Sådan tester du en ny salgskanal på 30 dage uden at spilde penge

Tina begyndte notesbogen en søndag aften, efter at have lukket ugens sidste bestilling. På første side skrev hun en sætning og understregede den to gange.

Denne gang opgiver jeg ikke på dag syv.

Hun havde en grund til at skrive det. I stuen ved siden af stod stadig kasserne fra en tidligere test – og mindet om en samtale med veninden Anne, også konditor, som havde sagt en sætning, Tina aldrig glemte: "Jeg har prøvet alt. Intet virker for kager."

Det følgende er uddrag af den notesbog.

Dag 0 – reglen før testen

"Anne testede tre ting på en måned. Annoncer den første uge, markedsstand den anden, partnerskab med en festbutik den tredje. En uge til hver. Ingen af dem lykkedes. Jeg gjorde noget lignende sidste år. Denne gang bliver det kun én kanal, i tredive dage, med regler."

Den valgte kanal: firmabestillinger. Kager og kasser med søde sager til kontorer, der fejrer månedens fødselsdage. Tina havde gjort det to gange, tilfældigt, og begge virksomheder bestilte igen.

Reglen, skrevet i notesbogen:

Hypotese: kontorer med mere end tyve ansatte, inden for fem kilometer fra køkkenet, køber en kage om måneden til fødselsdagsbørnene.

Ugentlig handling: kontakte femten nye kontorer om ugen – telefon, e-mail eller besøg med en smagsprøve.

Hvad der måles: hvor mange kontakter, hvor mange samtaler med den, der beslutter, hvor mange smagsprøver, hvor mange bestillinger.

Beslutningsdato: dag 30. Hverken før eller efter.

Hvad er det egentlig at teste en salgskanal

At teste en ny salgskanal er at give den en fast periode, som regel tredive dage, med et mål for handlinger, registrering af hvert resultat og en fastsat dato til at beslutte, om du beholder, justerer eller skifter. En veludført test styrer det, du gør, ikke det, markedet svarer. Derfor er målet for handlinger, som femten kontakter om ugen, og ikke for salg. Til sidst viser tallene, om kanalen fortjener at blive en rutine.

En salgskanal, eller kanal til kundeanskaffelse, er den vej, ad hvilken den nye kunde kommer: anbefaling, Google, partnerskab, messe, opsøgende arbejde, annonce. Næsten alle virksomheder har en hovedkanal. Testen er til at finde ud af, med lille risiko, om en anden kan lægge sig til den.

Dag 1

"Listen er lavet. Toogfyrre kontorer inden for fem kilometer: revisionsfirmaer, klinikker, et byggefirma, to skoler, et forsikringsagentur. Jeg ringede til seks. Fire svarede ikke, én sagde, at de ikke var interesseret, en receptionist noterede mit navn. Intet salg. Normalt. Målet er kontakter, ikke bestillinger."

Dag 4

"Jeg har opdaget noget: den, der tager telefonen, beslutter ikke. Den, der beslutter, er den, der tager sig af HR eller regnskab. Jeg har ændret det første spørgsmål: i stedet for 'er I interesserede i kage?' spørger jeg nu 'hvem arrangerer holdets fødselsdage hos jer?'. Tre navne på en formiddag."

Dag 8

"Første smagsprøve. Jeg tog en kasse med seks stykker med til et revisionsfirma med tredive ansatte. Lederen smagte foran mig og kaldte to kolleger til. Hun lukkede ikke noget, men bad mig komme igen i begyndelsen af måneden med menukortet. Jeg noterede: en smagsprøve åbner døre, som telefonen ikke åbner."

Dag 12

"Dårlig dag. Tolv kontakter i denne uge, intet svar på e-mails. Jeg tænkte på Anne. Jeg tænkte på at give op. Jeg genlæste første side i notesbogen. Der er atten dage tilbage. Beslutningen er ikke i dag."

Det er den dag, hvor de fleste tests dør. Ikke fordi kanalen svigtede, men fordi resultatet endnu ikke havde haft tid til at vise sig. Kanaler som opsøgende arbejde, partnerskab og indhold har som regel et mellemrum mellem handlingen og bestillingen. Den, der dømmer før mellemrummet, dømmer kalenderen, ikke kanalen.

Dag 15 – midtvejsgennemgangen

"Halvvejs. Tal indtil nu: enogfyrre kontakter, fjorten samtaler med den, der beslutter, fem smagsprøver, to bestillinger. De to bestillinger kom fra smagsprøver. Ingen kom fra e-mail. Justering: e-mail kun til at aftale besøg, aldrig til at sælge. Og jeg fordobler smagsprøverne i anden halvdel."

Midtvejsgennemgangen er ikke til at beslutte. Den er til at justere hvordan, uden at skifte hvad. Tina opgav ikke kanalen; hun ændrede måden at arbejde på inden for den.

Dag 19

"Revisionsfirmaet fra smagsprøven på dag 8 ringede. Fast bestilling: en kage om måneden, sidste fredag. Og lederen anbefalede klinikken en etage højere oppe. Første bestilling, der kom, uden at jeg gik efter den."

Dag 26

"Byggefirmaet bestilte kasser til et møde med leverandører. Stor ordre. Det var ikke en fødselsdag. Jeg noterede: kanalen er større, end jeg troede. Virksomheder køber søde sager til meget mere."

Dag 30 – beslutningen

"Endelige tal: otteogfirs kontakter, enogtredive samtaler med den, der beslutter, tolv smagsprøver, syv bestillinger, tre af dem tilbagevendende. Pris for testen: smagsprøverne og mine formiddage tirsdag og torsdag. Et regnestykke, jeg ikke havde før: for hver to smagsprøver cirka én bestilling. Beslutning: beholde. Det bliver rutine tirsdag og torsdag."

På tredive dage blev Tina ikke rig. Hun fik noget, der er sjældnere for en lille virksomhed: et tal. Hun vidste, at så og så mange smagsprøver gav en kunde. Det har et navn, forudsigelighed, og det er det, der forvandler en test til en kanal.

Anne åbnede i samme måned en ny annoncekonto. Hun satte den på pause på femte dag.

Sådan laver du din egen 30-dages test

Tinas notesbog passer til enhver virksomhed. Trinene er disse:

1. Vælg kun én kanal. Efter kriterier, ikke efter mode – teksten om hvordan du vælger den rigtige markedsføringskanal viser, hvordan man sammenligner mulighederne.

2. Skriv hypotesen i én sætning. Hvem kunden er, hvor vedkommende er, og hvorfor vedkommende ville købe gennem den kanal.

3. Definér målet for handlinger, ikke for salg. Femten kontakter om ugen, tre opslag, ti anmodninger om anbefaling. Noget, der kun afhænger af dig.

4. Afsæt faste dage i kalenderen. En kanal, der testes "når der er tid til overs", er ikke testet.

5. Registrér alt, hver dag. En linje er nok: hvad du gjorde, hvad der skete.

6. Gennemgå på dag 15, og justér hvordan. Skift tilgang, budskab, tidspunkt. Skift ikke kanal.

7. Beslut på dag 30. Behold, hvis kanalen har givet kunder til en pris, der passer til marginen. Justér, hvis den gav tydelige tegn, men endnu ikke går op. Skift, hvis intet, selv med rutine, tydede på, at kunden er der.

Kanaler, der ofte passer godt til det testformat:

Partnerskab med en supplerende virksomhed: foreslå gensidig henvisning til tre virksomheder, der betjener din kunde.

Gratis prøve på et strategisk sted: tag prøver med derhen, hvor din kunde allerede er, og mål, hvor mange der kommer tilbage.

Anmodning om anbefaling på det rette tidspunkt: bed om anbefaling lige efter en rost levering, hos alle månedens kunder.

Virksomhedsprofil på Google: udfyld alt, og bed om anmeldelser i tredive dage i træk.

Kold e-mail til en udvalgt liste: tyve virksomheder om ugen, en specifik besked til hver.

Notesbogen, du endnu ikke har begyndt på

Måske er du Anne lige nu. Du har prøvet noget nyt, det lykkedes ikke den første uge, og du konkluderede, at "det virker ikke i min branche". Det er en forståelig konklusion. Den blev bare draget, før testen var slut.

Forskellen på de to lå ikke i talentet til at bage. Den lå i at have en plan for de tredive dage, skrevet, før de begyndte, med hvad der skulle gøres i hvert trin.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse har den plan færdig som bonus: en testplan på 30 dage, dag for dag, til at lancere den første nye kanal, måle og beslutte, om du beholder, justerer eller skifter den. Og den har det, der kommer før: hundrede kanaler til kundeanskaffelse i ti dele, hver med hvad den er, et praktisk eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Den anden bonus, vurderingsregnearket, hjælper dig med at give hver kanal point for pris, hastighed og match, så du kan vælge de tre første – så din dag 0 begynder med den rigtige kanal.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme, som PDF, og du kan begynde din dag 0 allerede i aften. Hotmarts 7 dages garanti dækker din beslutning, og de fleste af guidens kanaler har en lav eller nul pris for at teste.

Begynd med én. Mål i tredive dage. Tilføj så den næste.

Tina og Anne er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvor længe bør jeg teste en ny salgskanal?+

I mindst tredive dage, med konsekvens. Mange kanaler, som opsøgende arbejde, partnerskab og indhold, har et mellemrum mellem handlingen og den første bestilling, og at dømme før det plejer at kassere kanaler, der ville have virket. Gennemgå midtvejs for at justere måden at arbejde på, og beslut først til sidst.

Hvordan ved jeg, om en salgskanal virker?+

Registrér handlingerne, svarene og de kunder, kanalen gav, og beregn, hvad hver kunde kostede. Hvis den pris passer til din margin, og du kan gentage handlingerne, virker kanalen. Det stærkeste tegn er at kunne sige noget som "for hver så og så mange handlinger får jeg en kunde".

Hvor meget skal jeg investere for at teste en ny kanal?+

Nok til at udføre målet for handlinger i tredive dage og ikke mere. Mange kanaler koster næsten kun tid, som partnerskaber, anmodning om anbefaling og profilen på Google. For betalte kanaler, begynd med et beløb, du ville acceptere at miste uden at true kassen.

Findes der en model for en 30-dages plan til at teste kanaler til kundeanskaffelse?+

Ja. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse har som bonus en testplan på 30 dage, dag for dag, til at lancere den første nye kanal og beslutte, om du beholder, justerer eller skifter den. Den indeholder også et vurderingsregneark til at vælge de tre første kanaler, før du begynder.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti