Hvad får en virksomhed til at sælge mere end en anden?

I elleve år har jeg kørt lastbilen for en foderengros. Hver tirsdag klokken syv om morgenen er det første stop altid den samme gade: to dyrehandler, én på hver side af fortovet, med et apotek imellem.

Man kan få at vide meget om en virksomhed bare ved at se på dens bestilling.

I tre år bestilte de to næsten det samme. Fyrre sække, nogle gange femogfyrre. Samme mærke, samme prisliste, for prislisten er min. Ole, på venstre side, havde gadens pæneste butik. Randi, på højre side, havde en trædisk, der skreg på renovering.

I marts sidste år steg Randis bestilling til tres. I august til halvfems. I december måtte jeg komme igen torsdag, for tirsdagen slog ikke til.

Oles bestilling blev ved fyrre. Nogle måneder toogtredive.

Det var ikke produktet. Det var den samme sæk, fra den samme lastbil, losset af den samme hjælper. Noget var ændret på højre side af fortovet, og det tog mig næsten et år at forstå, hvad.

Det korte svar

Det, der får en virksomhed til at sælge mere end en anden, er næsten aldrig produktet eller prisen. Det er antallet af veje, ad hvilke den rette kunde når frem til den. Den, der afhænger af én kanal, sælger det, den kanal slipper ind. Den, der har tre kanaler til kundeanskaffelse i gang, ved, hvor den næste kunde kommer fra.

En kanal til kundeanskaffelse er enhver vej, der bringer en ny kunde til virksomheden: en anbefaling, en søgning på Google, et samarbejde med en anden virksomhed, en annonce, en messe. De fleste små virksomheder har én. Dem, der vokser, har tre eller fire og kan måle hver enkelt.

Det, jeg så på højre side

En regnfuld tirsdag tilbød Randi mig kaffe, mens hjælperen stablede sækkene. Jeg spurgte, halvt i sjov, om hun havde vundet i lotto.

Hun lo og viste mig tre ting.

Den første sad fast ved kassen: en blok med kort. "Anbefal en ven: Ved hans første køb får I begge en gratis hundebadning." Hun sagde, at kortet havde eksisteret i årevis. Det, der var ændret, var tidspunktet for at aflevere det. "Før lagde jeg det på disken, og ingen tog det. Nu giver jeg det, når ejeren kommer for at hente hunden fra badet og siger, at den blev så fin. Det er dér, hvor personen er glad for mig."

Den anden lå i hendes telefon. Butikkens profil på Google, med nyt billede hver uge, rigtige åbningstider og hver anmeldelse besvaret ved navn. Den, der flyttede til kvarteret og søgte en dyrehandel tæt på, fandt Randi først. Ole havde også en profil. Den var oprettet af en nevø, fire år før, med den gamle telefon.

Den tredje fik mig til at glemme kaffen. På væggen sad en køleskabsmagnet fra dyrlægeklinikken i gaden nedenfor. "Dyrlægen anbefaler os til foder og badning. Vi anbefaler hende til vaccination og undersøgelser. Hver uge kommer der folk derfra med hendes lille seddel i hånden."

Tre kanaler. Ingen dyre. Ingen magiske. Og ingen af dem afhang af, at nogen gik forbi på fortovet.

Det, jeg så på venstre side

At gå over gaden er det korteste stykke af min rute. På den anden side stod Ole og klagede over trafikken, som han gør de fleste tirsdage.

"Gaden er død. Nu køber folk alt på nettet."

Gaden var den samme. Apoteket i midten var fuldt. Og hans nabo havde lige modtaget halvfems sække.

Ole var ikke en dårligere butiksejer. Han åbnede tidligt, betjente godt, holdt butikken i perfekt stand. Alt det betyder noget. Men han havde kun én kilde til kunder, døren, og døren afhang af dagens held. Når heldet var svagt, havde han intet andet sted at lede.

Den ene solgte til dem, der gik forbi på fortovet. Den anden solgte også til dem, der ikke engang vidste, at fortovet fandtes.

Randis tre kanaler, og hvordan du begynder på hver

Det, Randi gjorde, passer til enhver kvartersvirksomhed og til mange virksomheder uden butik. Den detalje, næsten ingen kopierer, er, at hun ikke begyndte på alle tre samtidig. Hun begyndte med kortene i marts, talte, hvor mange der kom tilbage hver måned, og gik først derefter til Google. Samarbejdet kom til sidst.

1. Struktureret anbefaling. Spontan anbefaling er held. Struktureret anbefaling er en proces. Første skridt: Vælg det øjeblik, hvor kunden er mest tilfreds (afleveringen, rosen, det løste problem), og tilbyd en fordel til begge sider, den der anbefaler, og den der bliver anbefalet. Sådan måler du: Tæl, hvor mange kort eller koder der kommer tilbage hver måned.

2. Virksomhedsprofilen på Google. Det er kanalen for dem, der allerede leder efter det, du sælger, lige nu, tæt på dig. Første skridt: Tjek telefon, åbningstider og adresse i dag. Bed derefter de seneste tilfredse kunder om en anmeldelse, og svar på alle. Sådan måler du: Spørg hver ny kunde, hvordan de fandt butikken.

3. Samarbejde med en komplementær virksomhed. Andre virksomheder betjener allerede den kunde, du vil have, før eller efter dig. Første skridt: Skriv tre virksomheder op, der sælger til den samme målgruppe uden at konkurrere med dig, og foreslå gensidig anbefaling, med et enkelt materiale, som hver side kan give videre. Sådan måler du: sedlen med partnerens navn eller spørgsmålet "hvem anbefalede dig?".

Læg mærke til, at alle tre svarer på det samme spørgsmål: Er den rette kunde allerede dér? Hundeejerne var hos dyrlægen, på Google og i samtalerne med venner. Hun åbnede bare en dør hvert sted.

Hvis du vil se hele kortet over mulige veje, forklarer denne tekst hvad kanaler til kundeanskaffelse er, og hvilke der findes.

Dagen, Ole gik over gaden

I november tog Ole fat i mig på lastbilens fodtrin. Han så over på den anden side og spurgte uden omsvøb, hvad hun gjorde, som han ikke gjorde.

Jeg fortalte de tre ting.

Han var tavs et stykke tid og lo så, lidt flov: "Kun det?"

Kun det. Og hver uge, uden at holde op den måned, hvor butikken var fuld.

Tirsdagen efter havde han ordnet profilen på Google. Men netop dér stillede han mig det spørgsmål, jeg ikke kunne svare på: "Og hvad kan man så ellers gøre? Hun fandt tre. Der må være andre."

Det er der. Og det er netop ved det spørgsmål, de fleste erhvervsdrivende går i stå.

Hvilken side af fortovet står du på?

Næsten alle virksomhedsejere kan udenad sige, hvad deres bedste produkt er. Meget få kan uden at tænke sige, hvor de ti seneste kunder kom fra. Hvis svaret kun er ét, anbefaling, gaden, Instagram, én enkelt annonce, så står du på venstre side af fortovet. Du kan være gadens bedste butiksejer og alligevel leve i fest eller fattigdom.

Ole fandt tre veje, fordi han så over på naboen. Du behøver ikke vente på, at en nabo får succes, for at vide, at de findes.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse samler, i 10 dele, hundrede veje til at få kunder: anbefaling, partnerskaber, søgning og indhold, sociale medier, annoncer, aktiv opsøgning, fællesskaber og arrangementer, markedspladser, lokale tiltag og presse. For hver kanal viser den, hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste, fra gratis til højt. Der følger et regneark med til at score kanalerne efter pris, hastighed og tilpasning og vælge de tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at få den første på benene og afgøre, om du beholder, justerer eller skifter den.

Det er det svar, jeg ikke havde på lastbilens fodtrin.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Det er en PDF, der kommer på din e-mail lige efter købet, så du kan læse den på telefonen eller printe den og lægge den på disken. Den koster mindre end en dag med en tom butik, og der er 7 dages garanti via Hotmart: Hvis den ikke passer, beder du om pengene tilbage.

Og du behøver ikke åbne hundrede kanaler. Guiden siger det selv: Begynd med én, mål i 30 dage, tilføj derefter den næste. Det var præcis, hvad Randi gjorde, ét kort ad gangen.

Ole og Randi er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvorfor sælger én virksomhed mere end en anden med det samme produkt?+

I de fleste tilfælde fordi den har flere veje, der bringer kunder. Den ene afhænger af en enkelt kanal, som trafikken på gaden eller spontan anbefaling, mens den anden kombinerer to eller tre målte kanaler, som struktureret anbefaling, profil på Google og partnerskaber. Produktet kan være identisk. Det, der ændrer sig, er, hvor mange af de rette mennesker der når frem til det.

Hvor mange kanaler til kundeanskaffelse skal en lille virksomhed have?+

Tre kanaler, der virker, giver allerede forudsigelighed for de fleste små virksomheder. Det vigtige er ikke at åbne alle på én gang: Begynd med én, test jævnligt i 30 dage, mål, hvor mange kunder den bragte, og tilføj først derefter den næste.

Hvad er den billigste kanal til kundeanskaffelse at starte med?+

Det er som regel dem, der bruger relationer, du allerede har: struktureret anbefaling, virksomhedsprofil på Google og partnerskab med komplementære virksomheder. Alle tre kan testes til nul eller meget lav pris. Det, de kræver, er rutine, ikke budget.

Hvad indeholder Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse?+

Det er 100 kanaler til kundeanskaffelse i 10 dele, hver med hvad den er, praktisk eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til og pris for at teste. Den indeholder fire regler for valg af kanaler, et regneark til at bestemme de tre første og en 30-dages testplan, dag for dag. Du får adgang med det samme via Hotmart, med 7 dages garanti.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti