Aktiv opsøgning: sådan gør du det uden at brænde dit navn af

Klokken 7.52 en mandag vibrerede Elses telefon på bordet for tredje gang før kaffen.

Hun er indkøber i en kæde med seks supermarkeder i Aarhus. Hun behøvede ikke se på skærmen for at vide, hvem det var. I telefonbogen stod kontakten allerede gemt som "Arne – tag den ikke".

To uger senere underskrev Else en ordre på en ny serie rengøringsprodukter hos en anden sælger. Han havde aldrig ringet til hende, før han havde en grund. Han hed Rasmus, og det første, han sendte, var ikke en præsentation af firmaet. Det var et billede.

Hvad er aktiv opsøgning, og hvordan gør du det rigtigt

Aktiv opsøgning er at gå efter kunden i stedet for at vente på, at han kommer: at vælge virksomheder eller personer med den rette profil og kontakte dem først, på e-mail, telefon, LinkedIn eller ved besøg. Det virker, når hver kontakt har en specifik grund til netop den person, kommer med afstand og tilbyder noget nyttigt, før den beder om noget. Det brænder dit navn af, når det bliver til volumen uden sammenhæng: mange opkald, den samme besked til alle, pres for "bare fem minutter".

Forskellen på Elses to sælgere var ikke indsats. Arne arbejdede hårdt. Det var, hvad hver af dem gjorde, før de trykkede "ring op".

Hvad indkøberen så fra hver side

Else får i en almindelig uge snesevis af henvendelser. Hun hader ikke sælgere. Hun er afhængig af gode leverandører. Men hun har et filter, og filteret er nådesløst: På få sekunder afgør hun, om den person vil få hende til at spare tid eller miste den.

Arne ringede altid på samme tidspunkt, altid med den samme sætning: "Else, hej, jeg ville bare præsentere vores sortiment." Når hun ikke tog den, sendte han en e-mail med et katalog vedhæftet, det samme katalog, hver uge. På en måned blev det til over halvtreds forsøg. Han vidste ikke, hvor mange butikker kæden havde, eller at hun var ved at skifte grossist. Rasmus brugte ti minutter på research før den første kontakt. På kædens profil så han, at en ny butik skulle åbne i den sydlige del af byen. Han kom forbi en af de gamle butikker, tog et billede af rengøringshylden og lagde mærke til, at to pladser havde stået tomme i flere dage. Hans første besked, på e-mail, bestod af fire linjer: "Else, jeg var forbi butikken på Randersvej i går og så to tomme pladser på rengøringshylden (billede vedhæftet). Med den nye butik i syd forestiller jeg mig, at genbestilling er et emne lige nu. Jeg betjener tre kæder i området med levering inden for 48 timer. Giver det mening, at jeg sender et tilbud kun på de to pladser?"

Hun svarede ikke. Hun var midt i en optælling.

Seks dage senere kom den anden kontakt, på LinkedIn, med et nyt tal: en enkel tabel over omsætningshastighed i den kategori hos kæder af samme størrelse, som han betjente. Uden anmodning om møde.

Den tredje var et kort telefonopkald, en torsdag eftermiddag, der begyndte sådan: "Har du tredive sekunder, eller skal jeg ringe på et andet tidspunkt?" Det havde hun.

Ved den femte kontakt skrev Rasmus, at han ville holde op med at insistere, lod sit nummer ligge og ønskede god åbning. Det var da, Else svarede. Den nye butik havde brug for en leverandør, og af alle de navne, der havde passeret hendes bord den måned, var han den eneste, der allerede havde vist, at han forstod problemet.

Arne foretog ti gange så mange kontakter. Rasmus foretog fem, og hver af dem var værd at læse.

De 5 trin i en opsøgning, der ikke brænder navnet af

Rasmus' metode har ingen hemmelighed. Den har disciplin. Den kan gentages i enhver virksomhed, der sælger til andre virksomheder, og i mange, der sælger til privatpersoner.

1. Lav en kort og rigtig liste. Tredive virksomheder, der virkelig har profilen fra din bedste kunde, er mere værd end tre hundrede hentet fra et tilfældigt register. Enkle kriterier: størrelse, region, branche, tegn på timing (ny butik, ledig stilling, skift af leverandør).

2. Research ti minutter før hver kontakt. Hjemmeside, profil på LinkedIn, nylig nyhed, et besøg, hvis det er muligt. Du leder efter én ting: en grund til at tale med netop den person nu.

3. Åbn med grunden, ikke med dig selv. Den første sætning handler om hendes problem. Den anden om, hvorfor du kan hjælpe. Den tredje er et spørgsmål, der er nemt at svare ja eller nej på.

4. Hold afstand, og skift kanal. Fem kontakter på tre uger, vekslende mellem kold e-mail, LinkedIn og telefon. Hver kontakt bringer noget nyt: et tal, et eksempel, en idé. Hvis kontakten ikke tilføjer noget, så lad være med at sende den.

5. Gå med ynde. Den sidste besked siger, at du holder op. Den får som regel flere svar end de andre, fordi den fjerner presset og lader døren stå åben.

De kanaler virker sammen, men hver har sin måde. Kold e-mail er god til at sende et billede, en tabel, et eksempel. Telefonen er god til at forkorte en samtale, der allerede er begyndt. Og LinkedIn, når det bruges med indhold og ikke kun invitationer, får personen til at genkende dit navn, før du kommer. Denne tekst viser, hvordan du sælger via LinkedIn uden at blive den irriterende i indbakken.

Sådan måler du, så opsøgningen bliver forudsigelig

Opsøgning er en af de få kanaler, hvor du selv styrer volumen. Det er fremragende, så længe du måler. Skriv fire tal ned hver uge:

virksomheder kontaktet;

svar modtaget;

samtaler eller møder aftalt;

kunder lukket.

Efter en måned finder du ud af din egen andel. Rasmus kendte sin udenad: For hver tredive velvalgte og researchede virksomheder svarede cirka otte, tre sagde ja til en samtale, og én blev kunde. Med det tal holdt han op med at håbe. Hvis han havde brug for to nye kunder i kvartalet, vidste han, hvor mange lister han skulle lave.

Det er forudsigelighed: at vide, at X handlinger bringer en kunde. Arne havde aldrig det tal, for hans volumen havde ingen kriterier. Halvtreds opkald til den samme person siger intet om markedet. De siger kun noget om dig.

De tre mest almindelige måder at brænde sit navn af på

Hvis du genkendte en af dem hos dit hold eller hos dig selv, er det ikke grund til skam. Det er bare udgangspunktet.

Hyppighed uden grund. At ringe igen, bare fordi der er gået en uge. Hvis der ikke er noget nyt at sige, så vent, til der er.

Besked, der passer til hvem som helst. Hvis man kan skifte virksomhedens navn ud og sende den til en anden, ser personen det i første linje.

At bede, før man giver. Møde, præsentation, "bare fem minutter". Vis først, at du har forstået problemet. Anmodningen kommer bagefter.

Hvilken side af bordet vil du sidde på

Der er sælgeren, der måler dagen i antal opkald.

Og der er den, der måler den i antallet af samtaler, der var umagen værd.

Den første når månedens slutning udmattet og med sit navn gemt i andres telefon som "tag den ikke". Den anden når den med færre kontakter, flere svar og en liste over kunder, der stoler på ham, allerede før de køber.

Men Rasmus havde en fordel, der ikke fremgår af denne historie: Han afhang ikke kun af opsøgning. Når månedens liste gav lidt, havde han andre døre åbne, som anbefalinger fra de kæder, han allerede betjente, og den messe i branchen, hvor han havde stand hvert år. Aktiv opsøgning er en kraftfuld kanal, men den er én kanal.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse har en hel del kun om at gå efter kunden: kold e-mail, opsøgning på LinkedIn, opsøgning pr. telefon, beskeder, direct mail, feltsalg, kontobaseret markedsføring og salg til det offentlige, hver med hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Og den har de andre ni dele, så du ved siden af opsøgningen kan bygge de kanaler, der bringer kunden til dig. Dertil kommer regnearket til at vælge de tre første og en 30-dages testplan, dag for dag.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme: PDF'en kommer på din e-mail lige efter engangsbetalingen, som koster mindre end en dags benzin, mens man kører rundt efter kunder. Hvis du inden for 7 dage synes, det ikke var umagen værd, refunderer Hotmart pengene.

Begynd med en liste på tredive navne. Mål i 30 dage. Resten viser guiden.

Else, Arne og Rasmus er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan opsøger jeg kunder aktivt?+

Vælg en kort liste over virksomheder med profilen fra din bedste kunde, research hver enkelt i nogle minutter, og kontakt dem med en specifik grund til netop den person. Foretag få kontakter med afstand imellem, vekslende mellem e-mail, LinkedIn og telefon, og kom med noget nyttigt hver gang. Mål henvendelser, svar, møder og kunder, så du ved, hvor mange handlinger der bringer en kunde.

Hvor mange gange skal jeg kontakte en potentiel kunde?+

En praktisk rettesnor er omkring fem kontakter på tre uger, hver med en ny oplysning. Mere end det, uden svar og uden ny grund, plejer at slide på forholdet. Den sidste besked skal sige, at du holder op, og lade døren stå åben.

Virker kold e-mail?+

Den virker, når den er kort, skrevet til en bestemt person og indeholder en konkret grund til samtalen, som en iagttagelse om hendes virksomhed. Generiske beskeder med katalog vedhæftet bliver som regel ignoreret. Kold e-mail giver mest, når den kombineres med LinkedIn og telefon.

Hvor finder jeg andre kanaler end aktiv opsøgning?+

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse samler 100 kanaler i 10 dele, heriblandt delen om aktiv opsøgning og direkte salg. Hver kanal har eksempel, første skridt og pris for at teste, og guiden indeholder et regneark til at vælge de tre første og en 30-dages testplan.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti