Kako prodavati više bez spuštanja cijene

Već četrnaest godina isporučujem pržnu kavu. Vreća od kilograma, kutija od šest, račun zalijepljen na poklopac. Tko se time bavi, nauči čitati tvrtku po narudžbi koju postavlja.

Narudžba koja polako raste i nikad ne izostaje znak je zdravog posla. Narudžba koja skoči, a zatim počne stizati sa zahtjevom za odgodom plaćanja, druga je priča. Tu sam priču vidio mnogo puta. Najjasnija se dogodila s dvojicom mojih kupaca iz istog grada, Dubravkom i Marijom, u istom polugodištu.

Oboje su imali slične kafiće, kupovali isto zrno, naplaćivali gotovo isto za šalicu. I oboje su me nazvali istog tjedna u kolovozu s istom rečenicom: promet je pao.

Što je svatko napravio poslije tog poziva, pratio sam preko tablice narudžbi. A ona priča bolje nego što bi ijedno od njih ispričalo.

Kratak odgovor

Da biste prodavali više bez spuštanja cijene, promijenite odakle dolaze vaši kupci, a ne broj na cjeniku. Kanali poput preporuke, sadržaja koji poučava i partnerstva s poslovima kojima se vjeruje dovode ljude koji već stižu uvjereni u vrijednost onoga što prodajete. Popust i kupon dovode one koji uspoređuju lipe i odlaze na sljedećem popustu konkurenta. Kanal bira kupca prije vas.

Što je napravio Dubravko

Dubravko je napravio ono što gotovo svatko radi kad promet padne: spustio je cijenu.

Prvo, akcija kave s kiflicom u vrijeme ručka. Zatim kupon u aplikaciji za ponude. Zatim "uzmi dvije, plati jednu" utorkom. U trećem tjednu nazvao me oduševljen. Lokal je bio pun.

U četvrtom tjednu tražio je da zamijenim zrno jeftinijim. Nitko neće primijetiti, rekao je. U šestom tjednu tražio je plaćanje na šezdeset dana umjesto trideset. U osmom me upitao ne mogu li mu dati i ja popust, jer je marža stisnuta.

Lokal je i dalje bio pun. Blagajna nije.

Problem nije bio promet. Bilo je to tko je ulazio. Tko je došao na kupon, došao je na kupon. Kad je kupona nestalo, otišao je za sljedećim, u kafić na drugom uglu. A stari kupci, koji su plaćali punu cijenu bez prigovora, počeli su čekati utorak.

Popust nije donio nove kupce. Donio je posjetitelje. I naučio stare kupce da plaćaju manje.

Što je napravila Marija

Marija mi je u rujnu postavila čudan zahtjev. Htjela je dva kilograma posebne šarže koju nikad nije kupila i pitala može li doći u subotu ujutro deset minuta govoriti o plantaži iz koje potječe.

Bilo je to predavanje. Dvanaest ljudi sjedilo je za šankom učeći kako skuhati kavu kod kuće, sa zrnom iz kafića. Pri izlasku svaki je ponio paket kući, po punoj cijeni, i karticu s rečenicom: dovedi nekoga iduće subote i tvoja kava s predavanja je na račun kuće.

U listopadu je njezina narudžba imala novi redak: kutije za odvjetnički ured dvije ulice dalje. Otišla je tamo ponuditi kavu za sobu za sastanke, s imenom kafića na šalici. Odvjetnici su počeli zakazivati sastanke s klijentima u samom kafiću.

U studenom još jedan novi redak: knjižara iz kvarta počela je prodavati paket s knjigom i paketom njezine kave. Obje su promovirale paket jedna drugoj.

Nikad nije dala popust. Cijena šalice čak je krajem godine malo porasla.

A njezina narudžba nije skočila. Rasla je, mjesec za mjesecom, bez zahtjeva za odgodom plaćanja.

Zašto popust privlači upravo pogrešnog kupca

Iza razlike između njih dvoje stoji jednostavno pravilo: kanal pridobivanja računa se samo ako donosi pravog kupca, ne samo promet. Kanal pridobivanja je put kojim novi kupac stiže do vas. I svaki put bira određenu vrstu ljudi.

Tko dođe na kupon, došao je jer je bilo jeftino. Tko dođe na preporuku prijatelja, došao je jer mu je netko od povjerenja rekao da vrijedi. Tko dođe nakon predavanja, došao je jer je razumio što kupuje. To su tri različita kupca, čak i ako piju istu kavu.

Spuštanje cijene pokušaj je da se na cjeniku riješi problem koji je u kanalu. Ponekad riješi na nekoliko tjedana. Gotovo uvijek ostavi račun: manju maržu, kupca naviklog čekati akciju i isti nedostatak novih kupaca kad akcija završi.

Pet kanala koji dovode one koji cijene

Nijedan od njih ne ovisi o spuštanju cijene. Svaki se može testirati s malo ili nimalo novca.

1. Preporuka s nagradom za obje strane. Onaj tko preporučuje i onaj tko je preporučen dobivaju nešto, po mogućnosti nešto vaše, a ne novac. Prvi korak: odaberite trenutak kad je kupac najzadovoljniji (odmah nakon isporuke, pohvale, rezultata) i zatražite upravo tada. Postupak je u programu preporuka: kako napraviti onaj koji stvarno radi.

2. Sadržaj koji poučava. Predavanje, demonstracija, radionica, kratak video koji pokazuje kako se radi. Tko uči od vas, razumije zašto je vaša cijena takva kakva jest. Prvi korak: zakažite predavanje od 30 minuta za nekoliko kupaca i vidite koliko ih se vrati.

3. Partnerstvo s poslom od povjerenja. Drugi posao već ima povjerenje kupca kojeg želite. Prvi korak: popišite tri posla koja opslužuju vašu publiku u drugo doba dana i predložite paket ili međusobnu preporuku na 30 dana.

4. Priče kupaca. Stvarni kupac koji priča što se promijenilo uz vaš proizvod prodaje vrijednost bolje od bilo koje akcije. Prvi korak: zamolite dva stara kupca za dopuštenje da ispričate njihovu priču.

5. Klub ili zajednica kupaca. Ljudi koji se osjećaju dijelom nečega ne mijenjaju vas za nekoliko lipa. Prvi korak: pozovite svoje najbolje kupce na susret, kušanje ili grupu s novostima prije svih ostalih.

A kako znati radi li? Pitajte svakog novog kupca kako je stigao i zapišite. Nakon 30 dana prebrojite iz kojih su kanala došli kupci koji su se vratili kupiti ponovno. To je broj koji je važan.

Posljednji posjet

U ožujku me Dubravko zamolio da pauziram isporuke na neko vrijeme. Istog je tjedna Marija zaključila drugi ured i pitala imam li kapaciteta za dvostruku narudžbu.

Počeli su slično. Isto zrno, isti grad, isti pad prometa u kolovozu. Razlika nije bila u proizvodu ni u cijeni. Jedan je pokušao dovesti više ljudi spuštajući vrijednost onoga što prodaje. Druga je otvorila nove putove kojima su stizali ljudi koji cijene ono što prodaje.

Postoji poduzetnik koji, kad prodaja padne, pita koliko mogu skinuti s cijene?

I postoji onaj koji pita kuda još nitko nije stigao?

Prvi živi od akcije do akcije. Drugi postupno gradi tvrtku koja može naplatiti ono što vrijedi.

Ako ste na korak do lansiranja sljedeće akcije, vrijedi prvo postaviti Marijino pitanje. Problem je u tome što gotovo nitko ne zna više od tri ili četiri puta.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, osnivača Ímpetus Hosta, pokazuje ih 100, u 10 dijelova: preporuke i usmena predaja, partnerstva, sadržaj i pretraga, zajednice i događaji, PR i proizvod te još pet. Svaki kanal donosi što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta testiranje. Pomoću tablice koja dolazi uz vodič bodujete kanale po trošku, brzini i uklapanju i birate tri koja imaju smisla za vaš posao, a 30-dnevni plan slijedite da testirate prvi prije nego dotaknete ijednu lipu svoje cijene.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

To je PDF s trenutačnim pristupom, koji stiže na e-mail odmah nakon kupnje. Ako vam ne odgovara, ima 7 dana jamstva preko Hotmarta za povrat novca.

Košta manje od tjedan dana popusta u vašem izlogu. I nikoga ne uči čekati utorak.

Dubravko i Marija likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako prodavati više bez davanja popusta?

Promijenite kanal kojim kupci stižu. Preporuka, sadržaj koji poučava, partnerstva s poslovima od povjerenja i priče kupaca dovode ljude koji već razumiju vrijednost proizvoda. Popust obično privlači one koji uspoređuju cijene i odlaze na sljedećoj akciji.

Je li davanje popusta uvijek loše?

Ne, ali popust kao glavni način privlačenja kupaca obično smanjuje maržu i uči stare kupce čekati akciju. Kad se koristi, bolje radi s jasnim ciljem i određenim rokom, poput predstavljanja novog proizvoda. Problem je koristiti cijenu da se riješi nedostatak kanala pridobivanja.

Kako se natjecati s konkurentom koji naplaćuje manje?

Ne pokušavajte ga pobijediti cijenom, osim ako vam trošak doista nije manji. Natječite se povjerenjem i percipiranom vrijednošću: pokažite kako se vaš proizvod izrađuje, tražite preporuke u pravom trenutku i surađujte s poslovima koje vaš kupac već poštuje. Tko stigne tim putovima, manje uspoređuje.

Koji kanali pridobivanja privlače kupce koji plaćaju više?

Općenito, kanali temeljeni na povjerenju: preporuka, priče kupaca, edukativni sadržaj, partnerstva i zajednice. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi te i druge, s prvim korakom i troškom testiranja svakog, uz tablicu za odabir prva tri.

Česta pitanja

Kako prodavati više bez davanja popusta?+

Promijenite kanal kojim kupci stižu. Preporuka, sadržaj koji poučava, partnerstva s poslovima od povjerenja i priče kupaca dovode ljude koji već razumiju vrijednost proizvoda. Popust obično privlači one koji uspoređuju cijene i odlaze na sljedećoj akciji.

Je li davanje popusta uvijek loše?+

Ne, ali popust kao glavni način privlačenja kupaca obično smanjuje maržu i uči stare kupce čekati akciju. Kad se koristi, bolje radi s jasnim ciljem i određenim rokom, poput predstavljanja novog proizvoda. Problem je koristiti cijenu da se riješi nedostatak kanala pridobivanja.

Kako se natjecati s konkurentom koji naplaćuje manje?+

Ne pokušavajte ga pobijediti cijenom, osim ako vam trošak doista nije manji. Natječite se povjerenjem i percipiranom vrijednošću: pokažite kako se vaš proizvod izrađuje, tražite preporuke u pravom trenutku i surađujte s poslovima koje vaš kupac već poštuje. Tko stigne tim putovima, manje uspoređuje.

Koji kanali pridobivanja privlače kupce koji plaćaju više?+

Općenito, kanali temeljeni na povjerenju: preporuka, priče kupaca, edukativni sadržaj, partnerstva i zajednice. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi te i druge, s prvim korakom i troškom testiranja svakog, uz tablicu za odabir prva tri.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo