Kanali pridobivanja kupaca: što su i koji postoje

Karta je visjela u dnu garaže, iza bicikla koji godinama nitko nije vozio. Požutjela karta države, zalijepljena trakom na sva četiri kuta. A na njoj, zabodene, stotine pribadača s obojenim glavicama.

Ivana je došla posuditi ljestve. Otišla je s pitanjem koje će joj promijeniti pogled na vlastiti posao.

— Striče, što je ovo?

Zdenko je trideset i jednu godinu prodavao željeznu robu trgovinama po Slavoniji i Dalmaciji. Umirovio se s otplaćenom kućom, dvoje školovane djece i ugledom zbog kojeg ga trgovci i dalje zovu za Božić. Pogledao je kartu kao što se gleda stara fotografija.

— Svaka pribadača je kupac kojeg sam osvojio. Boja kaže kojim putem je stigao.

Crvena je bila preporuka drugog trgovca. Plava, sajam. Žuta, telefon. Zelena, zastupnik za boje koji je dijelio auto s njim i prosljeđivao imena. Bijela, katalog Obrtničke komore. Deset boja ukupno.

— A zašto ih razdvajati po bojama?

— Jer kolega koji je počeo sa mnom, iste godine, u istoj tvrtki, imao je samo jednu.

Ivana nije odgovorila. Pomislila je na mobitel, na kojem je svaka nova polaznica njezina pilates studija u posljednje dvije godine stigla s istog mjesta: s Instagrama. I pomislila je na ožujak, kad se doseg objava prepolovio i kad su u rasporedu nastale rupe koje još nije uspjela popuniti.

Što su kanali pridobivanja kupaca

Kanal pridobivanja kupaca je svaki ponovljiv put kojim osoba koja nije poznavala vašu tvrtku s njom upozna i postane kupac. Preporuka, pretraga na Googleu, oglas, partnerstvo s drugom tvrtkom, sajam, poziv i izlog su kanali. Ono što razlikuje kanal od pojedinačne akcije je ponavljanje: možete to napraviti opet, izmjeriti koliko košta i znati koliko kupaca mjesečno donosi.

Svaka tvrtka ima barem jedan kanal, čak i ako ga nije imenovala. Rizik nije u tome što imate malo kupaca. Rizik je u tome što ovisite o jednom jedinom putu da biste ih dobili sve.

CAC, odnosno trošak pridobivanja kupca, iznos je koji potrošite na kanal (u novcu i satima) podijeljen s brojem kupaca koje je donio. Predvidljivost je znanje da određen broj radnji ili određeno ulaganje u taj kanal obično donosi novog kupca. Tko ima oba broja, planira mjesec. Tko ih nema, čeka.

Kolega s jednom bojom

Zdenkov kolega bio je bolji prodavač od njega. Simpatičniji, brži u uzimanju narudžbi. Ali njegova bi karta, da je postojala, imala jednu golemu pribadaču: lanac trgovina građevinskim materijalom koji je kupovao polovicu svega što je prodavao.

Dok lanac nije prodan. Novi vlasnik došao je s vlastitim dobavljačima i polovica je nestala u samo jednom mjesecu. Kolega je ostatak karijere pokušavao obnoviti ono što je izgubio u trideset dana.

Iste je godine i Zdenko izgubio velikog kupca. Boljelo je. No to je bila jedna pribadača među stotinama, raspoređenima u deset boja. Kod kuće nitko nije ni primijetio.

Vodič koji je nadahnuo ovaj tekst razliku sažima u jednoj rečenici: "Posao koji ovisi o jednom kanalu živi u izobilju ili u oskudici. Posao s tri kanala koja rade ima predvidljivost."

Koji su kanali pridobivanja kupaca: 10 obitelji

Postoje desetci kanala, ali svi stanu u deset obitelji. Kad ih znate svih deset, možete pogledati svoj posao i upitati se: iz kojih nikad nisam dobio nijednog kupca?

1. Preporuke i usmena predaja. Najjeftiniji kupac je onaj kojeg dovede zadovoljan kupac. Uključuje program preporuka u kojem nešto dobiju i onaj tko preporučuje i onaj tko je preporučen (Dropbox je rastao dajući dodatni prostor za pohranu objema stranama), traženje preporuke u pravom trenutku, ocjene na Googleu, priče kupaca, ambasadore i program vjernosti. Prvi korak: otkriti u kojem je trenutku kupac najzadovoljniji i upravo tada, uvijek, zatražiti preporuku.

2. Partnerstva. Druge tvrtke već imaju kupce koje želite. Uključuje međusobne preporuke sa srodnim poslovima, zajedničke marketinške akcije, pakete s partnerima, afilijate, preprodavače i distributere, vlastitu marku pod tuđim imenom, franšizu i licenciranje. Prvi korak: popisati pet poslova koji opslužuju vašeg kupca neposredno prije ili poslije vas i jednome predložiti razmjenu.

3. Sadržaj i pretraga. Biti pronađen kad osoba već traži. Uključuje blog usmjeren na pretraživanje (SEO), profil tvrtke na Googleu, citiranje od strane AI asistenata (to se zove GEO), stranice po gradu ili usluzi, besplatne alate i kalkulatore, gotove predloške, newsletter, digitalni mamac i članke na tuđim stranicama. Prvi korak: napisati deset pitanja koja svaki kupac postavlja prije kupnje i na svako javno odgovoriti u pisanom obliku.

4. Društvene mreže i video. Pažnja je tamo gdje kupac svaki dan prelistava ekran. Uključuje kratke videe, YouTube kanal, Instagram kao izlog, LinkedIn, Pinterest, sadržaj koji stvaraju sami kupci, influencere i kreatore te prodaju uživo. Prvi korak: odabrati samo jedan format, s fiksnom učestalošću i jasnim pozivom na sljedeći korak na kraju svake objave.

5. Plaćeni oglasi. Kupnja pažnje uz kontrolu. Uključuje oglase u tražilici, na društvenim mrežama, remarketing (ponovno prikazivanje onima koji su već posjetili), oglase za proizvode na Googleu, oglase unutar marketplaceova, YouTube, native oglašavanje, display te sponzorstvo podcasta i newslettera. Prvi korak: krenuti malo, s jednom publikom, i mjeriti sve do prodaje, a ne do klika.

6. Aktivna prodaja i izravna prodaja. Ići za kupcem umjesto da ga čekate. Uključuje hladni e-mail, prospekciju preko LinkedIna, telefon, poruke, SMS, izravnu poštu, terensku i prodaju od vrata do vrata, mreže izravne prodaje, marketing usmjeren na račune (odabrati konkretne tvrtke i za svaku pripremiti pristup) i prodaju državi putem javne nabave. Prvi korak: sastaviti popis od trideset idealnih kupaca i za svakog napisati istražen pristup.

7. Zajednice i događaji. Ljudi kupuju od onih koje poznaju i kojima vjeruju. Uključuje vlastitu zajednicu, sudjelovanje u postojećim grupama, forume, stranice s pitanjima i odgovorima, online predavanja, radionice uživo, sajmove, izlaganja te udruge i komore. Prvi korak: ući u grupu u kojoj vaš kupac već razgovara i mjesec dana pomagati prije nego išta ponudite.

8. Platforme i marketplaceovi. Prodavati tamo gdje potražnja već postoji. Uključuje marketplaceove za proizvode i usluge, trgovine aplikacija, stranice za ocjene i usporedbe, imenike, stranice s ponudama i kuponima, platforme za lansiranje, grupno financiranje i listu čekanja s preporukom. Prvi korak: prijaviti proizvod ili uslugu na platformu na kojoj vaš kupac već traži i promatrati što se događa kroz trideset dana.

9. Offline i lokalno. Ulica je još uvijek kanal. Uključuje izlog i signalizaciju, besplatne uzorke, isprobavanje kod kuće, privremene trgovine i štandove, letke, vanjsko oglašavanje, lokalni radio i TV, naljepnicu na vozilu, lokalno sponzorstvo i letak u pakiranju s QR kodom. Prvi korak: napraviti jedan tiskani materijal s QR kodom koji postoji samo na njemu, da biste točno znali koliko je kupaca donio.

10. PR, kreativnost i proizvod. Napraviti nešto o čemu vrijedi govoriti. Uključuje odnose s medijima, gostovanje u tuđim podcastima, vlastiti podcast, pisanje knjige, izradu tečaja, besplatno testiranje, natječaje i izazove, kreativne akcije, marketing povezan s dobrom stvari i personalizirane proizvode. Prvi korak: popisati deset podcasta ili novinara koji govore vašem kupcu i pripremiti temu koja zanima njihovu publiku, a ne vas.

Nijednoj tvrtki ne trebaju svih deset istodobno. Ali gotovo svaka tvrtka koja zapne koristi jednu ili dvije, a na ostalih osam nikad nije ni pogledala.

Koliko kanala pridobivanja kupaca tvrtka treba imati?

Cilj je imati tri kanala koja rade, s poznatim brojkama. Jedan je izobilje ili oskudica. Deset odjednom je raspršenost: nijedan ne dobiva dovoljno pažnje da pokaže radi li.

Put je postupan, a i vodič stane u jednu rečenicu: "Počnite s jednim. Mjerite 30 dana. Zatim dodajte sljedeći." Ako želite dublje razraditi izbor, ovaj tekst pokazuje kako odabrati pravi marketinški kanal za svoj posao.

4 pravila za odabir prvih kanala

Prije testiranja bilo kojeg kanala, četiri pitanja štede mjesece:

Namjera: donosi li kanal kupca kojeg želite ili samo preglede? Tisuću lajkova od onih koji nikad neće kupiti vrijedi manje od tri razgovora s onima kojima ste potrebni.

Predvidljivost: može li se nakon nekog vremena znati da toliko radnji ili toliko ulaganja donosi kupca? Ako se ne može mjeriti, ne može se rasti.

Uklapanje: je li vaš kupac već tamo? Odličan kanal za drugu publiku loš je kanal za vas.

Rutina: možete li test održavati dosljedno 30 dana? Kanal napušten u drugom tjednu nije testiran, samo je pokušan.

Večer kad je Ivana nacrtala vlastitu kartu

Ivana se vratila kući bez ljestava.

Te je večeri uzela list papira, ispisala deset obitelji u jedan stupac i križićem označila one koje su joj već donijele neku polaznicu. Označila je jednu. Zatim, uz mnogo dobre volje, i drugu: dvije su polaznice došle preporukom, slučajno, a da ih nije tražila.

Uz svaku praznu obitelj pokušala je zapisati ideju. Partnerstva: fizioterapeuti i ortopedi iz kraja, koji liječe ljude kojima je nakon terapije potrebno ojačati tijelo. Pretraga: profil studija na Googleu, s tri iskrivljene fotografije i nijednom ocjenom. Zajednice: grupa trkača koja je trenirala u parku u šest ujutro, dvije ulice dalje.

No zapela je na pola puta. Nije znala odakle početi s kojim, koliko košta isprobati ni koji odabrati prvi.

Zdenku je trebalo trideset i jednu godinu da otkrije svojih deset boja, pokušajima i pogreškama, od ceste do ceste. Vama to vrijeme ne treba.

Sto kanala na jednom mjestu

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca upravo je Zdenkov zid, samo posložen. Sto je kanala podijeljeno u istih 10 obitelji iz ovog teksta. Za svaki kanal nalazite što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta testiranje: besplatno, nisko, srednje ili visoko.

Donosi i dva bonusa koja rješavaju upravo ono gdje je Ivana zapela: tablicu za procjenu kojom bodujete svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju te biranje svoja prva tri, i 30-dnevni plan testiranja, dan po dan, za pokretanje prvog novog kanala, mjerenje i odluku hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan: PDF stiže na vaš e-mail, a čitate ga na mobitelu, računalu ili isprintanog. Košta manje od jednog dana oglašavanja, plaća se jednokratno i ima jamstvo od 7 dana preko Hotmarta. Ako vam ne bude od koristi, tražite povrat novca.

I nitko ne mora testirati 100 kanala. Treba jedan dobar novi kanal odjednom. Zdenkova karta počela je s jednom pribadačom.

Zdenko i Ivana likovi su izmišljeni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Što su kanali pridobivanja kupaca?

Kanali pridobivanja su ponovljivi putovi kojima osobe koje nisu poznavale vašu tvrtku s njom upoznaju i postaju kupci, poput preporuka, pretrage na Googleu, oglasa, partnerstava, sajmova i aktivne prodaje. Kanal se od pojedinačne akcije razlikuje po tome što se može ponavljati i mjeriti. Idealno je znati koliko kupaca svaki kanal donosi i koliko svaki košta.

Koje su glavne vrste kanala pridobivanja kupaca?

Kanali se dijele u deset obitelji: preporuke i usmena predaja, partnerstva, sadržaj i pretraga, društvene mreže i video, plaćeni oglasi, aktivna i izravna prodaja, zajednice i događaji, platforme i marketplaceovi, offline i lokalno te PR, kreativnost i proizvod. Svaka obitelj okuplja više konkretnih kanala. Većina malih tvrtki koristi samo jednu ili dvije.

Koliko kanala pridobivanja kupaca treba imati mala tvrtka?

Cilj je imati tri kanala koja rade, s poznatim brojkama troška i rezultata. Ovisnost o jednom izlaže tvrtku svakoj promjeni u tom kanalu. Najsigurniji je put krenuti s jednim novim kanalom, mjeriti 30 dana i tek onda dodati sljedeći.

Koja je razlika između kanala pridobivanja i prodajnog kanala?

Kanal pridobivanja je ono preko čega kupac otkriva tvrtku; prodajni kanal je mjesto na kojem stvarno kupuje. Osoba može upoznati trgovinu preko videa, a kupiti na blagajni. Razdvajanje to dvoje pomaže primijetiti kad tvrtka ovisi o samo jednom putu da bi je netko pronašao.

Gdje pronaći cjelovit popis kanala pridobivanja s prvim korakom za svaki?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, okuplja 100 kanala u 10 dijelova, svaki s objašnjenjem, primjerom, prvim korakom, idealnom publikom i troškom testiranja. Uključuje tablicu za odabir prva tri kanala i 30-dnevni plan testiranja. Pristup je trenutačan preko Hotmarta, uz jamstvo od 7 dana.

Česta pitanja

Što su kanali pridobivanja kupaca?+

Kanali pridobivanja su ponovljivi putovi kojima osobe koje nisu poznavale vašu tvrtku s njom upoznaju i postaju kupci, poput preporuka, pretrage na Googleu, oglasa, partnerstava, sajmova i aktivne prodaje. Kanal se od pojedinačne akcije razlikuje po tome što se može ponavljati i mjeriti. Idealno je znati koliko kupaca svaki kanal donosi i koliko svaki košta.

Koje su glavne vrste kanala pridobivanja kupaca?+

Kanali se dijele u deset obitelji: preporuke i usmena predaja, partnerstva, sadržaj i pretraga, društvene mreže i video, plaćeni oglasi, aktivna i izravna prodaja, zajednice i događaji, platforme i marketplaceovi, offline i lokalno te PR, kreativnost i proizvod. Svaka obitelj okuplja više konkretnih kanala. Većina malih tvrtki koristi samo jednu ili dvije.

Koliko kanala pridobivanja kupaca treba imati mala tvrtka?+

Cilj je imati tri kanala koja rade, s poznatim brojkama troška i rezultata. Ovisnost o jednom izlaže tvrtku svakoj promjeni u tom kanalu. Najsigurniji je put krenuti s jednim novim kanalom, mjeriti 30 dana i tek onda dodati sljedeći.

Koja je razlika između kanala pridobivanja i prodajnog kanala?+

Kanal pridobivanja je ono preko čega kupac otkriva tvrtku; prodajni kanal je mjesto na kojem stvarno kupuje. Osoba može upoznati trgovinu preko videa, a kupiti na blagajni. Razdvajanje to dvoje pomaže primijetiti kad tvrtka ovisi o samo jednom putu da bi je netko pronašao.

Gdje pronaći cjelovit popis kanala pridobivanja s prvim korakom za svaki?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, autora Luiza Philipea Camposa, okuplja 100 kanala u 10 dijelova, svaki s objašnjenjem, primjerom, prvim korakom, idealnom publikom i troškom testiranja. Uključuje tablicu za odabir prva tri kanala i 30-dnevni plan testiranja. Pristup je trenutačan preko Hotmarta, uz jamstvo od 7 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo