업자가 있어." 그리고 눈에 보이지 않는 것을 알아내러 가는 사장이 있습니다.

앞의 사람은 가격이 한 번도 문제인 적 없는데 가격으로 경쟁하느라 마진을 깎으며 몇 해를 보냅니다. 뒤의 사람은 싸움이 거리를 지나가는 고객을 두고 하는 것이 아니라, 거리로 이어지는 모든 길을 두고 하는 것임을 알게 됩니다.

석구 씨는 일주일의 염탐으로 채널 여섯을 찾았습니다. 그리고 어느 사업에나 통하는 질문을 안고 나왔습니다. 나도 그녀도 쓰지 않는 길이 몇 개나 더 있을까?

고객 확보 채널 100가지 가이드가 그 질문에 답합니다. 100개 채널이 10개 파트로 있습니다. 추천과 제휴에서 구글 검색, 커뮤니티, 행사, 플랫폼, 오프라인, 언론까지. 채널마다 그것이 무엇인지, 실제 사례, 시험해 볼 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 읽다 보면 경쟁사가 내 눈에 띄지 않게 쓰는 채널을 알아보게 되고, 그가 아직 발견하지 못한 몇 개를 찾게 됩니다. 보너스 평가표는 내 사업에 가장 어울리는 셋을 고르게 돕고, 30일 계획은 첫 번째를 시작하는 법을 보여 줍니다.

이웃을 일주일 조사하는 대신, 한나절 전체 지도를 읽는 것입니다.

다음 단계

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내 경쟁사에게는 비밀이 없습니다. 내가 아직 열지 않은 문이 있을 뿐입니다.

마석구와 경나래는 이 글을 위해 만든 가상의 인물입니다.

자주 묻는 질문

상품이 같은데 경쟁사가 더 파는 이유는 무엇인가요?+

대부분은 고객이 구매를 결정하는 더 많은 곳에 있기 때문입니다. 지도와 검색에 더 잘 나오고, 파트너의 소개를 받고, 행사를 열고, 모임에 참여하고, 판매 뒤에도 연락을 유지합니다. 이런 채널은 가게나 가격만 보는 사람에게는 거의 보이지 않습니다.

경쟁사의 고객이 어디서 오는지 어떻게 알아내나요?+

고객처럼 내 서비스를 검색하고, 지도 프로필과 후기를 비교하고, 그의 행사와 제휴를 지켜보고, 신규 고객에게 각 회사를 어떻게 찾았는지 물으세요. 같은 대상을 상대하는 납품업체와 전문가도 누가 어디로 성장하는지 아는 경우가 많습니다.

경쟁사가 더 팔 때 가격을 내리면 해결되나요?+

가격이 실제 이유일 때만 그렇고, 대개는 아닙니다. 원인을 모른 채 가격을 내리면 마진만 줄고, 다른 길로 경쟁사에 가는 고객은 데려오지 못합니다. 먼저 그가 어떤 채널을 쓰는지 알아내고 그중 하나를 30일 동안 시험하세요.

경쟁사가 쓰지 않는 판매 채널은 어디서 찾나요?+

고객 확보 채널 100가지 가이드는 100개 채널을 10개 파트로 모았고, 채널마다 사례, 첫걸음, 어떤 사업에 잘 맞는지, 시험 비용이 있습니다. 보너스 평가표로 셋을 고르고 30일 계획으로 첫 번째를 시험하세요. 결제 직후 바로 열람할 수 있고 Hotmart의 7일 환불 보증이 있습니다.

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