Aktivno traženje kupaca: kako ga provoditi a da ne spalite svoje ime

U 7.52 jednog ponedjeljka Elenin je mobitel treći put zavibrirao na stolu prije kave.

Nabavljačica je lanca od šest supermarketa u Zagrebu. Nije morala pogledati ekran da zna tko je. U imeniku je kontakt već bio spremljen kao „Anto — ne javljati se".

Dva tjedna poslije Elena je potpisala narudžbu za novu liniju sredstava za čišćenje s drugim zastupnikom. Nikad je nije nazvao prije nego što je imao razlog. Zvao se Rudolf, a prvo što je poslao nije bila prezentacija tvrtke. Bila je to fotografija.

Što je aktivno traženje i kako ga provoditi na pravi način

Aktivno traženje je odlazak za kupcem umjesto čekanja da dođe: odabrati tvrtke ili osobe koje imaju pravi profil i prve im se obratiti, e-poštom, telefonom, preko LinkedIna ili posjetom. Funkcionira kad svaki kontakt ima konkretan razlog za tu osobu, stiže u razmacima i nudi nešto korisno prije nego što nešto traži. Spali vaše ime kad postane količina bez konteksta: mnogo poziva, ista poruka svima, pritisak za „samo pet minutica".

Razlika između dvojice Eleninih zastupnika nije bila u trudu. Anto je puno radio. Bilo je u onome što je svaki radio prije nego pritisne „nazovi".

Što je nabavljačica vidjela s obje strane

Elena u običnom tjednu prima desetke obraćanja. Ne mrzi prodavače. Ovisi o dobrim dobavljačima. Ali ima filter, a filter je okrutan: za nekoliko sekundi odlučuje hoće li ta osoba uštedjeti njezino vrijeme ili ga oduzeti.

Anto je zvao uvijek u isto vrijeme, uvijek istom rečenicom: „Elena, kako ste? Htio sam vam samo predstaviti naš portfelj." Kad se ne bi javila, slao je e-mail s katalogom u privitku, istim katalogom, svaki tjedan. U mjesec dana bilo je više od pedeset pokušaja. Nije znao koliko trgovina lanac ima, ni da mijenja distributera. Rudolf je deset minuta istraživao prije prvog kontakta. Na profilu lanca vidio je da će se otvoriti nova trgovina u južnom dijelu grada. Svratio je u jednu od starih trgovina, fotografirao policu s kemijom i primijetio da su dva mjesta prazna već danima. Njegova prva poruka, e-poštom, imala je četiri retka: „Elena, jučer sam svratio u trgovinu u Savskoj i vidio dva prazna mjesta u hodniku s kemijom (fotografija u privitku). S novom trgovinom na jugu pretpostavljam da je popunjavanje police tema. Opskrbljujem tri lanca u regiji s dostavom unutar 48 sati. Ima li smisla da vam pošaljem ponudu samo za ta dva mjesta?"

Nije odgovorila. Bila je usred inventure.

Šest dana poslije stigao je drugi kontakt, preko LinkedIna, s novim podatkom: jednostavna tablica obrtaja te kategorije u lancima iste veličine koje opskrbljuje. Bez traženja sastanka.

Treći je bio kratak telefonski poziv, u četvrtak poslijepodne, koji je počeo ovako: „Imate li trideset sekundi ili nazovem kasnije?" Imala je.

U petom kontaktu Rudolf je napisao da će prestati inzistirati, ostavio svoj kontakt i poželio uspješno otvaranje. Tada je Elena odgovorila. Novoj trgovini trebao je dobavljač, a od svih imena koja su tog mjeseca prošla njezinim stolom, on je bio jedini koji je već pokazao da razumije problem.

Anto je napravio deset puta više kontakata. Rudolf pet, a svaki je bio vrijedan čitanja.

5 koraka aktivnog traženja koje ne pali ime

Rudolfova metoda nema tajnu. Ima disciplinu. Može se ponoviti u svakoj tvrtki koja prodaje drugim tvrtkama, i u mnogima koje prodaju ljudima.

1. Složite kratak i pravi popis. Trideset tvrtki koje doista imaju profil vašeg najboljeg kupca vrijedi više od tristo uzetih iz bilo kojeg imenika. Jednostavni kriteriji: veličina, regija, segment, znak trenutka (nova trgovina, otvoreno radno mjesto, promjena dobavljača).

2. Istražujte deset minuta prije svakog kontakta. Stranica, profil na LinkedInu, nedavna vijest, posjet ako je moguće. Tražite samo jedno: razlog da se baš sada obratite toj osobi.

3. Počnite razlogom, a ne sobom. Prva rečenica govori o njezinu problemu. Druga o tome zašto možete pomoći. Treća je pitanje na koje je lako odgovoriti s da ili ne.

4. Razmaknite i mijenjajte kanal. Pet kontakata u tri tjedna, izmjenjujući hladnu e-poštu, LinkedIn i telefon. Svaki dodir donosi nešto novo: podatak, primjer, ideju. Ako kontakt ništa ne dodaje, nemojte ga slati.

5. Izađite elegantno. Zadnja poruka javlja da ćete prestati. Obično ima više odgovora od ostalih, jer skida pritisak i ostavlja vrata otvorena.

Ovi kanali rade zajedno, ali svaki ima svoj način. Hladna e-pošta dobra je za slanje fotografije, tablice, primjera. Telefon je dobar za skraćivanje razgovora koji je već započeo. A LinkedIn, kad se koristi sa sadržajem, a ne samo s pozivnicama, čini da osoba prepozna vaše ime prije nego što stignete. Ovaj tekst pokazuje kako prodavati preko LinkedIna a da ne budete dosadni u inboxu.

Kako mjeriti da aktivno traženje postane predvidljivo

Aktivno traženje jedan je od rijetkih kanala u kojem kontrolirate volumen. To je odlično, pod uvjetom da mjerite. Zabilježite četiri broja tjedno:

tvrtke kojima ste se obratili;

primljeni odgovori;

razgovori ili dogovoreni sastanci;

zaključeni kupci.

Nakon mjesec dana otkrit ćete svoj omjer. Rudolf je svoj znao napamet: na svakih trideset dobro odabranih i istraženih tvrtki, oko osam bi odgovorilo, tri pristalo na razgovor, a jedna postala kupac. S tim brojem prestao je navijati. Ako su mu trebala dva nova kupca u tromjesečju, znao je koliko popisa treba složiti.

To je predvidljivost: znati da X radnji donosi jednog kupca. Anto taj broj nikad nije imao, jer njegov volumen nije imao kriterij. Pedeset poziva istoj osobi ne govori ništa o tržištu. Govori samo nešto o vama.

Tri najčešća načina da spalite ime

Ako ste prepoznali neki od njih u svom timu, ili u sebi, nije razlog za sram. To je samo polazište.

Učestalost bez razloga. Ponovno zvati samo zato što je prošao tjedan. Ako nemate ništa novo reći, pričekajte dok ne budete imali.

Poruka koja vrijedi za bilo koga. Ako se može zamijeniti naziv tvrtke i poslati drugoj, osoba to primijeti u prvom retku.

Tražiti prije nego dati. Sastanak, prezentacija, „samo pet minutica". Prvo pokažite da ste razumjeli problem; zahtjev dolazi poslije.

S koje strane stola želite biti

Postoji prodavač koji dan mjeri brojem poziva.

I postoji onaj koji ga mjeri brojem razgovora koji su vrijedili.

Prvi stiže do kraja mjeseca iscrpljen i s imenom spremljenim u tuđim imenicima kao „ne javljati se". Drugi stiže s manje kontakata, više odgovora i popisom kupaca koji mu vjeruju i prije nego što kupe.

Samo, Rudolf je imao prednost koja se u ovoj priči ne vidi: nije ovisio samo o aktivnom traženju. Kad bi popis mjeseca donio malo, imao je druga otvorena vrata, poput preporuka lanaca koje je već opskrbljivao i sajma u branši na kojem je svake godine postavljao štand. Aktivno traženje je moćan kanal, ali je jedan kanal.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca ima cijeli dio samo o odlasku za kupcem: hladna e-pošta, traženje preko LinkedIna, traženje telefonom, poruke, izravna pošta, terenska prodaja, marketing usmjeren na račune i prodaja državi, svaki sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. I ima ostalih devet dijelova, da uz aktivno traženje složite kanale koji kupca dovode k vama. Uz to dolaze tablica za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana, dan po dan.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan: PDF stiže na vaš e-mail odmah nakon jednokratne uplate, koja košta manje od jednog dana goriva u jurnjavi za kupcem. Ako u 7 dana zaključite da se nije isplatilo, Hotmart vraća novac.

Počnite s popisom od trideset imena. Mjerite 30 dana. Ostalo vodič pokazuje.

Elena, Anto i Rudolf likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako provoditi aktivno traženje kupaca?

Odaberite kratak popis tvrtki s profilom vašeg najboljeg kupca, istražite svaku nekoliko minuta i obratite se s konkretnim razlogom za tu osobu. Ostvarite malo kontakata u razmacima, izmjenjujući e-poštu, LinkedIn i telefon, i u svakom donesite nešto korisno. Mjerite obraćanja, odgovore, sastanke i kupce da biste znali koliko radnji donosi jednog kupca.

Koliko puta smijem kontaktirati potencijalnog kupca?

Praktična referenca je oko pet kontakata u tri tjedna, svaki s novom informacijom. Više od toga, bez odgovora i bez novog razloga, obično troši odnos. Zadnja poruka treba javiti da ćete prestati, ostavljajući vrata otvorenima.

Funkcionira li hladna e-pošta?

Funkcionira kad je kratka, napisana za određenu osobu i donosi konkretan razlog za razgovor, poput opaske o njezinoj tvrtki. Opća poruka s katalogom u privitku obično se ignorira. Hladna e-pošta daje više kad se kombinira s LinkedInom i telefonom.

Gdje pronaći druge kanale osim aktivnog traženja?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, uključujući dio o aktivnom traženju i izravnoj prodaji. Svaki kanal ima primjer, prvi korak i trošak testa, a vodič uključuje tablicu za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana.

Česta pitanja

Kako provoditi aktivno traženje kupaca?+

Odaberite kratak popis tvrtki s profilom vašeg najboljeg kupca, istražite svaku nekoliko minuta i obratite se s konkretnim razlogom za tu osobu. Ostvarite malo kontakata u razmacima, izmjenjujući e-poštu, LinkedIn i telefon, i u svakom donesite nešto korisno. Mjerite obraćanja, odgovore, sastanke i kupce da biste znali koliko radnji donosi jednog kupca.

Koliko puta smijem kontaktirati potencijalnog kupca?+

Praktična referenca je oko pet kontakata u tri tjedna, svaki s novom informacijom. Više od toga, bez odgovora i bez novog razloga, obično troši odnos. Zadnja poruka treba javiti da ćete prestati, ostavljajući vrata otvorenima.

Funkcionira li hladna e-pošta?+

Funkcionira kad je kratka, napisana za određenu osobu i donosi konkretan razlog za razgovor, poput opaske o njezinoj tvrtki. Opća poruka s katalogom u privitku obično se ignorira. Hladna e-pošta daje više kad se kombinira s LinkedInom i telefonom.

Gdje pronaći druge kanale osim aktivnog traženja?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, uključujući dio o aktivnom traženju i izravnoj prodaji. Svaki kanal ima primjer, prvi korak i trošak testa, a vodič uključuje tablicu za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo