Isplati li se poslovni sajam? Kako otići s kupcima, a ne samo s posjetnicama

Tko postavlja štandove, vidi sajam prije svih.

Silvio to radi devetnaest godina. Dolazi u četvrtak navečer, kad paviljon još miriše na novi tepih, a odlazi u nedjelju u zoru. U međuvremenu je naučio pogađati, samo po načinu postavljanja, koji će izlagač doći i sljedeće godine.

Na tom sajmu prehrambene industrije postavio je dva štanda jedan do drugog u hodniku C. Po devet kvadrata svaki. Dvije tvornice ambalaže za dostavu hrane, sa sličnim proizvodima i sličnim cijenama.

Markov je zahtjev bio golem pozadinski panel, televizor od pedeset inča za institucionalni video i pult s mjestom za staklenku. „To je za posjetnice", objasnio je. „I malo bombona, ljudi to vole."

Lucijin je zahtjev bio čudan. Željela je mali stol u dnu, s dvije stolice, i diskretnu pločicu: Dogovoreni sastanci. Sa strane je zalijepila ispisan list s terminima od petka do nedjelje. Uz to, zatvorenu kutiju uzoraka.

Silvio je pitao čemu toliko organizacije na štandu te veličine.

„Polovica tih termina već ima vlasnika", odgovorila je. I spremila podlogu za pisanje u torbu prije nego što je stigao vidjeti što na njoj piše.

Isplati li se poslovni sajam?

Isplati se kad se sajam tretira kao kanal pridobivanja — predvidljiv put do kupaca — a ne kao vikend izlaganja. Rezultat sajma odlučuje se u tri trenutka: tjedni prije (s kim dogovarate), dani događaja (kako odvajate znatiželjnika od kupca) i 48 sati poslije (povratni kontakt sa svakim). Tko se brine samo za sredinu, obično se vrati s posjetnicama. Tko se brine za sva tri, vraća se s kupcima.

Upravo se to dogodilo u hodniku C.

Petak, deset ujutro

Kad su se vrata otvorila, Markov se štand prvi napunio. Video se vrtio, bomboni nestajali, a staklenka primala posjetnice. Ljudi svih vrsta: vlasnik brze hrane, student, konkurent koji glumi kupca.

Na Lucijin štand u deset i trideset sjeo je nabavljač lanca od četrnaest restorana. Pozvala ga je tri tjedna prije, e-poštom, pa preko LinkedIna, jednom jednostavnom rečenicom: „Bit ću na štandu C14 u petak u 10.30. U petnaest minuta pokazat ću vam zašto vaša ambalaža za juhu curi na skuteru."

Došao je. I nije došao slučajno.

U subotu u tri popodne Lucije nije bilo na štandu. Bila je u sajamskoj dvorani i dvadeset minuta govorila o temi koja nije imala nikakve veze s reklamom: kako smanjiti reklamacije zbog proliveni narudžbi u dostavi. Šezdeset ljudi slušalo ju je. Na kraju se stvorio mali red — i svaka osoba iz reda otišla je s uzorkom i terminom za razgovor.

Nedjelja, jedanaest navečer

Pri demontaži Silvio je vidio dvije scene koje je već znao napamet.

Marko je izručio staklenku u vrećicu iz trgovine. „Dvjesto dvanaest posjetnica", rekao je zadovoljno. „U ponedjeljak ću to pogledati."

Lucija je sjedila na podu štanda s laptopom u krilu i tipkala. Svaki je kontakt dobio redak: što osoba želi, kada odlučuje, koji je sljedeći korak. „Želi uzorak posude od 750 ml." „Odlučuje u ožujku." „Prvo razgovor s ortakom."

Tada se pojavila podloga, zaboravljena na stolu. Bio je to popis od četrdeset tvrtki koje je željela sresti na tom sajmu. Dvadeset i tri bile su označene kvačicom: potvrdile su termin prije događaja. Uz svako ime bilješka o tome što ta tvrtka treba.

Lucija nije išla na sajam da bi je vidjeli. Išla je da ispuni dnevni red.

Šest tjedana poslije

Silvio je Luciju ponovno sreo u drugom paviljonu, dok je postavljao štand za drugog klijenta. Ona je došla samo posjetiti. Rekla je da je s tog sajma već proizašlo četiri ugovora i da je još devet pregovora u tijeku. Upravo je obnovila prostor za sljedeću godinu — u istom hodniku.

O Marku je čuo od organizatorice: neće obnavljati. „Sajam ne funkcionira za moju branšu", rekao joj je.

Dvjesto dvanaest posjetnica dobilo je jedan jedini e-mail, mjesec dana poslije, isti za sve, s katalogom u privitku. Troje je odgovorilo. Nitko se nije sjećao tko je on.

Oboje su platili isti sajam. Samo je jedno od njih na njega stvarno otišlo.

Zašto toliko ljudi s sajma odlazi samo s posjetnicama

Nije u pitanju manjak truda. Marko je tri dana radio na nogama. Problem je u onome što je mjerio.

Puna staklenka mjeri kretanje, ne namjeru. Prepun sajam sastoji se od znatiželjnika, dobavljača, studenata i konkurenata, a posjetnica svakoga od njih unutar stakla težine je jednako. Bez bilješke napravljene na licu mjesta, posjetnica postaje hladan kontakt za manje od tjedan dana.

Sajam nije iznevjerio Marka. On je samo upola iskoristio jedan kanal pridobivanja.

Kako s sajma otići s kupcima: prije, tijekom i poslije

Ono što je Lucija napravila stane u popis, i ništa u njemu ne traži veći štand.

Prije sajma

1. Napravite popis onih koje želite sresti. Dvadeset do četrdeset tvrtki, s imenom osobe koja odlučuje.

2. Pozovite s dogovorenim terminom. Tri tjedna prije, kratka hladna e-pošta ili poruka na LinkedInu, s brojem štanda, satom i konkretnim obećanjem od petnaest minuta. Nitko ne prelazi paviljon zbog „svratite do našeg štanda".

3. Zatražite da govorite. Organizatorima treba sadržaj. Predložite koristan govor, a ne reklamu. Tko poučava, silazi s pozornice s redom.

Tijekom sajma

4. Imajte pitanje koje odvaja znatiželjnika od kupca. Nešto poput „koliko narudžbi za dostavu imate na dan?". Odgovor govori vrijedi li dug razgovor ili osmijeh.

5. Zapišite odmah. Na poleđini posjetnice ili na mobitelu: što osoba želi, kada odlučuje, sljedeći korak. Sjećanje sa sajma traje do ponedjeljka.

6. Uzorak je za onoga tko je prošao pitanje. Dajte ga onome tko ima stvarnu šansu kupiti, uz termin za nastavak razgovora.

Poslije sajma

7. Javite se u roku od 48 sati, jednog po jednog. Citirajte razgovor, pošaljite što je dogovoreno, predložite datum. Tko kasni, postaje još jedno ime među desecima.

8. Izmjerite trošak svakog kupca. Zbrojite sve što je sajam koštao — prostor, postavljanje, putovanje, uzorke — i podijelite s kupcima zaključenima u sljedeća tri mjeseca. To je CAC sajma, trošak pridobivanja kupca. On, a ne broj posjetnica, kaže vraćate li se sljedeće godine.

Sajam radi bolje u društvu

Lucijin sajam nije radio sam. Prije su došli hladna e-pošta i LinkedIn; tijekom, govor; poslije, organiziran povratni kontakt. U prodaji tvrtkama događaji, udruge, aktivno traženje i sadržaj hrane jedni druge. Ako je to vaše tržište, pročitajte i kako pridobiti B2B kupce bez ovisnosti o jednoj zvijezdi prodaje.

Na kojoj ste strani hodnika

Sjetite se posljednjeg događaja na kojem ste bili. Jeste li se vratili s vrećicom posjetnica ili s popisom sljedećih koraka? Znate li koliko je kupaca donio, ili samo koliko je ljudi prošlo pored vas?

Razlika među njima nije bila u talentu, nego u metodi. Ona je imala kartu kanala i prvi korak svakog. On je imao lijep štand i nadu.

Tu kartu stavlja vam u ruke Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca. Sto načina za osvajanje kupaca, u 10 dijelova. Jedan je cijeli o zajednicama i događajima: sajmovi, predavanja, udruge i komore, radionice. Drugi je o aktivnom traženju — hladna e-pošta, LinkedIn, telefon —, što puni kalendar prije početka sajma. Za svaki kanal vidite što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uz to dolaze tablica za bodovanje svakog kanala i izbor prva tri te plan od 30 dana, dan po dan, za testiranje prvog bez bacanja novca.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Vodič košta manje od ručka u sajamskom restoranu. Stiže na vaš e-mail odmah, a čitate ga na mobitelu, računalu ili ispisan. Uz jamstvo od 7 dana putem platforme Hotmart: ako nema smisla za vaš posao, tražite povrat novca.

Sljedeći događaj u vašoj branši već ima datum. Pitanje je hoćete li stići sa staklenkom ili s podlogom za pisanje.

Silvio, Lucija i Marko likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Isplati li se poslovni sajam maloj tvrtki?

Isplati se kad mala tvrtka stigne s dnevnim redom, a ne samo sa štandom. Dogovaranje sastanaka prije događaja, kvalificiranje onih koji prolaze i povratni kontakt u roku od 48 sati obično više utječu na rezultat nego veličina prostora. Tko ne može izlagati, posjet sajmu s popisom ciljanih tvrtki također funkcionira kao kanal.

Kako na poslovnom sajmu doći do kupaca?

Napravite popis tvrtki koje želite sresti, pozovite svaku s dogovorenim terminom tjednima prije i imajte pitanje koje odvaja znatiželjnika od kupca. Odmah zapišite sljedeći korak svakog razgovora. Poslije se javite pojedinačno u roku od dva dana, navodeći što je razgovarano.

Kako znati je li sajam donio povrat?

Zbrojite sve što je sajam koštao, uključujući putovanje, postavljanje i uzorke, i podijelite s kupcima zaključenima u sljedećim mjesecima koji su došli preko njega. U usporedbi s troškom po kupcu drugih kanala, taj broj pokazuje isplati li se vratiti.

Gdje pronaći druge kanale za dolazak do kupaca osim sajmova?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, od preporuka do javne nabave, s prvim korakom i troškom testa za svaki. Uključuje tablicu za izbor tri kanala koji najbolje pristaju vašem poslu i plan testiranja od 30 dana.

Česta pitanja

Isplati li se poslovni sajam maloj tvrtki?+

Isplati se kad mala tvrtka stigne s dnevnim redom, a ne samo sa štandom. Dogovaranje sastanaka prije događaja, kvalificiranje onih koji prolaze i povratni kontakt u roku od 48 sati obično više utječu na rezultat nego veličina prostora. Tko ne može izlagati, posjet sajmu s popisom ciljanih tvrtki također funkcionira kao kanal.

Kako na poslovnom sajmu doći do kupaca?+

Napravite popis tvrtki koje želite sresti, pozovite svaku s dogovorenim terminom tjednima prije i imajte pitanje koje odvaja znatiželjnika od kupca. Odmah zapišite sljedeći korak svakog razgovora. Poslije se javite pojedinačno u roku od dva dana, navodeći što je razgovarano.

Kako znati je li sajam donio povrat?+

Zbrojite sve što je sajam koštao, uključujući putovanje, postavljanje i uzorke, i podijelite s kupcima zaključenima u sljedećim mjesecima koji su došli preko njega. U usporedbi s troškom po kupcu drugih kanala, taj broj pokazuje isplati li se vratiti.

Gdje pronaći druge kanale za dolazak do kupaca osim sajmova?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, od preporuka do javne nabave, s prvim korakom i troškom testa za svaki. Uključuje tablicu za izbor tri kanala koji najbolje pristaju vašem poslu i plan testiranja od 30 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo