Kako prodavati državi: javna nabava kao prodajni kanal

Dokumentacija za nadmetanje imala je četrdeset i dvije stranice, a Jasna je prvu pročitala triput.

Bio je utorak navečer, veleprodaja već zatvorena, a ona u uredu u stražnjem dijelu sa žutim markerom i hladnom kavom. Grad u susjedstvu raspisao je nabavu papirnatih ubrusa, tekućeg sapuna, vrećica za smeće i dezinficijensa za gradske škole. Točno ono što je njezina tvrtka svaki dan prodavala stambenim zgradama i restoranima.

Natječaj je pronašla slučajno. I prva joj je misao bila: „Ovo nije za mene."

Ta rečenica zamalo ju je koštala jednog od najboljih kupaca koje će njezina tvrtka ikada imati.

Mogu li male tvrtke prodavati državi?

Mogu. Gradovi, općine, županije, škole, bolnice i druga javna tijela stalno kupuju proizvode i usluge, a zakon ih obvezuje da to čine javno i uz tržišno natjecanje, najčešće putem postupka javne nabave. U Hrvatskoj se nadmetanja objavljuju u Elektroničkom oglasniku javne nabave (EOJN RH), a pravila propisuje Zakon o javnoj nabavi. Nije prečac i pobjeda nije zajamčena, ali to je prodajni kanal otvoren svakoj uredno registriranoj tvrtki, bez obzira na veličinu.

Jasnin problem nije bila veličina. Bila je to karta puta.

Tjedan 1: što je mislila da zna

Prije tog utorka sve što je Jasna znala o javnoj nabavi dolazilo je od Tomislava.

Tomislav je imao sličnu veleprodaju na drugom kraju grada, a sretali su se na sastancima obrtničke komore. O javnoj nabavi govorio je sa sigurnošću nekoga tko je jednom pokušao, prije nekoliko godina. „Sve je namješteno. Pobjeđuje samo onaj tko nekoga poznaje. A država ionako ne plaća."

Jasna je tu rečenicu ponavljala godinama, a da nijedan njezin dio nije provjerila.

Kad je napokon stvarno otvorila dokumentaciju, prvo ju je iznenadila količina napisanih pravila, a ne količina poznanstava. Sve je bilo tamo: što naručitelj želi, u kojoj količini, prema kojoj specifikaciji, koje dokumente traži, kako će teći natjecanje, kada i kako plaća. Ništa tajno. Puno dosadnog, ali ništa tajno.

Tjedan 2: registracija i papirologija

Da bi prodavala javnom sektoru, tvrtka mora dokazati da postoji i da je uredna. To se zove dokazivanje sposobnosti. Jasna je napravila popis onoga što dokumentacija traži i počela ga križati:

Pristup elektroničkom oglasniku. Postupci se objavljuju i vode elektroničkim putem. Otvorila je račun, upoznala sučelje i počela pratiti objave za svoju djelatnost.

Potvrde o urednom podmirenju obveza. Porezne obveze, doprinosi, a ponegdje i potvrda o nekažnjavanju. Jedna je istekla; trebao joj je tjedan dana da je obnovi.

Dokumenti tvrtke. Izvadak iz sudskog registra, OIB i, u nekim slučajevima, referenca: potvrda kupca da si mu već uredno isporučila isto. Jasna je zamolila upravitelja jedne od zgrada koje je opskrbljivala.

Nije bilo teško. Bilo je naporno, a upravo takav posao tjera lijenu konkurenciju.

Tjedan 4: prvo nadmetanje (i prvi poraz)

Radilo se o otvorenom postupku s ocjenom ponuda prema cijeni, najčešćem obliku nabave robe i usluga svakodnevne potrošnje. Ponuditelji predaju ponude, a prolazi ona najpovoljnija među onima koje ispunjavaju uvjete iz dokumentacije.

Jasna je ponudu predala sa znojnim dlanovima. Kad su otvoreni rezultati, vidjela je svoju cijenu u tablici, ali ne na prvom mjestu. Cijena pobjednika bila je ispod onoga što je ona mogla platiti dobavljaču.

Izgubila je. I ponovno, tri tjedna kasnije, na drugom natječaju.

Tada je napravila ono što Tomislav nikada nije: umjesto da zaključi kako je sve namješteno, otišla je provjeriti tko je pobijedio i s kojom cijenom. Rezultati su također javni. I uočila je nešto jednostavno. Natjecala se za stavke golemog obujma, protiv veleprodaja koje kupuju izravno od proizvođača. Kod manjih, specifičnijih stavki natjecanje je izgledalo posve drukčije.

Šesti mjesec: što se promijenilo na četvrtom natječaju

Na četvrtom natječaju Jasna nije pokušala dobiti sve. Odabrala je samo grupe stavki u kojima je imala stvarno dobru cijenu: tekući sapun u punilima i jedan specifičan dezinficijens koji je već povoljno kupovala. Neke su grupe bile rezervirane za mikro i male poduzetnike.

Dobila je dvije grupe.

Naručitelj nije kupio sve odjednom. Ishod je bio okvirni sporazum: ugovor u kojem naručitelj utvrđuje pobjedničku cijenu i naručuje prema potrebi, tijekom određenog razdoblja. U praksi to su narudžbe koje stižu kroz mjesece, a da ona ne mora svaki put iznova prodavati.

Nije se obogatila. Morala je planirati novčani tok jer javna plaćanja imaju svoje rokove i korake, a jednom je kasnila i cijeli mjesec. Naučila je prije ponude izračunati prijevoz i poreze. Ali dobila je nešto što joj nijedna stambena zgrada nije dala: kupca koji unaprijed javno objavljuje što će kupovati.

Ono što Tomislav još ne zna

Na zadnjem sastanku komore Tomislav se žalio da je promet restorana pao i da stambene zgrade ponovno pregovaraju ugovore.

Jasna je to isto osjetila. Samo što je ona imala još jedan put: narudžbe iz okvirnog sporazuma, dva natječaja u pripremi i potvrde uvijek u roku.

Imaju isti kamion, isto skladište, iste dobavljače. Jedan ima jedan prodajni kanal više. Drugi ima mišljenje o njemu.

Kako početi prodavati javnom sektoru, korak po korak

1. Odaberite gdje tražiti. Počnite od svoje općine i susjednih, gdje prijevoz i logistika rade za vas. Pratite njihove objave i elektronički oglasnik javne nabave.

2. Uredite papire prije nego što zatrebaju. Neka potvrde budu važeće, a registracije gotove. Mnoge tvrtke propuste priliku jer dan prije roka otkriju da im je potvrda istekla.

3. Pročitajte tri dokumentacije u cijelosti prije prvog nadmetanja. Naučit ćete rječnik, rokove i uobičajene zahtjeve u svojoj branši.

4. Pogledajte rezultate već završenih postupaka. Pokazuju tko pobjeđuje i u kojem rasponu cijena. To je besplatno istraživanje tržišta.

5. Natječite se prvo tamo gdje imate stvarnu prednost. Specifične stavke, manje grupe, stavke rezervirane za mikro i male poduzetnike.

6. Izračunajte cijeli trošak. Nabavna cijena, prijevoz, porezi, rok plaćanja i minimalna marža. Ako se ne zatvara, ne predajte ponudu.

Javna nabava je jedan kanal. Ne bi smio biti jedini

Jasna je rano uočila jedan rizik: ovisiti o državi jednako je opasno kao ovisiti o jednom velikom kupcu. Proračuni se mijenjaju, rokovi plaćanja stežu, a jedno se nadmetanje ne ponavlja. Tvrtka koja živi samo od javne nabave također živi u ciklusu obilja i gladi.

Razliku joj je napravilo to što je javnu nabavu tretirala kao jedan od više kanala: stambene zgrade, restorani, preporuke iz komore i, sada, javna tijela. Ako jedan zahladi, drugi drži. Ako vaša tvrtka previše ovisi o jednom kupcu, vrijedi pročitati što učiniti kad tvrtka ovisi o jednom velikom kupcu.

A pitanje koje ostaje vama glasi: koliko takvih kanala postoji za vaš posao koje nikada niste provjerili, samo zato što vam je netko jednog dana rekao da nisu za vas?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, čiji je autor Luiz Philipe Campos, ima javnu nabavu među svojih 100 kanala, uz hladne e-mailove, telefonski prodajni poziv, terensku prodaju, sajmove, udruge, partnerstva, tržnice i desetke drugih, raspoređenih u 10 dijelova. Za svaki kanal: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta test. Bonusi su tablica za bodovanje svakog kanala uz izbor prva tri i plan od 30 dana, dan po dan, za pokretanje prvog.

To je karta koju bi Jasna željela imati mnogo prije onog utorka navečer.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, a plaćanje jednokratno, uz 7 dana jamstva putem platforme Hotmart. Ne morate testirati svih 100. Trebate otkriti tri koja imaju smisla za vašu tvrtku i početi s jednim.

Jasna i Tomislav likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Može li mala tvrtka sudjelovati u javnoj nabavi?

Može. Svaka uredno registrirana tvrtka može sudjelovati, a pravila nabave često ostavljaju prostora i malim poduzetnicima, primjerice podjelom nabave na manje grupe stavki. Potrebno je ispuniti uvjete sposobnosti iz dokumentacije, poput važećih potvrda o podmirenim obvezama.

Gdje pronaći javne nabave za moju tvrtku?

U Elektroničkom oglasniku javne nabave (EOJN RH) te na stranicama gradova, općina, županija i javnih ustanova. Počnite s tijelima iz svoga grada i susjedstva, gdje je logistika povoljnija. Već mjesec dana praćenja objava u vašoj branši pokazuje koliko je prilika na stolu.

Što je okvirni sporazum?

To je ugovor u kojem naručitelj s jednim ili više ponuditelja unaprijed utvrđuje uvjete i cijene, a zatim kupuje prema potrebi tijekom određenog razdoblja. Za dobavljača to znači narudžbe koje stižu kroz mjesece, bez novog nadmetanja za svaku od njih.

Plaća li država na vrijeme?

Rokovi plaćanja slijede pravila dokumentacije i ugovora te se mogu razlikovati među naručiteljima. Kašnjenja se događaju, pa je važno planirati novčani tok i ne ovisiti samo o ovom kanalu. Povijest naručitelja i razgovor s drugim dobavljačima pomažu procijeniti rizik.

Gdje se javna nabava nalazi među kanalima za pridobivanje kupaca?

U Vodiču kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca prodaja javnom sektoru nalazi se u dijelu o aktivnom traženju i izravnoj prodaji, uz hladne e-mailove, telefon i terensku prodaju. Vodič pokazuje prvi korak za testiranje svakog kanala i trošak testa, kako biste odlučili treba li javna nabava biti među vašim prva tri.

Česta pitanja

Može li mala tvrtka sudjelovati u javnoj nabavi?+

Može. Svaka uredno registrirana tvrtka može sudjelovati, a pravila nabave često ostavljaju prostora i malim poduzetnicima, primjerice podjelom nabave na manje grupe stavki. Potrebno je ispuniti uvjete sposobnosti iz dokumentacije, poput važećih potvrda o podmirenim obvezama.

Gdje pronaći javne nabave za moju tvrtku?+

U Elektroničkom oglasniku javne nabave (EOJN RH) te na stranicama gradova, općina, županija i javnih ustanova. Počnite s tijelima iz svoga grada i susjedstva, gdje je logistika povoljnija. Već mjesec dana praćenja objava u vašoj branši pokazuje koliko je prilika na stolu.

Što je okvirni sporazum?+

To je ugovor u kojem naručitelj s jednim ili više ponuditelja unaprijed utvrđuje uvjete i cijene, a zatim kupuje prema potrebi tijekom određenog razdoblja. Za dobavljača to znači narudžbe koje stižu kroz mjesece, bez novog nadmetanja za svaku od njih.

Plaća li država na vrijeme?+

Rokovi plaćanja slijede pravila dokumentacije i ugovora te se mogu razlikovati među naručiteljima. Kašnjenja se događaju, pa je važno planirati novčani tok i ne ovisiti samo o ovom kanalu. Povijest naručitelja i razgovor s drugim dobavljačima pomažu procijeniti rizik.

Gdje se javna nabava nalazi među kanalima za pridobivanje kupaca?+

U Vodiču kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca prodaja javnom sektoru nalazi se u dijelu o aktivnom traženju i izravnoj prodaji, uz hladne e-mailove, telefon i terensku prodaju. Vodič pokazuje prvi korak za testiranje svakog kanala i trošak testa, kako biste odlučili treba li javna nabava biti među vašim prva tri.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo