Sådan bliver du mindre afhængig af anbefalinger for at sælge

Flemming havde købt mad til fjorten mennesker.

Det havde han gjort i ni år. Anden lørdag i december, i stuen derhjemme, en julefrokost for "ambassadørerne": de mennesker, der i årets løb havde anbefalet flest kunder til hans forsikringsmæglerfirma. Det var hans måde at sige tak på. Og uden at han lagde mærke til det, var det også det eneste salgsmøde, virksomheden holdt.

Klokken tre var fire stole besat. Klokken fem var der stadig fire.

Han blev stående ved ovnen længere end nødvendigt og vendte mad, der allerede var færdig. Og da alle var gået, satte han sig i stuen med gæstelisten på telefonen og gjorde noget, han aldrig havde gjort: han gik navn for navn og spurgte hvorfor kom den person ikke?

Listen

Knud, revisoren, der anbefalede halvdelen af byens erhvervsdrivende. Gik på pension i marts. Kontoret blev solgt til en kæde, og kæden har sit eget forsikringsmæglerfirma. Salgschefen hos autoforhandleren, der sendte alle nybilskunder. Blev forflyttet til en anden by i juni. Efterfølgeren vidste ikke engang, hvem Flemming var. Svogeren, der anbefalede kolleger fra fabrikken. Fabrikken afskedigede et helt skifthold. Formanden for den store ejerforening i centrum. Røg i totterne på administrator og trådte tilbage. Ejeren af fitnesscentret, der anbefalede medlemmer. Blev selv forsikringsmægler.

Og så videre. Ti tomme stole, ti forskellige historier. Ingen af dem var Flemmings skyld. Ingen lå under hans kontrol.

Det var det, der gjorde ondt. Han havde ikke mistet kunderne ved at betjene dem dårligt. Han havde mistet dem, fordi hele firmaet hvilede på ti menneskers liv. Og menneskers liv ændrer sig.

Det direkte svar

For ikke kun at afhænge af anbefalinger har virksomheden brug for to ting: at forvandle den spontane anbefaling til et program med regler og det rette øjeblik, og at lægge mindst to kanaler til kundeanskaffelse til, som den selv kontrollerer, som partnerskaber med virksomheder og aktivt opsøgende salg. Anbefalinger er den billigste kanal, der findes, men den afhænger af andre; de øvrige kanaler findes, for at et dårligt år hos dem, der anbefaler dig, ikke bliver et dårligt år for dig.

Den fjerde stol

En af de fire besatte stole var Dortes.

Hun var ikke ambassadør. Hun var veninde. De to begyndte sammen, samme år, som mæglere i det samme forsikringsselskab, og forlod det næsten på samme tid for at åbne hver sit firma. I årevis var hans kundeportefølje den største. Flemming var den charmerende, den alle kendte, den der fik anbefalinger uden at bede om dem.

Henad klokken seks, mens han skrabede ovnristen, sagde hun noget, han blev ved med at høre i hovedet hele natten:

"Jeg holder også julefrokost til jul. Men jeg afhænger ikke af, hvem der dukker op."

Han spurgte, hvad hun mente. Hun tog et stykke flute og fortalte, hvordan hendes år havde været.

Hvad Dorte gjorde anderledes

Dortes år havde også mistet anbefalere. Folk flytter, går på pension, skifter job for hende også. Forskellen lå i tre beslutninger, hun havde truffet år tidligere, da hun endnu ikke havde brug for det.

For det første holdt hun op med at vente på anbefalinger og begyndte at bede om dem. Ikke hvornår som helst. I det øjeblik, kunden var mest taknemmelig, som i forsikring plejer at være den dag, en skade bliver afgjort hurtigt. Hun ringede for at give beskeden, hørte lettelsen i den anden ende og spurgte til sidst: "Kender du nogen, hvis forsikring snart udløber, og som har brug for en, der betjener sådan?" Og når anbefalingen blev til en kunde, vandt begge noget, den der anbefalede, og den der kom. For det andet byttede hun ambassadører ud med partnere. I stedet for at håbe på, at salgschefen hos autoforhandleren huskede hende, lavede hun en formel aftale med to ejendomsmæglere: hver ny lejekontrakt gik ud med hendes indboforsikring som anbefaling, med færdigt materiale, og hun gengældte tjenesten ved at anbefale mæglerne til dem, der ledte efter bolig. Chefer skifter; aftalen med virksomheden bliver. For det tredje opsøgte hun dem, der ikke kendte hende. Hver uge, to faste formiddage, undersøgte hun små virksomheder i området, fandt ud af, hvem der besluttede, og sendte en kort, specifik besked om erhvervsforsikring. Få om ugen. Alle undersøgt.

Anbefalinger var stadig hendes største kanal. Men de var én af tre, og de to andre afhang ikke af nogens kalender.

"Hvis Knud var gået på pension i min portefølje", sagde hun, "ville jeg have mærket det. Men jeg ville ikke have holdt julefrokost for fire."

Sådan slipper du afhængigheden af anbefalinger, trin for trin

Dortes vej passer til næsten alle servicevirksomheder og til meget detailhandel. I rækkefølge:

1. Gør status over dem, der anbefaler dig. Skriv op, hvem der anbefalede dine kunder sidste år, og hvor mange hver bragte. Hvis få navne står for det meste, kender du allerede størrelsen på risikoen.

2. Forvandl anbefaling til et program. Definér det rette tidspunkt at bede på (kundens største tilfredshed), en fordel for begge sider og en enkel måde at registrere, hvem der anbefalede. Denne tekst viser hvordan du laver et henvisningsprogram, der virker for alvor.

3. Byt personer ud med partnervirksomheder. Find virksomheder, der betjener din kunde før eller efter dig, og foreslå en gensidig henvisningsaftale med virksomheden, ikke kun med den sympatiske medarbejder.

4. Åbn en aktiv kanal. Aktivt opsøgende salg, at blive vist i Googles søgning, at tale ved events i din branche, at deltage i erhvervsforeningen: vælg én, du selv kontrollerer, og sæt et fast tidspunkt i kalenderen.

5. Mål i 30 dage, før du bedømmer. Notér, hvor hver ny kunde kom fra. Efter en måned ved du, om den nye kanal fortjener at blive.

Pointen er ikke at slippe anbefalingerne. Det er at holde op med at bede dem om et arbejde, ingen enkelt kanal kan klare alene.

Januar

Flemming sov dårligt den nat. I januar ringede han til Dorte og bad hende gentage alt, nu med ham som skrev ned.

Han vidste, hvor han skulle begynde: ejendomsmæglerne, forespørgslen på det rette tidspunkt. Det, han ikke vidste, var, hvad der kom bagefter, når de to virkede. Hvilke andre kanaler kan en mægler åbne? Hvilken koster lidt at teste? Hvilken passer til den, han er?

Det er spørgsmålet fra en, der allerede har forstået problemet og endnu ikke har kortet.

Hvis din virksomhed også hviler på et halvt dusin menneskers liv, så spørg dig selv, hvor mange stole der ville stå tomme til din julefrokost i år. Og hvad du ville gøre, hvis svaret var ti.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse er det kort. Den første af de 10 dele handler udelukkende om anbefalinger og mund-til-mund, fra bilaterale henvisningsprogrammer til anmeldelser og kundehistorier, for den billigste kanal fortjener at blive gjort godt. De øvrige ni viser, hvad der kommer bagefter: partnerskaber, søgning og indhold, sociale medier, annoncer, aktivt opsøgende salg, fællesskaber og events, markedspladser, lokale tiltag og presse. Hver af de hundrede kanaler kommer med, hvad den er, et eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Dertil et regneark til at give kanalerne point og vælge de tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at lancere den første nye kanal.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

PDF'en kommer i din indbakke, så snart købet er bekræftet, og har 7 dages garanti via Hotmart. Den koster mindre end maden til en julefrokost for fjorten.

Og ingen behøver give afkald på ambassadørerne. Idéen er, at de næste december er æresgæster, ikke din eneste kilde til kunder.

Flemming og Dorte er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan undgår man kun at afhænge af anbefalinger for at sælge?+

Forvandl anbefalingen til et program med det rette tidspunkt at bede på og en fordel for begge sider, og læg mindst to kanaler til, som du selv kontrollerer, som formelle partnerskaber med virksomheder og aktivt opsøgende salg med fast tid i kalenderen. Mål, hvor hver ny kunde kommer fra, i 30 dage, så du ved, hvad der virker.

Hvorfor falder anbefalingerne med tiden?+

Fordi de afhænger af livet hos dem, der anbefaler: folk går på pension, skifter job, by eller branche. Den spontane anbefaling har også en tendens til at samle sig om få navne, så tabet af en eller to anbefalere fjerner en stor del af salget. Et struktureret program og andre kanaler mindsker den risiko.

Hvad er det rette tidspunkt at bede om en anbefaling?+

I kundens øjeblik af størst tilfredshed: lige efter en vellykket levering, en ros eller et problem, der er løst hurtigt. Bed specifikt, om en person med en konkret profil, og ikke generelt. At registrere, hvem der anbefalede, hjælper både med at takke og med at måle programmet.

Hvad indeholder Guiden til 100 kanaler om anbefalinger?+

En hel del dedikeret til anbefalinger og mund-til-mund, med kanaler som bilateralt henvisningsprogram, at bede om anbefaling på det rette tidspunkt, anmeldelser og kundehistorier. Derudover 90 andre kanaler, så du ikke kun afhænger af den, hver med første skridt til at teste og pris for testen, plus vurderingsregnearket og 30-dagesplanen.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti