Kako testirati novi prodajni kanal u 30 dana bez bacanja novca

Tanja je počela bilježnicu u nedjelju navečer, nakon što je zaključila posljednju narudžbu tjedna. Na prvoj stranici napisala je rečenicu i dvaput je podcrtala.

Ovaj put ne odustajem sedmog dana.

Imala je razlog da to napiše. U susjednoj sobi još su stajale kutije od prethodnog testa — i sjećanje na razgovor s prijateljicom Andreom, također slastičarkom, koja je izgovorila rečenicu koju Tanja nikad nije zaboravila: "Isprobala sam sve. Za slastice ništa ne radi."

Ono što slijedi su ulomci iz te bilježnice.

Dan 0 — pravilo prije testa

"Andrea je u mjesec dana isprobala tri stvari. Oglas prvi tjedan, sajmić drugi, partnerstvo s trgovinom za zabave treći. Po tjedan za svako. Nijedno nije uspjelo. Ja sam prošle godine radila slično. Ovaj put bit će jedan kanal, trideset dana, s pravilom."

Odabrani kanal: korporativne narudžbe. Torte i kutije slastica za urede koji slave rođendane zaposlenika u mjesecu. Tanja je to dvaput napravila slučajno, a obje su tvrtke naručile ponovno.

Pravilo, zapisano u bilježnicu:

Hipoteza: uredi s više od dvadeset zaposlenika, do pet kilometara od kuhinje, kupuju jednu tortu mjesečno za slavljenike.

Tjedna radnja: kontaktirati petnaest novih ureda tjedno — telefonom, e-mailom ili posjetom s uzorkom.

Što mjeriti: koliko kontakata, koliko razgovora s onim tko odlučuje, koliko kušanja, koliko narudžbi.

Datum odluke: dan 30. Ni prije, ni poslije.

Što je zapravo testiranje prodajnog kanala

Testirati novi prodajni kanal znači dati mu fiksno razdoblje, obično trideset dana, s ciljem radnji, bilježenjem svakog rezultata i zakazanim datumom odluke hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Dobro napravljen test kontrolira ono što vi radite, a ne ono što tržište odgovori. Zato je cilj u radnjama, poput petnaest kontakata tjedno, a ne u prodaji. Na kraju brojke pokazuju zaslužuje li kanal postati rutina.

Prodajni kanal, odnosno kanal pridobivanja, put je kojim novi kupac stiže: preporuka, Google, partnerstvo, sajam, prospekcija, oglas. Gotovo svaka tvrtka ima jedan glavni. Test služi da uz mali rizik otkrijete može li mu se pridružiti drugi.

Dan 1

"Popis gotov. Četrdeset dva ureda u krugu od pet kilometara: računovodstva, ordinacije, jedna građevinska tvrtka, dvije škole, jedna agencija za osiguranje. Nazvala sam šest. Četiri se nisu javila, jedan je rekao da nije zainteresiran, jedna recepcionerka zapisala je moje ime. Nijedne prodaje. Normalno. Cilj su kontakti, a ne narudžbe."

Dan 4

"Otkrila sam jednu stvar: tko se javlja na telefon, ne odlučuje. Odlučuje onaj tko vodi ljudske resurse ili financije. Promijenila sam uvodno pitanje: umjesto 'jeste li zainteresirani za tortu?', sada pitam 'tko kod vas organizira rođendane tima?'. Tri imena u jednom jutru."

Dan 8

"Prvo kušanje. Odnijela sam kutiju sa šest kriški u računovodstvo s trideset zaposlenika. Voditeljica je kušala preda mnom i pozvala dvije kolegice. Nije ništa zaključila, ali je zamolila da se vratim početkom mjeseca s jelovnikom. Zabilježila sam: kušanje otvara vrata koja telefon ne otvara."

Dan 12

"Loš dan. Dvanaest kontakata ovaj tjedan, nijedan odgovor na e-mail. Mislila sam na Andreu. Mislila sam odustati. Ponovno sam pročitala prvu stranicu bilježnice. Ostalo je osamnaest dana. Odluka nije danas."

To je dan kad umire većina testova. Ne zato što je kanal zakazao, nego zato što rezultat još nije imao vremena pojaviti se. Kanali prospekcije, partnerstva i sadržaja obično imaju razmak između radnje i narudžbe. Tko prosuđuje prije tog razmaka, prosuđuje kalendar, a ne kanal.

Dan 15 — revizija na pola puta

"Pola puta. Brojke do sada: četrdeset jedan kontakt, četrnaest razgovora s onim tko odlučuje, pet kušanja, dvije narudžbe. Obje narudžbe došle su od kušanja. Nijedna od e-maila. Prilagodba: e-mail samo za dogovor posjeta, nikad za prodaju. I udvostručit ću kušanja u drugoj polovici."

Revizija na pola puta nije za odlučivanje. Služi da se prilagodi kako bez promjene što. Tanja nije napustila kanal; promijenila je način rada unutar njega.

Dan 19

"Računovodstvo s kušanja od 8. dana nazvalo je. Stalna narudžba: jedna torta mjesečno, zadnjeg petka. A voditeljica je preporučila ordinaciju na katu iznad. Prva narudžba koja je stigla a da nisam išla za njom."

Dan 26

"Građevinska tvrtka naručila je kutije za sastanak s dobavljačima. Velika narudžba. Nije bio rođendan. Zabilježila sam: kanal je veći nego što sam zamišljala. Tvrtke kupuju slastice za puno više prilika."

Dan 30 — odluka

"Konačne brojke: osamdeset osam kontakata, trideset jedan razgovor s onim tko odlučuje, dvanaest kušanja, sedam narudžbi, tri ponavljajuće. Trošak testa: uzorci i moja jutra utorkom i četvrtkom. Račun koji prije nisam imala: na svaka dva kušanja otprilike jedna narudžba. Odluka: zadržati. Postaje rutina utorkom i četvrtkom."

U trideset dana Tanja se nije obogatila. Dobila je nešto rjeđe za mali posao: broj. Znala je da toliko kušanja donosi jednog kupca. To ima ime, predvidljivost, i to je ono što test pretvara u kanal.

Andrea je istog mjeseca otvorila novi oglasni račun. Pauzirala ga je petog dana.

Kako složiti vlastiti test od 30 dana

Tanjina bilježnica stane u svaki posao. Koraci su ovi:

1. Odaberite samo jedan kanal. Po kriteriju, ne po modi — tekst o tome kako odabrati pravi marketinški kanal pokazuje kako usporediti opcije.

2. Hipotezu napišite u jednoj rečenici. Tko je kupac, gdje se nalazi i zašto bi kupio putem tog kanala.

3. Odredite cilj radnji, ne prodaje. Petnaest kontakata tjedno, tri objave, deset molbi za preporuku. Nešto što ovisi samo o vama.

4. Odvojite fiksne dane u kalendaru. Kanal testiran "kad ostane vremena" nije testiran.

5. Bilježite sve, svaki dan. Dovoljan je jedan redak: što ste napravili, što se dogodilo.

6. Revidirajte 15. dana i prilagodite kako. Promijenite pristup, poruku, termin. Ne mijenjajte kanal.

7. Odlučite 30. dana. Zadržati, ako je kanal donio kupce po trošku koji stane u maržu. Prilagoditi, ako je dao jasne znakove, ali račun još ne izlazi. Zamijeniti, ako ništa nije ukazivalo da je kupac ondje, čak ni uz rutinu.

Kanali koji se obično dobro uklapaju u ovakav test:

Partnerstvo sa komplementarnim poslom: predložite međusobnu preporuku trima tvrtkama koje opslužuju vašeg kupca.

Besplatni uzorak na strateškom mjestu: odnesite uzorke tamo gdje je vaš kupac i izmjerite koliko ih se vrati.

Molba za preporuku u pravom trenutku: zatražite preporuku odmah nakon pohvaljene isporuke, od svih kupaca mjeseca.

Google profil tvrtke: popunite sve i tražite recenzije trideset dana zaredom.

Hladni e-mail na odabranu listu: dvadeset tvrtki tjedno, konkretna poruka za svaku.

Bilježnica koju još niste počeli

Možda ste sada Andrea. Isprobali ste nešto novo, nije uspjelo prvi tjedan i zaključili ste da "za moju branšu ne radi". Razumljiv zaključak. Samo što je izveden prije kraja testa.

Razlika između njih dvije nije bila u talentu za slastičarstvo. Bila je u planu za trideset dana, napisanom prije početka, sa zadatkom za svaku etapu.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi taj plan gotov kao bonus: 30-dnevni plan testiranja, dan po dan, za pokretanje prvog novog kanala, mjerenje i odluku hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. I donosi ono što dolazi prije njega: sto kanala pridobivanja u deset dijelova, svaki sa što je, praktičnim primjerom, prvim korakom za testiranje, kome najbolje odgovara i troškom testiranja. Drugi bonus, tablica za procjenu, pomaže bodovati svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju i odabrati prva tri — da vaš dan 0 počne s pravim kanalom.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, u PDF-u, a svoj dan 0 možete početi večeras. Jamstvo od 7 dana preko Hotmarta pokriva vašu odluku, a većina kanala u vodiču ima nizak ili nikakav trošak testiranja.

Počnite s jednim. Mjerite trideset dana. Zatim dodajte sljedeći.

Tanja i Andrea likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Koliko dugo trebam testirati novi prodajni kanal?

Barem trideset dana, dosljedno. Mnogi kanali, poput prospekcije, partnerstva i sadržaja, imaju razmak između radnje i prve narudžbe, a prosuđivanje prije toga obično odbaci kanale koji bi radili. Revidirajte na pola puta da prilagodite način rada, a odlučite tek na kraju.

Kako znati radi li prodajni kanal?

Bilježite radnje, odgovore i kupce koje je kanal donio te izračunajte koliko je svaki kupac koštao. Ako taj trošak stane u vašu maržu i radnje možete ponavljati, kanal radi. Najjači znak je moći reći nešto poput "na toliko radnji dobijem jednog kupca".

Koliko uložiti u testiranje novog kanala?

Dovoljno da izvedete cilj radnji tijekom trideset dana, i ne više od toga. Mnogi kanali koštaju gotovo samo vrijeme, poput partnerstava, molbe za preporuku i Google profila. Za plaćene kanale počnite s iznosom koji biste bez problema mogli izgubiti a da ne ugrozite blagajnu.

Postoji li predložak plana od 30 dana za testiranje kanala pridobivanja?

Da. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi kao bonus 30-dnevni plan testiranja, dan po dan, za pokretanje prvog novog kanala i odluku hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Uključuje i tablicu za procjenu za odabir prva tri kanala prije početka.

Česta pitanja

Koliko dugo trebam testirati novi prodajni kanal?+

Barem trideset dana, dosljedno. Mnogi kanali, poput prospekcije, partnerstva i sadržaja, imaju razmak između radnje i prve narudžbe, a prosuđivanje prije toga obično odbaci kanale koji bi radili. Revidirajte na pola puta da prilagodite način rada, a odlučite tek na kraju.

Kako znati radi li prodajni kanal?+

Bilježite radnje, odgovore i kupce koje je kanal donio te izračunajte koliko je svaki kupac koštao. Ako taj trošak stane u vašu maržu i radnje možete ponavljati, kanal radi. Najjači znak je moći reći nešto poput "na toliko radnji dobijem jednog kupca".

Koliko uložiti u testiranje novog kanala?+

Dovoljno da izvedete cilj radnji tijekom trideset dana, i ne više od toga. Mnogi kanali koštaju gotovo samo vrijeme, poput partnerstava, molbe za preporuku i Google profila. Za plaćene kanale počnite s iznosom koji biste bez problema mogli izgubiti a da ne ugrozite blagajnu.

Postoji li predložak plana od 30 dana za testiranje kanala pridobivanja?+

Da. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi kao bonus 30-dnevni plan testiranja, dan po dan, za pokretanje prvog novog kanala i odluku hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Uključuje i tablicu za procjenu za odabir prva tri kanala prije početka.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo