Sådan får du B2B-kunder uden at være afhængig af en stjernesælger

Birgit, jeg hørte i går i foreningens kantine, at din bedste sælger er holdt og er gået til konkurrenten. Og at nogle af de kunder, han betjente, allerede ikke svarer på dine e-mails. Jeg ved præcis, hvordan din mave har det lige nu. For tre år siden var det Michael. Du husker ham sikkert: ham, der vandt alle priserne ved konferencen, og som kendte navnene på hver indkøbers børn. Han sagde op en fredag eftermiddag. Mandag tog vores største kunder inden for sikkerhedsudstyr telefonen for ham, på den anden side af vejen. Jeg vil ikke trøste dig. Jeg vil fortælle dig, hvad jeg lærte, for ingen fortalte det til mig.

For det første: kundekartoteket var aldrig virksomhedens

Birgit, det første, jeg opdagede, gjorde mere ondt end selve hans afsked. Vi havde ingen kunder. Vi havde Michael, og Michael havde kunder. Kontakterne lå i hans telefon. Historikken fra hver forhandling lå i hans hoved. Når en ny indkøber overtog en konto, var det Michael, der opdagede det, over frokosten. Virksomheden fik det først at vide, når ordren kom. Al vores kundeanskaffelse gik gennem én enkelt kanal, og den kanal havde ben, meninger og jobtilbud. Samme år mistede ejeren af en anden grossist i vores forening også sin hovedsælger. Han gjorde det, der virkede indlysende: han hyrede en ny stjernesælger og betalte mere. Jeg gjorde noget andet. Den dag i dag, når vi mødes i kantinen, spørger han mig, hvordan jeg klarede det.

Det svar, jeg brugte et år på at skrive

Hvis jeg skulle opsummere det i få linjer, ville det være sådan her: for at få B2B-kunder uden at være afhængig af en stjernesælger skal virksomheden have kanaler til kundeanskaffelse, der tilhører den selv og ikke en person. Det betyder en egen liste over målvirksomheder, tilstedeværelse i brancheforeninger og på messer, indhold og opsøgende arbejde i mærkets navn, partnerskaber med dem, der allerede betjener de virksomheder, og en registrering af hver samtale et sted, der bliver, selv når sælgeren går. En god sælger er stadig afgørende. Men han skal betjene kanalerne, ikke være kanalen.

For det andet: hvad jeg gjorde i de følgende tolv måneder

Jeg gjorde ikke det hele på én gang. Det kan ingen. Jeg åbnede én kanal ad gangen og åbnede kun den næste, når den foregående havde et tal.

1. En liste over målvirksomheder, der tilhører virksomheden. I den første uge satte jeg mig med regnskabsafdelingen, og vi skrev de firs virksomheder i regionen op, der havde profilen fra vores bedste kunder. For hver noterede vi, hvem der købte, hvem der besluttede, og hvem der brugte udstyret. Det har et navn, account-based marketing, men for mig var det bare et regneark, der for første gang lå på virksomhedens computer. Første skridt: skriv tredive ideelle virksomheder op og for hver tre personer, der påvirker købet.

2. Undersøgt kold e-mail. Jeg frygtede kolde e-mails, fordi jeg forestillede mig de generiske beskeder, som alle sletter. Jeg sendte få og forskellige: hver nævnte noget ægte ved virksomheden, som en udvidelse, et opslag efter en sikkerhedstekniker, en nyhed fra branchen. Første skridt: skriv ti e-mails, én til hver virksomhed, med en sand grund til, at netop den samtale findes nu.

3. LinkedIn i to personers navn. Jeg og vores tekniske koordinator begyndte at skrive et opslag om ugen om det, vi så på fabrikkerne: de hyppigste fejl i brugen af udstyr, hvad der var ændret i en regel, et vellykket besøg. Og vi begyndte at forbinde os, med en personlig besked, med folkene på listen. Første skridt: vælg en person i virksomheden, der kender emnet, og skriv et opslag om ugen i en måned. Trin for trin står det i sådan sælger du på LinkedIn uden at være den irriterende i indbakken.

4. Foreningen, for alvor. Jeg havde betalt kontingent til erhvervsforeningen i årevis og aldrig været til et møde. Jeg begyndte at komme. Så tilbød jeg et kort foredrag om arbejdsmiljø for små industrivirksomheder. Foredraget gav flere møder end et helt halvt år med kolde besøg. Første skridt: kom til tre møder i træk i branchens eller byens forening, og tilbyd først derefter et foredrag.

5. Messe, med opfølgningen planlagt på forhånd. Vi tog til den regionale branchemesse med én regel: alle indsamlede kontakter fik en besked inden for to hverdage, med det, vi havde talt om ved standen. Første skridt: før du køber standen, så bestem, hvem der følger op, hvor hurtigt og med hvilken besked.

6. Partnere, der allerede kommer ind på fabrikkerne. Arbejdsmiljørådgivere, bedriftssundhedstjenester og installatører af brandsikring besøger de samme virksomheder som os. Vi lavede aftaler om gensidige henvisninger med tre af dem. Første skridt: skriv op, hvem din kunde hyrer før eller efter dig, og foreslå et bytte af henvisninger.

7. Udbud. Jeg troede, det var noget for de store. Det var det ikke. Vi blev registreret på de offentlige udbudsportaler og begyndte at følge udbud fra kommuner og offentlige institutioner i regionen. Første skridt: opret dig som leverandør, og følg udbuddene for dit produkt i en måned, før du byder på det første.

Og alt, absolut alt, begyndte at blive registreret i et kundestyringssystem (et CRM): hver kontakt, hver samtale, hvert tilbud. Hvis nogen siger op i morgen, ved den næste præcis, hvor det slap.

For det tredje: hvad der ændrede sig

Jeg fortæller dig ikke tal, for hver virksomhed er sin egen. Jeg fortæller dig, hvad jeg mærker. Før sov jeg dårligt, hver gang Michael holdt ferie. I dag ejer ingen sælger i teamet mere end en lille del af kunderne. Vi har to sælgere, og begge er gode. Ingen er stjerne. Og jeg ved, måned for måned, hvor de nye kunder kommer fra: fra listen, fra foreningen, fra partnerne, fra messen, fra udbuddene og fra LinkedIn. Ejeren af den anden grossist har siden skiftet stjernesælger to gange. Hver gang en går, begynder hans virksomhed forfra. Forskellen på os to var hverken held eller penge. Den var, at han hyrede en person, og jeg byggede kanaler.

Til sidst: det, jeg ville sende dig, hvis jeg kunne

Birgit, det sværeste ved det år var ikke at arbejde. Det var at opdage, hvilke kanaler der fandtes. Jeg byggede listen stykke for stykke, med en samtale her, et arrangement der, et fejlslagent forsøg et tredje sted. I dag findes der en genvej, som jeg ikke havde. Den hedder Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse. Der er 100 kanaler i 10 dele, og en af dem handler kun om aktivt opsøgende og direkte salg: kold e-mail, LinkedIn, telefon, direct mail, feltsalg, account-based marketing, udbud. Der er hele dele om partnerskaber og om fællesskaber og events, med messer, foredrag og foreninger. Hver kanal kommer med, hvad den er, et eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til og hvad det koster at teste. Det, jeg mest ville have brugt, er de to bonusser: regnearket, der giver hver kanal point for pris, hastighed og match, så du kan vælge de tre første, og 30-dages planen til at teste den første nye kanal, måle og beslutte, om du beholder, justerer eller skifter den. Det var det, jeg gjorde, bare på den hårde måde og på tolv måneder. Kærlig hilsen, og ring, når du vil. Annette

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Hvis du sidder i Birgits stol, eller frygter en dag at komme til det, er guiden et udgangspunkt, der ikke kræver, at du hyrer nogen. PDF'en lander i din indbakke med det samme, den koster mindre end en forretningsfrokost med en kunde, er en engangsbetaling og har 7 dages garanti via Hotmart.

Begynd med en kanal, der bliver i virksomheden. Så den næste.

Annette, Michael og Birgit er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan får man B2B-kunder?+

Lav en liste over målvirksomheder med de personer, der påvirker købet, og kombinér kanaler som undersøgt kold e-mail, opsøgende arbejde og indhold på LinkedIn, brancheforeninger, messer med hurtig opfølgning og partnerskaber med supplerende leverandører. Åbn én kanal ad gangen, mål i 30 dage, og registrer hver samtale i et CRM.

Hvordan undgår man at være afhængig af en enkelt sælger?+

Sørg for, at kanalerne til kundeanskaffelse tilhører virksomheden og ikke personen: kundeliste og forhandlingshistorik i virksomhedens eget system, indhold udgivet i mærkets navn og af mere end én medarbejder samt partnerskaber og foreninger, som virksomheden selv driver. Sælgeren er stadig vigtig, men betjener kanalerne i stedet for at være den eneste kanal.

Virker en erhvervsmesse til B2B-salg?+

Den virker, når opfølgningen på kontakterne er planlagt før eventet: hvem svarer, hvor hurtigt og med hvilken besked. Uden den opfølgning giver messen som regel kun en bunke visitkort. At kombinere messen med et foredrag eller med forudgående invitationer til målvirksomhederne giver flere kvalificerede samtaler.

Hvor finder jeg B2B-opsøgende kanaler med første skridt til hver af dem?+

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse samler 100 kanaler i 10 dele, heriblandt aktivt opsøgende salg, partnerskaber, fællesskaber og events, hver med eksempel, første skridt og pris for at teste. Den indeholder et regneark til at vælge de tre første kanaler og en 30-dages testplan. Du får adgang med det samme via Hotmart, med 7 dages garanti.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti