Moja tvrtka ovisi o jednom velikom kupcu: kako se izvući

Poštovani gospodine Vlado, obavještavamo vas da će se od sljedećeg tromjesečja opskrba ambalažom centralizirati kod našeg novog nacionalnog partnera. Zahvaljujemo na suradnji tijekom proteklih godina.

Stigao je u 7.12 u ponedjeljak, potpisan od direktora nabave kojeg Vlado nikad nije vidio. Stari, s kojim je svake godine pred kraj godine išao na ručak, otišao je iz tvrtke u siječnju.

Tri retka. Šezdeset posto prihoda tvornice kartonskih kutija koju je Vlado gradio jedanaest godina.

Pročitao ga je u autu, još na parkiralištu, i ugasio motor. Unutra je četrdesetak ljudi počinjalo smjenu, gotovo svi radeći, ne znajući, za jednog jedinog kupca.

Kako tvrtka dođe do te točke

Nitko ne odlučuje ovisiti o jednom kupcu. Događa se postupno, i gotovo uvijek iz najboljih razloga.

Veliki je kupac stigao rano, plaćao na vrijeme i naručivao predvidljivo. Svake je godine naručivao više, a Vlado je kupovao novi stroj da stigne. Tražiti nove kupce činilo se gubitkom vremena: čemu juriti male narudžbe kad veliki puni proizvodnju?

Prodavač zaposlen na početku postao je zadužen za tog kupca. Nitko više nije izlazio prodavati. Tvrtka je imala jedan kanal pridobivanja, samo jedan, i taj kanal imao je ime, prezime i funkciju direktora nabave.

To je vrsta rizika koja se ne vidi u bilanci. Prihod raste, dobit se pojavljuje, tvornica djeluje čvrsto. Sve do dana kad se osoba s druge strane promijeni.

Izravan odgovor

Da bi se izvukla iz ovisnosti o velikom kupcu, tvrtka mora otvoriti nove kanale pridobivanja dok još ima tog kupca, a ne nakon što ode. Najsigurniji put je izabrati malu skupinu tvrtki sličnih sadašnjem kupcu, pristupiti im planski i zbrojiti kanale poput sajmova, strukovnih udruga i partnerstava s onima koji prodaju istoj publici. Cilj nije izgubiti velikog kupca; cilj je stići do točke u kojoj njegov odlazak boli, ali ne zatvara tvrtku.

Poziv Ani

U utorak je Vlado nazvao Anu.

Upoznali su se na tečaju, godinama ranije. Ona je imala tiskaru industrijskih naljepnica i, sjećao se nejasno, prošla je kroz nešto slično.

Prošla sam, rekla je. Prije nekih šest godina. Lanac ljekarni. Bio je pola moje proizvodnje. Isto je bio e-mail, od četiri retka. I kako si izašla? Nisam izašla te godine. Te sam godine otpuštala, prodala stroj i zamalo zatvorila. Zastala je. Izašla sam poslije. I obećala si da nikad više nijedan kupac neće prijeći petinu onoga što fakturiram.

Vlado je pitao kako, u praksi. Odgovor je zapisao na poleđinu računa, odmah tamo, u autu.

Prvo: tvoj veliki kupac tvoj je najbolji dokaz. Ostao je s tobom jedanaest godina. To je najvrjednije što imaš pokazati bilo kojem drugom kupcu. Drugo: ne kreći prodavati svima. Napravi popis od dvadeset tvrtki sličnih njemu i svaku tretiraj kao da je jedina. Treće: idi tamo gdje se sastaju kupci tvoje branše. I četvrto, najvažnije: radit ćeš to zauvijek, čak i kad opet imaš kupce. Traženje kupaca nije ono što radiš kad si očajan. To je rutina tvrtke, kao isplata plaća.

Plan koji je izašao s poleđine računa

Ono što je Ana opisala ima poznata imena. Zajedno, diversificiraju portfelj bez gubitka fokusa na kupca kojeg tvrtka već zna opsluživati.

1. Marketing usmjeren na račune. Umjesto da govori cijelom tržištu, tvrtka bira kratak popis ciljanih tvrtki i za svaku izrađuje poseban pristup: tko tamo odlučuje, koji problem ta tvrtka ima, koji sličan slučaj ste već riješili. Prvi korak: navedite dvadeset tvrtki istog profila kao vaš veliki kupac i saznajte ime osobe koja kupuje u svakoj.

2. Priče o kupcima. Dobro ispričan slučaj, uz dopuštenje kupca, otvara vrata koja nijedna prezentacija ne otvara. Prvi korak: na jednoj stranici napišite što ste isporučili najvećem kupcu i koliko dugo. Bez dopuštenja za ime, navedite samo djelatnost.

3. Traženje preko LinkedIna i hladna e-pošta. Obratiti se onima s kojima nikad niste razgovarali, uz istraživanje i kratku poruku koja pokazuje da poznajete njihov problem. Prvi korak: pet personaliziranih obraćanja tjedno, a ne pedeset istih.

4. Sajmovi u branši. Kupci vašeg tržišta susreću se na malo mjesta, a sajam je jedno od njih. Prvi korak: odaberite sajam, dogovorite sastanke prije odlaska i dogovorite kako ćete ih pratiti poslije. Korak po korak nalazi se u tekstu isplati li se sajam.

5. Udruge i komore. Strukovne organizacije okupljaju one koji kupuju i one koji preporučuju. Prvi korak: dođite na jedan susret kao slušatelj i odite s tri kontakta.

6. Partnerstva s onima koji prodaju istom kupcu. Tiskara, prijevoznik ili dobavljač naljepnica opslužuju istog kupca kao i vi. Prvi korak: predložite jednom od njih međusobnu preporuku na 30 dana.

7. Preprodavači i distributeri. Netko tko već ima portfelj može odnijeti vaš proizvod kupcima do kojih sami ne dopirete. Prvi korak: razgovarajte s regionalnim distributerom i shvatite što bi mu trebalo da uključi vašu liniju.

Nijedan od ovih kanala ne zamjenjuje velikog kupca u mjesec dana. Zajedno, i testirani ustrajno, mijenjaju oblik portfelja za nekoliko tromjesečja.

Kako znati jeste li u opasnosti

Jednostavan test: navedite svoje kupce iz prošle godine i koliki je dio prihoda svaki činio. Ako jedan sam čini dio koji bi tvrtku ostavio bez novca za račune, već ste na mjestu gdje je Vlado bio na parkiralištu. Razlika je u tome što još niste primili e-mail.

Postoji vrsta poduzetnika koja gleda najvećeg kupca i misli: kakva sam sreća.

I postoji druga, koja gleda istog kupca i misli: trebam ih još kao on, prije nego što ode.

Obojica dobro opslužuju. Samo jedan mirno spava kad direktor nabave promijeni posao.

Što se dogodilo s Vladom

Vlado nije spasio to tromjesečje. Bio je iskren prema timu, ponovno je pregovarao s bankom i ukinuo jednu smjenu. Boljelo je.

Ali u četvrtak istog tjedna napravio je popis od dvadeset tvrtki. Idućeg ponedjeljka poslao je prvih pet poruka. Godinu dana poslije najveći račun tvornice činio je dio čiji bi odlazak bio loš mjesec. Ne kraj jedanaest godina.

Ana je bila u pravu u jednom što je on shvatio tek poslije: problem nikad nije bio veliki kupac. Problem je bio što je tvornica imala samo jedan put do kupaca. A najgore je vrijeme da otkrijete koji su ostali putevi utorak nakon e-maila.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, koji je napisao Luiz Philipe Campos, osnivač Ímpetus Hosta, okuplja 100 putova u 10 dijelova. Tu su marketing usmjeren na račune, traženje preko e-pošte, LinkedIna i telefona, sajmovi, udruge, distributeri, prodaja državi, partnerstva i desetci kanala koje onaj tko ovisi o jednom kupcu gotovo nikad nije testirao. Svaki dolazi sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Tablica koja prati vodič pomaže bodovati kanale po trošku, brzini i uklapanju i izabrati prva tri. Plan od 30 dana, dan po dan, pomaže pokrenuti prvi bez napuštanja poslovanja.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, u PDF-u, na vašem e-mailu. Pročitajte ga prije sljedećeg sastanka s najvećim kupcem. Ako ne bude od koristi, Hotmart jamči povrat u roku od 7 dana.

Košta manje od jednog dana zaustavljene proizvodnje. I može biti najjeftinija stvar koju ove godine napravite da zaštitite ostalih jedanaest.

Vlado i Ana likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Koji je rizik ovisnosti tvrtke o jednom kupcu?

Kad jedan kupac čini velik dio prihoda, svaka promjena s njegove strane, poput promjene nabavljača, rezanja troškova ili centralizacije dobavljača, može ugroziti cijelu tvrtku. Uz to, veliki kupac dobiva moć da pritišće cijenu i rok plaćanja. Diverzifikacija portfelja smanjuje taj rizik bez traženja da izgubite sadašnjeg kupca.

Kako diverzificirati portfelj kupaca?

Počnite s tvrtkama sličnima vašem najboljem kupcu, jer ih već znate opsluživati. Koristite marketing usmjeren na račune, priče o kupcima, aktivno traženje, sajmove i strukovne udruge. Testirajte jedan kanal po jedan, s rutinom od najmanje 30 dana, a sljedeći dodajte nakon mjerenja.

Što je marketing usmjeren na račune?

To je oblik B2B prodaje u kojem tvrtka bira kratak popis ciljanih tvrtki i za svaku izrađuje poseban pristup, umjesto da govori cijelom tržištu. Dobro funkcionira za one koji prodaju visoke iznose i imaju malo mogućih kupaca. Prvi korak je sastaviti popis i saznati tko odlučuje o kupnji u svakoj tvrtki.

Gdje pronaći kanale pridobivanja za tvrtke koje prodaju drugim tvrtkama?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca ima cijeli dio o aktivnom traženju i izravnoj prodaji, drugi o partnerstvima i treći o zajednicama i događajima, s kanalima poput marketinga usmjerenog na račune, sajmova, udruga, distributera i javne nabave. Svaki kanal ima prvi korak i trošak testa, a vodič uključuje tablicu za izbor prva tri.

Česta pitanja

Koji je rizik ovisnosti tvrtke o jednom kupcu?+

Kad jedan kupac čini velik dio prihoda, svaka promjena s njegove strane, poput promjene nabavljača, rezanja troškova ili centralizacije dobavljača, može ugroziti cijelu tvrtku. Uz to, veliki kupac dobiva moć da pritišće cijenu i rok plaćanja. Diverzifikacija portfelja smanjuje taj rizik bez traženja da izgubite sadašnjeg kupca.

Kako diverzificirati portfelj kupaca?+

Počnite s tvrtkama sličnima vašem najboljem kupcu, jer ih već znate opsluživati. Koristite marketing usmjeren na račune, priče o kupcima, aktivno traženje, sajmove i strukovne udruge. Testirajte jedan kanal po jedan, s rutinom od najmanje 30 dana, a sljedeći dodajte nakon mjerenja.

Što je marketing usmjeren na račune?+

To je oblik B2B prodaje u kojem tvrtka bira kratak popis ciljanih tvrtki i za svaku izrađuje poseban pristup, umjesto da govori cijelom tržištu. Dobro funkcionira za one koji prodaju visoke iznose i imaju malo mogućih kupaca. Prvi korak je sastaviti popis i saznati tko odlučuje o kupnji u svakoj tvrtki.

Gdje pronaći kanale pridobivanja za tvrtke koje prodaju drugim tvrtkama?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca ima cijeli dio o aktivnom traženju i izravnoj prodaji, drugi o partnerstvima i treći o zajednicama i događajima, s kanalima poput marketinga usmjerenog na račune, sajmova, udruga, distributera i javne nabave. Svaki kanal ima prvi korak i trošak testa, a vodič uključuje tablicu za izbor prva tri.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo