Prodaja je pala: što učiniti prije nego što počnete rezati troškove

Tablica se otvorila u 8.07 i pocrvenjela od trećeg retka nadolje.

Goran ima školu informatičkih tečajeva za odrasle, od osnova Excela do analize podataka, dvije učionice na drugom katu poslovne zgrade. Tog ponedjeljka on i Vlasta, pedagoška koordinatorica i manjinska ortakinja, gledali su isti broj: novi upisi u tromjesečju, gotovo upola manje nego u istom tromjesečju prošle godine.

Goran je već imao olovku u ruci. Na stolu list s tri zaokružene stavke: subotnji predavač, pretplata na sustav za nastavu, mjesečni oglas.

„Ovo danas režemo i odahnemo."

Vlasta nije odmah odgovorila. Uzela je drugi list i napisala samo jedno pitanje: odakle su dolazili polaznici koji su prestali dolaziti?

Što se dogodilo poslije, ovisi o tome koji je list ostao na vrhu. Vrijedi pogledati oba.

Odgovor prije priče

Kad prodaja padne, prvi korak nije rezanje troškova: nego otkriti koji je kanal pridobivanja presušio. U većini slučajeva pad dolazi iz određenog izvora kupaca, a ne iz cijele tvrtke. Rezanje naslijepo obično isključi upravo ono što je još radilo; testiranje novih, brzih i jeftinih kanala 30 dana obično vrati volumen bez ubijanja strukture.

Kanal pridobivanja je put kojim novi kupac stiže: oglas, preporuka, pretraga na Googleu, partnerstvo, baza starih kupaca. Svaka tvrtka ima barem jedan. Problem počinje kad ima samo jedan, a nitko to ne primijeti.

Prvi ponedjeljak: list s olovkom

U verziji u kojoj olovka pobijedi, Goran te tri stavke reže istog jutra.

Subotnji predavač odlazi, a s njim i subotnja grupa, jedina mogućnost za one koji rade u smjenama. Pretplata na sustav se otkazuje, a nadoknade nastave vraćaju se improvizaciji. Mjesečni oglas se gasi, jer „ionako ne daje rezultat".

U travnju je tablica u stupcu troškova manje crvena. U stupcu upisa više.

Oglas koji se činio slabim donosio je malo, ali je donosio. Bio je, zapravo, jedini aktivni kanal škole, a nitko to nije znao jer nitko nije pitao novog polaznika kako je stigao. Bez njega ostaju vrata zgrade i sjećanje bivših polaznika. U lipnju Goran ponovno reže. Sad više nema što rezati a da ne reže školu.

Taj je put najčešći, i to ne iz gluposti. Trošak je broj koji kontrolirate odmah. Novog kupca ne. U nedoumici ruka ide onome što se pokorava.

Drugi ponedjeljak: list s pitanjem

U verziji u kojoj Vlastin list ostane na vrhu, njih dvoje jutro provode radeći nešto drugo: otvaraju upisne kartone iz zadnje dvije godine i uz svako ime bilježe kako je taj polaznik stigao.

Odgovor se pojavi prije ručka.

Gotovo polovica polaznika iz prošle godine došla je iz jedne jedine tvrtke u kvartu, koja je plaćala tečaj zaposlenicima. Tvrtka se u siječnju preselila. Nitko nije primijetio da je to najveći kanal škole, jer ga nikad nisu tretirali kao kanal. Bili su samo „ljudi iz one tvrtke".

Prodaja nije pala. Presušio je jedan kanal.

S tim u ruci razgovor se mijenja. Umjesto što rezati?, pitanje postaje koji novi kanal možemo testirati odmah, uz malo troška? I Vlasta na istom listu slaže tri testa za 30 dana.

Tri kanala za brzo testiranje kad prodaja padne

Nisu jedini mogući. To su oni koji obično odgovore najbrže, jer koriste nešto što tvrtka već ima.

1. Poruka bazi starih kupaca. Tko je već kupio od vas, poznaje proizvod i vjeruje, a to je kupac kojeg je najbrže vratiti. Prvi korak: odvojite popis onih koji su kupovali i prestali te pošaljite osobnu poruku, s pravim razlogom da se vrate sada (nova grupa, novi termin, uvjet za bivše polaznike). Nikakva ista poruka za sve. Kako mjeriti: koliko ih je odgovorilo i koliko se vratilo u dva tjedna.

2. Partnerstvo s tvrtkom koja ima vašeg kupca. Škola je jednu partnersku tvrtku izgubila slučajno; mogla je pridobiti druge namjerno. Prvi korak: navedite pet obližnjih tvrtki čiji bi zaposlenici imali koristi od vašeg proizvoda i predložite nešto jednostavno, poput uvjeta za tim ili otvorenog sata na licu mjesta. Kako mjeriti: koliko sastanaka, koliko dogovora, koliko upisa po dogovoru.

3. Profil tvrtke na Googleu. Tko traži tečaj Excela blizu kuće, odlučuje sada. Prvi korak: provjerite fotografije, radno vrijeme i kategoriju, zamolite za recenziju najzadovoljnije sadašnje polaznike i odgovorite na svaku. Kako mjeriti: pitajte svakog novog polaznika kako je našao školu.

Sva tri zajedno koštaju manje od oglasa koji je olovka htjela ugasiti. I nijedan ne zamjenjuje oglas: zbrajaju se s njim.

Primijetite i što Vlasta nije napravila. Nije testirala deset stvari odjednom. Odabrala je tri, svakoj dala odgovornu osobu i rok, te dogovorila da će tek nakon 30 dana odlučiti što ostaje. Ako želite postupak za to razdoblje, postoji tekst o tome kako testirati novi prodajni kanal u 30 dana.

A rezanje? Može doći i ono

Rezanje troškova nije zabranjeno. Ponekad je nužno. Razlika je u redoslijedu.

Tko reže prvi, reže naslijepo: subotnji predavač izgleda kao trošak dok ne otkrijete da je subotnja grupa ona koja najviše preporučuje polaznike. Tko prvo otkrije odakle dolaze kupci, reže precizno, uklanjajući ono što nikoga ne donosi i štiteći ono što donosi.

Tvrtka koja reže troškove u mraku mršavi. Tvrtka koja zna odakle dolazi svaki kupac, reorganizira se.

Koji je list ostao na vrhu

U Goranovu slučaju ostao je onaj s pitanjem. Spremio je olovku, malo nevoljko, i u svibnju je škola imala dvije partnerske tvrtke umjesto jedne. Subotnji predavač je ostao.

Ali list koji sada važi je vaš. Ako vam je prodaja pala, možete li danas reći koji je kanal presušio? A ako otkrijete, znate li koje nove kanale testirati umjesto njega?

Vlasta je imala tri ideje jer je poznavala vlastito tržište. Većina vlasnika, usred crvenog ponedjeljka, nema ni jednu pa se vrati olovci.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca postoji za takav trenutak. Sto kanala pridobivanja u 10 dijelova: preporuke, partnerstva, pretraga i sadržaj, društvene mreže, oglasi, aktivno traženje, zajednice i događaji, tržnice, lokalne akcije i mediji. Svaki donosi što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa, od besplatnog do visokog, da nađete one koji staju u današnju blagajnu. Uz to tablica za bodovanje kanala i izbor prva tri te plan od 30 dana, dan po dan, za testiranje bez trošenja onoga što je ostalo.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

To je PDF s trenutačnim pristupom, da ga otvorite već ovaj tjedan, prije sljedećeg sastanka. I ima jamstvo od 7 dana putem platforme Hotmart.

U mjesecu pada, potrošiti na još jednu stvar djeluje rizično. Ali vodič košta manje od jednog izgubljenog polaznika i pomaže vam da ne odrežete kanal koji je još donosio ostale.

Goran i Vlasta likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Što učiniti kad prodaja padne?

Prije rezanja troškova otkrijte odakle su dolazili kupci koji su prestali stizati. Pitajte ili izvucite iz kartona kako je svaki kupac zadnjih mjeseci stigao do vas i pogledajte koji je kanal presušio. Zatim 30 dana testirajte dva ili tri brza i jeftina kanala, poput kontakta s bazom starih kupaca, partnerstva s tvrtkama i profila na Googleu.

Trebam li ugasiti oglas kad prodaja padne?

Tek nakon što znate koliko donosi. Često je oglas koji se čini slabim jedini aktivni kanal tvrtke, a njegovo gašenje još više obara prodaju. Izmjerite koliko je kupaca došlo preko njega zadnjih mjeseci i usporedite s onim što košta prije odluke.

Koji je najbrži kanal za oporavak prodaje?

Obično je to sama baza kupaca: ljudi koji su već kupili poznaju proizvod i vjeruju tvrtki. Osobna poruka, s pravim razlogom za povratak, obično odgovori za nekoliko dana. Partnerstva s tvrtkama koje opslužuju istu publiku također obično daju brz rezultat.

Kako Vodič kroz 100 kanala pomaže kad je prodaja pala?

Pokazuje sto kanala pridobivanja s prvim korakom i troškom testa za svaki, da izaberete alternative koje staju u blagajnu trenutka. Tablica za procjenu pomaže odrediti prva tri, a plan od 30 dana organizira test dan po dan da podacima odlučite hoćete li zadržati, prilagoditi ili zamijeniti.

Česta pitanja

Što učiniti kad prodaja padne?+

Prije rezanja troškova otkrijte odakle su dolazili kupci koji su prestali stizati. Pitajte ili izvucite iz kartona kako je svaki kupac zadnjih mjeseci stigao do vas i pogledajte koji je kanal presušio. Zatim 30 dana testirajte dva ili tri brza i jeftina kanala, poput kontakta s bazom starih kupaca, partnerstva s tvrtkama i profila na Googleu.

Trebam li ugasiti oglas kad prodaja padne?+

Tek nakon što znate koliko donosi. Često je oglas koji se čini slabim jedini aktivni kanal tvrtke, a njegovo gašenje još više obara prodaju. Izmjerite koliko je kupaca došlo preko njega zadnjih mjeseci i usporedite s onim što košta prije odluke.

Koji je najbrži kanal za oporavak prodaje?+

Obično je to sama baza kupaca: ljudi koji su već kupili poznaju proizvod i vjeruju tvrtki. Osobna poruka, s pravim razlogom za povratak, obično odgovori za nekoliko dana. Partnerstva s tvrtkama koje opslužuju istu publiku također obično daju brz rezultat.

Kako Vodič kroz 100 kanala pomaže kad je prodaja pala?+

Pokazuje sto kanala pridobivanja s prvim korakom i troškom testa za svaki, da izaberete alternative koje staju u blagajnu trenutka. Tablica za procjenu pomaže odrediti prva tri, a plan od 30 dana organizira test dan po dan da podacima odlučite hoćete li zadržati, prilagoditi ili zamijeniti.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo