Kako ne ovisiti samo o preporukama da bi prodavali

Nenad je kupio meso za četrnaest ljudi.

Radio je to već devet godina. Druge subote u prosincu, u dvorištu kuće, roštilj za "kumove": ljude koji su tijekom godine najviše preporučivali kupce njegovoj agenciji za osiguranje. Bio je to njegov način zahvale. I, a da on to nije primijetio, bio je to i jedini prodajni sastanak koji je tvrtka održavala.

U tri popodne zauzete su bile četiri stolice. U pet su i dalje bile četiri.

Ostao je kraj roštilja dulje nego što je trebalo, okrećući meso koje je već bilo gotovo. A kad su svi otišli, sjeo je u dvorištu s popisom uzvanika na mobitelu i napravio nešto što nikad prije nije: prošao je ime po ime, pitajući zašto ta osoba nije došla?

Popis

Gospodin Vlado, računovođa koji je preporučivao pola poduzetnika u gradu. Umirovio se u ožujku. Ured je prodan lancu, a lanac ima vlastitu agenciju za osiguranje. Voditeljica autosalona, koja je slala svakog kupca novog automobila. Premještena je u drugi grad u lipnju. Zamjenica nije ni znala tko je Nenad. Šogor, koji je preporučivao kolege iz tvornice. Tvornica je otpustila cijelu smjenu. Predstavnik suvlasnika velike zgrade u centru. Posvađao se s upraviteljem i ostavio dužnost. Vlasnik teretane, koji je preporučivao polaznike. Postao je i sam agent za osiguranje.

I tako dalje. Deset praznih stolica, deset različitih priča. Nijedna nije bila Nenadova krivnja. Nijedna nije bila pod njegovom kontrolom.

Upravo je to boljelo. Nije izgubio kupce zato što je loše opsluživao. Izgubio ih je jer je cijela agencija počivala na životima deset ljudi. A životi ljudi se mijenjaju.

Izravan odgovor

Da ne bi ovisila samo o preporukama, tvrtka treba dvije stvari: pretvoriti spontanu preporuku u program s pravilom i pravim trenutkom te zbrojiti barem dva kanala pridobivanja koja sama kontrolira, poput partnerstava s tvrtkama i aktivne prodaje. Preporuka je najjeftiniji kanal koji postoji, ali ovisi o trećima; drugi kanali postoje da loša godina vaših preporučitelja ne bude loša godina za vas.

Četvrta stolica

Jedna od četiriju zauzetih stolica bila je Dorina.

Nije bila kum. Bila je prijateljica. Njih dvoje počeli su zajedno, iste godine, kao agenti u istoj osiguravajućoj kući, a otišli su gotovo u isto vrijeme otvoriti vlastite agencije. Godinama je njegov portfelj bio veći. Nenad je bio simpatičan, onaj kojeg su svi poznavali, koji je primao preporuke a da ih nije tražio.

Oko šest, dok je on strugao rešetku, ona je rekla nešto što mu je cijelu noć odzvanjalo u glavi:

"I ja radim roštilj na kraju godine. Ali ja ne ovisim o tome tko će doći."

Pitao je što misli. Uzela je komad kruha s češnjakom i ispričala kakva je bila njezina godina.

Što je Dora radila drukčije

Dorina je godina također izgubila preporučitelje. Ljudi se sele, umirovljuju, mijenjaju posao i njoj. Razlika je bila u tri odluke koje je donijela godinama prije, dok još nije trebala.

Prvo, prestala je čekati preporuku i počela ju je tražiti. Ne u bilo kojem trenutku. U trenutku kad je kupac bio najzahvalniji, što je u osiguranju obično dan kad se šteta brzo riješi. Nazvala bi da javi vijest, čula olakšanje s druge strane i na kraju pitala: "Poznajete li nekoga kome ističe polica i treba netko tko ovako posluži?" A kad bi preporuka postala kupac, obojica su nešto dobivala, i onaj tko je preporučio i onaj tko je stigao. Drugo, zamijenila je kumove partnerima. Umjesto da se nada da će je se voditelj autosalona sjetiti, sklopila je formalan dogovor s dvije agencije za nekretnine: svaki novi ugovor o najmu izlazio je s preporukom njezina osiguranja stana, s gotovim materijalom, a ona je uzvraćala preporučujući agencije onima koji traže kuću. Voditelj se mijenja; dogovor s tvrtkom ostaje. Treće, išla je za onima koji je ne poznaju. Svaki tjedan, dva fiksna jutra, istraživala je male tvrtke u regiji, otkrivala tko odlučuje i slala kratku, konkretnu poruku o poslovnom osiguranju. Malo tjedno. Sve istraženo.

Preporuka je i dalje bila njezin najveći kanal. Ali jedan od tri, a druga dva nisu ovisila o ničijem rasporedu.

"Da se gospodin Vlado umirovio iz mog portfelja", rekla je, "osjetila bih to. Ali ne bih radila roštilj za četvero."

Kako izaći iz ovisnosti o preporukama, korak po korak

Dorin put vrijedi za gotovo svaku uslužnu tvrtku i za mnoge trgovine. Redom:

1. Napravite popis svojih preporučitelja. Popišite tko je preporučio vaše kupce u zadnjoj godini i koliko ih je svatko doveo. Ako malo imena odgovara za većinu, već znate veličinu rizika.

2. Pretvorite preporuku u program. Odredite pravi trenutak za molbu (onaj najveće zadovoljnosti kupca), pogodnost za obje strane i jednostavan način bilježenja tko je preporučio. Ovaj tekst pokazuje kako napraviti program preporuka koji stvarno radi.

3. Zamijenite osobe partnerskim tvrtkama. Potražite poslove koji opslužuju vašeg kupca prije ili poslije vas i predložite dogovor o međusobnim preporukama s tvrtkom, a ne samo sa simpatičnim zaposlenikom.

4. Otvorite aktivan kanal. Aktivna prodaja, pojavljivanje u pretrazi na Googleu, govorenje na događajima svoje branše, sudjelovanje u udruzi: odaberite jedan koji kontrolirate i stavite fiksno vrijeme u kalendar.

5. Mjerite 30 dana prije prosudbe. Zapisujte odakle je došao svaki novi kupac. Nakon mjesec dana znat ćete zaslužuje li novi kanal ostati.

Poanta nije napustiti preporuku. Poanta je prestati od nje tražiti posao koji nijedan kanal sam ne može obaviti.

Siječanj

Nenad te noći nije dobro spavao. U siječnju je nazvao Doru i zamolio je da sve ponovi, sada uz njegove bilješke.

Znao je odakle početi: agencije za nekretnine, molba u pravom trenutku. Ono što nije znao je što dolazi poslije, kad ta dva počnu raditi. Koje još kanale posrednik može otvoriti? Koji od njih malo košta za testiranje? Koji odgovara onome tko jest?

To je pitanje nekoga tko je razumio problem, a još nema kartu.

Ako i vaša tvrtka počiva na životima šačice ljudi, upitajte se koliko bi stolica bilo praznih na vašem ovogodišnjem roštilju. I što biste učinili kad bi odgovor bio deset.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca je ta karta. Prvi od 10 dijelova u cijelosti je o preporukama i usmenoj predaji, od dvostranog programa do recenzija i priča kupaca, jer najjeftiniji kanal zaslužuje biti dobro napravljen. Ostalih devet pokazuje što dolazi poslije: partnerstva, pretraga i sadržaj, društvene mreže, oglasi, aktivna prodaja, zajednice i događaji, marketplaceovi, lokalne akcije i mediji. Svaki od sto kanala donosi što je, primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta testiranje. Uz to, tablicu za bodovanje kanala i odabir prva tri te 30-dnevni plan, dan po dan, za pokretanje prvog novog kanala.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

PDF stiže na vaš e-mail čim se kupnja potvrdi, a ima jamstvo od 7 dana preko Hotmarta. Košta manje od mesa za roštilj za četrnaestoro.

I nitko se ne mora odreći kumova. Ideja je da, sljedećeg prosinca, budu počasni gosti, a ne vaš jedini izvor kupaca.

Nenad i Dora likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako ne ovisiti samo o preporukama da bih prodavao?

Pretvorite preporuku u program s pravim trenutkom za molbu i pogodnošću za obje strane te dodajte barem dva kanala koja kontrolirate, poput formalnih partnerstava s tvrtkama i aktivne prodaje s fiksnim terminom u kalendaru. Mjerite odakle dolazi svaki novi kupac 30 dana da biste znali što radi.

Zašto se preporuke s vremenom smanjuju?

Zato što ovise o životu onih koji preporučuju: ljudi se umirovljuju, mijenjaju posao, grad ili branšu. Spontana preporuka također se sklona koncentrirati na malo imena, pa gubitak jednog ili dvaju preporučitelja ruši velik dio prodaje. Strukturiran program i drugi kanali smanjuju taj rizik.

Koji je pravi trenutak za traženje preporuke?

U trenutku najveće zadovoljnosti kupca: odmah nakon dobro obavljene isporuke, pohvale ili brzo riješenog problema. Tražite konkretno, za nekoga s konkretnim profilom, a ne općenito. Bilježenje tko je preporučio pomaže zahvaliti i mjeriti program.

Što Vodič kroz 100 kanala donosi o preporukama?

Cijeli dio posvećen preporukama i usmenoj predaji, s kanalima poput dvostranog programa preporuka, traženja preporuke u pravom trenutku, recenzija i priča kupaca. Uz to donosi još 90 kanala da ne ovisite samo o njoj, svaki s prvim korakom za testiranje i troškom testa, plus tablicu za procjenu i 30-dnevni plan.

Česta pitanja

Kako ne ovisiti samo o preporukama da bih prodavao?+

Pretvorite preporuku u program s pravim trenutkom za molbu i pogodnošću za obje strane te dodajte barem dva kanala koja kontrolirate, poput formalnih partnerstava s tvrtkama i aktivne prodaje s fiksnim terminom u kalendaru. Mjerite odakle dolazi svaki novi kupac 30 dana da biste znali što radi.

Zašto se preporuke s vremenom smanjuju?+

Zato što ovise o životu onih koji preporučuju: ljudi se umirovljuju, mijenjaju posao, grad ili branšu. Spontana preporuka također se sklona koncentrirati na malo imena, pa gubitak jednog ili dvaju preporučitelja ruši velik dio prodaje. Strukturiran program i drugi kanali smanjuju taj rizik.

Koji je pravi trenutak za traženje preporuke?+

U trenutku najveće zadovoljnosti kupca: odmah nakon dobro obavljene isporuke, pohvale ili brzo riješenog problema. Tražite konkretno, za nekoga s konkretnim profilom, a ne općenito. Bilježenje tko je preporučio pomaže zahvaliti i mjeriti program.

Što Vodič kroz 100 kanala donosi o preporukama?+

Cijeli dio posvećen preporukama i usmenoj predaji, s kanalima poput dvostranog programa preporuka, traženja preporuke u pravom trenutku, recenzija i priča kupaca. Uz to donosi još 90 kanala da ne ovisite samo o njoj, svaki s prvim korakom za testiranje i troškom testa, plus tablicu za procjenu i 30-dnevni plan.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo