Prodajni lijevak za malu tvrtku: što se događa prije kupnje

Leon ima naviku koju je tim dugo razumio. Kad kupac potpiše ugovor, odloži olovku i pita: Prije nego odete, recite mi kako ste došli do nas. Od samog početka.

Sve zapisuje u bilježnicu. Njegova tvrtka ugrađuje solarne elektrane na kuće, a odluka o kupnji traje tjednima. Želi znati što se događa tijekom tih tjedana.

U jedan četvrtak u ožujku odgovorila je Kristina, profesorica, vlasnica kuće na uglu s krovom okrenutim prema jugu. Ono što je ispričala slijedi u nastavku. Usred priče zamalo potpisuje s drugom tvrtkom. A razlog zbog kojeg nije potpisala ne pojavljuje se ni u jednom izvještaju o oglasima.

Put, kako ga je ispričala ona

„Počelo je s računom za struju u prosincu. Otvorila sam kuvertu i naglas rekla, sama u kuhinji: nije moguće. Te sam večeri u Google upisala koliko košta solarna elektrana za kuću. Pojavilo se nekoliko oglasa. Kliknula sam na prvi, tvrtke koju nisam poznavala, i ostavila telefon. Sljedeći dan nazvao me prodavač, Davor, vrlo simpatičan. Rekao mi je iznos telefonom, a da nije znao ni veličinu mog krova, i da akcija vrijedi do petka. Nisam bila spremna odlučiti do petka. Rekla sam da ću razmisliti. Nazvao je ponovno u petak. I u ponedjeljak. Onda je prestao. Tjedan dana kasnije, još radoznala, ponovno sam tražila i došla na stranicu s kalkulatorom. Bila je vaša tvrtka. Upisala sam iznos računa i poštanski broj, a on mi je pokazao procjenu koliko bi sustav mogao proizvesti. Na kraju je tražio moj e-mail da pošalje cjelovit izračun. Poslala sam. Nisam očekivala da će sljedeći e-mailovi biti korisni. Jedan je objašnjavao što se događa u oblačnom danu. Drugi, što trebam pitati svaku tvrtku prije potpisivanja, uključujući i vas. Bio je jedan s pričom susjede iz mog kvarta, s fotografijom njezina krova. Pročitala sam sve. Dvadeset i trećeg stigao je poziv da u subotu ujutro posjetim gotovu instalaciju. Otišla sam s mužem. Vlasnik kuće odgovarao je na njegova pitanja bolje nego što bi odgovorio bilo koji prodavač. Tada sam zatražila tehnički obilazak. Vaš je tehničar popeo na moj krov, izmjerio, fotografirao, a dva dana poslije stigla je pisana ponuda, s onim što je uključeno i onim što nije. A danas je 41. dan. Zato sam ovdje."

Leon joj je zahvalio, zapisao broj 41 na vrh stranice i zaokružio riječ kalkulator.

Što je prodajni lijevak, bez komplikacija

Prodajni lijevak je put koji osoba prijeđe od prvog kontakta s vašom tvrtkom do kupnje. Ima tri dijela: vrh, gdje otkriva da postojite; sredinu, gdje stječe povjerenje dok odlučuje; i dno, gdje dobiva ponudu i kupuje. Za malu tvrtku lijevak ne traži skup alat; traži da svaki od tih dijelova postoji namjerno, a ne slučajno.

U Kristininoj priči sva se tri vide jasno.

Vrh: oglas u tražilici i besplatni kalkulator. Oboje su doveli Kristinu. To su kanali pridobivanja, putevi kojima neznanac stiže do vas. Tko stigne i ostavi kontakt, postaje lead, to jest mogući kupac koji još nije kupio. Sredina: e-mailovi, priča susjede, posjet gotovoj instalaciji. Ništa od toga nije tražilo kupnju. Sve je to odgovaralo na sumnje koje se nije stidjela ili nije imala volje pitati. Dno: tehnički obilazak i pisana ponuda. Tek tu je netko govorio o iznosu. I kad je govorio, ona je bila spremna slušati.

Gdje je Davorova tvrtka izgubila Kristinu

Primijetite: Davorova je tvrtka stigla prva. Vrh njezina lijevka radio je.

Nedostajala je sredina. Između klika i ponude bio je samo jedan telefonski poziv. Tvrtka je pokušala osobu koja je tek otkrila temu odvesti ravno na dno, s rokom do petka. Kristina nije rekla ne. Rekla je razmislit ću. A u tvrtki nije bilo ničega što je pripremljeno za praćenje nekoga tko razmišlja.

To je najčešće curenje kod onih koji prodaju nešto što traži odluku: uložiti da privuku, preskočiti sredinu i inzistirati na dnu. Tim zaključi da je lead loš. Često je bio dobar. Samo nije bio spreman.

Leonova je tvrtka imala dva kanala na vrhu, sredinu napravljenu za one koji još nisu odlučili i dno koje se pojavljuje samo kad ga se pozove. Stigla je poslije. I prodala.

Kako složiti lijevak svoje tvrtke u jedno poslijepodne

Ne trebate kopirati Leona. Trebate postaviti njegovo pitanje.

1. Pitajte pet nedavnih kupaca kako su došli do vas, od početka. Zapišite kanale koji se pojavljuju, koliko je trajalo i u kojem trenutku su odlučili. To je jedino istraživanje lijevka koje mala tvrtka treba za početak.

2. Navedite svoje kanale na vrhu. Pretraga na Googleu, preporuka, profil tvrtke, partnerstvo, video, sajam. Ako se pojavi samo jedan, od njega počnite raditi: ovisiti o jednom putu znači živjeti u ciklusu obilja i gladi.

3. Nacrtajte svoju sredinu. Što se događa između prvog kontakta i ponude? Ako je odgovor „nazovemo ponovno", napravite koristan sadržaj: e-mail koji odgovara na najčešću sumnju, priču sličnog kupca, poziv da vidi gotov rad.

4. Ostavite dno za onoga tko je tražio. Jasna pisana ponuda, s onim što je uključeno. Ponudite kad kupac pokaže znak, a ne u prvom pozivu.

5. Brojite prijelaze. Koliko je ljudi stiglo kojim kanalom, koliko ih je postalo razgovor, koliko ih je kupilo. Za 30 dana otkrit ćete gdje curi.

Jedan od najpodcjenjenijih kanala na vrhu upravo je onaj koji je doveo Kristinu pri drugom pokušaju: razmijeniti koristan besplatan alat za kontakt osobe. Objašnjavamo kako u tekstu digitalni mamac: kako besplatan materijal zamijeniti za kontakte koji kupuju.

Lijevak nije crtež, nego izbor kanala

Slagati lijevak nije crtanje u tri boje. To je namjeran izbor kojim će putevima neznanac stići, što će naći dok odlučuje i kada će čuti ponudu.

Postoji poduzetnik koji gleda lijevak i pita: zašto ne zaključuju?

I postoji onaj koji pita: što trebaju pronaći prije nego budu spremni zaključiti?

Prvi pojačava pritisak na dnu. Drugi gradi cijeli put i s vremenom zna koliko kontakata mora imati ovaj mjesec da bi zaključio ugovore koje želi sljedeći.

Nakon dvije godine tog pitanja, Leonova je bilježnica postala karta tvrtke: kanal koji se pojavljivao u odgovorima dobivao je pažnju; kanal koji se nikad nije pojavljivao otpadao je. No da bi izabrao što testirati na vrhu, trebao je poznavati više od tri kanala koje svi koriste.

Zato postoji Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca, koji je napisao Luiz Philipe Campos, osnivač Ímpetus Hosta. To je 100 kanala u 10 dijelova, od oglasa i pretrage na Googleu do besplatnih alata, newslettera, partnerstava, događaja i izravne prodaje. Za svaki: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uz tablicu za procjenu koja dolazi s njim, bodujete kanale po trošku, brzini i uklapanju i birate prva tri za svoj vrh. Uz plan od 30 dana pokrećete prvi i mjerite svaki prijelaz, kao što radi Leon.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Vodič stiže na vaš e-mail odmah nakon kupnje, u PDF-u, da ga čitate na mobitelu ili ispišete i podcrtavate. Ako nije ono što trebate, jamstvo od 7 dana putem platforme Hotmart vraća vam novac.

Počnite s jednim kanalom. Mjerite 30 dana. Zatim dodajte sljedeći.

Leon, Kristina i Davor likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Što je prodajni lijevak?

Prodajni lijevak je put koji mogući kupac prijeđe od prvog kontakta s tvrtkom do kupnje. Obično se dijeli na vrh (osoba otkriva tvrtku), sredinu (stječe povjerenje i rješava sumnje) i dno (dobiva ponudu i odlučuje). Svaka faza gubi ljude, a razumijevanje gdje odlaze pokazuje što treba ispraviti.

Treba li mala tvrtka prodajni lijevak?

Treba, čak i ako ga ne zove tim imenom. Svaka prodaja prolazi kroz otkrivanje, povjerenje i odluku. Kod male tvrtke lijevak može biti jednostavan: dva ili tri kanala pridobivanja na vrhu, nekoliko korisnih sadržaja u sredini i jasna ponuda na dnu.

Zašto dobivam kontakte, a oni ne kupuju?

Najčešći uzroci su nedostatak srednje faze, prerano iznesena ponuda i kašnjenje u odgovoru. Pitanje nedavnim kupcima kako su došli i provjera koliko se kontakata iz svakog kanala pretvara u razgovor pokazuju gdje curi.

Kako odabrati kanale pridobivanja za vrh lijevka?

Odaberite kanale na kojima je vaš kupac već prisutan, koji dovode ljude s namjerom kupnje i koje možete održavati rutinom najmanje 30 dana. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi 100 mogućnosti s prvim korakom i troškom testa, uz tablicu za bodovanje i izbor prva tri.

Česta pitanja

Što je prodajni lijevak?+

Prodajni lijevak je put koji mogući kupac prijeđe od prvog kontakta s tvrtkom do kupnje. Obično se dijeli na vrh (osoba otkriva tvrtku), sredinu (stječe povjerenje i rješava sumnje) i dno (dobiva ponudu i odlučuje). Svaka faza gubi ljude, a razumijevanje gdje odlaze pokazuje što treba ispraviti.

Treba li mala tvrtka prodajni lijevak?+

Treba, čak i ako ga ne zove tim imenom. Svaka prodaja prolazi kroz otkrivanje, povjerenje i odluku. Kod male tvrtke lijevak može biti jednostavan: dva ili tri kanala pridobivanja na vrhu, nekoliko korisnih sadržaja u sredini i jasna ponuda na dnu.

Zašto dobivam kontakte, a oni ne kupuju?+

Najčešći uzroci su nedostatak srednje faze, prerano iznesena ponuda i kašnjenje u odgovoru. Pitanje nedavnim kupcima kako su došli i provjera koliko se kontakata iz svakog kanala pretvara u razgovor pokazuju gdje curi.

Kako odabrati kanale pridobivanja za vrh lijevka?+

Odaberite kanale na kojima je vaš kupac već prisutan, koji dovode ljude s namjerom kupnje i koje možete održavati rutinom najmanje 30 dana. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca donosi 100 mogućnosti s prvim korakom i troškom testa, uz tablicu za bodovanje i izbor prva tri.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo