Forudsigeligt salg: sådan ved du, hvor meget du sælger næste måned

Stolen foran rådgiverens skrivebord var for lav, og Benny mærkede det, i det øjeblik han satte sig.

Klokken var 10.40 en torsdag i februar, i en bankfilial i Vejle. Han havde medbragt en mappe med årsregnskabet, bilagene fra december og en håndskrevet ansøgning: driftskredit til at købe stof før leverandørens prisstigning.

Rådgiveren bladrede i mappen uden hast. Han stoppede ved omsætningen måned for måned, der steg og faldt som et hjerteslag på en monitor. Så tog han brillerne af.

— Benny, hvor meget kommer du til at sælge i marts? — Det afhænger. — Af hvad?

Benny tænkte på den tøjbutik, der havde købt 900 T-shirts i oktober og aldrig ringede igen. På skolen, der skiftede leverandør uden at sige det. På sælgeren, der var gået i dvale.

— Af de ordrer, der kommer.

Rådgiveren noterede noget. Benny kunne ikke læse det, men han forstod det på hans ansigt.

Den næste i køen

Klokken 11.20, på den samme lave stol, satte Mie sig.

Hun havde også en uniformsvirksomhed, fire kilometer derfra. Hun lavede også uniformer til skoler, klinikker og virksomheder. Hun ville også have driftskredit af samme grund. De to virksomheder var startet samme år og havde indtil for nylig haft nogenlunde den samme omsætning.

Rådgiveren stillede det samme spørgsmål.

— Mellem 14 og 17 nye ordrer, ud over genkøb fra de faste kunder — sagde Mie og åbnede et ark. — Af hver ti skoler, jeg besøger, lukker jeg én. I marts har jeg 40 besøg aftalt. Af hver fire kunder, jeg betjener, anbefaler én mig til nogen, og anbefalinger lukker næsten altid. Og af hver 30 e-mails, jeg sender til HR-chefer, kommer der ét møde. Af hver tre møder, én kontrakt.

Rådgiveren læste arket to gange. Han bad ikke om mere.

Mie gik derfra med den godkendte kredit og en lavere rente. Benny fik et opkald tre dage senere, hvor man bad om "yderligere sikkerhed".

Forskellen på de to lå ikke i stoffet, maskinen eller prisen. Den lå i svaret på et spørgsmål, som enhver bank, kompagnon eller investor stiller, og som ejeren selv før eller siden stiller sig klokken tre om natten.

Hvad er forudsigeligt salg

Forudsigeligt salg er at vide, i god tid og med en lille fejlmargin, hvor mange nye kunder der kommer ind næste måned. Det kommer ikke af at gætte på markedet: Det kommer af at kende raten for hver kanal til kundeanskaffelse, altså hvor mange handlinger eller hvor meget investering der bringer én kunde, og af at have mere end én kanal i gang på samme tid.

En kanal til kundeanskaffelse er enhver vej, ad hvilken en ny kunde når frem til dig: anbefaling, besøg, annonce, partnerskab, søgning på Google, messe, opsøgning på e-mail. Benny havde kun én, og den var ikke engang en rigtig kanal: Den bestod i at vente på, at telefonen ringede. Mie havde tre og vidste, hvad hver enkelt gav.

Den, der afhænger af én kanal, lever i fest eller fattigdom. Når den virker, mangler der hænder til alle ordrerne. Når den stopper, står maskinerne stille, og regningerne forfalder. På den måde kan man ikke planlægge indkøb, ansættelser eller samtalen med banken.

Forudsigelighed er et regnestykke, ikke et gæt

Mies ark var ikke noget raffineret. Enhver virksomhed kan lave sit eget på en måned. Vejen er denne:

1. Skriv ned, hvor de seneste nye kunder kom fra. Spørg hver enkelt eller kig i historikken. Anbefaling fra hvem? Fandt de dig på Google? Så de dig på messen? Del op efter kanal.

2. Tæl de handlinger, der gik forud. Hvor mange besøg, beskeder og tilbud hver kanal krævede i samme periode, eller hvor meget der blev investeret i den.

3. Del det ene med det andet. Hvis 40 besøg bragte 4 kunder, er raten én kunde pr. ti besøg. Det er forudsigelighedens regel: at vide, at hver X handlinger eller Y i investering bringer en ny kunde.

4. Fremskriv den næste måned med det, der allerede er aftalt. Fyrre aftalte besøg med en rate på én ud af ti giver omkring fire kunder. Læg kanalerne sammen, så får du et interval, ikke et magisk tal, og et interval er netop, hvad banken vil se.

Første gang kommer tallene til at være skæve. Det er i orden. Det vigtige er, at du fra den anden måned holder op med at sige "det afhænger" og begynder at sige "mellem så og så mange".

Hvorfor tre kanaler og ikke én rigtig god

Mie begyndte ikke med tre. Hun begyndte med besøgene, den dag hun opdagede, at virksomheden levede af ordrer, der kom af sig selv, og som en dag ville holde op med at komme. Hun besøgte skoler i 30 dage i træk og noterede hver samtale. Hun justerede samtalen og målte igen. Først da hun kendte raten for besøgene, organiserede hun anbefalingen. Og først derefter gik hun til e-mailsene til HR-cheferne.

Tre kanaler, der virker, gør noget, som en enkelt fremragende kanal aldrig gør: Når den ene falder, holder de andre. Den skole, der udsatte sit køb, vælter ikke kvartalet, for anbefalingen og kontrakten med virksomheden bliver ved med at komme ind. Det var det, rådgiveren læste på arket. Ikke en god måned. Et system.

For dem, der i dag afhænger af kun én kanal, er tre kandidater som regel de første:

Struktureret anbefaling. Første skridt: Vælg det øjeblik, hvor kunden er mest tilfreds, afleveringen, rosen, og bed om anbefalingen dér, med en konkret grund til, at han skal anbefale.

Aktiv opsøgning med en defineret liste. Første skridt: Lav en liste på 30 virksomheder med profilen fra din bedste kunde, og tal med én om dagen, mens du noterer hvert svar.

Virksomhedsprofilen på Google. Første skridt: Udfyld profilen med ægte billeder, åbningstider og ydelser, og bed de ti seneste kunder om en anmeldelse.

De er ikke de eneste. For en uniformsvirksomhed kan branchemesser og partnerskab med dem, der sælger til samme målgruppe, som trykkerier og firmagaveleverandører, give mere. For en kvartersbutik er det udstillingsvindue og lokal sponsorering. Den rette kanal afhænger af, hvor din kunde allerede er.

De 30 dage, der forvandler gæt til tal

Den værste måde at teste en kanal på er også den mest almindelige: at prøve en uge, ikke se resultat og konkludere, at "det virker ikke hos os". En kanal, der er dømt efter en uge, er ikke testet. Den er opgivet.

En rigtig test har tre dele: en handling gentaget regelmæssigt i 30 dage, en daglig registrering af, hvad der blev gjort, og hvad der kom tilbage, og en beslutning til sidst: behold, justér eller skift. Vi gennemgår den cyklus i sådan tester du en ny salgskanal på 30 dage.

Efter en måned har du ikke bare nye kunder eller vished for, at kanalen ikke duer. Du har den første linje på dit ark.

Hvilket svar ville du give

Gå tilbage til den lave stol, til rådgiverens skrivebord, til spørgsmålet. Hvor meget kommer du til at sælge næste måned?

Hvis det svar, der faldt dig ind, var "det afhænger", er du ikke alene, og det er ikke manglende indsats. Benny arbejdede lige så hårdt som Mie. Han havde bare aldrig set på salg som noget, man bygger gennem kanaler, hver med sin rate.

Det, Mie havde, og han ikke havde, var et kort. Hun vidste, at der fandtes mange flere veje til kunden end de ordrer, der faldt ned fra himlen, hun vidste, hvilken hun skulle teste først, og hun vidste, hvordan man måler.

Det kort er Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse. Der er 100 kanaler i 10 dele: anbefaling, partnerskaber, indhold og søgning, sociale medier, annoncer, aktiv opsøgning, fællesskaber og arrangementer, markedspladser, offline og presse. Hver kommer med, hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at prøve. Dertil et regneark til at score hver kanal efter pris, hastighed og tilpasning og vælge dine tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at lancere den første nye kanal og afgøre, om den bliver.

Det er Mies ark, før det fandtes.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

PDF'en lander straks i din indbakke, så du kan læse den på telefonen eller printe den og skrive i den. Den koster mindre end en dag med stillestående maskine, og Hotmart garanterer syv dage: Hvis den ikke passer, beder du om pengene tilbage.

Du behøver ikke tre kanaler i næste uge. Du skal vælge én, måle i 30 dage og først derefter tilføje den næste. Om nogle måneder, når nogen spørger, hvor meget du kommer til at sælge, kan svaret stå på ét ark.

Benny og Mie er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er forudsigeligt salg?+

Det er evnen til i god tid at vurdere, hvor mange nye kunder og hvor meget omsætning der kommer ind i næste måned. Den udspringer af at kende raten for hver kanal til kundeanskaffelse, altså hvor mange handlinger der bringer én kunde, og af at have mere end én kanal aktiv. Uden det bliver prognosen et gæt.

Hvordan laver en lille virksomhed en salgsprognose?+

Del de seneste måneders nye kunder op efter kanal, tæl, hvor mange handlinger eller hvor meget investering hver kanal krævede, og del det ene med det andet. Med den rate ganger du med antallet af handlinger, der allerede er planlagt for den næste måned. Resultatet er et realistisk interval, som bliver mere præcist for hver måned, du måler.

Hvor mange kanaler til kundeanskaffelse skal en virksomhed have?+

Der findes intet krævet tal, men at afhænge af kun én gør virksomheden udsat for enhver ændring i den. Tre kanaler, der virker, giver som regel stabilitet, fordi den ene opvejer den andens fald. Den sikre vej er at tilføje én ad gangen og teste hver i 30 dage, før du dømmer.

Hjælper Guiden til 100 kanaler til at få forudsigeligt salg?+

Den viser 100 mulige kanaler, med første skridt og pris for at teste hver, og har et regneark til at vælge de tre første og en 30-dages plan til at lancere den første kanal og måle resultatet. Det er udgangspunktet for at bygge dit eget forudsigelighedsregnestykke. Du får adgang med det samme og har syv dages garanti via Hotmart.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti