Zašto moj konkurent prodaje više od mene?

Dvadeset i dvije godine Ozren je otvarao trgovinu bojama u pola osam. Prije tri godine Nataša je otvorila drugu, dva bloka dalje, u istoj četvrti u Osijeku.

Prve godine bilo mu je smiješno. Druge više nije. Treće, jednog utorka u kolovozu, prebrojao je aute parkirane ispred njezine trgovine u vrijeme ručka — devet — i one ispred svoje — jedan, njegov.

Te je večeri rekao ženi:

— Prodaje ispod nabavne cijene. Nema drugog objašnjenja.

U srijedu ujutro uzeo je bilježnicu crnih korica, na prvu stranicu napisao „Nataša" i odlučio da će tjedan dana otkrivati što ona radi.

Trag 1: cijena je bila ista

Poslao je nećaka da u obje trgovine kupi kantu bijele akrilne boje. Ista marka, ista završna obrada.

Njezina je bila dva eura skuplja.

Ozren je zapisao u bilježnicu, dvaput podcrtao i neko vrijeme gledao stranicu. Teorija koja je objašnjavala tri godine pada trajala je jedno jutro.

Zašto konkurent prodaje više: kratak odgovor

Kad dva slična posla prodaju vrlo različite količine, objašnjenje gotovo nikad nije proizvod ni cijena. U većini slučajeva konkurent je prisutan na više mjesta gdje kupac odlučuje o kupnji — ima više kanala pridobivanja koji rade, a većina ih se ne vidi onome tko gleda samo pročelje.

Kanal pridobivanja je svaki put kojim novi kupac stiže: pretraga na Googleu, preporuka nekoga, partner, grupa, događaj. Ozren je imao jedan: vrata. Bio je pred otkrićem koliko ih Nataša ima.

Trag 2: nećakov mobitel

U srijedu poslijepodne zamolio je nećaka da na mobitelu pretraži kao kupac: „trgovina bojama blizu mene".

Natašina trgovina pojavila se prva, sa stotinama recenzija, fotografijama zidova koje su obojili kupci, ispravnim radnim vremenom i odgovorom na svaki komentar, uključujući i loše. Njegova se pojavila treća, s jedanaest recenzija, fotografijom pročelja od prije nekoliko godina i pogrešnim radnim vremenom subotom.

— Striče, nitko ne dolazi k tebi jer Google kaže da zatvaraš u podne.

Nije zatvarao u podne već šest godina.

Trag 3: subota, osam ujutro

U subotu je Ozren polako prošao autom pored njezine trgovine i vidio stalak na pločniku: „Besplatna radionica: obojite zid bez mrlja. Subota, 8 sati."

Parkirao je na uglu i gledao. Četrnaest ljudi unutra, većinom žena, slušaju moleра koji objašnjava kako razrijediti boju i povući valjak. U devet i trideset izašle su. Gotovo sve s vrećicama.

Nitko od njih tog jutra nije tražio trgovinu bojama. Došli su učiti. I kupili su od onoga tko ih je poučio.

Trag 4: ploča s molerima

U ponedjeljak je prvi put ušao u Natašinu trgovinu. Pravio se da traži brusni papir.

Kraj blagajne stajala je pluteni ploča s posjetnicama molera, električara i gipsara iz kvarta, svaka s imenom, telefonom i ručno nacrtanom zvjezdicom. Čuo je razgovor na pultu:

— Poznajete li nekog dobrog molera? — Poznajem nekoliko. Ovaj je farbao žutu kuću u gornjoj ulici.

Moler je dobivao preporuke. A kad bi ga kupac pitao gdje kupiti materijal, moler ga je slao u trgovinu koja ga je preporučila. Jedna ruka pere drugu, svaki dan, bez oglasa.

Trag 5: upravitelj zgrade

U utorak je jedan poznanik, predstavnik stanara zgrade u centru, usput spomenuo, ne znajući ništa, da je dobio „vrlo dobro napravljenu ponudu" za bojanje pročelja. Iz Natašine trgovine. Obilazila je upravitelje zgrada i slala ponude e-poštom, s izračunatom količinom i predloženim molerom.

Pročelje jedne zgrade prodaje više boje nego mjesec dana pulta.

Trag 6: vrećica

U srijedu, tjedan dana nakon početka, Ozren je zamolio susjedu da mu pokaže vrećicu zadnje kupnje koju je tamo obavila. Unutra, uz račun, kartica s QR kodom: „Izračunajte koliko litara vam treba." Besplatan kalkulator, na mobitelu. Tko ga je koristio, ostavljao je kontakt i nekoliko dana poslije dobio pitanje: „Je li bojanje uspjelo? Treba li vam još nešto?"

Što je pisalo na zadnjoj stranici bilježnice

U petak je jedan stari kupac ušao u Ozrenovu trgovinu kupiti kist. Samo kist. Ozren je upitao, bez okolišanja, gdje je kupio boju za obnovu kuće.

— Kod one gospođe. Moler me poslao.

Moler je bio stari poznanik. Petnaest godina kupovao je kod Ozrena, do dana kad ga je netko počeo preporučivati.

Ozren je napisao zadnju rečenicu u bilježnici: „Ona nije bolja od mene. Ona je na više mjesta."

Kako otkriti kanale svog konkurenta

Ne treba vam tjedan dana ni bilježnica crnih korica. Treba vam gledati očima kupca, na svim mjestima gdje on odlučuje:

Pretražujte kao kupac. Upišite na Google svoju uslugu s „blizu mene" i s imenom kvarta. Usporedite recenzije, fotografije, radno vrijeme i odgovore. Pitajte i AI asistenta koja je najbolja opcija u vašem gradu i vidite koga citira.

Pitajte one koji su stigli. Svakog novog kupca — svog i, kad možete, tuđeg — pitajte kako je našao tvrtku. Odgovor otkriva kanal.

Ucrtajte tko preporučuje. Stručnjaci, dobavljači i susjedni poslovi koji opslužuju istu publiku. Otkrijte kome šalju ljude.

Pogledajte njegov kalendar. Događaji, radionice, sajmovi, sponzorstva kvartovskog kluba, članstvo u udruzi.

Otvorite vrećicu. Ambalaža, račun, kartica, QR kod, poruka nakon kupnje. Ono što se događa nakon prodaje često je kanal koji donosi sljedeću.

Razgovarajte s dobavljačima. Prodaju obojici i znaju tko raste i kuda.

Kad to napravite, odaberite jedan trag koji pristaje vašem poslu i testirajte 30 dana. Jedan po jedan. Ozren je počeo s najjeftinijim: ispraviti profil na Googleu i tražiti recenziju od svakog kupca na pultu. Kako to učiniti bez nelagode, objašnjavamo u tekstu kako dobiti više recenzija na Googleu.

Jeste li na strani onih koji gledaju pročelje

Postoji poduzetnik koji vidi kako konkurent raste i objašnjava to onim što je na vidiku: cijena, lokacija, sreća, „ima ortaka s novcem". I postoji onaj koji ide otkriti ono što nije na vidiku.

Prvi godinama reže maržu da bi konkurirao cijenom koja nikad nije bila problem. Drugi otkriva da borba nije bila za kupca koji prolazi ulicom, nego za sve puteve koji vode do ulice.

Ozren je u tjedan dana špijuniranja našao šest kanala. I izašao s pitanjem koje vrijedi za svaki posao: koliko ih još postoji koje ni ja ni ona ne koristimo?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca odgovara na to pitanje. Sto kanala, u 10 dijelova — od preporuka i partnerstava do pretrage na Googleu, zajednica, događaja, platformi, offlinea i medija —, a svaki dolazi sa: što je, praktičan primjer, prvi korak za testiranje, kome najbolje odgovara i koliko košta isprobati. Čitajući, prepoznat ćete kanale koje vaš konkurent koristi a da vi ne vidite — i naći ćete neke koje još nije otkrio. Bonus tablica pomaže izabrati tri koja najbolje pristaju vašem poslu, a plan od 30 dana pokazuje kako pokrenuti prvi.

Umjesto tjedan dana istraživanja susjeda, jedno poslijepodne čitanja cijele karte.

Sljedeći korak

Ne oslanjajte se samo na jedan način da pridobijete klijente

Sve u ovom članku radi bolje kada svaki mjesec dolaze novi kupci. Većina poduzeća ovisi o dva ili tri kanala i pate kada jedan od njih uspori. Vodič od 100 kanala za stjecanje pokazuje 100 načina za pridobijanje kupaca, praktičan primjer svakog od njih i prvi korak za testiranje trošenja malo ili ništa.

• ✓100 kanala, jedan po jedan, od najpoznatijih do onih koje gotovo nitko ne koristi
• ✓Praktičan primjer i jeftin prvi korak za svaki kanal
• ✓Jednostavan način odabira kanala koji sada odgovaraju vašem poslovanju
• ✓Bonus: Kanal s rezultatima
• ✓Bonus: Plan testiranja od 30 dana

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo

Pristup je trenutačan, u PDF-u, a Hotmart jamči sedam dana. Košta manje od kante dobre boje.

Vaš konkurent nema tajnu. Ima vrata koja vi još niste otvorili.

Ozren i Nataša likovi su stvoreni za ovaj tekst.

Česta pitanja

Zašto moj konkurent prodaje više ako je proizvod isti?

U većini slučajeva jer je na više mjesta gdje kupac odlučuje o kupnji: bolje se pojavljuje na Googleu, prima preporuke partnera, organizira događaje, sudjeluje u grupama ili održava kontakt nakon prodaje. Ti kanali gotovo nikad nisu vidljivi onome tko gleda samo trgovinu ili cijenu.

Kako saznati odakle dolaze kupci mog konkurenta?

Pretražite svoju uslugu kao da ste kupac, usporedite profil na Googleu i recenzije, promatrajte njegove događaje i partnerstva i pitajte nove kupce kako su našli svaku tvrtku. Dobavljači i stručnjaci koji opslužuju istu publiku također obično znaju tko raste i kuda.

Rješava li sniženje cijene kad konkurent prodaje više?

Samo kad je cijena doista razlog, a često nije. Snižavanje cijene bez poznavanja uzroka smanjuje maržu i ne vraća kupca koji konkurentu stiže drugim putem. Prvo otkrijte koje kanale koristi i testirajte jedan od njih 30 dana.

Gdje pronaći prodajne kanale koje konkurent ne koristi?

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, svaki s primjerom, prvim korakom, profilom za koga je najbolji i troškom testa. S bonus tablicom birate tri kanala, a s planom od 30 dana testirate prvi. Pristup je trenutačan, uz jamstvo od sedam dana putem platforme Hotmart.

Česta pitanja

Zašto moj konkurent prodaje više ako je proizvod isti?+

U većini slučajeva jer je na više mjesta gdje kupac odlučuje o kupnji: bolje se pojavljuje na Googleu, prima preporuke partnera, organizira događaje, sudjeluje u grupama ili održava kontakt nakon prodaje. Ti kanali gotovo nikad nisu vidljivi onome tko gleda samo trgovinu ili cijenu.

Kako saznati odakle dolaze kupci mog konkurenta?+

Pretražite svoju uslugu kao da ste kupac, usporedite profil na Googleu i recenzije, promatrajte njegove događaje i partnerstva i pitajte nove kupce kako su našli svaku tvrtku. Dobavljači i stručnjaci koji opslužuju istu publiku također obično znaju tko raste i kuda.

Rješava li sniženje cijene kad konkurent prodaje više?+

Samo kad je cijena doista razlog, a često nije. Snižavanje cijene bez poznavanja uzroka smanjuje maržu i ne vraća kupca koji konkurentu stiže drugim putem. Prvo otkrijte koje kanale koristi i testirajte jedan od njih 30 dana.

Gdje pronaći prodajne kanale koje konkurent ne koristi?+

Vodič kroz 100 kanala za pridobivanje kupaca okuplja 100 kanala u 10 dijelova, svaki s primjerom, prvim korakom, profilom za koga je najbolji i troškom testa. S bonus tablicom birate tri kanala, a s planom od 30 dana testirate prvi. Pristup je trenutačan, uz jamstvo od sedam dana putem platforme Hotmart.

Radi li za moj tip poslovanja?+

Da. Kanali pokrivaju lokalne tvrtke, pružatelje usluga, internetske trgovine, B2B tvrtke i profesionalce. Vodič vam pomaže da odaberete one koji odgovaraju vašem slučaju.

Kako mogu dobiti vodič?+

Odmah nakon uplate, Hotmart šalje pristup vašoj e-pošti. Možete ga čitati na telefonu, računalu ili ispisati.

Što ako mi se ne svidi?+

Imate 7 dana jamstva. Ako nije za vas, zatražite povrat putem Hotmart u tom roku.

Vodič za 100 kanala nabave

100 načina za pridobijanje kupaca bez ovisnosti o jednom izvoru prodaje

Nabavite vodič za 100 kanala akvizicije za 29 €

Jednokratno plaćanje · Trenutačni pristup · 7-dnevno jamstvo