Partnerstvo između tvrtki: kako prodavati više uz pomoć kupca drugog posla

Darko prodaje ambalažu. Papirnate vrećice, posudice, nosive vrećice, papir za pečenje. Svakog četvrtka, prije osam, vozi istu rutu s istom bilježnicom i istim pitanjem: koliko će vam trebati ovaj tjedan?

Tko prodaje kvartovskoj trgovini, nauči čitati tuđi posao po onome što naručuje. Vrećica više znači kupac više. Posudica koja stoji u skladištu znači meso koje nije otišlo.

I tako je, po vrećicama, Darko iz prvog reda gledao jednu od najjeftinijih poslovnih lekcija koje je ikad vidio.

Dogodila se na dva slična ugla, četiri kilometra jedan od drugoga.

Dva ugla, ista zemljopisna situacija

U Tržničkoj ulici, Emina pekara nalazi se točno nasuprot Josipove mesnice. S druge strane grada, na uglu avenije, Radina pekara priljubljena je uz mesnicu jednako prometnu.

Isti radnički kvart, ista veličina trgovine, isti kupac: obitelj koja ujutro kupuje kruh, a vikendom meso. U mnogim kućama ista osoba, s istom vrećicom, prelazi istu ulicu.

Godinama su ta dva ugla naručivala od Darka gotovo iste količine.

Do jednog četvrtka u ožujku.

Četvrtak kad se narudžba promijenila

„Udvostruči papir za pečenje i donesi mi one velike vrećice s ručkom", rekla je Ema. „I pitaj Josipa želi li iste. Podijelit ćemo."

Darko je pitao što podijeliti.

Objasnila je u dvije minute, dok je posluživala red. Primijetila je da polovica subotnjih kupaca ulazi u pekaru s vrećicom iz mesnice u ruci. Meso za roštilj kupuju tamo, češnjačku štrucu i bijeli kruh ovdje. Dvije kupnje, dva reda, dvije trgovine koje nikad nisu razgovarale.

Prešla je ulicu jednog utorka poslijepodne i predložila Josipu nešto jednostavno: roštilj paket koji slože zajedno. Njegovo meso, njezina češnjačka štruca i salata, ugljen od trećeg susjeda. Tko kupi paket u mesnici, dobije kupon za doručak u pekari. Tko kupi češnjačku štrucu u pekari, dobije preporuku komada tjedna u mesnici.

Josipu je bilo čudno. Zatim mu se svidjelo. Sljedeće subote velika vrećica s ručkom, s tiskanim imenima obiju trgovina, kolala je kvartom.

Kratak odgovor

Partnerstvo između tvrtki je dogovor u kojem dva posla s istim kupcem, ali proizvodima koji ne konkuriraju, pomažu jedan drugome prodavati: preporučuju se, slažu zajednički paket ili dijele promotivnu akciju. Funkcionira jer partner već ima povjerenje kupca kojeg vi želite. To je jedan od najjeftinijih kanala pridobivanja koji postoje, jer je trošak pridobivanja svakog novog kupca gotovo uvijek trošak proizvoda koji nudite u paketu — a ne trošak oglasa.

Zašto je Rade rekao ne

Sljedeći tjedan Darko je novost ispričao na drugom uglu, siguran da nosi dobru vijest.

Rade je slušao, prekrižio ruke i rekao rečenicu koju je Darko čuo od mnogih vlasnika trgovina:

„Moje kupce nitko ne dijeli. Ako čovjek tamo potroši, ostane mu manje za potrošiti ovdje."

To je razmišljanje koje djeluje razborito. Novac kupca je jedan; ako susjed uzme dio, ja dobijem manje. Po toj logici susjed je konkurent za džep.

Ono što nije vidio jest da kupac ne bira između kruha i mesa. Kupuje oboje. Jedino što je Rade kontrolirao bilo je misli li kupac na njega zajedno s mesnicom ili usprkos njoj. I, važnije, hoće li kupac mesnice koji još ne poznaje pekaru jednog dana upoznati.

Rade je nastavio naručivati iste vrećice. Ema je naručila više u travnju, više u lipnju i dvostruko u prosincu.

Tri vrste partnerstva koje stanu u svaki kvart

Emin ugao koristio je, ne znajući im ime, tri različita partnerska kanala. Svi funkcioniraju za male tvrtke — ne samo prehrambene.

1. Međusobna preporuka. Jedan posao preporučuje drugi onome tko mu je već kupac. Teretana preporučuje nutricionisticu; nutricionistica teretanu. Prvi korak: navedite pet poslova u svojoj okolici koji opslužuju istog kupca kao vi, s drugim proizvodom, i pozovite jedan od njih na kavu.

2. Paket s partnerom. Dva ili tri proizvoda prodana zajedno, poput roštilj paketa. Vjenčani fotograf s restoranom, pet shop s trenerom pasa, servis s autopraonicom. Prvi korak: odaberite partnerov proizvod koji vaš kupac već kupuje neposredno prije ili neposredno poslije vašeg.

3. Zajednički marketing. Promotivna akcija napravljena u četiri ruke, uz podijeljen trošak i publiku: zajednička nagradna igra, letak s dvije marke, događaj u subotu. Prvi korak: predložite malu akciju, na jedan vikend, prije bilo kakvog većeg dogovora.

Kako odabrati pravog partnera? Postavite četiri pitanja: opslužuje li istog kupca kao ja? Dopunjuje li njegov proizvod moj bez konkurencije? Je li njegova reputacija slična mojoj? Ima li spremnost da radi, a ne samo da se složi? Tko odgovori da na sva četiri, kandidat je.

Kako mjeriti partnerstvo (i ne posvađati se poslije)

Mnogo partnerstava umire ne zato što nisu uspjela, nego zato što nitko ne zna jesu li uspjela.

Ema je to riješila jednim detaljem: kupon za doručak imao je broj, a ona je bilježila svaki koji se vratio. Na kraju mjeseca njih dvoje sjeli su s brojevima na stol. Koliko se kupona vratilo, koliko je paketa otišlo, koliko se novih kupaca pojavilo. S brojem je razgovor prestao biti mislim da i postao zadržimo ili prilagodimo.

Dogovorite to prije početka: što svatko nudi, kako ćete mjeriti, koliko dugo testirate. Trideset dana s ustrajnošću dobar je rok za prosudbu; manje od toga je nestrpljivost.

A partnerstva gotovo ne traže proračun, što ih čini jednim od najboljih putova za one koji žele promovirati tvrtku uz malo ili nimalo troška.

Što je pokazala prosinačka narudžba

Zadnjeg četvrtka u prosincu Darko je u Emu pekaru istovario skoro dvostruko više nego prethodne godine. U Radinu isto što i uvijek.

Ali ono što je privuklo njegovu pažnju bilo je nešto drugo. Ema više nije imala jedno partnerstvo. Nakon mesnice, dogovorila je suradnju s cvjećarnicom za Majčin dan (košarica s doručkom i cvijećem), s dvije tvrtke s avenije (doručak za zaposlenike petkom) i sa školom iz sljedeće ulice (užina za proljetnu priredbu). Svaki partner donosio je skupinu kupaca do koje sama nikad ne bi stigla.

Posao koji ovisi o jednom kanalu živi u ciklusu obilja i gladi. Emina je pekara imala pult, mesnicu, cvjećarnicu, tvrtke i školu. Ako je slab mjesec pogodio jedan, ostali su držali.

Rade je imao pult. I uvjerenje da se kupce ne dijeli.

Na kojoj ste strani

Pogledajte svoju ulicu, ili svoju nišu, i iskreno odgovorite: tko već ima kupca kojeg vi želite?

Ako je odgovor nitko, moj je kupac samo moj, nalazite se na Radinu uglu. Ako možete navesti tri imena, ali nikad niste razgovarali ni s jednim, udaljeni ste jedan prijelaz ulice od Eme.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, koji je napisao Luiz Philipe Campos, osnivač Ímpetus Hosta, posvećuje cijeli dio partnerstvima: međusobna preporuka, zajednički marketing, zajednička marka, paketi s partnerima, afilijati, preprodavači, franšiza i licenciranje. I još devet dijelova s ostatkom od 100 kanala, od preporuka do događaja, od lokalne pretrage do offlinea. Za svaki: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uz to tablica za bodovanje kanala po trošku, brzini i uklapanju i izbor prva tri, i plan od 30 dana, dan po dan, za pokretanje prvog.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, stiže na e-mail i čitate ga na mobitelu. Jamstvo je 7 dana putem platforme Hotmart. A prvi korak partnerstva, kao što ste vidjeli, obično košta jednu kavu s druge strane ulice.

Darko i dalje vozi cijelu rutu svakog četvrtka. Na Eminu uglu sada vrećice ostavlja i u mesnici.

Darko, Ema, Josip i Rade likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako predložiti partnerstvo drugoj tvrtki?

Počnite od zajedničkog kupca: pokažite drugom vlasniku da oboje opslužujete iste ljude i da zajednička akcija donosi nove kupce objema stranama. Predložite nešto malo i s rokom, poput paketa ili međusobne preporuke na 30 dana, i od početka dogovorite kako ćete mjeriti. Konkretan prijedlog s niskim rizikom prihvaća se mnogo lakše.

Koja je razlika između partnerstva i zajedničkog marketinga?

Partnerstvo je širok dogovor dvaju poslova da si pomažu prodavati, što može uključivati preporuku, zajednički paket ili preprodaju. Zajednički marketing je posebna vrsta partnerstva: promotivna akcija napravljena zajedno, uz podijeljen trošak i publiku.

Funkcionira li partnerstvo između tvrtki za pružatelje usluga?

Funkcionira vrlo dobro, jer usluga ovisi o povjerenju, a partner posuđuje svoje. Arhitekt i električar, računovođa i odvjetnik, fotograf i organizator vjenčanja primjeri su parova koji opslužuju istog kupca u bliskim trenucima. Preporuka nekoga kome kupac već vjeruje znatno skraćuje prodaju.

Koje kanale kombinirati s partnerstvima?

Preporuke kupaca, profil tvrtke na Googleu i lokalni događaji obično se dobro slažu s njima, jer također malo koštaju i jačaju prisutnost u kvartu ili niši. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca prikazuje partnerstva i ostale kanale, svaki s prvim korakom i troškom testa, uz tablicu za izbor početka.

Česta pitanja

Kako predložiti partnerstvo drugoj tvrtki?+

Počnite od zajedničkog kupca: pokažite drugom vlasniku da oboje opslužujete iste ljude i da zajednička akcija donosi nove kupce objema stranama. Predložite nešto malo i s rokom, poput paketa ili međusobne preporuke na 30 dana, i od početka dogovorite kako ćete mjeriti. Konkretan prijedlog s niskim rizikom prihvaća se mnogo lakše.

Koja je razlika između partnerstva i zajedničkog marketinga?+

Partnerstvo je širok dogovor dvaju poslova da si pomažu prodavati, što može uključivati preporuku, zajednički paket ili preprodaju. Zajednički marketing je posebna vrsta partnerstva: promotivna akcija napravljena zajedno, uz podijeljen trošak i publiku.

Funkcionira li partnerstvo između tvrtki za pružatelje usluga?+

Funkcionira vrlo dobro, jer usluga ovisi o povjerenju, a partner posuđuje svoje. Arhitekt i električar, računovođa i odvjetnik, fotograf i organizator vjenčanja primjeri su parova koji opslužuju istog kupca u bliskim trenucima. Preporuka nekoga kome kupac već vjeruje znatno skraćuje prodaju.

Koje kanale kombinirati s partnerstvima?+

Preporuke kupaca, profil tvrtke na Googleu i lokalni događaji obično se dobro slažu s njima, jer također malo koštaju i jačaju prisutnost u kvartu ili niši. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca prikazuje partnerstva i ostale kanale, svaki s prvim korakom i troškom testa, uz tablicu za izbor početka.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo