Kako stvoriti novi izvor prihoda za tvrtku

Već jedanaest godina radim za pultom veletrgovine autodijelovima. O radionici se mnogo toga može saznati iz narudžbe koju postavi u sedam ujutro.

Zlatkova je narudžba uvijek stizala na isti način: jedan komplet kočionih pločica, set svjećica, ponekad vodena pumpa. Dio po dio, auto po auto. Zvao je kad je kupac već bio kod njega, s autom na dizalici i u žurbi.

Ivičina je narudžba bila ista. Sve do jednog ožujskog ponedjeljka, kad je stigao popis s dvanaest istih uljnih filtara. Dvanaest zračnih. Dvanaest filtara goriva. Ista marka, isti model dostavnog vozila.

"Jesi li otvorio salon, Ivica?", upitala sam. "Dobio sam vozni park", rekao je. "Veletrgovina pićima ovdje u kvartu. Dvanaest kombija."

Bio je to prvi put da sam vidjela malu radionicu kako dobiva drugu blagajnu. Nije bio zadnji, ali nikad nije bio pravilo.

Zovem se Lucija i ovo je priča koju pričam svaki put kad se neki mehaničar požali da je promet pao.

Što je, zapravo, novi izvor prihoda

Novi izvor prihoda je način zarađivanja koji ne ovisi o istom kupcu, istom trenutku kupnje i istom kanalu koji danas drže tvrtku. Gotovo uvijek nastaje prodajom onoga što već znate raditi novoj publici (tvrtkama, državi, partnerima ili polaznicima) putem kanala pridobivanja koji još ne koristite. Kanal pridobivanja jednostavno je put kojim novi kupac stiže do vas: preporuka, Google, obilazak od vrata do vrata, natječaj, partner.

Primijetite: Ivica nije otvorio drugi posao niti kupio opremu. Nastavio je mijenjati filtre, kao i Zlatko.

Promijenio se kupac. I put do njega.

Pokvaren auto je kupac koji se ne najavljuje

Razmislite kako je Zlatko zarađivao. Auto se mora pokvariti. Mora se pokvariti blizu njegove radionice. A vlasnik mora poznavati Zlatka ili proći ispred u pravi čas.

To su tri slučajnosti jedna na drugoj. Kad se poklope, mjesec je dobar. Kad ne, Zlatko se u srpnju pojavi za pultom i izgovori rečenicu koju znam napamet: "Stoji, Lu. Ne znam što se dogodilo."

Nije se dogodilo ništa. To je bio problem.

U istom srpnju Ivica je imao dvanaest kombija naručenih na preventivni servis, računat po kilometraži. Njegov prihod nije čekao da se itko pokvari. Bio je u kalendaru.

Jednog je birala slučajnost. Drugi je birao kad će raditi.

Kako je Ivica dobio vozni park (i zašto nije bila sreća)

Mislila sam da je bila sreća. Pitala sam. Nije bila. U jednu veljačku nedjelju Ivica je autom obišao krug od pet kilometara oko radionice i u bilježnicu zapisao svaku tvrtku koja je ispred vrata imala parkirano vlastito vozilo. Veletrgovinu pićima. Pekaru s dostavom. Internetskog operatera s tri tehnička auta. Agenciju za nekretnine. Tvrtku za dezinsekciju. Četrnaest imena.

U ponedjeljak je ispisao ponudu na samo jednoj stranici: preventivni servis po kilometraži, jednostavno mjesečno izvješće po vozilu, rezervirani termin vrlo rano da auto ne izgubi radni dan. Nikakav popust kao argument. Argument je bio da auto ne staje.

Obišao je svih četrnaest u dva tjedna. Tražio je da razgovara s onim tko vodi brigu o autima, a ne s vlasnikom.

Jedanaest je reklo ne ili se nikad nije javilo. Dvije su zamolile da se vrati kasnije. Veletrgovina pićima pristala je testirati s tri kombija dva mjeseca.

Tri kombija postala su dvanaest. Zatim je, na sastanku gospodarske udruge kvarta, voditelj veletrgovine spomenuo mjesečno izvješće i nazvao je internetski operater. Sljedeći kupac doveo je sljedećeg.

To ima ime: aktivna B2B prospekcija (od tvrtke prema tvrtki), a zatim preporuka među tvrtkama. Dva kanala koje Zlatko nikad nije isprobao.

Četiri puta za otvaranje drugog prihoda

Radionica je samo primjer. Logika vrijedi za pekaru, računovodstveni ured, ordinaciju, tiskaru. Gotovo svaki mali posao ima barem jedan od ovih puteva još zatvoren:

1. Prodavati tvrtkama. Tko danas opslužuje fizičke osobe, obično u blizini ima tvrtke koje kupuju istu uslugu u količini i s ponavljanjem. Prvi korak: popišite 20 tvrtki u bliskom krugu koje u svakodnevici koriste ono što radite i odnesite ponudu na jednoj stranici onome tko odlučuje. Trošak testiranja: nizak.

2. Prodavati državi. Općine, škole, bolnice i javna tijela kupuju svašta, putem javne nabave, a mnoge su stavke dovoljno male za male tvrtke. Prvi korak: registrirajte tvrtku na portalu javne nabave i mjesec dana pratite natječaje iz svoje branše. Put objašnjavamo u kako prodavati državi.

3. Ući preko kupca partnera. Netko već opslužuje publiku koju želite: vulkanizer, autopraonica, agencija za registraciju vozila, u slučaju radionice. Preprodaja, zajednički paket ili međusobna preporuka otvaraju vrata bez troška oglašavanja. Prvi korak: odaberite jedan komplementaran posao i predložite razmjenu preporuka na 30 dana.

4. Podučavati ono što znate. Znanje koje koristite svaki dan može postati tečaj, radionica ili obuka za timove. Ivica danas drži jedno jutro "osnovne njege vozila" za vozače voznih parkova, a to je jutro već donijelo novi vozni park. Prvi korak: zakažite radionicu uživo za deset ljudi i vidite tko će doći.

Pogreška koja ubija drugi prihod u prvom mjesecu

U listopadu je Zlatko vidio Ivičine kombije kako prolaze ulicom i odlučio pokušati i sam.

Dao je isprintati petsto letaka s natpisom "Servisiramo vozne parkove" i ostavio ih na vjetrobranima auta na parkiralištu supermarketa. Čekao je dva tjedna. Nitko nije nazvao. Odustao je i rekao mi da vozni park "nije za malu radionicu".

Nije bio problem u maloj radionici. Bile su to tri pogreške koje Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca naziva pravilima prije početka:

Uklapanje. Onaj tko odlučuje o voznom parku nije na parkiralištu supermarketa. Nalazi se u uredu, s tablicom troška po vozilu. Kanal mora ići tamo gdje je taj kupac.

Namjera. Generički letak privlači onoga tko danas ima pokvaren auto, a ne onoga tko želi ugovor o održavanju. Kanal koji dovodi pogrešnog kupca ne vrijedi.

Rutina. Dva tjedna ne testiraju ništa. Ivica je čuo jedanaest "ne" prije prvog "da". Novi kanal treba barem 30 dana dosljednosti prije prosudbe.

Ivica nije bio pametniji. Bio je metodičan: jedna publika, jedan kanal, jedan mjesec, jedna bilješka po posjetu.

S koje ste strane pulta

Danas, kad stigne Ivičina narudžba, znam koji je dan u mjesecu. Vozni parkovi imaju kalendar. Auti uličnih kupaca i dalje stižu, kao i uvijek. Ima obje blagajne.

Zlatkova narudžba i dalje stiže kad se netko pokvari.

Obojica su dobri mehaničari. Razlika nije u ruci, nego u karti. Jedan zna odakle dolazi sljedeći kupac. Drugi se nada.

Ako ste se zapitali odakle će doći prihod sljedećeg mjeseca i odgovor je bio "odakle je oduvijek dolazio", znate na kojoj ste strani pulta.

Dobra vijest je da je popis mogućih puteva mnogo veći od ova četiri. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, okuplja 100 kanala u 10 dijelova, od aktivne prospekcije i javne nabave do partnerstava, udruga, sajmova i tečajeva. Za svaki: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta testiranje. Dolazi s tablicom za bodovanje svakog kanala po trošku, brzini i uklapanju i odabir prva tri te 30-dnevnim planom, dan po dan, da pokrenete prvi a da se ne izgubite.

To je Ivičina bilježnica, samo već ispunjena.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Ne morate sutra otvoriti četiri fronte. Sam vodič preporučuje suprotno: počnite s jednim kanalom, mjerite 30 dana, zatim dodajte sljedeći. Pristup je trenutačan, plaćanje jednokratno, a Hotmart daje 7 dana jamstva. Ako vašem poslu ne odgovara nijedan od 100 kanala, tražite povrat novca.

Ivica, Zlatko i Lucija likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako stvoriti novi izvor prihoda a da ne napustim glavni posao?

Najsigurniji je put prodavati ono što već radite novoj publici, umjesto otvaranja drugog posla. Tvrtke, javna tijela, partneri i polaznici najčešće su publike. Odaberite jednu, testirajte jedan kanal pridobivanja 30 dana s jasnim ciljem i tek onda odlučite hoćete li ga zadržati.

Koja je razlika između novog izvora prihoda i novog proizvoda?

Novi proizvod mijenja ono što prodajete; novi izvor prihoda mijenja kome i kojim putem prodajete. Mnoge male tvrtke više zarade otvaranjem novog kupca za uslugu koju već vladaju nego stvaranjem nečega od nule. To smanjuje trošak, rizik i vrijeme učenja.

Je li prodaja tvrtkama bolja od prodaje fizičkim osobama?

Nije ni bolja ni lošija, drukčija je. Prodaja tvrtkama obično ima dulji ciklus i traži razgovor s onim tko odlučuje, ali teži donositi količinu i ponavljanje. Idealno je imati obje publike, da jedna drži blagajnu kad se druga ohladi.

Što Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca uči o novim izvorima prihoda?

Vodič okuplja 100 kanala za osvajanje kupaca, uključujući prospekciju tvrtki, javnu nabavu, partnerstva, preprodaju, udruge, sajmove i tečajeve. Za svaki kanal pokazuje prvi korak za testiranje i trošak testa. Bonusi pomažu odabrati tri kanala s najboljim uklapanjem i testirati prvi u 30 dana.

Česta pitanja

Kako stvoriti novi izvor prihoda a da ne napustim glavni posao?+

Najsigurniji je put prodavati ono što već radite novoj publici, umjesto otvaranja drugog posla. Tvrtke, javna tijela, partneri i polaznici najčešće su publike. Odaberite jednu, testirajte jedan kanal pridobivanja 30 dana s jasnim ciljem i tek onda odlučite hoćete li ga zadržati.

Koja je razlika između novog izvora prihoda i novog proizvoda?+

Novi proizvod mijenja ono što prodajete; novi izvor prihoda mijenja kome i kojim putem prodajete. Mnoge male tvrtke više zarade otvaranjem novog kupca za uslugu koju već vladaju nego stvaranjem nečega od nule. To smanjuje trošak, rizik i vrijeme učenja.

Je li prodaja tvrtkama bolja od prodaje fizičkim osobama?+

Nije ni bolja ni lošija, drukčija je. Prodaja tvrtkama obično ima dulji ciklus i traži razgovor s onim tko odlučuje, ali teži donositi količinu i ponavljanje. Idealno je imati obje publike, da jedna drži blagajnu kad se druga ohladi.

Što Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca uči o novim izvorima prihoda?+

Vodič okuplja 100 kanala za osvajanje kupaca, uključujući prospekciju tvrtki, javnu nabavu, partnerstva, preprodaju, udruge, sajmove i tečajeve. Za svaki kanal pokazuje prvi korak za testiranje i trošak testa. Bonusi pomažu odabrati tri kanala s najboljim uklapanjem i testirati prvi u 30 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo