Kako prodavati u vrijeme krize i visokih kamata

Filipe,

Tvoja mi je majka rekla da loše spavaš. Da je banka podigla kamatu na obrtni kapital, da su dva kupca zamolila da se narudžba odgodi za iduću godinu i da razmišljaš rezati sve što nije najam i plaće.

Prije nego rezati, dopusti da ti ispričam nešto što nikad nisam dobro ispričala nikome u obitelji. Radi se o Zoranu.

Sigurno ga se sjećaš. Susjed iz hale, iz konfekcije radne odjeće s druge strane ulice. Počeli smo gotovo zajedno, sa istim strojevima, istim kupcima, čak i istom glavnom šivačicom, koja je radila kod njega prije nego što je došla k meni. Da je 2008. netko morao kladiti koja će od dviju konfekcija potrajati dulje, mislim da bi se kladio na njegovu. Imao je više ugovora od mene.

U 2011. Zoranova konfekcija više nije postojala. Moju poznaješ.

Nije bila sreća. A nije ni zato što sam ja radila više. On je radio koliko i ja. Bila je to odluka koju je svatko od nas donio u prvom polugodištu 2009., gotovo istog tjedna.

Kratak odgovor, ako žuriš

U krizi prodaje onaj tko prestane čekati kupca i ode po njega najjeftinijim i najizravnijim kanalima koje ima: vlastitom bazom starih kupaca, partnerstvima s tvrtkama koje prodaju istoj publici i aktivnom prospekcijom. Rezati troškove je nužno. Ali rezati kanale pridobivanja, to jest puteve kojima novi kupac stiže do tebe, obično je rez koji poslije najviše košta.

Ostatak ovog pisma je objašnjenje zašto.

Tjedan u kojem su obje konfekcije primile isti telefonski poziv

Bio si dijete, pa se možda ne sjećaš kako je bilo. Recesija nije stigla odjednom. Stigla je u telefonskim pozivima.

Naš najveći kupac u to je vrijeme bio lanac supermarketa. Istog su mjeseca nazvali mene i Zorana s istom viješću: obustavljaju zamjenu uniformi te godine. Možda iduće. Možda ne.

Zoran je izračunao i napravio ono što se činilo razumnim. Otpustio je, zadržao blagajnu, otkazao sajam na kojem smo svake godine sudjelovali, prestao posjećivati nove kupce jer "ionako nitko ne kupuje". Njegova je strategija bila preći pustinju stojeći, trošeći minimum, čekajući da se kiša vrati.

I ja sam rezala. Nemoj se zavaravati, Filipe: rezala sam puno. Odrezala sam službeni auto, ponovno pregovarala najam, nekoliko mjeseci nisam uzimala plaću. Ali donijela sam odluku koja se tada činila ludom čak i tvom stricu.

Nisam rezala traženje kupaca. Povećala sam ga. Samo sam promijenila vrstu.

Što sam radila s gotovo nikakvim novcem

Nisam imala proračun za oglase ni za sajam. Imala sam vrijeme, jer je pogon bio prazan, i arhiv kartona kupaca. S tim sam radila.

1. Otvorila sam ladicu starih kupaca. Bilo je kartona tvrtki koje nisu kupovale od nas dvije, tri godine. Nazvala sam svaku, osobno, popodne. Ne da prodam: da pitam kako se snalaze s uniformama. Mnogi su promijenili dobavljača i bili nezadovoljni. Drugima je trebalo malo, ali trebalo je. I mala narudžba plaća struju.

2. Otišla sam za onima koji već razgovaraju s mojim kupcem. Tvrtka za obuku zaštite na radu opsluživala je iste industrije koje sam ja željela opsluživati. Dogovorila sam s vlasnicom: ona me preporučuje kad kupcu treba nova uniforma nakon obuke, ja preporučujem nju svojima. Novac nije promijenio ruke.

3. Promijenila sam publiku, ne proizvod. Supermarket je prestao kupovati? Zgrade su i dalje trebale uniforme za domare. Ordinacije su i dalje trebale kute. Privatne škole i dalje majice. Napravila sam popis od sto imena i obilazila po dva dnevno.

4. Otišla sam tamo gdje su se kupci već okupljali. Gospodarska komora grada imala je mjesečni doručak. Išla sam na sve. U torbi sam nosila uzorke tkanina.

Nijedan od tih kanala nije tražio veliko ulaganje. Svi su tražili dosljednost. I nijedan me nije obogatio u te dvije godine. Održali su me na životu.

Što Zoran nije vidio

Kad je gospodarstvo počelo disati, negdje oko 2011., tvrtke su opet počele kupovati uniforme. Ali kupovale su od onoga tko im je još bio pred očima.

Zoran gotovo dvije godine nije posjetio nikoga. Njegovi stari kupci upoznali su druge dobavljače. Novi nisu ni znali da postoji. Kad se kiša vratila, on je stajao sa zatvorenim kišobranom, a susjedi s kantom u ruci.

Rekao mi je jedno onog dana kad je prodao strojeve što nikad nisam zaboravila: "Toliko sam štedio da nije ostalo tvrtke koju bih spašavao."

Kriza nije birala između nas dvoje. Kriza je oboje pogodila jednako. Birao je ono što je svatko napravio s prodajnim kanalima dok je trajala.

Što se mijenja kad su kamate visoke

Prolaziš nešto slično, s jednom razlikom: kamatama. Kad kredit poskupi, događaju se dvije stvari istodobno. Ti dvaput razmisliš prije posudbe. I tvoj kupac također, pa odgađa kupnju, traži rok plaćanja i više pregovara.

To mijenja vrstu kanala koji najbolje radi. U takvim razdobljima vrijedi dati prednost:

Kanalima koji koštaju vrijeme, ne novac: preporuka zatražena u pravom trenutku, poziv bazi, partnerstva, prisutnost u grupama i udrugama. Ne moraš financirati test.

Kanalima s brzim povratom: stari kupac već ti vjeruje, pa je prodaja kraća. To je prvo mjesto gdje tražiti prihod u teškom mjesecu.

Kanalima koji dovode pravog kupca: u krizi kupac koji samo uspoređuje cijene troši tvoje vrijeme i ne zaključuje. Radije putove koji dovode onoga kome već treba ono što prodaješ.

I jedno pravilo koje sam naučila na teži način: nemoj raspršiti ono malo energije što ti ostaje na deset stvari. Odaberi jedan kanal, radi ga mjesec dana disciplinirano, zapiši što je došlo od svakog kontakta. Zatim dodaj sljedeći. Ako želiš korak po korak za taj mjesec testa, pročitaj kako testirati novi prodajni kanal u 30 dana.

Pitanje na koje sam htjela da mi odgovoriš

Ne moraš mi odgovoriti pismeno. Samo razmisli.

Kad bi te tvoj najveći kupac sutra nazvao otkazujući, odakle bi došao sljedeći? Znaš li? Ili je iskren odgovor "morat ću otkriti"?

Ako znaš, ti si konfekcija koja ostaje. Ako moraš otkriti, još imaš vremena da prestaneš biti Zoranova. On nije bio nesposoban, Filipe. Samo je imao jedan kanal i mislio da se može čekati.

Što sam željela imati 2009.

Svoje sam kanale otkrivala na tvrdoglav način, zovući od kartona do kartona i mnogo griješeći. Trebali su mi mjeseci da shvatim koji rade za konfekciju, a koji su gubitak vremena.

Zato uz ovo pismo ostavljam jednu preporuku. Poduzetnik po imenu Luiz Philipe Campos sakupio je u vodič 100 kanala pridobivanja kupaca, organiziranih u 10 dijelova: preporuke, partnerstva, pretraga na Googleu, društvene mreže, oglasi, aktivna prodaja, zajednice i događaji, marketplaceovi, lokalne akcije i mediji. Za svaki kanal objašnjava što je, daje praktičan primjer, kaže koji je prvi korak za testiranje i koliko taj test košta, je li besplatan, nizak, srednji ili visok. U ovakvoj godini ta posljednja informacija vrijedi zlata.

Dolazi s tablicom za ocjenjivanje svakog kanala po trošku, brzini i uklapanju i odabir prva tri, te s 30-dnevnim planom, dan po dan, za pokretanje prvog. To je točno ono što sam ja radila s kartonima, samo bez pogađanja.

Kupi prije nego odrežeš sljedeći trošak.

Zagrljaj od tvoje tete,

Helena

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca košta manje od poslovnog ručka i stiže na tvoj e-mail odmah, u PDF-u, za čitanje na mobitelu ili ispis. Plaćanje je jednokratno, a Hotmart jamči 7 dana: ako nema smisla za tvoj posao, tražiš povrat.

U krizi pitanje nije hoćeš li rezati. Pitanje je što ćeš održati da radi dok režeš.

Helena, Zoran i Filip likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako prodavati više u vrijeme krize?

Počnite s najjeftinijim i najbržim kanalima: starim kupcima, aktivno traženom preporukom i partnerstvima s tvrtkama koje opslužuju istu publiku. Zatim, ako je moguće, otvorite novu publiku za isti proizvod. Najvažnije je ne prestati tražiti kupce dok režete druge troškove.

Trebam li rezati marketing u krizi?

Režite ono što ne donosi kupce, a ne traženje kupaca. Marketinški trošak koji stvara samo preglede može otići; kanal koji donosi prodaju, i malu, treba zadržati ili pojačati. Tvrtkama koje nestanu s tržišta tijekom krize obično je teško vratiti se kad potražnja ponovno poraste.

Kako visoke kamate utječu na prodaju male tvrtke?

Visoke kamate poskupljuju kredit i za tvrtku i za kupca, koji odgađa kupnje i traži dulje rokove plaćanja. U takvim razdobljima jačaju kanali koji koštaju vrijeme umjesto novca i oni koji dovode kupce koji vam već vjeruju. Baza kupaca, preporuke i partnerstva spadaju na taj popis.

Koji kanali pridobivanja malo koštaju za testiranje?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca za svaki od 100 kanala navodi trošak testiranja: besplatno, nisko, srednje ili visoko. Preporuka, Google profil tvrtke, partnerstva, grupe i udruge te aktivna prodaja obično su među najjeftinijima. Bonus tablica pomaže odabrati tri s najboljim uklapanjem za vaš posao.

Česta pitanja

Kako prodavati više u vrijeme krize?+

Počnite s najjeftinijim i najbržim kanalima: starim kupcima, aktivno traženom preporukom i partnerstvima s tvrtkama koje opslužuju istu publiku. Zatim, ako je moguće, otvorite novu publiku za isti proizvod. Najvažnije je ne prestati tražiti kupce dok režete druge troškove.

Trebam li rezati marketing u krizi?+

Režite ono što ne donosi kupce, a ne traženje kupaca. Marketinški trošak koji stvara samo preglede može otići; kanal koji donosi prodaju, i malu, treba zadržati ili pojačati. Tvrtkama koje nestanu s tržišta tijekom krize obično je teško vratiti se kad potražnja ponovno poraste.

Kako visoke kamate utječu na prodaju male tvrtke?+

Visoke kamate poskupljuju kredit i za tvrtku i za kupca, koji odgađa kupnje i traži dulje rokove plaćanja. U takvim razdobljima jačaju kanali koji koštaju vrijeme umjesto novca i oni koji dovode kupce koji vam već vjeruju. Baza kupaca, preporuke i partnerstva spadaju na taj popis.

Koji kanali pridobivanja malo koštaju za testiranje?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca za svaki od 100 kanala navodi trošak testiranja: besplatno, nisko, srednje ili visoko. Preporuka, Google profil tvrtke, partnerstva, grupe i udruge te aktivna prodaja obično su među najjeftinijima. Bonus tablica pomaže odabrati tri s najboljim uklapanjem za vaš posao.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo