Kako smanjiti trošak pridobivanja kupaca (CAC)

— Rujan mi je rekord upisa. A nikad nisam imala tako malo novca na računu.

Gordana je to rekla punih usta kroasana, u pekari preko puta računovodstvenog ureda, u Varaždinu. Bilo je 12:15 u petak. Došla je predati račune za mjesec i završila na ručku s Rajkom, računovođom koji je šest godina vodio knjige njezine škole jezika.

Rajko nije odgovorio. Povukao je salvetu iz držača, izvadio olovku iz džepa košulje i napisao tri retka.

— Otkrijmo koliko je koštao svaki novi polaznik.

Redak 1: sve što ste potrošili da dovedete nove ljude

— Koliko je bilo oglasa u rujnu? — Tisuću četiristo eura. — A recepcionerka dobiva proviziju po upisu, zar ne? — Osam eura po upisu. — Trideset upisa, dvjesto četrdeset. A leci, pokloni za probni sat? — Oko sto šezdeset.

Rajko je zbrojio: tisuću osamsto eura. Gordana se začudila. Za nju je trošak osvajanja polaznika bio oglas. Provizija je bila "recepcijska", pokloni "iz materijala".

— Sve što trošiš da osvojiš novog kupca ulazi ovdje — rekao je. — Da nije za dovođenje polaznika, ne bi trošila.

Redak 2: koliko je novih kupaca ušlo

— Trideset novih polaznika. Samo novih. Tko se ponovno upisao, ne računa se, tko se vratio nakon polugodišnje stanke također ne.

Ta se sitnica čini malom, a u njoj se gubi mnogo računa. Miješanje starih i novih kupaca čini broj lijepim i lažnim.

Redak 3: dijeljenje

Tisuću osamsto podijeljeno s trideset. Šezdeset eura.

— Svaki novi polaznik koštao te je šezdeset eura — rekao je Rajko. — To je tvoj CAC.

Što je CAC i kako se računa

CAC, odnosno trošak pridobivanja kupaca, iznos je koji tvrtka u prosjeku potroši da bi osvojila svakog novog kupca. Račun je jednostavan: zbrojite sve što je uloženo u marketing i prodaju u nekom razdoblju — oglase, provizije, materijale, poklone, alate, događaje, nagrade za preporuke i dio plaće onoga tko prodaje, a posvećen je traženju novih kupaca — i podijelite s brojem novih kupaca koji su ušli u istom razdoblju.

CAC = ukupno potrošeno na osvajanje kupaca ÷ broj novih kupaca

Tri pažnje čine broj poštenim:

1. Isto razdoblje s obje strane. Potrošnja iz rujna dijeli se s kupcima iz rujna. Ako je vaš prodajni ciklus dug, uzmite tri mjeseca s obje strane.

2. Samo novi kupci u nazivniku. Ponovna kupnja i obnova su odlični, ali imaju drugi račun.

3. Ne ulazi trošak isporuke. Učitelj, najam učionice i materijal tečaja troškovi su usluge, a ne pridobivanja.

CAC sam po sebi ne govori jeste li dobro ili loše. Treba ga usporediti s maržom koju kupac ostavlja dok je kod vas.

Rajko je salvetu okrenuo za taj dio. Školarina je bila 80 eura mjesečno, a nakon plaćanja učitelja i najma ostajalo je oko 25 po polazniku. Polaznik je u prosjeku ostajao pet mjeseci. Sto dvadeset i pet eura marže po polazniku — a šezdeset ih je otišlo prije prvog sata.

— Gotovo polovicu onoga što ti polaznik ostavi platila si da ga dovedeš. U ožujku je bilo 32 po polazniku. Oglas je poskupio, a ti si nastavila kupovati.

Ista salveta, druga škola

Rajko je oklijevao, pa progovorio bez imena.

— Imam drugog klijenta sa školom iste veličine, s drugog kraja grada. I on je u rujnu napravio 30 upisa. Potrošio je devetsto eura.

Bio je to Vilim. A ono što ih je razdvajalo nije bio tečaj, cijena ni kvaliteta učitelja. Bilo je odakle su dolazili polaznici.

Svih Gordanиnih 30 polaznika došlo je s istog mjesta: iz oglasa. Vilimovi su došli s tri:

Oglas: 8 polaznika. Zbrojeno ulaganje i provizije, oko 53 eura po polazniku — gotovo isto što je plaćala Gordana.

Preporuka: 13 polaznika. Tko je preporučio, dobio je mjesec dana nastavnog materijala, koji je školu koštao 14 eura. Uz proviziju, oko 22 eura po polazniku.

Partnerstvo s tvrtkama: 9 polaznika. Vilim je u dvije tvrtke u regiji održao doručak za upoznavanje, a odjel ljudskih resursa promovirao je tečaj zaposlenicima. Oko 21 euro po polazniku.

Vilimov CAC bio je 30 eura. Polovica Gordaninog, uz isti broj upisa.

Nije otkrio čaroban oglas. Njegov je oglas koštao gotovo isto. Samo je prestao ovisiti o njemu.

Zašto CAC raste kad tvrtka ovisi o jednom kanalu

Svaki se kanal istroši kad je jedini. Na oglasu se za pažnju iste publike natječete sa sve više konkurenata, a tko sudjeluje u aukciji, plaća više. U istom gradu ljudi koji su namjeravali reagirati na vaš oglas već su reagirali; sljedeće je skuplje uvjeriti. A tko ovisi o jednom kanalu nema kamo kad on poskupi: plaća, jer prestanak znači nulu upisa.

Izlaz nije rezati oglas. Izlaz je staviti uz njega kanale koji donose kupca po manjoj cijeni — i početi računati CAC svakog zasebno, kao što je Vilim radio.

Kanali koji obično donose jeftinije kupce

Svaki posao ima svoje, ali neki se često pojavljuju među onima s najmanjim troškom testiranja:

Preporuka s nagradom za obje strane. Onaj tko preporučuje i onaj tko je preporučen dobivaju nešto. Prvi korak: odabrati nagradu koja vas malo košta, a kupcu puno vrijedi, i ponuditi je u trenutku kad pohvali uslugu. Kako to složiti objašnjavamo u programu preporuka koji stvarno radi.

Partnerstvo s onima koji već imaju vašeg kupca. Tvrtke, zgrade, komplementarni poslovi. Prvi korak: popisati pet poslova koji opslužuju istu publiku a ne konkuriraju vama i jednom predložiti zajedničku akciju.

Google profil tvrtke i recenzije. Tko pretražuje "škola engleskog u blizini" već želi kupiti. Prvi korak: popuniti profil i zatražiti recenziju od svih polaznika mjeseca.

Sadržaj koji odgovara na nedoumicu kupca. Članak ili video koji odgovara na ono što vaš kupac pretražuje nastavlja donositi ljude mjesecima poslije, bez troška po kliku. Prvi korak: zapisati deset pitanja koja kupci najčešće postavljaju prije kupnje.

Grupe i zajednice u kojima vaša publika već razgovara. Prvi korak: ući u dvije lokalne grupe i pomagati prije nego išta ponudite.

Nijedan nije doista besplatan: koštaju vrijeme i dosljednost. Ali trošak po kupcu obično je znatno manji nego kupovanje pažnje svaki dan.

Poleđina salvete

Gordana je spremila salvetu u torbu. Rajko je mislio da će je baciti usput.

Nije je bacila. Ali nije ni znala odakle početi. Preporuka, partnerstvo, Google, sadržaj, grupe — svaki se činio kao cijeli projekt, a ona je imala školu za voditi.

To je točka u kojoj većina zapne: zna da je CAC visok, zna da joj trebaju drugi kanali, a ne zna koji postoje za njezinu vrstu posla, koji prvi testirati ni koliko košta isprobati svaki.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca napravljen je za taj trenutak. Sto je kanala u 10 dijelova, svaki sa što je, praktičnim primjerom, prvim korakom za testiranje, kome najbolje odgovara i troškom testiranja — besplatno, nisko, srednje ili visoko. Ondje vidite koji kanali mogu spustiti vaš CAC prije nego potrošite ijedan euro. Bonus tablica boduje svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju da odaberete tri, a 30-dnevni plan pokazuje, dan po dan, kako pokrenuti prvi i izmjeriti trošak po kupcu koji donosi.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, u PDF-u, a Hotmart jamči sedam dana da provjerite odgovara li. Košta manje od ručka, a već prvim čitanjem otkrivate koja vrata vaš posao još nije otvorio.

Napravite račun na svojoj salveti danas. Zatim odaberite jedan jeftin kanal i mjerite 30 dana. CAC ne pada od obećanja. Pada kad kupac počne stizati na više vrata.

Rajko, Gordana i Vilim likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako izračunati CAC svoje tvrtke?

Zbrojite sve što je potrošeno na osvajanje novih kupaca u nekom razdoblju — oglase, provizije, materijale, alate, događaje i dio plaće onoga tko prodaje posvećen tome — i podijelite s brojem novih kupaca u istom razdoblju. Ne uključujte ponovne kupnje ni trošak isporuke proizvoda ili usluge. Ako je vaš prodajni ciklus dug, uzmite tri mjeseca.

Što je visok CAC?

CAC je visok kad pojede velik dio marže koju kupac ostavlja dok kupuje od vas. Zato ga uvijek treba uspoređivati s tom maržom, a ne analizirati samostalno. Ako za dovođenje kupca plaćate gotovo sve što će ostaviti, svaka nova prodaja radi više za kanal nego za tvrtku.

Kako smanjiti trošak pridobivanja kupaca?

Izračunajte CAC po kanalu, otkrijte koji je najskuplji i uz njega postavite kanale s manjim troškom, poput strukturirane preporuke, partnerstava, Google profila i sadržaja. Testirajte jedan po jedan, 30 dana, mjereći trošak svakog kupca kojeg donosi. Odrezati skup kanal odjednom, bez alternative, obično ruši prodaju.

Pokazuje li Vodič kroz 100 kanala koji kanali koštaju manje?

Da. Svaki od 100 kanala klasificiran je po trošku testiranja (besplatno, nisko, srednje ili visoko), s prvim korakom i kome najbolje odgovara. Bonus tablica pomaže odabrati tri kanala po trošku, brzini i uklapanju, a 30-dnevni plan pokazuje kako testirati prvi. Pristup je trenutačan, uz jamstvo od sedam dana preko Hotmarta.

Česta pitanja

Kako izračunati CAC svoje tvrtke?+

Zbrojite sve što je potrošeno na osvajanje novih kupaca u nekom razdoblju — oglase, provizije, materijale, alate, događaje i dio plaće onoga tko prodaje posvećen tome — i podijelite s brojem novih kupaca u istom razdoblju. Ne uključujte ponovne kupnje ni trošak isporuke proizvoda ili usluge. Ako je vaš prodajni ciklus dug, uzmite tri mjeseca.

Što je visok CAC?+

CAC je visok kad pojede velik dio marže koju kupac ostavlja dok kupuje od vas. Zato ga uvijek treba uspoređivati s tom maržom, a ne analizirati samostalno. Ako za dovođenje kupca plaćate gotovo sve što će ostaviti, svaka nova prodaja radi više za kanal nego za tvrtku.

Kako smanjiti trošak pridobivanja kupaca?+

Izračunajte CAC po kanalu, otkrijte koji je najskuplji i uz njega postavite kanale s manjim troškom, poput strukturirane preporuke, partnerstava, Google profila i sadržaja. Testirajte jedan po jedan, 30 dana, mjereći trošak svakog kupca kojeg donosi. Odrezati skup kanal odjednom, bez alternative, obično ruši prodaju.

Pokazuje li Vodič kroz 100 kanala koji kanali koštaju manje?+

Da. Svaki od 100 kanala klasificiran je po trošku testiranja (besplatno, nisko, srednje ili visoko), s prvim korakom i kome najbolje odgovara. Bonus tablica pomaže odabrati tri kanala po trošku, brzini i uklapanju, a 30-dnevni plan pokazuje kako testirati prvi. Pristup je trenutačan, uz jamstvo od sedam dana preko Hotmarta.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo