Partnerskab mellem virksomheder: sådan sælger du mere ved at bruge en anden virksomheds kunder

Dennis sælger emballage. Papirposer, bakker, bæreposer, bagepapir. Hver torsdag, før klokken otte, kører han den samme rute med den samme notesbog og det samme spørgsmål: Hvor meget skal du bruge i denne uge?

Den, der sælger til kvartersbutikker, lærer at læse andres forretning ud fra det, de bestiller. En pose ekstra er en kunde ekstra. En bakke, der bliver stående på lageret, er kød, der ikke er solgt.

Og sådan var det, gennem poserne, at Dennis så en af de billigste forretningslektioner, han nogensinde har set, fra første række.

Den fandt sted på to ens gadehjørner, fire kilometer fra hinanden.

To hjørner, den samme geografi

På Torvegade ligger Elses bageri lige over for Jørgens slagter. På den anden side af byen, på hjørnet af indfaldsvejen, ligger Rasmus' bageri op ad en slagter, der er lige så travl.

Samme arbejderkvarter, samme butiksstørrelse, den samme kunde: familien, der køber brød om morgenen og kød i weekenden. I mange hjem den samme person, med den samme pose, der går over den samme gade.

I årevis bestilte de to hjørner næsten de samme mængder hos Dennis.

Indtil en torsdag i marts.

Torsdagen, hvor bestillingen ændrede sig

"Fordobl bagepapiret, og kom med de store bæreposer med hank," sagde Else. "Og spørg Jørgen, om han vil have de samme. Vi skal dele."

Dennis spurgte, dele hvad.

Hun forklarede det på to minutter, mens hun ekspederede køen. Hun havde opdaget, at halvdelen af lørdagskunderne kom ind i bageriet med slagterens pose i hånden. De købte kødet til grillen dér, hvidløgsbrødet og rundstykkerne her. To indkøb, to køer, to butikker, der aldrig havde talt sammen.

Hun gik over gaden en tirsdag eftermiddag og foreslog Jørgen noget enkelt: en grillpakke, sat sammen af de to. Hans kød, hendes hvidløgsbrød og kartoffelsalat, trækul fra en tredje nabo. Den, der købte pakken hos slagteren, fik en kupon til morgenmad i bageriet. Den, der købte hvidløgsbrød i bageriet, fik anbefalingen af ugens udskæring hos slagteren.

Jørgen syntes, det var mærkeligt. Så syntes han, det var godt. Næste lørdag cirkulerede den store pose med hank, med begge butikkers navne trykt på, rundt i kvarteret.

Det korte svar

Et partnerskab mellem virksomheder er en aftale, hvor to virksomheder med den samme kunde, men produkter der ikke konkurrerer, hjælper hinanden med at sælge: De anbefaler hinanden, sætter en pakke sammen eller deler en markedsføringsindsats. Det virker, fordi partneren allerede har tilliden hos den kunde, du vil have. Det er en af de billigste kanaler til kundeanskaffelse, der findes, for prisen på hver ny kunde er næsten altid prisen på det produkt, du tilbyder i pakken, og ikke en annonce.

Hvorfor Rasmus sagde nej

I ugen efter fortalte Dennis nyheden på det andet hjørne, sikker på at komme med en god nyhed.

Rasmus lyttede, krydsede armene og sagde den sætning, Dennis har hørt fra mange butiksejere:

"Mine kunder deler jeg ikke med nogen. Hvis fyren bruger penge dér, er der mindre at bruge her."

Det er en tankegang, der ligner forsigtighed. Kundens penge er kun ét sted. Hvis naboen tager en del, får jeg mindre. Efter den logik er naboen en konkurrent om pengepungen.

Det, han ikke så, er, at kunden ikke vælger mellem brød og kød. Han køber begge dele. Det eneste, Rasmus kunne styre, var, om kunden tænkte på ham sammen med slagteren eller på trods af ham. Og, vigtigere, om slagterens kunde, som endnu ikke kendte bageriet, en dag ville komme til at kende det.

Rasmus blev ved med at bestille de samme poser. Else bestilte mere i april, mere i juni og det dobbelte i december.

De tre slags partnerskab, der passer i ethvert kvarter

Elses hjørne brugte, uden at kende navnet, tre forskellige partnerskabskanaler. Alle virker for små virksomheder, ikke kun for mad.

1. Gensidig anbefaling. Den ene virksomhed anbefaler den anden til dem, der allerede er kunder. Fitnesscenteret anbefaler diætisten, diætisten anbefaler fitnesscenteret. Første skridt: Skriv fem virksomheder i dit område op, der betjener den samme kunde som dig, med et andet produkt, og invitér en af dem på en kop kaffe.

2. Pakke med en partner. To eller tre produkter solgt sammen, som grillpakken. Bryllupsfotografen med cateringen, dyrehandlen med hundetræneren, værkstedet med bilvasken. Første skridt: Vælg det produkt fra partneren, som din kunde allerede køber lige før eller lige efter dit.

3. Co-marketing. En markedsføringsindsats gjort sammen, hvor udgift og målgruppe deles: en fælles konkurrence, en flyer med begge mærker, et arrangement om lørdagen. Første skridt: Foreslå en lille indsats, en weekend, før nogen større aftale.

Hvordan vælger du den rette partner? Stil fire spørgsmål: Betjener han den samme kunde som mig? Supplerer hans produkt mit uden at konkurrere? Ligner hans omdømme mit? Har han lyst til at gøre noget, ikke bare til at sige ja? Den, der svarer ja til alle fire, er en kandidat.

Sådan måler du et partnerskab (og undgår at skændes bagefter)

Mange partnerskaber dør ikke, fordi de ikke virkede, men fordi ingen ved, om de virkede.

Else løste det med en detalje: Morgenmadskuponen havde et nummer, og hun noterede hver eneste, der kom tilbage. Ved månedens udgang satte de to sig med tallene på bordet. Hvor mange kuponer kom tilbage, hvor mange pakker blev solgt, hvor mange nye kunder dukkede op. Med tallene holdt samtalen op med at være jeg tror og blev til vi beholder det eller vi justerer.

Aftal det, før I begynder: hvad hver især tilbyder, hvordan I måler, hvor længe I tester. Tredive dage med regelmæssighed er en god frist at dømme efter. Mindre end det er utålmodighed.

Og partnerskaber kræver næsten intet budget, hvilket gør dem til en af de bedste veje for dem, der vil gøre reklame for virksomheden for lidt eller ingenting.

Hvad decemberbestillingen viste

Den sidste torsdag i december læssede Dennis næsten det dobbelte af sidste år af hos Elses bageri. Hos Rasmus det samme som altid.

Men det, der fangede hans opmærksomhed, var noget andet. Else havde ikke længere ét partnerskab. Efter slagteren havde hun lavet aftale med blomsterhandleren til mors dag (morgenmadskurv med blomster), med to virksomheder på indfaldsvejen (morgenmad til de ansatte om fredagen) og med skolen i gaden bagved (mad til sommerfesten). Hver partner bragte en gruppe kunder, hun aldrig ville have nået alene.

En virksomhed, der afhænger af én kanal, lever i fest eller fattigdom. Elses bageri havde disken, slagteren, blomsterhandleren, virksomhederne og skolen. Hvis en svag måned ramte én, holdt de andre.

Rasmus havde disken. Og overbevisningen om, at kunder ikke deles.

Hvilken side står du på?

Se på din gade, eller på din niche, og svar ærligt: Hvem har allerede den kunde, du vil have?

Hvis svaret er ingen, min kunde er kun min, står du på Rasmus' hjørne. Hvis du kan skrive tre navne op, men aldrig har talt med nogen af dem, er du en gadekrydsning fra Else.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse, skrevet af Luiz Philipe Campos, grundlægger af Ímpetus Host, afsætter en hel del til partnerskaber: gensidig anbefaling, co-marketing, fælles mærke, pakker med partnere, affiliates, forhandlere, franchise og licens. Og ni andre dele med resten af de 100 kanaler, fra anbefaling til arrangementer, fra lokal søgning til offline. For hver: hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Dertil et regneark til at score kanalerne efter pris, hastighed og tilpasning og vælge de tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at lancere den første.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme, på e-mail, og læser på telefonen. Der er 7 dages garanti via Hotmart. Og det første skridt i et partnerskab koster, som du har set, som regel en kop kaffe på den anden side af gaden.

Dennis kører stadig sin rute hver torsdag. På Elses hjørne afleverer han nu poser hos slagteren også.

Dennis, Else, Jørgen og Rasmus er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan foreslår jeg et partnerskab til en anden virksomhed?+

Begynd med den fælles kunde: Vis den anden ejer, at I betjener de samme mennesker, og at en fælles indsats bringer nye kunder til jer begge. Foreslå noget lille og med frist, som en pakke eller en gensidig anbefaling i 30 dage, og aftal fra starten, hvordan I måler. Et konkret forslag med lav risiko bliver langt lettere accepteret.

Hvad er forskellen på partnerskab og co-marketing?+

Partnerskab er den brede aftale mellem to virksomheder om at hjælpe hinanden med at sælge, hvilket kan omfatte anbefaling, fælles pakke eller videresalg. Co-marketing er en bestemt slags partnerskab: en markedsføringsindsats gjort i fællesskab, med delt udgift og målgruppe.

Virker partnerskab mellem virksomheder for dem, der leverer tjenester?+

Det virker meget godt, fordi tjenester afhænger af tillid, og partneren låner sin egen ud. Arkitekt og elektriker, revisor og advokat, fotograf og bryllupsplanlægger er eksempler på par, der betjener den samme kunde på tidspunkter tæt på hinanden. Anbefalingen fra en, kunden allerede stoler på, forkorter salget meget.

Hvilke andre kanaler kan kombineres med partnerskaber?+

Anbefaling fra kunder, virksomhedsprofil på Google og lokale arrangementer plejer at passe godt sammen, for de koster også lidt og styrker tilstedeværelsen i kvarteret eller nichen. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse viser partnerskaberne og de andre kanaler, hver med første skridt og pris for at teste, og et regneark til at vælge, hvor du begynder.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti