Hvorfor sælger min konkurrent mere end mig?

I toogtyve år havde Ove åbnet gulvbutikken klokken halv otte. For tre år siden havde Nanna åbnet en anden, to gader derfra, i samme kvarter i Horsens.

Det første år syntes han, det var sjovt. Det andet år holdt han op med at synes det. Det tredje år, en tirsdag i august, talte han bilerne, der holdt foran hendes butik ved frokosttid: ni. Og dem foran hans egen: én, hans egen.

Den aften sagde han til sin kone:

— Hun sælger under indkøbspris. Der er ingen anden forklaring.

Onsdag morgen tog han en sort notesbog, skrev "Nanna" på første side og besluttede, at han i en uge ville finde ud af, hvad hun gjorde.

Spor 1: prisen var den samme

Han sendte nevøen ud for at købe en pakke laminatgulv i begge butikker. Samme mærke, samme dekor.

Hendes kostede tyve kroner mere.

Ove skrev det i notesbogen, understregede det to gange og kiggede længe på siden. Den teori, der havde forklaret tre års tilbagegang, holdt en formiddag.

Hvorfor konkurrenten sælger mere: det korte svar

Når to ens virksomheder sælger meget forskellige mængder, er forklaringen næsten aldrig produktet eller prisen. Som oftest er konkurrenten til stede på flere af de steder, hvor kunden beslutter sig, og har flere kanaler til kundeanskaffelse i gang, og de fleste af dem kan man ikke se, hvis man kun ser på facaden.

En kanal til kundeanskaffelse er enhver vej, ad hvilken en ny kunde kommer: søgningen på Google, en anbefaling, en partner, en gruppe, et arrangement. Ove havde én: døren. Han var ved at finde ud af, hvor mange Nanna havde.

Spor 2: nevøens telefon

Onsdag eftermiddag bad han nevøen søge på telefonen, som om han var kunde: "gulvbutik i nærheden".

Nannas butik kom først, med hundredvis af anmeldelser, billeder af gulve lagt af kunder, de rigtige åbningstider og svar på hver eneste kommentar, også de dårlige. Hans kom på tredjepladsen, med elleve anmeldelser, et billede af facaden fra for mange år siden og forkerte åbningstider om lørdagen.

— Onkel, ingen kommer til din dør, for Google siger, du lukker klokken tolv.

Han havde ikke lukket klokken tolv i seks år.

Spor 3: lørdag, klokken otte om morgenen

Lørdag kørte Ove langsomt forbi hendes butik og så et skilt på fortovet: "Gratis værksted: Læg dit eget gulv uden fejl. Lørdag klokken 8."

Han parkerede på hjørnet og så på. Fjorten mennesker derinde, de fleste kvinder, der lyttede til en gulvlægger, som forklarede, hvordan man måler, skærer og klikker brædderne sammen. Klokken halv ti gik de. Næsten alle med en pose.

Ingen af dem havde søgt efter en gulvbutik den morgen. De var kommet for at lære. Og de købte hos den, der underviste.

Spor 4: tavlen med håndværkerne

Om mandagen gik han ind i hendes butik for første gang. Han lod, som om han ledte efter en pakning.

Ved kassen hang en opslagstavle af kork med visitkort fra gulvlæggere, malere og elektrikere i kvarteret, hver med navn, telefon og en håndtegnet stjerne. Han hørte samtalen ved disken:

— Kender du en god gulvlægger? — Jeg kender flere. Ham her lagde gulvet i det gule hus i gaden ovenfor.

Håndværkeren fik anbefalinger. Og når kunden spurgte håndværkeren, hvor han skulle købe materialerne, sendte håndværkeren ham til den butik, der anbefalede ham. Den ene hånd vasker den anden, hver dag, uden annonce.

Spor 5: formanden

Tirsdag nævnte en bekendt, der var formand i en boligforening i centrum, uden at vide noget, at han havde fået "et rigtig godt tilbud" på renoveringen af trappeopgangene. Fra Nannas butik. Hun besøgte administratorer af ejerforeninger og sendte tilbud på e-mail, med mængden udregnet og en foreslået gulvlægger.

En opgang i en etageejendom sælger mere gulv end en måned ved disken.

Spor 6: posen

Onsdag, en uge efter han var begyndt, bad Ove naboen vise posen fra det sidste køb, hun havde gjort dér. Indeni, sammen med kvitteringen, lå et kort med en QR-kode: "Beregn, hvor mange kvadratmeter du har brug for." En gratis beregner på telefonen. Den, der brugte den, efterlod sin kontakt og fik, få dage senere, spørgsmålet: "Gik det godt med gulvet? Har du brug for andet?"

Det, der stod på notesbogens sidste side

Fredag kom en gammel kunde ind i Oves butik for at købe en fugepistol. Kun en fugepistol. Ove spurgte uden omsvøb, hvor han havde købt gulvet til renoveringen af huset.

— Hos den kvinde. Gulvlæggeren sendte mig derhen.

Gulvlæggeren var en gammel bekendt. Han havde købt hos Ove i femten år, indtil den dag, nogen begyndte at anbefale ham.

Ove skrev notesbogens sidste sætning: "Hun er ikke bedre end mig. Hun er flere steder."

Sådan finder du din konkurrents kanaler

Du behøver ikke en uge eller en sort notesbog. Du skal se med kundens øjne, på alle de steder, hvor han beslutter sig:

Søg som kunde. Søg på Google efter din ydelse med "i nærheden" og med navnet på kvarteret. Sammenlign anmeldelser, billeder, åbningstider og svar. Spørg også en AI-assistent, hvad der er den bedste mulighed i din by, og se, hvem den nævner.

Spørg dem, der kom. Spørg hver ny kunde, din egen og, når det er muligt, den andens, hvordan de fandt virksomheden. Svaret afslører kanalen.

Kortlæg, hvem der anbefaler. Fagfolk, leverandører og nabovirksomheder, der betjener den samme målgruppe. Find ud af, hvem de sender folk til.

Se på hans kalender. Arrangementer, værksteder, messer, sponsorering af kvarterets hold, deltagelse i en erhvervsforening.

Åbn posen. Emballage, kvittering, kort, QR-kode, besked efter købet. Det, der sker efter salget, er ofte den kanal, der bringer det næste.

Tal med leverandørerne. De sælger til begge og ved, hvem der vokser, og hvorfra.

Når det er gjort, vælg ét af sporene, der passer til din virksomhed, og test det i 30 dage. Ét ad gangen. Ove begyndte med det billigste: at rette profilen på Google og bede hver kunde ved disken om en anmeldelse. Vi forklarer, hvordan du gør det uden at blive pinlig, i sådan får du flere anmeldelser på Google.

Du står på siden af dem, der ser på facaden

Der er den erhvervsdrivende, der ser konkurrenten vokse og forklarer det med det, der er synligt: pris, placering, held, "hun har en kompagnon med penge". Og der er den, der finder ud af, hvad der ikke er synligt.

Den første bruger år på at skære i avancen for at konkurrere på en pris, der aldrig var problemet. Den anden opdager, at kampen ikke var om den kunde, der går forbi på gaden, men om alle de veje, der fører til gaden.

Ove fandt seks kanaler på en uge med spionage. Og gik derfra med et spørgsmål, der gælder for enhver virksomhed: Hvor mange andre findes der, som hverken jeg eller hun bruger?

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse svarer på det spørgsmål. Der er 100 kanaler i 10 dele, fra anbefaling og partnerskaber til søgning på Google, fællesskaber, arrangementer, platforme, offline og presse, og hver kommer med, hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at prøve. Når du læser, genkender du de kanaler, din konkurrent bruger uden at du ser det, og du finder nogle, han endnu ikke har opdaget. Bonusregnearket hjælper dig med at vælge de tre, der passer bedst til din virksomhed, og 30-dages planen viser, hvordan du lancerer den første.

I stedet for en uge på at undersøge naboen, en eftermiddag med at læse hele kortet.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme, som PDF, og Hotmart garanterer syv dage. Den koster mindre end en spand god maling.

Din konkurrent har ingen hemmelighed. Han har døre, du endnu ikke har åbnet.

Ove og Nanna er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvorfor sælger min konkurrent mere, når produktet er det samme?+

I de fleste tilfælde fordi han er til stede flere steder, hvor kunden beslutter sig: Han dukker bedre op på Google, får anbefalinger fra partnere, holder arrangementer, deltager i grupper eller holder kontakten efter salget. De kanaler kan man næsten aldrig se, hvis man kun ser på butikken eller prisen.

Hvordan finder jeg ud af, hvor min konkurrents kunder kommer fra?+

Søg på din ydelse, som om du var kunde, sammenlign profilen på Google og anmeldelserne, se hans arrangementer og partnerskaber, og spørg nye kunder, hvordan de fandt hver virksomhed. Leverandører og fagfolk, der betjener den samme målgruppe, ved som regel også, hvem der vokser, og hvorfra.

Løser det problemet at sænke prisen, når konkurrenten sælger mere?+

Kun når prisen faktisk er grunden, og det er den ofte ikke. At sænke prisen uden at kende årsagen mindsker avancen og bringer ikke den kunde, der kommer til konkurrenten ad en anden vej. Find først ud af, hvilke kanaler han bruger, og test en af dem i 30 dage.

Hvor finder jeg salgskanaler, som konkurrenten ikke bruger?+

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse samler 100 kanaler i 10 dele, hver med eksempel, første skridt, hvem den passer bedst til og pris for at teste. Med bonusregnearket vælger du tre kanaler, og med 30-dages planen tester du den første. Du får adgang med det samme og har syv dages garanti via Hotmart.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti