Er en messe pengene værd? Sådan går du derfra med kunder og ikke kun visitkort

Den, der bygger stande, ser messen før alle andre.

Svend har gjort det i nitten år. Han kommer torsdag aften, når hallen stadig lugter af nyt tæppe, og rejser søndag nat. Undervejs har han lært at gætte, bare ud fra måden de bygger på, hvilken udstiller der kommer igen næste år.

På den messe for fødevarebranchen byggede han to stande side om side i gang C. Ni kvadratmeter hver. To fabrikker, der lavede emballage til takeaway, med lignende produkter og lignende priser.

Hos Michael var bestillingen en kæmpestor bagvæg, et 50-tommers fjernsyn til virksomhedsfilmen og en disk med plads til en glasskål. "Den er til visitkortene," forklarede han. "Og lidt vingummi, det er folk vilde med."

Hos Lone var bestillingen mærkelig. Hun ville have et lille bord bagest, med to stole, og et diskret skilt: Aftalte møder. På siden satte hun en udskrevet side med tidspunkter fra fredag til søndag. Ved siden af stod en lukket kasse med prøver.

Svend spurgte, hvorfor al den organisering på en stand af den størrelse.

"Halvdelen af de tider har allerede en ejer," svarede hun. Og lagde et clipboard i tasken, før han nåede at se, hvad der stod på det.

Er en messe pengene værd?

Ja, når messen behandles som en kanal til kundeanskaffelse, en forudsigelig vej til at skaffe kunder, og ikke som en weekend med udstilling. Resultatet af en messe afgøres på tre tidspunkter: ugerne før (hvem du aftaler møder med), dagene på selve messen (hvordan du skiller nysgerrige fra købere) og de 48 timer efter (opfølgningen på hver kontakt). Den, der kun passer det i midten, kommer som regel hjem med visitkort. Den, der passer alle tre, kommer hjem med kunder.

Det var præcis, hvad der skete i gang C.

Fredag, klokken ti om formiddagen

Da dørene åbnede, blev Michaels stand fyldt først. Filmen kørte, vingummiet forsvandt, og skålen fik visitkort. Alle slags mennesker: ejeren af en frokostrestaurant, en studerende, en konkurrent der lod, som om han var kunde.

Hos Lone satte indkøberen fra en kæde med fjorten restauranter sig klokken halv elleve. Hun havde inviteret ham tre uger før, først på e-mail og så på LinkedIn, med en enkel sætning: "Jeg står på stand C14 fredag klokken 10.30. På femten minutter viser jeg dig, hvorfor jeres suppebæger lækker på cyklen."

Han kom. Og han kom ikke tilfældigt.

Lørdag klokken tre om eftermiddagen var Lone ikke på standen. Hun stod i messens auditorium og talte i tyve minutter om et emne, der slet ikke var reklame: hvordan man mindsker klager over spildte bestillinger ved levering. Tres mennesker lyttede. Til sidst dannede der sig en lille kø, og hver person i køen gik derfra med en prøve og et tidspunkt til en samtale.

Søndag, klokken elleve om aftenen

Ved nedtagningen så Svend de to scener, han kendte udenad.

Michael tømte skålen i en indkøbspose. "To hundrede og tolv kort," sagde han tilfreds. "Mandag kigger jeg på dem."

Lone sad på gulvet i standen med bærbaren på skødet og skrev. Hver kontakt fik en linje: hvad personen ville have, hvornår han eller hun besluttede sig, hvad næste skridt var. "Vil have prøve af 750 ml-bægeret." "Beslutter i marts." "Skal tale med partneren først."

Det var da, clipboardet dukkede op, glemt på bordet. Det var en liste med fyrre virksomheder, hun ville møde på messen. Treogtyve var afkrydset: De havde bekræftet tid før messen. Ved siden af hvert navn en notat om, hvad den virksomhed havde brug for.

Lone var ikke taget på messen for at blive set. Hun var taget derhen for at gennemføre en dagsorden.

Seks uger senere

Svend mødte Lone igen i en anden hal, hvor hun var kommet for blot at besøge den. Hun fortalte, at der allerede var kommet fire kontrakter ud af den messe, og at ni andre forhandlinger kørte. Hun havde lige fornyet pladsen til næste år, i samme gang.

Om Michael hørte han fra arrangøren: Han ville ikke fornye. "Messer virker ikke i min branche," havde han sagt til hende.

De to hundrede og tolv kort fik én eneste e-mail, en måned senere, ens til alle, med kataloget vedhæftet. Tre svarede. Ingen huskede, hvem han var.

De betalte begge for den samme messe. Kun den ene af dem var til stede på den.

Hvorfor så mange kun går hjem med visitkort

Det er ikke mangel på indsats. Michael arbejdede tre dage på benene. Problemet er, hvad han målte.

En skål fuld måler bevægelse, ikke interesse. En fyldt messe består af nysgerrige, leverandører, studerende og konkurrenter, og alles visitkort vejer lige meget i glasset. Uden noter skrevet på stedet bliver kortet til en kold kontakt på under en uge.

Messen svigtede ikke Michael. Han brugte bare en kanal til kundeanskaffelse halvt.

Sådan går du fra en messe med kunder: før, under og efter

Det, Lone gjorde, kan stå på en liste, og intet på den kræver en større stand.

Før messen

1. Lav listen over dem, du vil møde. Tyve til fyrre virksomheder, med navnet på den, der beslutter.

2. Inviter med tidspunkt. Tre uger før en kort kold e-mail eller en besked på LinkedIn, med standnummer, tidspunkt og et konkret løfte om femten minutter. Ingen går på tværs af en hal for et "kig forbi vores stand".

3. Bed om at holde foredrag. Arrangørerne har brug for indhold. Foreslå et nyttigt indlæg, ikke en reklame. Den, der underviser, forlader scenen med en kø.

Under messen

4. Hav et spørgsmål, der skiller nysgerrige fra købere. Noget i retning af "hvor mange takeaway-bestillinger har I om dagen?" Svaret fortæller, om det er en lang samtale eller et smil værd.

5. Skriv ned med det samme. På bagsiden af kortet eller i telefonen: hvad personen vil have, hvornår han beslutter, næste skridt. Hukommelse fra en messe holder til mandag.

6. Prøver er til dem, der er kommet igennem spørgsmålet. Giv dem til dem, der har en reel chance for at købe, sammen med et tidspunkt til at genoptage samtalen.

Efter messen

7. Følg op inden for 48 timer, én ad gangen. Nævn samtalen, send det aftalte, foreslå datoen. Den, der venter, bliver blot endnu et navn blandt snesevis.

8. Mål, hvad hver kunde koster. Læg alt sammen, hvad messen kostede (plads, opbygning, rejse, prøver), og del med de kunder, du fik i hus de følgende tre måneder. Det er messens CAC, kundeanskaffelsesomkostningen. Det er den, og ikke antallet af visitkort, der fortæller, om du tager af sted igen næste år.

Messen virker bedst i følgeskab

Lones messe arbejdede ikke alene. Først kom den kolde e-mail og LinkedIn, under messen foredraget, bagefter den organiserede opfølgning. I salg til virksomheder fodrer arrangementer, foreninger, opsøgning og indhold hinanden. Hvis det er dit marked, så læs også, hvordan du får B2B-kunder uden at afhænge af en stjernesælger.

Hvilken side af gangen står du på?

Tænk på det sidste arrangement, du var til. Gik du hjem med en pose visitkort eller med en liste over næste skridt? Ved du, hvor mange kunder det gav dig, eller kun hvor mange der gik forbi?

Afstanden mellem de to handlede ikke om talent, men om metode. Hun havde et kort over kanaler og det første skridt for hver. Han havde en flot stand og håb.

Det kort lægger Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse i dine hænder. Der er 100 måder at vinde kunder på, i 10 dele. Én af dem handler udelukkende om fællesskaber og arrangementer: messer, foredrag, foreninger og erhvervsnetværk, workshops. En anden handler om aktiv opsøgning (kold e-mail, LinkedIn, telefon), som fylder kalenderen, før messen begynder. For hver kanal ser du, hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Dertil kommer et regneark til at score hver kanal og vælge de tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at teste den første uden at spilde penge.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Guiden koster mindre end en frokost i messens kantine. Den lander i din indbakke med det samme, og du læser den på telefonen, på computeren eller udskrevet. Og der er 7 dages garanti via Hotmart: Hvis den ikke giver mening for din virksomhed, beder du om pengene tilbage.

Det næste arrangement i din branche har allerede en dato. Spørgsmålet er, om du kommer med en glasskål eller med et clipboard.

Svend, Lone og Michael er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Er en messe pengene værd for en lille virksomhed?+

Ja, når den lille virksomhed kommer med en dagsorden og ikke kun en stand. At booke møder før arrangementet, kvalificere dem, der kommer forbi, og følge op inden for 48 timer vejer som regel tungere i resultatet end standens størrelse. Hvis du ikke kan udstille, kan det også fungere som kanal at besøge messen med en liste over målvirksomheder.

Hvordan får jeg kunder på en messe?+

Lav en liste over virksomheder, du vil møde, inviter hver enkelt med aftalt tidspunkt uger i forvejen, og hav et spørgsmål, der skiller nysgerrige fra købere. Skriv næste skridt ned fra hver samtale med det samme. Følg bagefter op individuelt inden for to dage, og nævn, hvad I talte om.

Hvordan ved jeg, om messen gav udbytte?+

Læg alt sammen, hvad messen kostede, inklusive rejse, opbygning og prøver, og del med de kunder, der kom fra den og blev lukket i månederne efter. Sammenlignet med prisen pr. kunde i de andre kanaler viser tallet, om det er værd at tage afsted igen.

Hvor finder jeg andre kanaler til at få kunder end messer?+

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse samler 100 kanaler i 10 dele, fra anbefaling til udbud, med første skridt og pris for at teste hver enkelt. Den indeholder et regneark til at vælge de tre kanaler, der passer bedst til din virksomhed, og en testplan på 30 dage.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti