Kanaler til kundeanskaffelse: hvad er det, og hvilke findes der?

Kortet hang bagest i garagen, bag en cykel, ingen havde brugt i årevis. Et gulnet kort over Jylland, fastgjort med malertape i alle fire hjørner. Og i det sad hundredvis af nåle med farvede hoveder.

Pernille var kommet for at låne en stige. Hun gik derfra med et spørgsmål, der ændrede den måde, hun så på sin egen virksomhed.

— Onkel, hvad er det der?

Henning havde solgt isenkram til butikker i provinsen i enogtredive år. Han gik på pension med et betalt hus, to børn med uddannelse og et ry, der stadig fik butiksejere til at ringe til ham op til jul. Han så på kortet, som man ser på et gammelt fotografi.

— Hver nål er en kunde, jeg har vundet. Farven fortæller, hvordan han fandt mig.

Rød var anbefaling fra en anden butiksejer. Blå, messe. Gul, telefon. Grøn, malingsrepræsentanten, som delte bil med ham og gav ham navne. Hvid, håndværkerforeningens medlemskatalog. Der var ti farver i alt.

— Og hvorfor sortere efter farve?

— Fordi kollegaen, der startede samme år som mig, i samme firma, kun havde én.

Pernille svarede ikke. Hun tænkte på sin telefon, hvor hver eneste nye kunde i hendes pilatesstudie de seneste to år var kommet samme sted fra: Instagram. Og hun tænkte på marts, da rækkevidden på opslagene faldt til det halve, og kalenderen fik huller, som hun endnu ikke havde fået fyldt.

Hvad er kanaler til kundeanskaffelse?

En kanal til kundeanskaffelse er enhver gentagelig vej, hvor et menneske, der ikke kendte din virksomhed, lærer den at kende og bliver kunde. Anbefalinger, Google-søgning, annoncer, samarbejde med en anden virksomhed, messer, telefonopkald og butiksvinduet er alle kanaler. Det, der adskiller en kanal fra en enkeltstående handling, er gentagelsen: man kan gøre det igen, måle, hvad det koster, og vide, hvor mange kunder det giver hver måned.

Alle virksomheder har mindst én kanal, også selv om de ikke har givet den et navn. Risikoen er ikke at have få kunder. Risikoen er at afhænge af én eneste vej til dem alle.

CAC, eller kundeanskaffelsesomkostning, er det, du bruger på en kanal (i penge og timer) divideret med det antal kunder, den har givet. Forudsigelighed er at vide, at et bestemt antal handlinger, eller en bestemt investering, i den kanal plejer at give en ny kunde. Den, der kender begge tal, kan planlægge måneden. Den, der ikke gør, kan kun vente.

Kollegaen med én farve

Hennings kollega var en bedre sælger end ham. Mere charmerende, hurtigere til at tage en ordre. Men hans kort, hvis han havde haft et, ville have haft én kæmpe nål: en kæde af byggemarkeder, der købte halvdelen af alt, hvad han solgte.

Så blev kæden solgt. Den nye ejer kom med sine egne leverandører, og halvdelen forsvandt på en enkelt måned. Kollegaen brugte resten af karrieren på at genopbygge det, han havde mistet på tredive dage.

Samme år mistede Henning også en stor kunde. Det gjorde ondt. Men det var én nål blandt hundredvis, spredt ud i ti farver. Ingen derhjemme lagde mærke til det.

Den guide, der inspirerer denne tekst, opsummerer forskellen i én sætning: "En virksomhed, der afhænger af én kanal, lever af fest eller faste. En virksomhed med tre kanaler, der virker, har forudsigelighed."

Hvilke kanaler til kundeanskaffelse findes der: de 10 familier

Der findes dusinvis af kanaler, men de kan alle samles i ti familier. At kende de ti er det, der gør det muligt at se på sin egen virksomhed og spørge: hvilke af dem har jeg aldrig fået en kunde fra?

1. Anbefalinger og mund-til-mund. Den billigste kunde er den, en tilfreds kunde tager med. Det omfatter henvisningsprogrammer, hvor både den, der anbefaler, og den, der bliver anbefalet, får noget (Dropbox voksede ved at give begge sider ekstra lagerplads), at bede om anbefalinger på det rette tidspunkt, anmeldelser på Google, kundehistorier, ambassadører og loyalitetsprogrammer. Første skridt: find ud af, hvornår kunden er mest tilfreds, og bed om en anbefaling netop dér, hver gang.

2. Partnerskaber. Andre virksomheder har allerede de kunder, du vil have. Det omfatter gensidige henvisninger med supplerende virksomheder, fælles markedsføring, pakker med partnere, affiliates, forhandlere og distributører, white label, franchise og licens. Første skridt: skriv fem virksomheder op, der betjener din kunde lige før eller lige efter dig, og foreslå en af dem et bytte.

3. Indhold og søgning. At blive fundet, når folk allerede leder. Det omfatter en blog med søgeintention (SEO), virksomhedsprofilen på Google, at blive citeret af AI-assistenter (det, man kalder GEO), sider pr. by eller ydelse, gratis værktøjer og beregnere, færdige skabeloner, nyhedsbrev, lead magnets og artikler på andres sites. Første skridt: skriv de ti spørgsmål, alle kunder stiller før et køb, og besvar hvert af dem skriftligt og offentligt.

4. Sociale medier og video. Opmærksomheden er der, hvor kunden scroller hver dag. Det omfatter korte videoer, en YouTube-kanal, Instagram som udstillingsvindue, LinkedIn, Pinterest, indhold skabt af kunderne selv, influencere og creators samt live-udsendelser med salg. Første skridt: vælg kun ét format, med fast frekvens og en klar opfordring til næste skridt for enden af hvert opslag.

5. Betalte annoncer. At købe opmærksomhed med kontrol. Det omfatter søgeannoncer, annoncer på sociale medier, remarketing (at vise igen til dem, der allerede har besøgt dig), produktannoncer på Google, annoncer inde på markedspladser, YouTube, native annoncering, display og sponsorat af podcasts og nyhedsbreve. Første skridt: start småt, med én målgruppe, og mål helt frem til salget, ikke kun til klikket.

6. Aktivt opsøgende salg og direkte salg. At gå efter kunden i stedet for at vente. Det omfatter kolde e-mails, opsøgende arbejde på LinkedIn, telefon, beskeder, sms, direct mail, feltsalg og dørsalg, netværksbaseret direkte salg, account-based marketing (at udvælge bestemte virksomheder og lave en tilgang til hver af dem) og salg til det offentlige gennem udbud. Første skridt: lav en liste med tredive ideelle kunder, og skriv en undersøgt henvendelse til hver af dem.

7. Fællesskaber og events. Folk køber af dem, de kender og stoler på. Det omfatter et eget fællesskab, deltagelse i grupper, der allerede findes, fora, spørgsmål-og-svar-sites, onlineundervisning, workshops, messer, foredrag og brancheforeninger eller handelskamre. Første skridt: kom ind i en gruppe, hvor din kunde allerede snakker, og brug en måned på at hjælpe, før du tilbyder noget som helst.

8. Platforme og markedspladser. At sælge dér, hvor efterspørgslen allerede er. Det omfatter markedspladser for varer og for tjenester, appbutikker, anmeldelses- og sammenligningssites, kataloger, tilbuds- og rabatkodesites, lanceringsplatforme, crowdfunding og ventelister med anbefalinger. Første skridt: læg en vare eller ydelse op på en platform, hvor din kunde allerede leder, og se, hvad der sker på tredive dage.

9. Offline og lokalt. Gaden er stadig en kanal. Det omfatter butiksvindue og skiltning, gratis prøver, prøv derhjemme, pop-up-butikker og stande, flyers, udendørsreklamer, lokalradio og lokal-tv, klistermærker på køretøjer, lokalt sponsorat og indlæg i pakken med QR-kode. Første skridt: lav ét trykt materiale med en QR-kode, der kun findes dér, så du ved præcis, hvor mange kunder det har givet.

10. PR, kreativitet og produkt. At gøre noget, der er værd at tale om. Det omfatter pressearbejde, gæsteoptræden i andres podcasts, en egen podcast, en bog, et kursus, gratis prøveperioder, konkurrencer og udfordringer, kreative aktioner, cause marketing og personaliserede produkter. Første skridt: skriv ti podcasts eller journalister op, der taler til din kunde, og forbered en vinkel, der interesserer deres publikum, ikke dig.

Ingen virksomhed behøver alle ti på samme tid. Men næsten alle virksomheder, der går i stå, bruger en eller to og har aldrig set på de øvrige otte.

Hvor mange kanaler til kundeanskaffelse har en virksomhed brug for?

Målet er at have tre kanaler, der virker, med kendte tal. Én alene er fest eller faste. Ti på en gang er spredning: ingen af dem får opmærksomhed nok til at vise, om den virker.

Vejen er gradvis, og guiden kan også rummes i en sætning: "Begynd med én. Mål i 30 dage. Tilføj så den næste." Hvis du vil gå dybere ned i valget, viser denne tekst hvordan du vælger den rette markedsføringskanal til din virksomhed.

De 4 regler for at vælge de første kanaler

Før du tester en kanal, kan fire spørgsmål spare dig for måneders spildt arbejde:

Intention: giver kanalen den kunde, du vil have, eller bare visninger? Tusind likes fra folk, der aldrig køber, er mindre værd end tre samtaler med nogen, der har brug for dig.

Forudsigelighed: kan du efter et stykke tid vide, at så og så mange handlinger eller så og så stor en investering giver en kunde? Hvis det ikke kan måles, kan det ikke vokse.

Match: er din kunde allerede dér? En fremragende kanal til en anden målgruppe er en dårlig kanal for dig.

Rutine: kan du holde testen kørende konsekvent i 30 dage? En kanal, der opgives i anden uge, er ikke blevet testet, kun forsøgt.

Aftenen, hvor Pernille tegnede sit eget kort

Pernille kom hjem uden stigen.

Den aften tog hun et stykke papir, skrev de ti familier i en kolonne og satte kryds ved dem, der allerede havde givet hende en kunde. Hun satte ét. Så, med en god portion velvilje, et til: to kunder var kommet på anbefaling, helt tilfældigt, uden at hun havde bedt om det.

Ud for hver tom familie forsøgte hun at skrive en idé. Partnerskaber: fysioterapeuter og ortopædkirurger i området, som behandler folk, der bagefter skal styrke kroppen. Søgning: studiets profil på Google, som havde tre skæve billeder og ingen anmeldelser. Fællesskaber: løbegruppen, der trænede i parken klokken seks om morgenen, to gader væk.

Men halvvejs gik hun i stå. Hun vidste ikke, hvor hun skulle starte med hver enkelt, hvad det kostede at teste, eller hvilken hun skulle vælge først.

Henning brugte enogtredive år på at finde sine ti farver, med fejl og held, fra landevej til landevej. Det behøver du ikke at bruge tid på.

De 100 kanaler samlet ét sted

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse er netop Hennings væg, men ordnet. Der er 100 kanaler fordelt på de samme 10 familier som i denne tekst. For hver kanal finder du, hvad den er, et praktisk eksempel, første skridt til at teste den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste: gratis, lavt, middel eller højt.

Dertil kommer to bonusser, som løser præcis det, Pernille gik i stå på: et regneark, hvor du kan give hver kanal point for pris, hastighed og match og vælge dine tre første, og en 30-dages testplan, dag for dag, til at lancere den første nye kanal, måle og beslutte, om du beholder, justerer eller skifter den.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme: PDF'en kommer i din indbakke, og du kan læse den på mobilen, på computeren eller på print. Den koster mindre end en dags annoncering, er en engangsbetaling og har 7 dages garanti via Hotmart. Hvis den ikke passer til dig, får du pengene tilbage.

Og ingen behøver at teste 100 kanaler. Man har brug for én god ny kanal ad gangen. Hennings kort begyndte med én nål.

Henning og Pernille er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er kanaler til kundeanskaffelse?+

Kanaler til kundeanskaffelse er de gentagelige veje, hvor folk, der ikke kendte din virksomhed, lærer den at kende og bliver kunder, for eksempel anbefalinger, Google-søgning, annoncer, partnerskaber, messer og aktivt opsøgende salg. En kanal adskiller sig fra en enkeltstående handling ved, at den kan gentages og måles. Det ideelle er at vide, hvor mange kunder hver kanal giver, og hvad hver især koster.

Hvilke hovedtyper af kanaler til kundeanskaffelse findes der?+

Kanalerne er ordnet i ti familier: anbefalinger og mund-til-mund, partnerskaber, indhold og søgning, sociale medier og video, betalte annoncer, aktivt opsøgende og direkte salg, fællesskaber og events, platforme og markedspladser, offline og lokalt samt PR, kreativitet og produkt. Hver familie samler flere konkrete kanaler. De fleste små virksomheder bruger kun en eller to.

Hvor mange kanaler til kundeanskaffelse bør en lille virksomhed have?+

Målet er tre kanaler, der virker, med kendte tal for pris og resultat. At afhænge af kun én gør virksomheden sårbar over for enhver ændring i den kanal. Den sikreste vej er at starte med én ny kanal, måle i 30 dage og først derefter tilføje den næste.

Hvad er forskellen på en anskaffelseskanal og en salgskanal?+

En anskaffelseskanal er det sted, hvor kunden opdager virksomheden; en salgskanal er det sted, hvor vedkommende faktisk køber. Man kan lære en butik at kende gennem en video og købe i selve butikken. At skille de to ad hjælper dig med at se, hvornår virksomheden afhænger af en enkelt vej til at blive fundet.

Hvor finder jeg en komplet liste over anskaffelseskanaler med første skridt til hver af dem?+

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse, af Luiz Philipe Campos, samler 100 kanaler i 10 dele, hver med forklaring, eksempel, første skridt, ideel målgruppe og pris for at teste. Den indeholder et regneark til at vælge de tre første kanaler og en 30-dages testplan. Du får adgang med det samme via Hotmart, med 7 dages garanti.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti