Program preporuka: kako stvoriti onaj koji stvarno radi

Popis druge ladice na recepciji, koji je Mario napravio jednog poslijepodneva u prosincu tražeći punjač za mobitel:

Klamerica bez spajalica. Tri olovke, dvije bez tinte. Priručnik klima-uređaja koji je već zamijenjen. Kartonska kutija s naljepnicom tiskare.

U kutiji, stegnute isušenom gumicom, kartice. Dovedi prijatelja i ostvari 10% popusta na mjesečnu naknadu. Dobar papir, zlatna slova, logotip škole engleskog na poleđini.

Dao ih je otisnuti dvije tisuće, u veljači. Prebrojao je one što su ostale iz čistog inata.

Tisuću osamsto četrdeset.

Sto šezdeset kartica izašlo je iz ladice u deset mjeseci. A Mario nije mogao reći je li ijedna dovela ijednog polaznika.

Ideja je bila dobra. Problem je bio drugdje

Marijeva je škola oduvijek živjela od preporuke. Nitko nije dolazio zbog oglasa; dolazio je jer je komšijina kći prošla na razmjenu, ili jer je kolega s posla govorio engleski na sastancima. Bio je to najjeftiniji kanal koji postoji: najjeftiniji kupac je onaj kojeg dovede zadovoljan kupac.

Ono što je Mario u veljači htio imalo je puno smisla: spontani razgovor od usta do usta pretvoriti u nešto što kontrolira. Otisnuo je kartice, ostavio hrpu na pultu i čekao.

Spontana preporuka je ona koja se dogodi kad se kupac sam sjeti vas. Organizirana preporuka je ona koju izazivate: s pravim trenutkom, jasnim zahtjevom, nagradom koja ima smisla i načinom da znate tko je koga preporučio. Mario je imao kartice. Nedostajalo je sve ostalo.

To je shvatio tek na nedjeljnom ručku, tri tjedna nakon otvaranja ladice.

Što je Lidija odgovorila na ručku

Lidija je Marijeva šogorica i ima glazbenu školu u drugom gradu. Ista faza posla, ista veličina, ista ovisnost o razgovoru od usta do usta. Kad joj je on, pomalo posramljeno se smijući, ispričao priču o 1840 kartica, nije se nasmijala.

„I ja sam otisnula. I moje su ostale u ladici. Onda sam promijenila četiri stvari."

Zamolio ju je da napiše na salvetu. Salveta je ispala otprilike ovako.

Četiri promjene (i odgovor koji svi traže)

Program preporuka koji radi ima četiri dijela: nagradu za obje strane (onoga tko preporučuje i onoga tko je preporučen), pravi trenutak za traženje (odmah nakon što je kupac osjetio rezultat), zahtjev koji je lako proslijediti (gotova poruka ili poveznica, a ne papir) i evidenciju tko je koga preporučio, da biste zahvalili i mjerili. Bez ta četiri dijela, program je lijepa kartica u ladici.

Sada, dio po dio, kako je Lidija ispričala.

1. Obje strane dobivaju. Marijev popust nagrađivao je samo onoga tko preporučuje. Prijatelju je kartica bila molba za uslugu: upiši se da ja dobijem popust. Lidija je počela nuditi probni sat s odabranim nastavnikom preporučenom, a mjesec dana s dodatnim satom onome tko preporučuje. Prijatelj više nije bio usluga, nego dar. To je isto načelo kao u programu preporuka Dropboxa, koji je dodatni prostor za pohranu davao i onome tko poziva i onome tko prihvati poziv.

2. Traženje ima zakazan sat. Nitko ne preporučuje na dan upisa; još ne zna hoće li mu se svidjeti. Lidija je tražila na dan prvog nastupa učenika, dok roditelji snimaju mobitelom, a ponos im piše na licu. U školi engleskog ekvivalent je dan kad polaznik ispriča da se snašao na sastanku ili na putovanju. „Divno. Znate li nekoga tko bi to također volio osjetiti?"

3. Preporuka stane u poruku. Papirnatu karticu treba nositi, pamtiti i predati u ruke. Lidija je davala kratak tekst, spreman za prosljeđivanje, s već upisanim imenom onoga tko preporučuje. Prosljeđivanje je trajalo deset sekundi.

4. Netko bilježi. Jednostavna tablica: tko je preporučio, tko je došao, je li se upisao, kada je zahvaljeno. Izgleda kao birokracija. To je ono što omogućuje da na kraju mjeseca znate da je program doveo polaznike — i koliko.

Lidija je dodala i detalj koji ništa nije koštao: tko bi doveo troje prijatelja, dobio bi ime na ploči u recepciji, „osnivačka obitelj škole". Status je također nagrada. Ponekad veća od popusta.

Račun koji Mario nije napravio

Kad se Mario te nedjelje vratio kući, napravio je račun koji nikad ranije nije. Uzeo je popis novih polaznika godine i jednog po jednog pitao kako su stigli.

Gotovo svi su došli preporukom. Dakle: kanal je radio. Radio je sam, usprkos karticama, a ne zbog njih.

I tu je došao neugodan dio. Ako gotovo svi polaznici dolaze preporukom, cijela škola ovisi o jednom kanalu koji ne kontrolira. U ožujku, s upisima na početku godine, bilo je obilje. U kolovozu, kad se nitko nije sjećao nikoga preporučiti, bila je glad. Mislio je da je problem sezonalnost engleskog. Bila je ovisnost.

Lidija je to znala odavno. Njezin program preporuka bio je prvi kanal, ne jedini. Imala je i partnerstvo s dvije redovne škole, u kojima je jednom po semestru držala besplatnu glazbenu radionicu, i otvoreni koncert na kraju godine koji je dovodio cijele obitelji koje nikad nisu čule za školu. O toj zamci pišemo u tekstu kako ne ovisiti samo o preporukama za prodaju.

Kako pokrenuti svoj program u 30 dana

Ako želite izaći iz kartice u ladici, ovo je jednostavan put:

1. Tjedan 1: navedite tri trenutka u kojima vaš kupac osjeća rezultat onoga što je kupio. Odaberite jedan za trenutak traženja.

2. Tjedan 1: odredite nagradu za obje strane. Radije nešto što vas malo košta, a kupcu puno vrijedi: dodatan termin, dodatna usluga, nadogradnja.

3. Tjedan 2: napišite gotovu poruku za prosljeđivanje, s mjestom za ime onoga tko preporučuje. Testirajte na dvoje vjernih kupaca i pitajte bi li to poslali prijatelju.

4. Tjedan 2: napravite tablicu. Četiri stupca su dovoljna.

5. Tjedni 3 i 4: tražite od svih kupaca koji prođu odabrani trenutak. Svih, bez preskakanja. Pravilo je rutina: testirati ustrajno 30 dana prije prosudbe.

6. Dan 30: prebrojite koliko je zahtjeva upućeno, koliko je preporuka stiglo i koliko ih je postalo prodaja. Prilagodite trenutak ili nagradu, nikad oboje odjednom.

Na kojoj ste strani

Svaki poduzetnik koji živi od preporuke već je imao Maria u sebi: uvjerenje da će razgovor od usta do usta nastaviti stizati, jer je uvijek stizao.

Neki otkriju suprotno u ladici. Drugi u praznom kolovozu.

A neki, poput Lidije, otkriju prije, jer preporuku tretiraju kao ono što jest: kanal pridobivanja među više njih, s prvim korakom, rutinom i mjerenjem — a ne kao sreću.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, koji je napisao Luiz Philipe Campos, osnivač Ímpetus Hosta, počinje upravo time. Cijeli prvi dio posvećen je preporukama i razgovoru od usta do usta: obostrana preporuka, nagrada za preporuku, traženje u pravom trenutku, recenzije, priče kupaca, ambasadori, vjernost. Zatim slijedi ostalih devet dijelova, s kanalima koje je Lidija koristila da ne ovisi samo o tome — partnerstva, događaji, zajednica, lokalna pretraga — i desetci drugih. Svaki kanal sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uz to tablica za izbor prva tri i plan od 30 dana, dan po dan.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, a jamstvo je 7 dana putem platforme Hotmart. Većina kanala preporuke malo ili ništa ne košta za testiranje; sigurno mnogo manje od dvije tisuće zaboravljenih kartica.

Mario je kutiju bacio u siječnju. Nove kartice nisu od papira.

Mario i Lidija likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Koja je najbolja nagrada za program preporuka?

Ona koja kupcu puno vrijedi, a vas malo košta, po mogućnosti ponuđena objema stranama: onome tko preporučuje i onome tko je preporučen. Dodatna usluga, nadogradnja ili poseban pristup obično rade bolje od malog popusta. Javno priznanje, poput ploče kupaca koji su najviše preporučivali, također motivira.

Koji je najbolji trenutak za traženje preporuke?

Odmah nakon što je kupac osjetio rezultat onoga što je kupio: prva uspješna isporuka, spontana pohvala, postignut cilj. Tražiti na dan kupnje je prerano, jer još ne zna hoće li mu se svidjeti. Zahtjev upućen na vrhuncu zadovoljstva djeluje prirodno, a ne nametljivo.

Kako znati radi li moj program preporuka?

Bilježite tko je preporučio, tko je stigao i tko je kupio, u jednostavnu tablicu. Nakon 30 dana ustrajnog traženja usporedite koliko je zahtjeva upućeno s koliko je prodaja stiglo preporukom. Bez te evidencije ne znate je li program donio kupce ili bi došli i bez njega.

Može li se rasti samo preporukama?

Neko vrijeme da, ali tvrtka postaje talac kanala koji oscilira: ima mjeseci u kojima se nitko ne sjeti preporučiti. Sigurnije je imati organiziranu preporuku i još dva do tri kanala koja rade. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi kanale preporuke i devedesetak drugih, svaki s prvim korakom i troškom testa.

Česta pitanja

Koja je najbolja nagrada za program preporuka?+

Ona koja kupcu puno vrijedi, a vas malo košta, po mogućnosti ponuđena objema stranama: onome tko preporučuje i onome tko je preporučen. Dodatna usluga, nadogradnja ili poseban pristup obično rade bolje od malog popusta. Javno priznanje, poput ploče kupaca koji su najviše preporučivali, također motivira.

Koji je najbolji trenutak za traženje preporuke?+

Odmah nakon što je kupac osjetio rezultat onoga što je kupio: prva uspješna isporuka, spontana pohvala, postignut cilj. Tražiti na dan kupnje je prerano, jer još ne zna hoće li mu se svidjeti. Zahtjev upućen na vrhuncu zadovoljstva djeluje prirodno, a ne nametljivo.

Kako znati radi li moj program preporuka?+

Bilježite tko je preporučio, tko je stigao i tko je kupio, u jednostavnu tablicu. Nakon 30 dana ustrajnog traženja usporedite koliko je zahtjeva upućeno s koliko je prodaja stiglo preporukom. Bez te evidencije ne znate je li program donio kupce ili bi došli i bez njega.

Može li se rasti samo preporukama?+

Neko vrijeme da, ali tvrtka postaje talac kanala koji oscilira: ima mjeseci u kojima se nitko ne sjeti preporučiti. Sigurnije je imati organiziranu preporuku i još dva do tri kanala koja rade. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi kanale preporuke i devedesetak drugih, svaki s prvim korakom i troškom testa.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo