Kako do klijenata za pružanje usluga

Električnu razvodnu ploču u stanu sastavio je netko tko očito nije očekivao da će je itko ponovno vidjeti. Žice bez oznaka, spaljen osigurač u kutu i spoj koji Tamara nije htjela ni taknuti.

Klijentica je dolazila u deset da vidi gotovu kuhinju. Kuhinja ne bi bila gotova bez struje.

Tamara je otvorila kontakte na mobitelu. Dva električara.

Prvi je bio Ante. Tehnički najbolji kojeg je ikad vidjela na poslu. Organiziran, pedantan, onaj tip majstora koji ploču ostavi toliko lijepom da je poželite fotografirati.

Drugi je bio Luka. Dobar. Zaista dobar. Ali ne tako dobar kao Ante.

Nazvala je Luku.

Da bi se razumjelo zašto, treba se vratiti dvije godine unatrag.

Kratak odgovor: pružatelj usluga prodaje povjerenje, a povjerenje stiže kanalima

Da biste dobili klijente u pružanju usluga, najsnažniji je put biti na popisu onih koji već opslužuju vašeg klijenta prije ili poslije vas (komplementarna partnerstva), biti dobro ocijenjen tamo gdje klijent traži (Google i platforme za usluge) i svaku obavljenu uslugu pretvoriti u preporuku zatraženu u pravom trenutku. Pružatelj koji ovisi o jednom jedinom naručitelju ili o spontanoj usmenoj predaji živi s rasporedom punim jedan mjesec i praznim drugi.

Antina godina

Prije dvije godine Ante je imao raspored na kojem su mu svi zavidjeli. Gotovo sav posao dolazio je od male građevinske tvrtke u gradu, koja je vodila tri ili četiri gradilišta istodobno. Poslovođa ga je volio, plaćao na vrijeme i zvao svakog ponedjeljka.

Ante nije trebao nikoga drugog. I zato nikad nije tražio nikoga drugog.

Nije imao profil na Googleu. Nije tražio recenzije. Kad bi ga krajnji klijent pitao smije li dati njegov broj prijatelju, rekao bi da može, ali upozorio da je jako zauzet.

Dok građevinska tvrtka nije prestala pokretati nove radove. I Antin raspored, koji je živio od jednog jedinog kanala, ostao je prazan preko noći.

Kad ga je Tamara upoznala, prihvaćao je svaki posao, s bilo kojim rokom. Bio je izvrstan. I uvijek je bio ili nedostupan ili očajan, nikad između.

Lukina godina, u pet poziva

Lukina godina bila je manje dramatična. Može se ispričati u pet poziva.

1. Poziv koji je on obavio. U siječnju je Luka jednog kišnog popodneva sjeo i napravio popis: tko opslužuje istog klijenta kao ja, prije ili poslije mene? Arhitekti, dizajneri interijera, stolari, gipsari, ugraditelji klima uređaja, upravitelji zgrada. Nazvao je jednog arhitekta i dao jednostavan prijedlog: kad moj klijent spomene preuređenje, ja ću proslijediti tvoje ime; kad tvom klijentu zatreba struja, ti proslijedi moje. Tako je upoznao Tamaru.

2. Poziv koji nije propustio. Luka je napravio profil na Googleu s kvartom, uslugama i fotografijama razvodnih ploča prije i poslije. U ožujku je žena koja se upravo uselila utipkala električar u blizini u devet navečer, s pola stana bez svjetla. On se pojavio, s recenzijama. Ante se nije pojavljivao nigdje.

3. Poziv koji je došao od upravitelja zgrade. Luka je obavio posao u zajedničkom prostoru jedne zgrade i na kraju upravitelju ostavio jednostavno izvješće na jednoj stranici: što je našao, što je popravio, što će trebati pažnju za šest mjeseci. Upravitelj je izvješće proslijedio u grupu upravitelja iz regije. Nazvale su tri zgrade.

4. Poziv koji je zatražio. Na kraju svake usluge, kad bi klijent upalio svjetlo koje prije nije radilo i rekao ala, kakva razlika, Luka je upravo tada tražio recenziju i ime nekoga tko preuređuje. U trenutku kad je klijent osjetio rezultat.

5. Poziv u 7:40. U listopadu druge godine nazvala je Tamara. Znala je da će se Luka javiti, jer nikad nije ovisio o jednom gradilištu da bi postojao, pa je imao uredan raspored, a ne raspored kao taoca.

Luka nije bio najbolji električar na popisu. Bio je najlakše pronađen, najčešće preporučivan i najpredvidljiviji. Na tržištu usluga to obično vrijedi više.

Zašto dobar pružatelj usluga ostane bez klijenata

Antina se priča ponavlja u svakoj struci. Osoba je dobra u onome što radi, pa vjeruje da će kvaliteta sama dovesti klijente.

Kvaliteta zadržava klijenta. Klijenta dovodi kanal.

Kad sav posao dolazi od jednog naručitelja, jedne platforme ili spontane usmene predaje, pružatelj ima samo jedan kanal i ne kontrolira ga. Dovoljno je da naručitelj prestane, da platforma promijeni pravila ili da se preporučitelji presele u drugi grad, pa da se raspored isprazni.

Kanali koji najbolje rade za pružatelje usluga

Ovo su kanali koje je koristio Luka, plus još nekoliko koji dobro rade za gotovo svakog pružatelja, s prvim korakom za svaki:

Komplementarna partnerstva. Prvi korak: nacrtati "prije i poslije" svoje usluge (koga klijent angažira prije nego vas nazove i poslije vas) i predložiti razmjenu preporuka u kojoj dobivaju obje strane. Za dublji uvid pročitajte partnerstvo među tvrtkama: kako prodavati više koristeći kupca drugog posla.

Google profil tvrtke. Prvi korak: upisati usluge i područje rada, objaviti stvarne fotografije radova i odgovoriti na svaku recenziju.

Recenzije tražene u pravom trenutku. Prvi korak: prepoznati trenutak u kojem klijent uoči rezultat i taj trenutak pretvoriti u fiksno vrijeme molbe.

Priče klijenata. Prvi korak: zabilježiti prije i poslije triju radova, uz dopuštenje klijenta, i koristiti to na profilu, u ponudi i u razgovoru s partnerima.

Dokument koji putuje. Poput Lukina izvješća na jednoj stranici: nešto što klijent poželi proslijediti. Prvi korak: napraviti jednostavan sažetak obavljenog da ga predate na kraju svake usluge.

Platforme za usluge. Prvi korak: otvoriti profil na platformi na kojoj klijenti iz vaše regije traže ponude i tretirati je kao jedan kanal među više, nikad kao jedini.

Udruge i stručne grupe. Prvi korak: otići na susret udruge ili grupe u kojoj su vaši prirodni partneri, poput upravitelja zgrada, arhitekata ili agenata za nekretnine.

Poanta nije napraviti svih sedam. Poanta je preći s jednog na tri, jedan po jedan, mjereći odakle dolazi svaki klijent.

9:55

Kad je Tamarina klijentica stigla, svjetlo u kuhinji bilo je upaljeno. Na pultu, pokraj nacrta, stajao je list s popisom onoga što je u ploči ispravljeno.

Klijentica ga je pročitala, spremila u torbu i upitala smije li kontakt električara dati sestri.

Ante je bio bolji električar od Luke. To nikad nije bio problem. Problem je što, kad su radovi stali, nitko više nije znao gdje ga pronaći.

Na kojem ste popisu?

Napravite Tamarinu vježbu obrnuto. Razmislite tko bi vas danas mogao preporučiti: arhitekt, računovođa, upravitelj zgrade, liječnik, agent za nekretnine. Jeste li spremljeni na njihovu mobitelu? Kad bi im netko poput vas zatrebao u 7:40, nazvali bi vas ili konkurenta kojeg lakše pronađu?

Ako vam je odgovor neugodan, problem nije u vašoj usluzi. Problem je u broju putova koji vode do nje.

Luka je svoje složio pokušajima, tijekom godinu dana. Postoji prečac: unaprijed upoznati moguće kanale, znati prvi korak svakog i odabrati tri koja imaju smisla za vašu struku.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca upravo to ima. Sto je kanala u 10 dijelova, među njima preporuke, partnerstva, lokalna pretraga, platforme za usluge, udruge, događaji i aktivna prodaja. Za svaki kanal čitate što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta testiranje. I dobivate dva bonusa: tablicu za bodovanje kanala po trošku, brzini i uklapanju i odabir prva tri te 30-dnevni plan, dan po dan, da testirate prvi novi kanal i odlučite hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, a PDF stiže na vaš e-mail. Košta manje od jednog tehničkog izlaska na teren, plaća se jednokratno i ima jamstvo od 7 dana preko Hotmarta.

Ne morate mijenjati struku ni postati prodavač. Morate biti na pravom popisu kad nekome u 7:40 zazvoni telefon.

Tamara, Ante i Luka likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako doći do klijenata kao pružatelj usluga?

Počnite s partnerstvima s profesionalcima koji opslužuju vašeg klijenta prije ili poslije vas, poput arhitekata za električara ili računovođa za odvjetnika. Zatim održavajte potpun profil na Googleu, tražite recenziju u trenutku kad klijent osjeti rezultat i bilježite priče obavljenih radova. Cilj je imati barem tri kanala koja donose klijente.

Kako dobiti više preporuka klijenata?

Zatražite preporuku u trenutku kad klijent uoči vrijednost usluge, ne pri ponudi ni pri plaćanju. Dajte mu nešto što je lako podijeliti, poput sažetka posla ili vizitke. Strukturirano razmjenjujte preporuke s komplementarnim stručnjacima, da preporuka prestane ovisiti o sreći.

Isplati li se koristiti platforme za usluge za dobivanje klijenata?

Mogu se isplatiti kao jedan kanal među više, osobito na početku. Rizik je u ovisnosti samo o njima, jer se pravila, konkurencija i naknade mijenjaju bez najave. Iskoristite platformu za skupljanje recenzija i iskustva, a usporedno gradite vlastite kanale, poput partnerstava i profila na Googleu.

Gdje pronaći popis kanala za dobivanje klijenata za usluge?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, okuplja 100 kanala u 10 dijelova, svaki s primjerom, prvim korakom i troškom testiranja. Uključuje tablicu za odabir prva tri kanala i 30-dnevni plan testiranja. Pristup je trenutačan preko Hotmarta, uz jamstvo od 7 dana.

Česta pitanja

Kako doći do klijenata kao pružatelj usluga?+

Počnite s partnerstvima s profesionalcima koji opslužuju vašeg klijenta prije ili poslije vas, poput arhitekata za električara ili računovođa za odvjetnika. Zatim održavajte potpun profil na Googleu, tražite recenziju u trenutku kad klijent osjeti rezultat i bilježite priče obavljenih radova. Cilj je imati barem tri kanala koja donose klijente.

Kako dobiti više preporuka klijenata?+

Zatražite preporuku u trenutku kad klijent uoči vrijednost usluge, ne pri ponudi ni pri plaćanju. Dajte mu nešto što je lako podijeliti, poput sažetka posla ili vizitke. Strukturirano razmjenjujte preporuke s komplementarnim stručnjacima, da preporuka prestane ovisiti o sreći.

Isplati li se koristiti platforme za usluge za dobivanje klijenata?+

Mogu se isplatiti kao jedan kanal među više, osobito na početku. Rizik je u ovisnosti samo o njima, jer se pravila, konkurencija i naknade mijenjaju bez najave. Iskoristite platformu za skupljanje recenzija i iskustva, a usporedno gradite vlastite kanale, poput partnerstava i profila na Googleu.

Gdje pronaći popis kanala za dobivanje klijenata za usluge?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, okuplja 100 kanala u 10 dijelova, svaki s primjerom, prvim korakom i troškom testiranja. Uključuje tablicu za odabir prva tri kanala i 30-dnevni plan testiranja. Pristup je trenutačan preko Hotmarta, uz jamstvo od 7 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo