Kako stvoriti zajednicu kupaca koja prodaje umjesto vas

Subota je, 5.50, a ulica je još mračna.

Ispred trgovine sportske opreme metalna je roleta podignuta do pola. Unutra gori radno svjetlo, na stolu termos s kavom i pladanj s papirnatim čašicama. Vani se okuplja tridesetak ljudi u tenisicama, rastežu se, smiju i žale na hladnoću.

Nitko tamo ništa ne kupuje. Trgovina se otvara tek u devet.

Točno u šest Marina, vlasnica, dvaput pljesne rukama. „Pet kilometara za one koji tek počinju, deset za one koji su već poludjeli. Nitko se ne vraća sam."

I grupa potrči avenijom.

Tri godine ranije bile su četiri osobe.

Što je zajednica kupaca i zašto prodaje

Zajednica kupaca je skupina ljudi koji se često okupljaju oko interesa kojem vaš posao pomaže i koji se nastavljaju nalaziti čak i kad nitko ništa ne prodaje. Prodaje umjesto vas jer kupce pretvara u redovite goste, a redovite goste u one koji preporučuju. Ljudi kupuju od onih koje poznaju i kojima vjeruju, a zajednica to omogućuje svaki tjedan, bez oglasa.

Razlikuje se od pratitelja. Pratitelj gleda. Član zajednice dolazi.

Kako je počela Marinina grupa

Nitko to nije planirao. Jedna kupnja prvih tenisica za trčanje završila je tako da je kupačica na blagajni rekla kako se ne usuđuje trčati sama po ulici. Marina, koja je godinama trčala, rekla je: „U subotu u šest krećem odavde. Dođi."

Došla je kupačica, njezin muž i prijateljica. Četvero, s Marinom.

Sljedeće subote šestero. Marina je počela bilježiti u bilježnicu tko dolazi. Napravila je grupu za poruke samo da javi trasu i sat. Stavila je kavu. Počela je pozivati svakoga tko u trgovini kupi tenisice za trčanje, bez popusta, bez uvjeta: „Subotom trčimo. Svidjet će vam se."

Godinu dana kasnije bilo je uobičajeno vidjeti dvadeset i pet ljudi na vratima. Grupa je imala nadimak, majice koje su sami trkači dizajnirali, veterane koji su čekali početnike na zadnjem kilometru.

I tada se dogodilo ono što nijedna kampanja ne može.

Trgovina s druge strane trgovačkog centra

Dario ima trgovinu sportske opreme u trgovačkom centru istog grada. Lijepa trgovina, na dobroj lokaciji, s više marki na zidu nego Marinina.

Njegova je strategija najuobičajenija u maloprodaji: akcije. Svaki mjesec kampanja. Popust na tenisice, uzmi dvoje pa plati manje za čarape, rasprodaja prošle kolekcije. Dani akcija pune trgovinu. Sljedeći dani su prazni, jer tko je došao zbog akcije čeka sljedeću.

Dario ne prodaje loše. Prodaje skupo: svaka prodaja košta dio marže.

U međuvremenu se u Marininoj trgovini događa ovo. Početnik iz grupe počne osjećati bol u koljenu. U subotu veteran pogleda njegove tenisice i kaže da su dotrajale. U ponedjeljak početnik uđe u trgovinu i ne pita za cijenu. Pita što Marina preporučuje.

Idući put u subotu dovede kolegu s posla da trči. Kolegi trebaju tenisice.

Nijedan od njih nije vidio oglas.

Zašto zajednica radi ono što akcija ne radi

Nema tu čarolije, riječ je o tri mehanizma, a sve se može kopirati:

Nakupljeno povjerenje. Tko svaki tjedan trči s vlasnicom trgovine, ne uspoređuje cijene na internetu na isti način. Kupuje preporuku nekoga tko je vidio kako mu noge posustaju.

Prirodna preporuka. Nitko ne poziva prijatelja na akciju. Poziva ga na zabavnu subotu. Preporuka dolazi ugrađena u poziv.

Ponovna kupnja potaknuta korištenjem. Tko trči, troši tenisice, čarape, bočice, odjeću. Zajednica povećava korištenje, a korištenje povećava kupnju. Darijev kupac kupuje kad ima popust. Marinin kupuje kad mu treba, a treba mu više jer više trči.

Darijeva trgovina ima kupce. Marinina ima cijelu četvrt koja zna gdje se nalazi.

Kako stvoriti zajednicu kupaca u 6 koraka

Ne morate imati trgovinu za trčanje. Trgovina bojama može imati subotnju grupu za slikanje zidova. Fizioterapijska ordinacija, grupu za hodanje. Računovodstveni ured, mjesečnu kavu za vlasnike malih tvrtki. Pet shop, susret pasa u parku.

1. Pronađite interes koji dolazi prije kupnje. Ne „moj proizvod", nego aktivnost u kojoj se on koristi. Trčanje, slikanje, uređenje vrta, vođenje tvrtke.

2. Odredite stalni ritual. Isti dan, isti sat, isto mjesto. Ustrajnost pretvara događaj u zajednicu. Marina nikad nije pomaknula subotu u šest.

3. Počnite malo i iskreno. Četvero ljudi koji se vraćaju vrijedi više od pedeset koji dođu jednom. Pozivajte nedavne kupce, jednog po jednog.

4. Dajte članovima ulogu. Marinini veterani čekaju početnike. Kad članovi brinu jedni o drugima, zajednica ne ovisi samo o vama.

5. Ne prodajte unutar rituala. Nitko u šest ujutro nije nudio tenisice. Prodaja se događa poslije, u trgovini, jer je povjerenje već izgrađeno. Zajednica koja postane pult prazni se.

6. Mjerite što iz nje izlazi. Bilježite tko sudjeluje i tko kupuje. Na blagajni pitajte kako je kupac saznao za trgovinu. Za mjesec dana znate pretvara li se zajednica u kupce ili je samo druženje.

Ako još nemate publiku za vlastitu zajednicu, počnite sudjelovanjem u već postojećima: grupe iz kvarta, udruge vaše branše, susreti i sajmovi. Naučit ćete kako se ljudi okupljaju prije nego što osnujete svoju. A ako je vaš cilj sada da se kupac vrati, pročitajte i kako učiniti da se kupac vrati.

Gradite li publiku ili zajednicu?

Napravite ovaj brzi test na svome poslu:

Ako biste mjesec dana prestali objavljivati i oglašavati, bi li netko primijetio i pitao za vas?

Poznaju li se vaši kupci međusobno?

Postoji li neki trenutak, osim kupnje, u kojem se susreću s vašom tvrtkom?

Ako su sva tri odgovora ne, imate publiku. Gleda dok vi plaćate da se pojavite. Kad prestanete, ode.

Marina je u drugoj godini gotovo posve prestala oglašavati. Ne iz načela. Nego jer nije trebalo. Subota u šest radila je posao, i to besplatno.

Dario i dalje ima sljedeću akciju već upisanu u kalendar. Ne zato što je tako odabrao. Nego jer bez nje trgovina ostaje prazna.

Zajednica je jedan kanal. S drugima je bolja

Zajednica ne nastaje u tjedan dana, a ni svaki posao nema ritual tako prirodan kao trčanje. Zato najbolje funkcionira kao jedan od tri kanala, uz organiziranu preporuku, jak profil na Googleu ili partnerstvo. Ona daje povjerenje; ostali dovode nove ljude u nju.

U Vodiču kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, zajednice i događaji čine cijeli dio: vlastita zajednica, klub kupaca marke, sudjelovanje u već postojećim grupama, forumi, online predavanja, radionice uživo, sajmovi, predavanja i udruge. To je 100 kanala u 10 dijelova, a za svaki nalazite što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta test.

Bonusi su tablica za bodovanje svakog kanala po trošku, brzini i uklapanju, uz izbor prva tri, i plan od 30 dana, dan po dan, za pokretanje prvog kanala i odluku hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Možete iz nje izaći sa svojom „subotom u šest" već nacrtanom.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

To je PDF s trenutačnim pristupom, jednokratnim plaćanjem i 7 dana jamstva putem platforme Hotmart. Košta manje od jednog poslijepodneva akcije, a počinjete s jednim jedinim kanalom.

Marina je počela s četvero ljudi i jednim termosom kave.

Marina i Dario likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Što je zajednica kupaca?

To je skupina ljudi koji se često okupljaju oko interesa povezanog s vašim poslom, poput trčanja, slikanja ili poduzetništva, i koji se nastavljaju družiti čak i kad se ništa ne prodaje. Stvara povjerenje, preporuke i ponovnu kupnju. Za razliku od pratitelja, članovi sudjeluju i poznaju se međusobno.

Kako od nule stvoriti zajednicu kupaca?

Odaberite interes koji dolazi prije kupnje, odredite stalni susret i pozovite nedavne kupce, jednog po jednog. Počnite malo, dajte ulogu najstarijim članovima i ne pretvarajte susret u trenutak prodaje. Mjerite tko sudjeluje i tko kupuje kako biste znali dovodi li zajednica kupce.

Je li grupa za poruke zajednica?

Samo ako ljudi međusobno komuniciraju i okupljaju se oko zajedničkog interesa. Grupa koja služi samo za slanje ponuda je lista za masovno slanje, a ne zajednica. Grupa dobro funkcionira kao potpora, za javljanje termina i održavanje kontakta između susreta.

Zamjenjuje li zajednica oglase i druge kanale?

Rijetko sama. Jaka je u povjerenju i preporukama, ali u početku raste polako. Idealno ju je kombinirati s drugim kanalima koji dovode nove ljude, a Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca pomaže izabrati koje, s prvim korakom i troškom testa za svaki.

Česta pitanja

Što je zajednica kupaca?+

To je skupina ljudi koji se često okupljaju oko interesa povezanog s vašim poslom, poput trčanja, slikanja ili poduzetništva, i koji se nastavljaju družiti čak i kad se ništa ne prodaje. Stvara povjerenje, preporuke i ponovnu kupnju. Za razliku od pratitelja, članovi sudjeluju i poznaju se međusobno.

Kako od nule stvoriti zajednicu kupaca?+

Odaberite interes koji dolazi prije kupnje, odredite stalni susret i pozovite nedavne kupce, jednog po jednog. Počnite malo, dajte ulogu najstarijim članovima i ne pretvarajte susret u trenutak prodaje. Mjerite tko sudjeluje i tko kupuje kako biste znali dovodi li zajednica kupce.

Je li grupa za poruke zajednica?+

Samo ako ljudi međusobno komuniciraju i okupljaju se oko zajedničkog interesa. Grupa koja služi samo za slanje ponuda je lista za masovno slanje, a ne zajednica. Grupa dobro funkcionira kao potpora, za javljanje termina i održavanje kontakta između susreta.

Zamjenjuje li zajednica oglase i druge kanale?+

Rijetko sama. Jaka je u povjerenju i preporukama, ali u početku raste polako. Idealno ju je kombinirati s drugim kanalima koji dovode nove ljude, a Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca pomaže izabrati koje, s prvim korakom i troškom testa za svaki.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo