Kako prodavati preko LinkedIna (a da ne budete dosadni u inboxu)

Petra i Maja upoznale su se na tečaju za regrutaciju 2021. godine i, igrom slučaja, u istom su semestru otvorile svaka svoju agenciju u Varaždinu. Obje rade isto: popunjavaju teška tehnička radna mjesta za industriju. Zavarivač, tehničar održavanja, industrijski električar, onakva radna mjesta koja ostanu otvorena tri mjeseca i zaustave proizvodnu liniju.

U srpnju su obje odlučile da će LinkedIn biti njihov prodajni kanal za drugu polovicu godine. Profil su otvorile istog tjedna i gledale isti ekran: jedna fotografija, jedan naslov, jedan gumb „Poveži se".

Ono što je svaka od njih napravila od tog trenutka stane u dvanaest tjedana.

Kako prodavati preko LinkedIna, ukratko

Prodaja preko LinkedIna spaja dva kanala: sadržaj, zbog kojeg kupac prepoznaje vaše ime i vjeruje onome što znate, i aktivno traženje, koje otvara razgovore s ljudima izabranima jedan po jedan. Profil mora reći za koga radite i koji problem rješavate; sadržaj mora pokazati taj problem riješenim; a poruka stiže tek kad postoji pravi razlog za razgovor. Tko preskoči ravno na pozivnicu s komercijalnom ponudom, najčešće bude ignoriran, a ponekad ga ograniči i sama platforma.

Prvi tjedan

Maja je unajmila alat koji je automatski slao pozivnice. Sto dnevno, sve s istom bilješkom: „Pozdrav! Stručnjakinja sam za regrutaciju i selekciju i rado bih vam predstavila naše usluge." Naslov profila glasio je: „Direktorica | Regrutacija | Upravljanje ljudima | Strastvena prema ljudima". Petra je cijeli tjedan provela bez ijedne poslane pozivnice. Prepisala je naslov: „Popunjavam tehnička radna mjesta u industriji sjeverne Hrvatske za tjedne, ne za mjesece". Zamijenila je naslovnu sliku fotografijom na kojoj stoji u tvorničkoj hali, u kacigi. I sastavila popis od četrdeset voditelja održavanja i proizvodnje iz tvornica u regiji, s imenom, tvrtkom i onim što je svaki od njih običavao objavljivati.

Treći tjedan

Maja je imala više od tisuću novih veza. Mnogi su prihvatili pozivnicu. Gotovo nitko nije odgovorio na poruku koja je slijedila, PDF prezentaciju agencije. Od rijetkih odgovora, polovica je stigla od drugih regrutera koji su nudili partnerstvo. Petra je objavila prvi tekst. Ispričala je istinitu priču, bez imena, o radnom mjestu tehničara održavanja koje je jedna tvornica četiri mjeseca pokušavala popuniti, i o tome što je promijenila u oglasu da se u deset dana pojave tri prava kandidata. Na kraju pitanje: „Koje vam radno mjesto danas najviše koči liniju?" Jedanaest komentara. Dva su bila od voditelja s njezina popisa.

Na svaki je komentar odgovorila mirno. Zatim je poslala pozivnicu obojici, s kratkom bilješkom: „Hvala na komentaru o radnom mjestu električara. Sljedeći tjedan pišem o tome."

Šesti tjedan

Maja je automatsku poruku zamijenila „osobnijom" verzijom koja je počinjala imenom primatelja. Postotak odgovora ostao je sličan. Počela je misliti da LinkedIn „ne funkcionira za njezino tržište". Petra je držala ritam koji stane u raspored: dva teksta tjedno, deset pozivnica tjedno ljudima s popisa, petnaest minuta dnevno za ozbiljno komentiranje objava voditelja koje je pratila. Nijedna prodajna poruka. Ali tri su je voditelja već kontaktirala da je nešto pitaju, kao što se pita kolegicu iz struke.

Deveti tjedan

Maja je od LinkedIna dobila obavijest o ograničenju broja pozivnica koje smije slati. Automatski alat prešao je dopuštenu mjeru, a mnogi su ljudi njezine pozivnice označili kao „ne poznajem ovu osobu". Petra je dobila poruku koju nije tražila. Poslao ju je Hrvoje, voditelj održavanja u tvornici komponenti, koji je pročitao sedam njezinih tekstova, a da ih nikad nije komentirao. „Od ožujka imam otvoreno mjesto tehničara za elektroniku. Možete li me nazvati sutra?"

Dvanaesti tjedan

Maja je odustala od LinkedIna i vratila se ovisnosti o preporukama dviju starih tvornica.

Petra je potpisala dva ugovora, jedan od njih s Hrvojevom tvrtkom, a otvorenih je razgovora imala još četiri. Nijedan ugovor nije počeo njezinom porukom u kojoj nudi uslugu.

Obje su na LinkedInu potrošile otprilike jednak broj sati. Jedna je to vrijeme iskoristila da viče. Druga, da je prepoznaju.

Plan koji je Petra slijedila

Ono što je upalilo ne ovisi o tome pišete li dobro ni imate li tisuće pratitelja. Ovisi o četiri dijela, ovim redoslijedom.

1. Profil koji je izlog, a ne životopis. Naslov kaže za koga radite i koji rezultat isporučujete. Odjeljak „Informacije" govori o problemu kupca, a ne o vašem putu. Prvi korak: danas prepišite naslov u jednu rečenicu koju bi vaš kupac razumio.

2. Popis ljudi koji su važni. Trideset do pedeset osoba s ovlašću za kupnju, u vašem segmentu i vašoj regiji. Prvi korak: složite popis u tablicu, s onim što svaka osoba obično objavljuje.

3. Sadržaj koji pokazuje riješen problem. Stvarne priče (bez razotkrivanja klijenta), uobičajene pogreške branše, pitanja koja čujete svaki tjedan. Prvi korak: napišite o pitanju koje su vam najčešće postavili prošli mjesec.

4. Razgovor samo s razlogom. Pozivnica s bilješkom o nečemu što je osoba rekla ili objavila. Prva poruka ne prodaje: nastavlja temu. Ponuda dolazi kad osoba ispriča svoj problem.

I jedno pravilo rutine: LinkedIn je u početku spor kanal, a poslije kumulativan. Zato prvih 30 dana ustrajnosti služi ovdje kao provjera, ne kao presuda. U tom roku već biste trebali vidjeti kako se razgovori otvaraju, čak i ako ugovor još nije stigao. Ako nije počeo ni razgovor, prilagodite profil i sadržaj prije nego što odustanete od kanala.

Ako vaš ritam traži više izravnog kontakta, ovaj vas tekst uči kako provoditi aktivno traženje kupaca a da ne spalite svoje ime, kombinirajući LinkedIn s e-poštom i telefonom.

Što mjeriti na LinkedInu

Ne mjerite lajkove. Mjerite tri stvari tjedno:

pokrenute razgovore s ljudima s vašeg popisa, vi ili oni;

dogovorene sastanke koji su proizašli iz tih razgovora;

zaključene klijente koji su stigli tim putem.

Uz dvanaest tjedana tih brojeva otkrit ćete koliko vam sadržaja i pozivnica treba da biste zatvorili jednog klijenta. Tada kanal prestaje biti nada i postaje predvidljiv.

Na kojoj ste strani LinkedIna

Postoje oni koji otvore LinkedIn da ih vidi tisuću ljudi.

I postoje oni koji ga otvore da ih zapamti četrdeset.

Prva skupina puni tuđe inboxe i žali se da mreža ne radi. Druga, u običan utorak, dobije poruku nekoga tko je u tišini pročitao sedam tekstova i odlučio da baš s njom želi razgovarati.

Ali primijetite jedan detalj: čak i u najboljem trenutku, LinkedIn je za Petru bio samo jedan od kanala. U tjednima kad bi razgovori zahladili, i dalje je primala preporuke dviju tvornica, a počela je i govoriti na susretima gradske udruge poduzetnika. Maji, kad je LinkedIn zatajio, nije ostalo ništa osim jednog mjesta kamo se vratiti.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi oba LinkedIn kanala, sadržaj i aktivno traženje, i još 98, raspoređenih u 10 dijelova: preporuke, partnerstva, sadržaj i pretraživanje, društvene mreže i video, oglasi, aktivno traženje, zajednice i događaji, platforme, offline i odnosi s javnošću. Za svaki kanal: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uz to dolazi tablica za izbor tri kanala koja najbolje pristaju vašem poslu i plan od 30 dana, dan po dan, za testiranje prvog.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

To je PDF s trenutačnim pristupom koji možete čitati između dva sastanka. Jednokratno plaćanje, košta manje od poslovnog ručka, uz 7 dana jamstva putem platforme Hotmart.

LinkedIn može biti vaš prvi kanal. Samo nemojte dopustiti da bude jedini.

Petra, Maja i Hrvoje likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako prodavati preko LinkedIna a da ne budem nametljiv?

Počnite profilom, jasno navodeći za koga radite i koji problem rješavate, i objavljujte sadržaj koji pokazuje taj problem riješenim. Povezujte se s pažljivo izabranim ljudima, uz bilješku o nečemu što su rekli, a o ponudi govorite tek kad osoba ispriča svoj problem. Masovne pozivnice s komercijalnom prezentacijom najbrži su put do toga da budete ignorirani.

Što objavljivati na LinkedInu za dolazak do klijenata?

Stvarne priče o problemima koje ste riješili (bez razotkrivanja klijenta), uobičajene pogreške u vašoj branši i odgovore na pitanja koja najčešće čujete. Završite pitanjem koje poziva kupca da ispriča svoju situaciju. Dva teksta tjedno, redovito, obično donose više od mnogo tekstova s dugim stankama.

Funkcionira li automatizacija pozivnica na LinkedInu?

Alati koji automatski šalju mnogo pozivnica obično stvaraju veze koje ne odgovaraju, a LinkedIn može ograničiti račun kad mnogo ljudi odbije pozivnicu ili označi da ne poznaje pošiljatelja. Malo pažljivo izabranih pozivnica, s osobnom bilješkom, obično donosi bolje razgovore.

Koji se drugi kanali dobro slažu s LinkedInom pri prodaji tvrtkama?

Hladna e-pošta, telefon, sajmovi, predavanja na događajima i poslovne udruge dobro se slažu s LinkedInom. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi te i druge kanale, svaki s prvim korakom i troškom testa, uz tablicu za izbor prva tri.

Česta pitanja

Kako prodavati preko LinkedIna a da ne budem nametljiv?+

Počnite profilom, jasno navodeći za koga radite i koji problem rješavate, i objavljujte sadržaj koji pokazuje taj problem riješenim. Povezujte se s pažljivo izabranim ljudima, uz bilješku o nečemu što su rekli, a o ponudi govorite tek kad osoba ispriča svoj problem. Masovne pozivnice s komercijalnom prezentacijom najbrži su put do toga da budete ignorirani.

Što objavljivati na LinkedInu za dolazak do klijenata?+

Stvarne priče o problemima koje ste riješili (bez razotkrivanja klijenta), uobičajene pogreške u vašoj branši i odgovore na pitanja koja najčešće čujete. Završite pitanjem koje poziva kupca da ispriča svoju situaciju. Dva teksta tjedno, redovito, obično donose više od mnogo tekstova s dugim stankama.

Funkcionira li automatizacija pozivnica na LinkedInu?+

Alati koji automatski šalju mnogo pozivnica obično stvaraju veze koje ne odgovaraju, a LinkedIn može ograničiti račun kad mnogo ljudi odbije pozivnicu ili označi da ne poznaje pošiljatelja. Malo pažljivo izabranih pozivnica, s osobnom bilješkom, obično donosi bolje razgovore.

Koji se drugi kanali dobro slažu s LinkedInom pri prodaji tvrtkama?+

Hladna e-pošta, telefon, sajmovi, predavanja na događajima i poslovne udruge dobro se slažu s LinkedInom. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi te i druge kanale, svaki s prvim korakom i troškom testa, uz tablicu za izbor prva tri.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo