Zašto jedna tvrtka prodaje više od druge?

Jedanaest godina vozim kamion distributera hrane za kućne ljubimce. Svakog utorka u sedam ujutro prva stanica je ista ulica: dva pet shopa, jedan sa svake strane pločnika, a između njih ljekarna.

Puno se može znati o tvrtki samo gledajući njezinu narudžbu.

Tri godine oba su naručivala gotovo jednako. Četrdeset vreća, ponekad četrdeset i pet. Ista marka, isti cjenik, jer je cjenik moj. Ognjen, s lijeve strane, imao je najljepšu trgovinu u ulici. Renata, s desne, imala je drveni pult koji je već tražio obnovu.

U ožujku prošle godine Renatina je narudžba skočila na šezdeset. U kolovozu na devedeset. U prosincu sam se morao vratiti i u četvrtak, jer utorak nije stizao.

Ognjenova je narudžba ostala na četrdeset. Nekih mjeseci na trideset i dvije.

Nije bio proizvod. Bila je ista vreća, iz istog kamiona, istovarena od istog pomoćnika. Nešto se promijenilo na desnoj strani pločnika, a meni je trebalo skoro godinu dana da shvatim što.

Kratak odgovor

Ono što čini da jedna tvrtka prodaje više od druge gotovo nikad nije proizvod ni cijena. To je broj putova kojima pravi kupac stiže do nje. Tko ovisi o jednom kanalu, prodaje onoliko koliko taj kanal propusti; tko ima tri kanala pridobivanja koji rade, zna odakle dolazi sljedeći kupac.

Kanal pridobivanja je svaki put koji dovodi novog kupca u tvrtku: preporuka, pretraga na Googleu, partnerstvo s drugim poslom, oglas, sajam. Većina malih tvrtki ima jedan. One koje rastu imaju tri ili četiri i znaju izmjeriti svaki.

Što sam vidio na desnoj strani

Jednog kišnog utorka Renata me ponudila kavom dok je pomoćnik slagao vreće. Upitao sam, napola u šali, je li dobila na lotu.

Nasmijala se i pokazala mi tri stvari.

Prva je bila pričvršćena uz blagajnu: blok kartica. „Dovedi prijatelja: pri njegovoj prvoj kupnji oboje dobivate kupanje." Rekla je da kartica postoji već godinama. Promijenio se trenutak predaje. „Prije sam je ostavljala na pultu i nitko je nije uzimao. Sad je dajem kad vlasnik dođe po psa s kupanja i kaže da je ispao prekrasno. To je trenutak kad je osoba sretna sa mnom."

Druga je bila na njezinu mobitelu. Profil trgovine na Googleu, s novom fotografijom svaki tjedan, ispravnim radnim vremenom i svakom recenzijom odgovorenom po imenu. Tko se doselio u kvart i tražio pet shop blizu kuće, našao je prvo Renatu. Ognjen je također imao profil. Napravio ga je nećak, prije četiri godine, sa starim telefonom.

Treća me natjerala da zaboravim kavu. Na zidu, magnet za hladnjak veterinarske ambulante iz donje ulice. „Veterinarka preporučuje nas za hranu i kupanje. Mi preporučujemo nju za cijepljenje i preglede. Svaki tjedan dolazi netko od nje s njezinim papirićem u ruci."

Tri kanala. Nijedan skup. Nijedan čaroban. I nijedan nije ovisio o tome hoće li netko proći pločnikom.

Što sam vidio na lijevoj strani

Prijeći ulicu najkraći je dio moje rute. S druge strane Ognjen se žalio na promet, kao gotovo svakog utorka.

„Ulica je umrla. Sad ljudi sve kupuju preko interneta."

Ulica je bila ista. Ljekarna u sredini bila je puna. A njegova susjeda upravo je primila devedeset vreća.

Ognjen nije bio lošiji trgovac. Otvarao je rano, dobro posluživao, držao trgovinu besprijekornom. Sve to je važno. Ali imao je jedan jedini izvor kupaca, vrata, a vrata su ovisila o sreći dana. Kad je sreća bila slaba, nije imao gdje drugdje tražiti.

Jedan je prodavao onima koji su prošli pločnikom. Druga je prodavala i onima koji nisu ni znali da pločnik postoji.

Renatina tri kanala i kako započeti svaki

Ono što je Renata napravila odgovara svakom kvartovskom poslu i mnogim tvrtkama koje i nemaju trgovinu. Detalj koji gotovo nitko ne kopira jest da nije pokrenula sva tri odjednom. Počela je karticama u ožujku, brojala koliko ih se vraća mjesečno i tek poslije prešla na Google. Partnerstvo je došlo zadnje.

1. Organizirana preporuka. Spontana preporuka je sreća; organizirana preporuka je proces. Prvi korak: odaberite trenutak kad je kupac najzadovoljniji (isporuka, pohvala, riješen problem) i ponudite korist za obje strane, i onome tko preporučuje i onome tko je preporučen. Kako mjeriti: brojite koliko se kartica ili kodova vrati mjesečno.

2. Profil tvrtke na Googleu. To je kanal onoga tko već traži ono što vi prodajete, sada, blizu sebe. Prvi korak: danas provjerite telefon, radno vrijeme i adresu; zatim zamolite za recenziju zadnje zadovoljne kupce i odgovorite na sve. Kako mjeriti: pitajte svakog novog kupca kako je našao trgovinu.

3. Partnerstvo s dopunskim poslom. Druge tvrtke već opslužuju kupca kojeg želite, prije ili poslije vas. Prvi korak: navedite tri posla koji prodaju istoj publici a ne konkuriraju vam i predložite međusobnu preporuku, s jednostavnim materijalom koji svaka strana predaje. Kako mjeriti: papirić s imenom partnera ili pitanje „tko vas je preporučio?".

Primijetite da sva tri odgovaraju na isto pitanje: je li pravi kupac već tamo? Vlasnici pasa bili su u ambulanti, na Googleu i u razgovoru s prijateljima. Ona je samo otvorila vrata na svakom od tih mjesta.

Ako želite vidjeti cijelu kartu mogućih putova, ovaj tekst objašnjava što su kanali pridobivanja i koji postoje.

Dan kad je Ognjen prešao ulicu

U studenome me Ognjen zaustavio na stepenici kamiona. Pogledao je na drugu stranu i bez okolišanja upitao što ona radi što on ne radi.

Rekao sam mu tri stvari.

Neko je vrijeme šutio, a zatim se nasmijao, pomalo posramljeno: „Samo to?"

Samo to. I svaki tjedan, bez prestanka u mjesecu kad se trgovina napuni.

Sljedećeg utorka već je sredio profil na Googleu. Ali upravo tu mi je postavio pitanje na koje nisam znao odgovoriti: „A poslije toga, što još može? Ona je našla tri. Mora ih biti još."

Ima ih. I na tom pitanju većina poduzetnika zastane.

Na kojoj ste strani pločnika

Gotovo svaki vlasnik tvrtke napamet zna koji mu je najbolji proizvod. Vrlo rijetki mogu bez razmišljanja reći odakle je došlo zadnjih deset kupaca. Ako je odgovor samo jedan, preporuka, ulica, Instagram, jedan jedini oglas, na lijevoj ste strani pločnika. Možete biti najbolji trgovac u ulici i svejedno živjeti u ciklusu obilja i gladi.

Ognjen je otkrio tri puta jer je pogledao susjedu. Vi ne morate čekati da susjed uspije da biste znali da oni postoje.

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja, u 10 dijelova, sto putova za dovođenje kupaca: preporuke, partnerstva, pretraga i sadržaj, društvene mreže, oglasi, aktivno traženje, zajednice i događaji, tržnice, lokalne akcije i mediji. Za svaki kanal pokazuje što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta test, od besplatnog do visokog. Dolazi s tablicom za bodovanje kanala po trošku, brzini i uklapanju i izbor prva tri, i s planom od 30 dana, dan po dan, da prvi postavite na noge i odlučite hoćete li ga zadržati, prilagoditi ili zamijeniti.

To je odgovor koji nisam imao na stepenici kamiona.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

To je PDF koji stiže na vaš e-mail odmah nakon kupnje, da čitate na mobitelu ili ispišete i ostavite na pultu. Košta manje od jednog dana prazne trgovine i ima jamstvo od 7 dana putem platforme Hotmart: ako ne bude od koristi, tražite novac natrag.

I ne morate otvoriti sto kanala. Sam vodič kaže: počnite s jednim, mjerite 30 dana, zatim dodajte sljedeći. Točno to je napravila Renata, jednu karticu po jednu.

Ognjen i Renata likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Zašto jedna tvrtka prodaje više od druge s istim proizvodom?

U većini slučajeva jer ima više putova koji dovode kupce. Jedna ovisi o jednom kanalu, poput prometa u ulici ili spontane preporuke, dok druga kombinira dva ili tri izmjerena kanala, poput organizirane preporuke, profila na Googleu i partnerstava. Proizvod može biti identičan; mijenja se koliko pravih ljudi do njega stigne.

Koliko kanala pridobivanja treba imati mala tvrtka?

Tri kanala koji rade već daju predvidljivost većini malih tvrtki. Važno je ne otvarati sve odjednom: počnite s jednim, testirajte ga ustrajno 30 dana, izmjerite koliko je kupaca donio i tek tada dodajte sljedeći.

Koji je najjeftiniji kanal pridobivanja za početak?

Obično su to oni koji koriste odnose koje već imate: organizirana preporuka, profil tvrtke na Googleu i partnerstvo s dopunskim poslovima. Sva tri mogu se testirati uz nula ili vrlo nizak trošak. Traže rutinu, a ne proračun.

Što se nalazi u Vodiču kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca?

To je 100 kanala za pridobivanje kupaca u 10 dijelova, svaki sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uključuje četiri pravila za odabir kanala, tablicu za procjenu za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana, dan po dan. Pristup je trenutačan putem platforme Hotmart, uz jamstvo od 7 dana.

Česta pitanja

Zašto jedna tvrtka prodaje više od druge s istim proizvodom?+

U većini slučajeva jer ima više putova koji dovode kupce. Jedna ovisi o jednom kanalu, poput prometa u ulici ili spontane preporuke, dok druga kombinira dva ili tri izmjerena kanala, poput organizirane preporuke, profila na Googleu i partnerstava. Proizvod može biti identičan; mijenja se koliko pravih ljudi do njega stigne.

Koliko kanala pridobivanja treba imati mala tvrtka?+

Tri kanala koji rade već daju predvidljivost većini malih tvrtki. Važno je ne otvarati sve odjednom: počnite s jednim, testirajte ga ustrajno 30 dana, izmjerite koliko je kupaca donio i tek tada dodajte sljedeći.

Koji je najjeftiniji kanal pridobivanja za početak?+

Obično su to oni koji koriste odnose koje već imate: organizirana preporuka, profil tvrtke na Googleu i partnerstvo s dopunskim poslovima. Sva tri mogu se testirati uz nula ili vrlo nizak trošak. Traže rutinu, a ne proračun.

Što se nalazi u Vodiču kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca?+

To je 100 kanala za pridobivanje kupaca u 10 dijelova, svaki sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i trošak testa. Uključuje četiri pravila za odabir kanala, tablicu za procjenu za izbor prva tri i plan testiranja od 30 dana, dan po dan. Pristup je trenutačan putem platforme Hotmart, uz jamstvo od 7 dana.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo