Predvidljivost prodaje: kako znati koliko ćete prodati sljedeći mjesec

Stolica nasuprot stola voditelja bila je preniska, a Branimir je to osjetio čim je sjeo.

Bilo je 10.40 jednog veljačinog četvrtka u poslovnici banke u Čakovcu. Donio je mapu s bilancom godine, računima iz prosinca i rukom napisan zahtjev: obrtni kapital za kupnju pletiva prije poskupljenja dobavljača.

Voditelj je listao mapu bez žurbe. Zaustavio se na prihodu po mjesecima, koji je išao gore-dolje poput EKG-a. Zatim je skinuo naočale.

— Gospodine Branimire, koliko ćete prodati u ožujku? — Ovisi. — O čemu ovisi?

Branimir je pomislio na trgovinu odjećom koja je u listopadu kupila 900 majica i više se nije javila. Na školu koja je promijenila dobavljača bez najave. Na zastupnika koji je nestao.

— O narudžbama koje stignu.

Voditelj je nešto zabilježio. Branimir nije mogao pročitati, ali je razumio po izrazu lica.

Sljedeća u redu

U 11.20, na istoj niskoj stolici, sjela je Mirela.

I ona je imala pletionicu, četiri kilometra dalje. I ona je šila uniforme za škole, ambulante i tvrtke. I ona je tražila obrtni kapital iz istog razloga. Obje su tvrtke osnovane iste godine i do nedavno su imale sličan promet.

Voditelj je postavio isto pitanje.

— Između 14 i 17 novih narudžbi, uz ponovljene narudžbe stalnih kupaca — rekla je Mirela i otvorila list. — Od svakih deset škola koje posjetim, jedna zaključi. U ožujku imam dogovoreno 40 posjeta. Od svaka četiri kupca koja opslužim, jedan mi preporuči nekoga, a preporuka zaključi gotovo uvijek. I od svakih 30 e-mailova koje pošaljem voditeljima ljudskih resursa, izađe jedan sastanak. Od svaka tri sastanka, jedan ugovor.

Voditelj je list pročitao dvaput. Nije tražio ništa više.

Mirela je izašla s odobrenim kreditom i nižom kamatom. Branimiru je tri dana poslije stigao poziv s traženjem „dodatnih jamstava".

Razlika među njima nije bila u pletivu, stroju ni cijeni. Bila je u odgovoru na pitanje koje postavlja svaka banka, svaki ortak i svaki investitor — i koje si, prije ili poslije, vlasnik postavi u tri ujutro.

Što je predvidljivost prodaje

Predvidljivost prodaje je znati, unaprijed i s malom marginom pogreške, koliko će novih kupaca ući sljedeći mjesec. Ne dolazi od nagađanja tržišta: dolazi od poznavanja stope svakog kanala pridobivanja — koliko radnji ili ulaganja donosi jednog kupca — i od toga da istodobno radi više od jednog kanala.

Kanal pridobivanja je svaki put kojim novi kupac stiže do vas: preporuka, posjet, oglas, partnerstvo, pretraga na Googleu, sajam, hladna e-pošta. Branimir je imao samo jedan, i to ne baš kanal: čekanje da telefon zazvoni. Mirela je imala tri i znala je koliko donosi svaki.

Tko ovisi o jednom kanalu, živi u ciklusu obilja i gladi. Kad radi, nedostaje ruku za sve narudžbe. Kad stane, strojevi stoje, a računi dospijevaju. Tako se ne može planirati ni nabava, ni zapošljavanje, ni razgovor s bankom.

Predvidljivost je račun, a ne nagađanje

Mirelin list nije imao ništa sofisticirano. Svaka tvrtka može složiti svoj u mjesec dana. Put je ovaj:

1. Navedite odakle su došli zadnji novi kupci. Pitajte svakog ili potražite u povijesti. Preporuka od koga? Našao na Googleu? Vidio na sajmu? Razvrstajte po kanalu.

2. Prebrojite radnje koje su prethodile. Koliko je posjeta, poruka i ponuda svaki kanal potrošio u istom razdoblju — ili koliko je uloženo.

3. Podijelite jedno s drugim. Ako je 40 posjeta donijelo 4 kupca, stopa je jedan kupac na deset posjeta. To je pravilo predvidljivosti: znati da svakih X radnji ili Y ulaganja donosi novog kupca.

4. Projicirajte sljedeći mjesec s onim što je već dogovoreno. Četrdeset dogovorenih posjeta sa stopom jedan na deset daje oko četiri kupca. Zbrojite kanale i dobit ćete raspon, a ne čarobni broj — a raspon je upravo ono što banka želi vidjeti.

Prvi put brojevi će ispasti kriva. U redu je. Važno je da od drugog mjeseca prestanete govoriti „ovisi" i počnete govoriti „između toliko i toliko".

Zašto tri kanala, a ne jedan vrlo dobar

Mirela nije počela s tri. Počela je s posjetima, onog dana kad je shvatila da pletionica živi od narudžbi koje stižu same i da će jednog dana prestati stizati. Posjećivala je škole 30 dana zaredom i bilježila svaki razgovor. Prilagodila je razgovor i ponovno izmjerila. Tek kad je znala stopu posjeta, organizirala je preporuku. I tek poslije prešla na e-mailove voditeljima ljudskih resursa.

Tri kanala koja rade čine nešto što jedan izvrstan kanal nikad ne čini: kad jedan padne, ostali drže. Škola koja je odgodila kupnju ne ruši tromjesečje, jer preporuka i ugovor s tvrtkom i dalje pristižu. To je voditelj pročitao na onom listu. Ne dobar mjesec. Sustav.

Za one koji danas ovise o jednom kanalu, tri kandidata su obično prva:

Organizirana preporuka. Prvi korak: odaberite trenutak kad je kupac najzadovoljniji — isporuka, pohvala — i tamo tražite, uz konkretan razlog da preporuči.

Aktivno traženje s definiranim popisom. Prvi korak: složite popis od 30 tvrtki s profilom vašeg najboljeg kupca i razgovarajte s jednom dnevno, bilježeći svaki odgovor.

Profil tvrtke na Googleu. Prvi korak: dovršite profil sa stvarnim fotografijama, radnim vremenom i uslugama i zamolite za recenziju deset posljednjih kupaca.

Nisu jedini. Za pletionicu, sajam u branši i partnerstvo s onima koji prodaju istoj publici, poput tiskara i tvrtki za promotivne darove, mogu donijeti više. Za kvartovsku trgovinu, izlog i lokalno sponzorstvo. Pravi kanal ovisi o tome gdje je vaš kupac već prisutan.

Trideset dana koji nagađanje pretvaraju u broj

Najgori način testiranja kanala je i najčešći: pokušati tjedan dana, ne vidjeti rezultat i zaključiti da „ovdje ne radi". Kanal prosuđen u tjedan dana nije testiran. Napušten je.

Pravi test ima tri dijela: radnju ponavljanu ustrajno 30 dana, dnevnu evidenciju što je učinjeno i što se vratilo, i odluku na kraju — zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Taj ciklus detaljno opisujemo u tekstu kako testirati novi prodajni kanal u 30 dana.

Nakon mjesec dana nećete imati samo nove kupce ili sigurnost da taj kanal ne vrijedi. Imat ćete prvi redak svog lista.

Koji biste odgovor dali

Vratite se na nisku stolicu, stol voditelja, pitanje. Koliko ćete prodati sljedeći mjesec?

Ako vam je na pamet pao odgovor „ovisi", niste sami i nije stvar nedostatka truda. Branimir je radio koliko i Mirela. Samo nikad nije gledao na prodaju kao na nešto što se gradi kanalima, od kojih svaki ima svoju stopu.

Ono što je Mirela imala, a on nije, bila je karta. Znala je da do kupca vodi mnogo više putova od narudžbi koje padnu s neba, znala je koji prvi testirati i znala je kako mjeriti.

Ta je karta Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca. To je 100 kanala u 10 dijelova — preporuke, partnerstva, sadržaj i pretraga, društvene mreže, oglasi, aktivno traženje, zajednice i događaji, tržnice, offline i mediji — a svaki dolazi sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta isprobati. Uz to tablica za bodovanje svakog kanala po trošku, brzini i uklapanju i izbor prva tri, i plan od 30 dana, dan po dan, za pokretanje prvog novog kanala i odluku ostaje li.

To je Mirelin list, prije nego što je postojao.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

PDF stiže na vaš e-mail odmah, da čitate na mobitelu ili ispišete i škrabate. Košta manje od jednog dana zaustavljenog stroja, a Hotmart jamči sedam dana: ako ne bude od koristi, tražite novac natrag.

Ne trebaju vam tri kanala sljedeći tjedan. Trebate odabrati jedan, mjeriti 30 dana i tek tada dodati sljedeći. Za nekoliko mjeseci, kad vas netko upita koliko ćete prodati, odgovor će stati na jedan list.

Branimir i Mirela likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Što je predvidljivost prodaje?

To je sposobnost procjene, unaprijed, koliko će novih kupaca i koliko prihoda ući sljedeći mjesec. Proizlazi iz poznavanja stope svakog kanala pridobivanja — koliko radnji donosi jednog kupca — i iz toga da je aktivan više od jednog kanala. Bez toga je prognoza nagađanje.

Kako napraviti prognozu prodaje za malu tvrtku?

Razvrstajte nove kupce zadnjih mjeseci po kanalu, prebrojite koliko je radnji ili ulaganja svaki kanal potrošio i podijelite jedno s drugim. Tom stopom pomnožite broj radnji već planiranih za sljedeći mjesec. Rezultat je realan raspon koji postaje precizniji sa svakim izmjerenim mjesecom.

Koliko kanala pridobivanja tvrtka treba imati?

Nema obveznog broja, ali ovisnost o jednom izlaže tvrtku svakoj promjeni u njemu. Tri kanala koja rade obično daju stabilnost jer jedan nadoknađuje pad drugog. Siguran put je dodavati jedan po jedan, testirajući svaki 30 dana prije prosudbe.

Pomaže li Vodič kroz 100 kanala do predvidljive prodaje?

Pokazuje 100 mogućih kanala, s prvim korakom i troškom testa za svaki, a donosi i tablicu za izbor prva tri te plan od 30 dana za pokretanje prvog kanala i mjerenje rezultata. To je polazište za izradu vlastitog računa predvidljivosti. Pristup je trenutačan, uz jamstvo od sedam dana putem platforme Hotmart.

Česta pitanja

Što je predvidljivost prodaje?+

To je sposobnost procjene, unaprijed, koliko će novih kupaca i koliko prihoda ući sljedeći mjesec. Proizlazi iz poznavanja stope svakog kanala pridobivanja — koliko radnji donosi jednog kupca — i iz toga da je aktivan više od jednog kanala. Bez toga je prognoza nagađanje.

Kako napraviti prognozu prodaje za malu tvrtku?+

Razvrstajte nove kupce zadnjih mjeseci po kanalu, prebrojite koliko je radnji ili ulaganja svaki kanal potrošio i podijelite jedno s drugim. Tom stopom pomnožite broj radnji već planiranih za sljedeći mjesec. Rezultat je realan raspon koji postaje precizniji sa svakim izmjerenim mjesecom.

Koliko kanala pridobivanja tvrtka treba imati?+

Nema obveznog broja, ali ovisnost o jednom izlaže tvrtku svakoj promjeni u njemu. Tri kanala koja rade obično daju stabilnost jer jedan nadoknađuje pad drugog. Siguran put je dodavati jedan po jedan, testirajući svaki 30 dana prije prosudbe.

Pomaže li Vodič kroz 100 kanala do predvidljive prodaje?+

Pokazuje 100 mogućih kanala, s prvim korakom i troškom testa za svaki, a donosi i tablicu za izbor prva tri te plan od 30 dana za pokretanje prvog kanala i mjerenje rezultata. To je polazište za izradu vlastitog računa predvidljivosti. Pristup je trenutačan, uz jamstvo od sedam dana putem platforme Hotmart.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo