Kako odabrati pravi marketinški kanal za svoj posao

Oklada je sklopljena na rođendanskom roštilju, oko ponoći, kad se sklapa većina oklada.

"Dvadeset novih polaznika do kraja lipnja", rekla je Nikolina, koja je upravo otvorila drugu poslovnicu svoje škole jezika. "Dvadeset novih kupaca do kraja lipnja", odgovorio je Darko, koji je upravo preselio trgovinu dodataka prehrani na veću lokaciju.

Tko izgubi, plaća sljedeći roštilj. Cijeli.

Bili su prijatelji još od fakulteta, imali su poslove iste veličine i istu žurbu. Razlika među njima nije bila u novcu ni u trudu. Bila je u nečemu što nijedno nije spomenulo te večeri: u načinu biranja odakle početi.

Kako odabrati pravi marketinški kanal

Pravi kanal je onaj u kojem je vaš kupac već prisutan, koji donosi ljude s namjerom kupnje i koji možete dosljedno održavati barem trideset dana. Dobro birati znači uspoređivati opcije po kriterijima — trošak testiranja, brzina odgovora i uklapanje s vašim kupcem — umjesto da slijedite kanal koji je u modi. Kanal odabran po kriteriju i mjeren mjesec dana vrijedi više od pet kanala testiranih po tjedan dana.

Marketinški kanal, ili kanal pridobivanja, put je kojim novi kupac stiže do vas. Može biti Google, partnerstvo, preporuka, sajam, video, oglas.

Ponedjeljak: kanal u modi

Darko nije gubio vrijeme. U ponedjeljak ujutro nećak, koji je radio s društvenim mrežama, donio je presudu: "Danas je kratki video. Svi tako prodaju."

Imalo je smisla. Darko je cijeli dan na mobitelu gledao videe trgovina dodataka prehrani. Kupio je prstenastu svjetiljku, snimio tri videa prvog tjedna i trinaest u prvom mjesecu. Videi su imali preglede. Neki prilično mnogo. Komentari su bili od ljudi iz drugih zemalja koji su pitali o treningu.

U drugom mjesecu dobavljač je spomenuo da konkurent s drugog kraja grada "puca na influencere". Darko je pauzirao videe i dogovorio suradnju s dečkom iz teretane koji je imao mnogo pratitelja. Objava je ispala lijepo. Stigle su poruke. Malo ih je postalo prodaja.

U trećem mjesecu netko je na događaju rekao da je budućnost podcast.

Darko je snimio dvije epizode.

Nedjelja poslijepodne: četiri pitanja

Nikolina je napravila nešto što je izgledalo kao gubitak vremena. Prve nedjelje nakon oklade sjela je u kuhinju s bilježnicom i nije snimila ništa, nije objavila ništa, nije nikoga angažirala.

Napravila je popis svih kanala pridobivanja koje je mogla zamisliti. Zatim je svaki provela kroz četiri pitanja.

1. Namjera: donosi li taj kanal polaznika kojeg želim ili samo pažnju? Viralni video donio bi preglede iz cijele zemlje. Ali njezina je škola opsluživala dva kvarta. Pažnja onih koji nikad neće kročiti u školu ne plaća školarinu. 2. Predvidljivost: mogu li doći do računa tipa "toliko radnji donosi jednog polaznika"? Ako rezultat ovisi o sretnom pogotku, poput videa koji eksplodira, predvidljivosti nema. Ako ovisi o nečemu što može ponavljati svaki tjedan, ima. 3. Uklapanje: je li moj kupac već tamo? Na tom se pitanju zadržala dugo. Tko su bili polaznici koji su najduže ostajali? Odrasli od trideset do pedeset godina kojima je engleski trebao za posao. A gdje su bili? U tvrtkama u regiji. Na Googleu, tražeći "tečaj engleskog u blizini". I u krugu kolega samih polaznika. 4. Rutina: mogu li to raditi svaki tjedan, trideset dana, a da ne ostavim školu? Snimanje pet videa tjedno, uz nastavu, ovo pitanje nije prolazilo.

Ta četiri pravila nisu Nikolinin izum. To je filter koji razdvaja obećavajući kanal od kanala u modi. Kanal se računa samo ako donosi pravog kupca, ako se rezultat može ponoviti, ako je kupac već tamo i ako možete održati test barem mjesec dana.

Bodovanje koje je sve odlučilo

Od četiri pitanja ostalo je osam kanala. Još uvijek mnogo.

Zato je Nikolina svakom dala ocjenu po tri kriterija: koliko košta testiranje, za koliko će dati neki znak i koliko se dobro uklapa u polaznika kojeg želi. Zbrojila je ocjene. Prva tri bila su:

1. Partnerstvo s odjelima ljudskih resursa tvrtki u regiji. Trošak testa gotovo nula, savršeno uklapanje, odgovor za nekoliko tjedana. Prvi korak: popisati deset tvrtki do tri kilometra od nove poslovnice i ponuditi probni sat timu.

2. Google profil tvrtke, potpun i s recenzijama. Trošak nula, visoko uklapanje — ondje je završavala pretraga "engleski u blizini". Prvi korak: popuniti profil pravim fotografijama, radnim vremenom i uslugama i tražiti recenziju od polaznika na kraju svakog modula.

3. Preporuka s nagradom za obje strane. Polaznik koji preporučuje i prijatelj koji je preporučen dobivaju nešto, kao u poznatom Dropboxovom programu preporuka, koji je davao dodatni prostor i onome tko poziva i onome tko je pozvan. Prvi korak: objaviti pravilo na satu i svakom polazniku predati karticu s njegovim kodom.

Kratki video ostao je deveti. Ne zato što ne radi — radi izvrsno za mnoge poslove. Ali za tu školu, u tom trenutku, gubio je na sva tri kriterija.

Počela je s prvim. Samo s prvim. Druga dva dodana su poslije, jedan po jedan.

Kraj lipnja

Srpanjski roštilj bio je kod Darka. Platio je, kako je dogovoreno.

Nikolina nije osvojila dvadeset polaznika. Osvojila je dvadesetak i nešto, gotovo pola preko dviju partnerskih tvrtki koje su sada slale cijele grupe. Ali broj koji joj je najviše značio bio je drugi: znala je odakle je došao svaki. Znala je da svaka posjećena tvrtka u prosjeku donosi nekoliko upisa. Znala je što raditi u srpnju.

Darko je također osvojio kupce. Više od nule, manje od dvadeset. Samo nije znao reći odakle. Možda od videa. Možda od influencera. Možda od onih koji su prolazili pokraj nove lokacije.

"Isprobao sam sve", rekao je otvarajući pivo. "To je bio problem", odgovorila je ona.

Najčešće pogreške pri odabiru kanala

Darkova priča je pravilo, a ne iznimka. Pogreške se ponavljaju:

Birati prema onome što vi konzumirate, a ne prema onome što konzumira vaš kupac. Vi cijeli dan gledate videe. Vaš kupac možda ne.

Miješati doseg s namjerom. Mnogo ljudi koji gledaju nije isto što i pravi ljudi koji žele.

Mijenjati kanal prije trideset dana. Većina kanala ne pokazuje što može u prvom tjednu.

Ne bilježiti odakle je došao svaki kupac. Bez tog podatka i sljedeći će izbor biti u mraku.

Ako marketing organizirate od nule, tekst o marketingu za male tvrtke: odakle početi pomaže staviti red u popis zadataka.

Na kojoj ste strani oklade

Sjetite se posljednjeg kanala koji ste počeli testirati. Jeste li ga odabrali jer je netko rekao da radi? Ili zato što ste ga usporedili s drugim opcijama i on je pobijedio?

Udaljenost između Darka i Nikoline nije bila u talentu. Bila je u duljem popisu i kriteriju da se on skrati. Darko je poznavao tri ili četiri kanala, one koji su bili u razgovoru tog trenutka. Nikolina je poznavala desetke i imala način da među njima bira.

Upravo to isporučuje Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca. Sto je kanala u deset dijelova — preporuke, partnerstva, sadržaj i pretraga, društvene mreže, oglasi, aktivna prodaja, zajednice i događaji, marketplaceovi, offline i odnosi s javnošću —, svaki sa objašnjenjem, praktičnim primjerom, prvim korakom za testiranje, kome najbolje odgovara i troškom testiranja. Prije kanala dolaze četiri pravila iz ove priče: namjera, predvidljivost, uklapanje i rutina.

I dolazi s istim alatom koji je odlučio okladu: tablicom za procjenu kojom bodujete svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju i dolazite do prva tri. Uz nju, 30-dnevni plan testiranja, dan po dan, za pokretanje prvog i odluku hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan preko Hotmarta, u PDF-u. Košta manje od jednog mjeseca testiranja pogrešnog kanala, a jamstvo od 7 dana uklanja rizik odluke.

Ne trebaju vam sto kanala. Trebaju vam tri prava. Darko je platio jedan roštilj da to otkrije.

Darko i Nikolina likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Koji je najbolji marketinški kanal za male tvrtke?

Ne postoji jedan najbolji za sve. Najbolji je onaj u kojem je vaš kupac već prisutan, koji donosi ljude s namjerom kupnje i koji možete održavati barem trideset dana. Za kvartovski posao to može biti Google profil; za onoga tko prodaje tvrtkama, partnerstvo ili izravna prospekcija.

Kako usporediti marketinške kanale prije ulaganja?

Svakom kanalu dajte ocjenu po tri kriterija: trošak testiranja, brzina kojom daje znak i uklapanje s vašim kupcem. Zbrojite ocjene i počnite s prvoplasiranim. Prije toga isključite one koji ne prolaze pravila namjere, predvidljivosti, uklapanja i rutine.

Koliko marketinških kanala tvrtka treba koristiti?

Počnite s jednim, testirajte trideset dana i tek onda dodajte sljedeći. S vremenom tri kanala koja rade daju predvidljivost: ako jedan padne, ostali drže prodaju. Testiranje mnogo njih istodobno obično sprječava da se ijedan od njih ispravno testira.

Postoji li alat koji pomaže odabrati kanal pridobivanja?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi kao bonus tablicu za procjenu kojom bodujete svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju i birate prva tri. Dolazi uz sto opisanih kanala i uz 30-dnevni plan testiranja za prvi odabrani kanal.

Česta pitanja

Koji je najbolji marketinški kanal za male tvrtke?+

Ne postoji jedan najbolji za sve. Najbolji je onaj u kojem je vaš kupac već prisutan, koji donosi ljude s namjerom kupnje i koji možete održavati barem trideset dana. Za kvartovski posao to može biti Google profil; za onoga tko prodaje tvrtkama, partnerstvo ili izravna prospekcija.

Kako usporediti marketinške kanale prije ulaganja?+

Svakom kanalu dajte ocjenu po tri kriterija: trošak testiranja, brzina kojom daje znak i uklapanje s vašim kupcem. Zbrojite ocjene i počnite s prvoplasiranim. Prije toga isključite one koji ne prolaze pravila namjere, predvidljivosti, uklapanja i rutine.

Koliko marketinških kanala tvrtka treba koristiti?+

Počnite s jednim, testirajte trideset dana i tek onda dodajte sljedeći. S vremenom tri kanala koja rade daju predvidljivost: ako jedan padne, ostali drže prodaju. Testiranje mnogo njih istodobno obično sprječava da se ijedan od njih ispravno testira.

Postoji li alat koji pomaže odabrati kanal pridobivanja?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi kao bonus tablicu za procjenu kojom bodujete svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju i birate prva tri. Dolazi uz sto opisanih kanala i uz 30-dnevni plan testiranja za prvi odabrani kanal.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo