Anbefalingsprogram: sådan laver du et, der virker for alvor

Opgørelse over receptionens anden skuffe, lavet af Morten en eftermiddag i december, mens han ledte efter telefonopladeren:

En hæftemaskine uden hæfteklammer. Tre kuglepenne, to uden blæk. Manualen til en airconditionanlæg, der for længst er udskiftet. En papkasse med trykkeriets etiket.

I kassen, holdt sammen af et tørt elastik, lå kortene. Anbefal en ven og få 10 % rabat på månedsbetalingen. Godt papir, guldskrift, sprogskolens logo på bagsiden.

Han havde bestilt to tusind i februar. Han talte dem, der var tilbage, af ren stædighed.

Et tusind otte hundrede og fyrre.

Hundrede og tres kort var forladt skuffen på ti måneder. Og Morten kunne ikke sige, om et eneste af dem havde bragt en elev.

Idéen var god. Problemet lå et andet sted

Mortens sprogskole havde altid levet af anbefalinger. Ingen kom ind på grund af en annonce. De kom, fordi naboens datter var kommet på udveksling, eller fordi kollegaen talte engelsk på møderne. Det var den billigste kanal, der findes: Den billigste kunde er den, en tilfreds kunde bringer.

Det, Morten ville i februar, gav fuldt mening: at forvandle den spontane mund-til-mund til noget, han selv styrede. Han trykte kortene, lagde en stak på disken og ventede.

Spontan anbefaling er den, der sker, når kunden husker dig af sig selv. Struktureret anbefaling er den, du fremkalder: med et rigtigt tidspunkt, en klar anmodning, en belønning der giver mening og en måde at vide, hvem der anbefalede hvem. Morten havde kortene. Resten manglede.

Det forstod han først en søndagsfrokost, tre uger efter at han åbnede skuffen.

Det, Lotte svarede ved frokosten

Lotte er Mortens svigerinde og har en musikskole i en anden by. Samme fase i virksomheden, samme størrelse, samme afhængighed af mund-til-mund. Da han fortalte, grinende og lidt flov, om de 1.840 kort, grinede hun ikke.

"Jeg trykte dem også. Mine endte også i skuffen. Så ændrede jeg fire ting."

Han bad hende skrive det på en serviet. Servietten kom til at se nogenlunde sådan ud.

De fire ændringer (og det svar, alle leder efter)

Et anbefalingsprogram, der virker, har fire dele: en belønning til begge sider (den der anbefaler, og den der bliver anbefalet), et rigtigt tidspunkt at spørge på (lige efter at kunden har mærket resultatet), en anmodning, der er nem at give videre (en besked eller et link klar til brug, ikke et stykke papir) og en registrering af, hvem der anbefalede hvem, for at takke og måle. Uden de fire dele bliver programmet til et fint kort i en skuffe.

Nu del for del, sådan som Lotte fortalte det.

1. Begge sider vinder. Mortens rabat belønnede kun den, der anbefalede. For vennen var kortet en bøn om en tjeneste: tilmeld dig, så får jeg rabat. Lotte begyndte at give en prøvetime med en udvalgt lærer til den anbefalede og en måned med ekstra undervisning til den, der anbefalede. Vennen holdt op med at være en tjeneste og blev en gave. Det er samme princip som Dropboxs anbefalingsprogram, der gav ekstra lagerplads både til den, der inviterede, og til den, der takkede ja.

2. Anmodningen har et tidspunkt. Ingen anbefaler på tilmeldingsdagen: De ved endnu ikke, om de kommer til at kunne lide det. Lotte spurgte på dagen for elevernes første koncert, med forældrene filmende på mobilen og stoltheden skrevet i ansigtet. På sprogskolen svarer det til den dag, eleven fortæller, at han klarede sig på et møde eller på en rejse. "Hvor dejligt. Kender du nogen, der også gerne vil mærke det?"

3. Anbefalingen kan rummes i en besked. Et papirkort skal bæres, huskes og afleveres i hånden. Lotte gav en kort tekst, klar til at sende videre, med navnet på den, der anbefalede, allerede skrevet ind. Det tog ti sekunder at sende den videre.

4. Nogen skriver det ned. Et enkelt regneark: hvem anbefalede, hvem kom, om vedkommende tilmeldte sig, hvornår der blev takket. Det ligner bureaukrati. Det er det, der gør, at man ved månedens udgang, at programmet bragte elever, og hvor mange.

Lotte tilføjede endnu en detalje, der intet kostede: Den, der bragte tre venner, fik sit navn på en tavle i receptionen, "skolens stifterfamilie". Status er også en belønning. Nogle gange større end rabatten.

Regnestykket, Morten ikke havde lavet

Da Morten kom hjem den søndag, lavede han et regnestykke, han aldrig havde lavet. Han tog listen over årets nye elever og spurgte dem én for én, hvordan de var kommet.

Næsten alle var kommet via anbefaling. Altså: Kanalen virkede. Den virkede af sig selv, på trods af kortene og ikke på grund af dem.

Og her kom den ubehagelige del. Hvis næsten alle elever kom via anbefaling, afhang hele skolen af en eneste kanal, som han ikke styrede. I marts, med tilmeldingerne ved årets start, var det fest. I august, hvor ingen huskede at anbefale nogen, var det fattigdom. Han troede, at problemet var sprogundervisningens sæsonudsving. Det var afhængigheden.

Lotte havde vidst det længere. Hendes anbefalingsprogram var den første kanal, ikke den eneste. Hun havde også et samarbejde med to almindelige skoler, hvor hun holdt en gratis musikworkshop hvert semester, og en åben koncert ved årets slutning, der bragte hele familier, som aldrig havde hørt om skolen. Vi har skrevet om den fælde i sådan undgår du kun at afhænge af anbefalinger for at sælge.

Sådan lancerer du dit program på 30 dage

Hvis du vil væk fra kortet i skuffen, er det her en enkel vej:

1. Uge 1: Skriv de tre tidspunkter op, hvor din kunde mærker resultatet af det, han har købt. Vælg ét som tidspunkt for anmodningen.

2. Uge 1: Fastlæg belønningen til begge sider. Vælg noget, der koster dig lidt og er meget værd for kunden: en ekstra session, en ekstra ydelse, en opgradering.

3. Uge 2: Skriv beskeden klar til videresendelse, med plads til navnet på den, der anbefaler. Test den på to trofaste kunder, og spørg, om de ville sende den til en ven.

4. Uge 2: Lav regnearket. Fire kolonner er nok.

5. Uge 3 og 4: Spørg alle kunder, der når det valgte tidspunkt. Alle, uden at springe nogen over. Reglen er rutinen: Test regelmæssigt i 30 dage, før du dømmer.

6. Dag 30: Tæl, hvor mange anmodninger der blev stillet, hvor mange anbefalinger der kom, og hvor mange der blev til salg. Justér tidspunktet eller belønningen, aldrig begge dele på én gang.

Hvilken side står du på?

Enhver erhvervsdrivende, der lever af anbefalinger, har haft en Morten i sig: overbevisningen om, at mund-til-mund bliver ved med at komme, fordi den altid er kommet.

Nogle opdager det modsatte i en skuffe. Andre i en tom augustmåned.

Og nogle, som Lotte, opdager det før, fordi de behandler anbefaling som det, den er: en kanal til kundeanskaffelse blandt flere, med første skridt, rutine og måling, og ikke som held.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse, skrevet af Luiz Philipe Campos, grundlægger af Ímpetus Host, begynder netop dér. Den første del handler udelukkende om anbefaling og mund-til-mund: gensidig anbefaling, belønning for anbefaling, at spørge på det rette tidspunkt, anmeldelser, kundehistorier, ambassadører, loyalitet. Og så kommer de andre ni dele, med de kanaler, Lotte brugte for ikke kun at afhænge af det: partnerskaber, arrangementer, fællesskab, lokal søgning, og snesevis af andre. Hver kanal med, hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Dertil et regneark til at vælge de tre første og en 30-dages plan, dag for dag.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme, og der er 7 dages garanti via Hotmart. De fleste anbefalingskanaler koster lidt eller ingenting at teste, med sikkerhed langt mindre end to tusind glemte kort.

Morten smed kassen ud i januar. De nye kort er ikke af papir.

Morten og Lotte er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er den bedste belønning til et anbefalingsprogram?+

Den, der er meget værd for kunden og koster dig lidt, helst tilbudt til begge sider: den der anbefaler, og den der bliver anbefalet. Ekstra ydelse, opgradering eller særlig adgang virker som regel bedre end en lille rabat. Offentlig anerkendelse, som en tavle med de kunder, der anbefaler mest, motiverer også.

Hvad er det bedste tidspunkt at bede om anbefaling?+

Lige efter at kunden har mærket resultatet af det, han har købt: den første vellykkede levering, en spontan ros, et opnået mål. At spørge på købsdagen er for tidligt, for han ved endnu ikke, om han kommer til at kunne lide det. Anmodningen, stillet når tilfredsheden er størst, virker naturlig og ikke påtrængende.

Hvordan ved jeg, om mit anbefalingsprogram virker?+

Registrér, hvem der anbefalede, hvem der kom, og hvem der købte, i et enkelt regneark. Efter 30 dages jævn forespørgsel sammenligner du, hvor mange anmodninger der blev stillet, med hvor mange salg der kom via anbefaling. Uden den registrering ved du ikke, om programmet bragte kunder, eller om de var kommet alligevel.

Kan man vokse udelukkende på anbefalinger?+

For en tid, ja, men virksomheden bliver gidsel for en kanal, der svinger: Der er måneder, hvor ingen husker at anbefale. Det sikreste er at have struktureret anbefaling og yderligere to eller tre kanaler i gang. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse har anbefalingskanalerne og 90 andre, hver med første skridt og pris for at teste.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti