Kako do B2B kupaca bez oslanjanja na prodajnu zvijezdu

Vesna, jučer sam na kavi u komori čula da ti je najbolji prodavač otišao konkurenciji. I da neki kupci koje je on vodio više ne odgovaraju na tvoje e-mailove. Točno znam kako ti je sada u želucu. Prije tri godine to je bio Zoran. Sigurno ga se sjećaš: onaj koji je osvajao sve nagrade na konvenciji, koji je znao imena djece svakog nabavljača. Otišao je u petak poslijepodne. U ponedjeljak su nam najveći kupci zaštitne opreme javljali njemu na telefon, s druge strane ulice. Neću te tješiti. Ispričat ću ti što sam naučila, jer meni nitko nije rekao.

Prvo: portfelj nikad nije bio tvrtkin

Vesna, prvo što sam otkrila boljelo je više od njegova odlaska. Nismo imali kupce. Imali smo Zorana, a Zoran je imao kupce. Kontakti su bili u njegovu mobitelu. Povijest svakog pregovora bila mu je u glavi. Kad bi novi nabavljač preuzeo račun, Zoran bi to saznao na ručku. Tvrtka je saznavala tek kad stigne narudžba. Cjelokupno naše pridobivanje kupaca prolazilo je kroz jedan kanal, a taj kanal imao je noge, mišljenja i ponude za posao. Iste je godine vlasnik drugog distributera iz naše udruge također izgubio glavnog prodavača. Napravio je ono što se činilo očitim: zaposlio drugu prodajnu zvijezdu, uz višu plaću. Ja sam napravila nešto drugo. I dan-danas, kad se sretnemo na kavi, pita me kako sam uspjela.

Odgovor za koji mi je trebala godina da ga napišem

Kad bih ga morala sažeti u nekoliko redaka, glasio bi ovako: da bi došla do B2B kupaca bez oslanjanja na prodajnu zvijezdu, tvrtka mora imati kanale pridobivanja koji pripadaju njoj, a ne jednoj osobi. To znači vlastiti popis ciljnih tvrtki, prisutnost u udrugama i na sajmovima branše, sadržaj i prospekciju koji se rade u ime marke, partnerstva s onima koji već opslužuju te tvrtke i zapis svakog razgovora na mjestu koje ostaje, čak i kad prodavač ode. Dobar prodavač i dalje je ključan. Ali on treba upravljati kanalima, a ne biti kanal.

Drugo: što sam radila sljedećih dvanaest mjeseci

Nisam sve napravila odjednom. Nitko ne može. Otvarala sam jedan kanal po jedan, i sljedeći otvarala tek kad je prethodni imao brojke.

1. Popis ciljnih tvrtki, koji pripada tvrtki. Prvi tjedan sjela sam s financijama i popisale smo osamdeset tvrtki u regiji koje su imale profil naših najboljih kupaca. Za svaku smo zapisale tko kupuje, tko odlučuje i tko koristi opremu. To ima ime, marketing usmjeren na račune, ali meni je to bila samo tablica koja je prvi put ostajala na računalu tvrtke. Prvi korak: popisati trideset idealnih tvrtki i za svaku tri osobe koje utječu na kupnju.

2. Istražen hladni e-mail. Užasavala sam se hladnih e-mailova, jer sam zamišljala one generičke poruke koje svi brišu. Poslala sam malo njih i svaki drukčiji: svaki je spominjao nešto stvarno o toj tvrtki, poput proširenja, natječaja za stručnjaka zaštite na radu, vijesti iz branše. Prvi korak: napisati deset e-mailova, po jedan za svaku tvrtku, sa stvarnim razlogom zbog kojeg taj razgovor treba postojati sada.

3. LinkedIn u ime dviju osoba. Ja i naša tehnička koordinatorica počele smo jednom tjedno objavljivati ono što vidimo po pogonima: najčešće greške u korištenju opreme, što se promijenilo u propisu, uspješan posjet. I počele smo se povezivati, osobnom porukom, s ljudima s popisa. Prvi korak: odabrati jednu osobu u tvrtki koja se razumije u temu i objavljivati jednom tjedno mjesec dana. Postupak je u kako prodavati preko LinkedIna a da ne budete dosadnjaković u poruci.

4. Udruga, stvarno. Godinama sam plaćala članarinu u komori i nikad nisam otišla na sastanak. Počela sam ići. Zatim sam se ponudila održati kratko predavanje o zaštiti na radu za male proizvođače. Predavanje je donijelo više sastanaka nego cijelo polugodište hladnih posjeta. Prvi korak: otići na tri uzastopna susreta udruge svoje branše ili svog grada, a tek onda ponuditi predavanje.

5. Sajam, s planiranim nastavkom prije sajma. Otišli smo na regionalni sajam branše s jednim pravilom: svaki prikupljeni kontakt dobiva poruku unutar dva radna dana, s onim o čemu se razgovaralo na štandu. Prvi korak: prije kupnje štanda odlučiti tko će se javiti, u kojem roku i kojom porukom.

6. Partneri koji već ulaze u pogone. Konzultanti zaštite na radu, tvrtke medicine rada i ugraditelji protupožarnih sustava posjećuju iste tvrtke kao i mi. Dogovorila sam preporuke s trojicom njih. Prvi korak: popisati koga vaš kupac angažira prije ili poslije vas i predložiti razmjenu preporuka.

7. Javna nabava. Mislila sam da je to za divove. Nije. Registrirali smo tvrtku na portalima javne nabave i počeli pratiti natječaje općina, gradova i javnih ustanova u regiji. Prvi korak: prijaviti se kao dobavljač i mjesec dana pratiti natječaje za svoj proizvod prije nego se natječete za prvi.

I sve, apsolutno sve, počelo se bilježiti u sustav za upravljanje odnosima s kupcima (CRM): svaki kontakt, svaki razgovor, svaka ponuda. Ako netko sutra ode, sljedeća osoba točno zna gdje je stalo.

Treće: što se promijenilo

Neću ti navoditi brojke, jer svaka je tvrtka drukčija. Reći ću ti kako se osjećam. Prije sam slabo spavala svaki put kad bi Zoran otišao na godišnji. Danas nijedan prodavač u timu ne posjeduje više od malog dijela kupaca. Imamo dvojicu prodavača i obojica su dobri. Nijedan nije zvijezda. A ja iz mjeseca u mjesec znam odakle dolaze novi kupci: s popisa, iz udruge, od partnera, sa sajma, iz javne nabave i s LinkedIna. Onaj vlasnik drugog distributera od tada je dvaput promijenio prodajnu zvijezdu. Svaki put kad jedna ode, njegova tvrtka kreće iznova. Razlika među nama nije bila u sreći ni u novcu. Bila je u tome što je on zaposlio osobu, a ja sam izgradila kanale.

Na kraju, što bih ti poslala da mogu

Vesna, najteži dio one godine nije bio raditi. Bio je otkriti koji kanali uopće postoje. Popis sam slagala komad po komad, razgovorom ovdje, događajem ondje, pogrešnim pokušajem negdje treće. Danas postoji prečac kojeg ja nisam imala. Zove se Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca. To je 100 kanala u 10 dijelova, a jedan je samo o aktivnoj prodaji i izravnoj prodaji: hladni e-mail, LinkedIn, telefon, izravna pošta, terenska prodaja, marketing usmjeren na račune, javna nabava. Postoje cijeli dijelovi o partnerstvima te o zajednicama i događajima, sa sajmovima, predavanjima i udrugama. Uz svaki kanal stoji što je, primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta testiranje. Ono što bih ja najviše koristila su dva bonusa: tablica koja boduje svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju, za odabir prva tri, i 30-dnevni plan za testiranje prvog novog kanala, uz mjerenje i odluku hoćeš li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Točno to sam ja napravila, samo na tvrdoglavi način i za dvanaest mjeseci. Zagrljaj, i nazovi me kad god poželiš. Ana

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Ako ste u Vesninoj stolici, ili se bojite da ćete jednom biti, vodič je polazna točka koja ne ovisi o zapošljavanju ikoga. PDF stiže na vaš e-mail odmah, košta manje od poslovnog ručka s kupcem, plaća se jednokratno i ima jamstvo od 7 dana preko Hotmarta.

Počnite s jednim kanalom koji ostaje tvrtki. Zatim sa sljedećim.

Ana, Zoran i Vesna likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako doći do B2B kupaca?

Napravite popis ciljnih tvrtki s ljudima koji utječu na kupnju i kombinirajte kanale poput istraženog hladnog e-maila, prospekcije i sadržaja na LinkedInu, udruga iz branše, sajmova s brzim nastavkom i partnerstava s komplementarnim dobavljačima. Otvarajte jedan kanal odjednom, mjerite 30 dana i zapisujte svaki razgovor u CRM.

Kako ne ovisiti o jednom prodavaču?

Neka kanali pridobivanja pripadaju tvrtki, a ne osobi: popis kupaca i povijest pregovora u sustavu tvrtke, sadržaj objavljivan u ime marke i više od jednog stručnjaka te partnerstva i udruge koje vodi tvrtka. Prodavač i dalje ostaje važan, ali upravlja kanalima umjesto da bude jedini kanal.

Funkcionira li poslovni sajam za B2B prodaju?

Funkcionira kad se nastavak prema kontaktima planira prije događaja: tko odgovara, u kojem roku i kojom porukom. Bez toga sajam obično proizvede samo hrpu vizitki. Kombiniranje sajma s predavanjem ili prethodnim pozivima ciljnim tvrtkama povećava broj kvalitetnih razgovora.

Gdje pronaći kanale B2B prospekcije s prvim korakom za svaki?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, uključujući aktivnu prodaju, partnerstva, zajednice i događaje, s primjerom, prvim korakom i troškom testiranja za svaki. Uključuje tablicu za odabir prva tri kanala i 30-dnevni plan testiranja. Pristup je trenutačan preko Hotmarta, uz jamstvo od 7 dana.

Česta pitanja

Kako doći do B2B kupaca?+

Napravite popis ciljnih tvrtki s ljudima koji utječu na kupnju i kombinirajte kanale poput istraženog hladnog e-maila, prospekcije i sadržaja na LinkedInu, udruga iz branše, sajmova s brzim nastavkom i partnerstava s komplementarnim dobavljačima. Otvarajte jedan kanal odjednom, mjerite 30 dana i zapisujte svaki razgovor u CRM.

Kako ne ovisiti o jednom prodavaču?+

Neka kanali pridobivanja pripadaju tvrtki, a ne osobi: popis kupaca i povijest pregovora u sustavu tvrtke, sadržaj objavljivan u ime marke i više od jednog stručnjaka te partnerstva i udruge koje vodi tvrtka. Prodavač i dalje ostaje važan, ali upravlja kanalima umjesto da bude jedini kanal.

Funkcionira li poslovni sajam za B2B prodaju?+

Funkcionira kad se nastavak prema kontaktima planira prije događaja: tko odgovara, u kojem roku i kojom porukom. Bez toga sajam obično proizvede samo hrpu vizitki. Kombiniranje sajma s predavanjem ili prethodnim pozivima ciljnim tvrtkama povećava broj kvalitetnih razgovora.

Gdje pronaći kanale B2B prospekcije s prvim korakom za svaki?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, uključujući aktivnu prodaju, partnerstva, zajednice i događaje, s primjerom, prvim korakom i troškom testiranja za svaki. Uključuje tablicu za odabir prva tri kanala i 30-dnevni plan testiranja. Pristup je trenutačan preko Hotmarta, uz jamstvo od 7 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo