Moja tvrtka ovisi o meni za prodaju: kako to promijeniti

Poznajete tu scenu jer ste vjerojatno proživjeli sličnu.

Plaža, drugi dan godišnjeg, deset ujutro. Mobitel vibrira na susjednoj ležaljci. Kupac koji želi razgovarati samo s vama. Zatim potencijalni kupac, kojeg je netko uputio uz riječi „razgovaraj izravno s vlasnikom". Zatim vaš tim, koji pita koliko naplatiti ponudu koju samo vi znate izraditi.

Javljate se. Uvijek se javljate. Jer ako se ne javite, nitko ne prodaje.

Filipa je tu scenu proživljavala devet godina zaredom. Do dana kad je kupila kartu koju nije mogla promijeniti.

Zašto tvrtka ovisi o vlasniku za prodaju

Tvrtka ovisi o vlasniku za prodaju kad kupci dolaze preko osobe, a ne preko kanala. Preporuka upućena vlasniku, mreža kontakata vlasnika, prodajni razgovor koji vodi samo vlasnik: sve to funkcionira dok je on prisutan i staje kad ode. Da bi se to promijenilo, treba stvoriti kanale pridobivanja koji donose kontakte bez vlasnikove prisutnosti — sadržaj, partnerstva, organiziranu preporuku, profil na Googleu — i proces u kojem prvi razgovor može voditi netko drugi.

Kanal pridobivanja je put kojim novi kupac dolazi. Detalj koji gotovo nitko ne primijeti: vlasnik sam također je kanal. Najskuplji od svih, jer ga košta života, i najkrhkiji, jer odlazi na godišnji, razboli se i stari.

Preostalo 90 dana

Filipa ima ured za krajobrazno uređenje. Projektira i izvodi vrtove za kuće, stambene zgrade i poneku tvrtku. Šest ljudi u timu, kalendar pun veći dio godine, posao na koji je ponosna.

I jedna istina koju je priznala tek kad je sestra zakazala vjenčanje u drugoj zemlji, s dvadeset dana putovanja: svaki kupac ureda dolazio je preko nje.

Nju su preporučivali prijatelji. Njezin su osobni profil ljudi pratili. Ona je obilazila parcelu, razgovarala, očarala i zaključila. Tim je izvodio talentirano. Ali komercijalno, ured je bila Filipa — a Filipa je odlazila na dvadeset dana.

Te je večeri na papir napisala pitanje koje je promijenilo ostatak godine: „Ako nestanem na dvadeset dana, odakle stiže sljedeći kupac?"

Odgovora nije bilo.

Preostalo 61 dan

Filipa je počela najneugodnijim pregledom. Uzela je četrdeset kupaca iz posljednje dvije godine i uz svako ime zapisala kako je stigao.

Trideset i dvoje došlo je preko nekoga tko poznaje Filipu. Petero preko ljudi koji su vidjeli gotov vrt i pitali tko ga je radio. Troje preko Google pretrage koja je dospjela na stari profil ureda, s dvije recenzije i fotografijama od prije šest godina.

Troje kupaca stiglo je samo od sebe, unatoč zapuštenom profilu. Petero je stiglo jer je lijep vrt radio reklamu na ulici. Oba su broja bila mala. Ali bili su jedini koji nisu ovisili o njoj.

Odluka je bila da ne pokušava otvoriti deset kanala u šezdeset dana. Tri, izabrana jer rade kad je nema.

Kanali koji prodaju bez vas

Ovo su kanali koje je Filipa odabrala i drugi koji rade na istom načelu. Svi nastavljaju donositi kontakte i kad je vlasnik daleko:

1. Partnerstvo s onima koji stižu prije vas. U njezinu slučaju arhitekti i građevinske tvrtke, koji susreću kupca mjesecima prije vrta. Prvi korak: navedite pet arhitektonskih ureda sličnog stila i predložite preporuku u oba smjera, uz jednostavan materijal koji tim može poslati.

2. Potpun i živ profil tvrtke na Googleu. Fotografije nedavnih radova, opisane usluge, recenzije zatražene nakon svake isporuke. Prvi korak: ažurirajte profil i zamolite deset posljednjih kupaca za recenziju.

3. Organizirana, a ne spontana preporuka. Spontana preporuka ide vlasniku. Organizirana ide tvrtki, jer ima pravilo, trenutak i nagradu. Prvi korak: zatražite preporuku na dan predaje projekta, kad je kupac najsretniji, uz karticu koja nosi ime ureda, a ne vlasnice. Tekst o tome kako stvoriti program preporuka detaljno objašnjava postupak.

4. Priče o kupcima. Svaki rad postaje prije i poslije s kupčevom izjavom, objavljen na stranici i profilu tvrtke. Prvi korak: fotografirajte sljedeće tri predaje i zatražite od svakog kupca jednu rečenicu.

5. Sadržaj koji odgovara na stvarnu pretragu. Stranice i članci koji odgovaraju na ono što kupac pita prije ugovaranja, poput koliko traje uređenje vrta ili koje biljke podnose jako sunce. Prvi korak: zapišite pet pitanja koja najčešće čujete na obilascima i svako pretvorite u stranicu.

Nijedan od ovih kanala ne treba glas vlasnika da bi radio. Treba mu tvrtka.

Preostalo 30 dana

Novi kanal ne rješava sve ako prvi razgovor još ovisi o vlasniku. Filipa je treći mjesec provela radeći dio koji nitko ne voli: izvlačeći znanje iz glave i stavljajući ga na papir.

Napisala je pitanja koja je postavljala na svakom prvom obilasku. Način izračuna početne ponude. Referentne fotografije koje je pokazivala. I obučila najiskusniju arhitekticu u timu da vodi prve razgovore, uz sebe, šutke, četiri tjedna.

Boljelo je gledati kako netko radi drukčije. Više je boljelo shvatiti da je arhitektica u nekim obilascima radila bolje.

Preostalo 0 dana

Filipa se ukrcala u četvrtak navečer. Poslovni mobitel ostavila je u ladici ureda. Tim je dobio samo jednu uputu: „Zovite me samo ako se netko ozlijedi."

Deveti dan putovanja

Nitko se nije ozlijedio. Ali stigla je poruka iz tima, navečer, na osobni mobitel. Fotografija kalendara.

Dva obilaska dogovorena preko preporuke partnerskog arhitektonskog ureda. Jedan kontakt s Googlea, koji je pročitao stranicu o vrtovima za područja s malo sunca. I jedna zaključena ponuda koju je zaključila arhitektica — prva u devet godina koju Filipa nije vidjela prije potpisa.

Pročitala je poruku za stolom restorana, daleko od kuće, i napravila nešto što na godišnjem nije radila gotovo desetljeće.

Isključila je mobitel.

Sad vi

Vratite se na scenu s plaže. Mobitel koji vibrira, tim bez odgovora, kupac koji razgovara samo s vama.

Postoji vrsta vlasnika koji se time ponosi. „Bez mene ovo ne ide." I postoji druga, koja se ponosi suprotnim: „Ovo ide i bez mene."

Obojica puno rade. Obojica poznaju posao napamet. Ali prvi je izgradio zaposlenje koje ne može ostaviti, a drugi tvrtku. Jedan provede život kao prodajni kanal. Drugi provede život birajući kanale.

Razlika između njih nije u talentu. Nego u tome koliko putova dovodi kupce u tvrtku mimo vlasnika.

Kad biste danas napravili Filipin pregled, koliko je vaših posljednjih kupaca stiglo a da nije prošlo kroz vas?

Da biste otkrili putove koji nedostaju, postoji Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca. Sto kanala, u deset dijelova — od preporuka i partnerstava do sadržaja i pretrage na Googleu, od društvenih mreža do tržnica, od aktivnog traženja do događaja — svaki sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Tablica za procjenu koja dolazi uz njega pomaže bodovati svaki kanal po trošku, brzini i uklapanju i izabrati prva tri. A plan testiranja od 30 dana, dan po dan, pokazuje kako pokrenuti prvi i odlučiti hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti. Takav je bio Filipin ritam: jedan kanal po jedan, izmjeren, dok tvrtka nije počela hodati sama.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan putem platforme Hotmart, u PDF-u, da čitate na mobitelu — možda sljedeći put kad vam zavibrira na godišnjem. Ima jamstvo od 7 dana, a mnogi kanali koji rade bez vlasnika gotovo ništa ne koštaju za testiranje.

Tvrtka koja za prodaju ovisi o vlasniku živi u vlasnikovu obilju ili gladi. Ona s tri kanala koji rade napokon pušta vlasnika na plažu.

Filipa je lik stvoren za ovaj tekst.

Česta pitanja

Kako učiniti da tvrtka prodaje bez ovisnosti o vlasniku?

Stvorite kanale pridobivanja koji donose kontakte bez vlasnikove prisutnosti, poput partnerstava, profila na Googleu, organizirane preporuke i sadržaja koji odgovara na pitanja kupaca. Istodobno dokumentirajte kako vlasnik vodi prvi razgovor i obučite nekoga iz tima da ga vodi. Oba pothvata moraju ići zajedno.

Zašto kupci žele razgovarati samo s vlasnikom?

Jer su najčešće stigli preko njega: osobna preporuka, mreža kontakata, osobni profil na mrežama. Kupac vjeruje onome koga poznaje. Kad kontakti počnu stizati kanalima tvrtke, poput profila na Googleu ili partnerstva s drugim poslom, prirodnije prihvaća razgovor s timom.

Što je organizirana preporuka?

To je preporuka s pravilom, trenutkom i nagradom koje određuje tvrtka, a ne prepuštena slučaju. Umjesto da čeka da se kupac sjeti vlasnika, tvrtka traži preporuku u odabranom trenutku, poput predaje usluge, uz karticu ili kod na ime tvrtke. Tako kanal radi i kad vlasnika nema u blizini.

Odakle početi stvarati prodajne kanale koji rade bez mene?

Napravite pregled kako su stigli vaši posljednji kupci i odaberite kanal koji radi bez vas za testiranje u trideset dana. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja sto mogućnosti s prvim korakom svake, uz tablicu za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana.

Česta pitanja

Kako učiniti da tvrtka prodaje bez ovisnosti o vlasniku?+

Stvorite kanale pridobivanja koji donose kontakte bez vlasnikove prisutnosti, poput partnerstava, profila na Googleu, organizirane preporuke i sadržaja koji odgovara na pitanja kupaca. Istodobno dokumentirajte kako vlasnik vodi prvi razgovor i obučite nekoga iz tima da ga vodi. Oba pothvata moraju ići zajedno.

Zašto kupci žele razgovarati samo s vlasnikom?+

Jer su najčešće stigli preko njega: osobna preporuka, mreža kontakata, osobni profil na mrežama. Kupac vjeruje onome koga poznaje. Kad kontakti počnu stizati kanalima tvrtke, poput profila na Googleu ili partnerstva s drugim poslom, prirodnije prihvaća razgovor s timom.

Što je organizirana preporuka?+

To je preporuka s pravilom, trenutkom i nagradom koje određuje tvrtka, a ne prepuštena slučaju. Umjesto da čeka da se kupac sjeti vlasnika, tvrtka traži preporuku u odabranom trenutku, poput predaje usluge, uz karticu ili kod na ime tvrtke. Tako kanal radi i kad vlasnika nema u blizini.

Odakle početi stvarati prodajne kanale koji rade bez mene?+

Napravite pregled kako su stigli vaši posljednji kupci i odaberite kanal koji radi bez vas za testiranje u trideset dana. Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja sto mogućnosti s prvim korakom svake, uz tablicu za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo