Sådan sælger du i krisetider og med høje renter

Mads,

Din mor fortalte mig, at du sover dårligt. At banken har hævet renten på driftskreditten, at to kunder har bedt om at udskyde en ordre til næste år, og at du overvejer at skære alt væk, som ikke er husleje og løn.

Før du skærer, lad mig fortælle dig noget, jeg aldrig har fortalt ordentligt til nogen i familien. Det handler om Kaj.

Du husker ham sikkert. Naboen i værkstedsbygningen, fra uniformsfabrikken på den anden side af vejen. Vi begyndte næsten samtidig, med de samme maskiner, de samme kunder, endda den samme overbroderer, som arbejdede for ham, før hun kom til mig. I 2007, hvis nogen skulle satse på, hvilken af de to fabrikker der ville holde længst, tror jeg, de ville have satset på hans. Han havde flere kontrakter end mig.

I 2011 fandtes Kajs fabrik ikke mere. Min kender du.

Det var ikke held. Og det var heller ikke fordi, jeg arbejdede mere. Han arbejdede lige så hårdt som mig. Det var en beslutning, som hver af os traf i første halvår af 2009, næsten i samme uge.

Det korte svar, hvis du har travlt

I krise sælger den, der holder op med at vente på kunden og går efter vedkommende gennem de billigste og mest direkte kanaler, vedkommende har: sin egen base af gamle kunder, partnerskaber med virksomheder, der sælger til den samme målgruppe, og aktivt opsøgende salg. At skære omkostninger er nødvendigt. Men at skære kanalerne til kundeanskaffelse, altså de veje, ad hvilke en ny kunde kommer til dig, plejer at være den besparelse, der bliver dyrest bagefter.

Resten af dette brev er forklaringen.

Ugen, hvor begge fabrikker fik det samme opkald

Du var teenager, så du husker det måske ikke. Finanskrisen kom ikke på én gang. Den kom i telefonopkald.

Vores største kunde dengang var en supermarkedskæde. I samme måned ringede de til mig og til Kaj med den samme besked: de ville sætte udskiftningen af uniformer på pause det år. Måske det næste. Måske ikke.

Kaj regnede og gjorde det, der virkede fornuftigt. Han afskedigede, holdt på kassen, aflyste den messe, vi deltog i hvert år, og holdt op med at besøge nye kunder, fordi "ingen køber alligevel". Hans strategi var at krydse ørkenen stående stille, bruge så lidt som muligt og vente på, at regnen kom igen.

Jeg skar også. Tag ikke fejl, Mads: jeg skar meget. Jeg skar firmabilen, genforhandlede huslejen, tog ingen løn selv i nogle måneder. Men jeg traf en beslutning, som dengang virkede som galskab, selv for din onkel.

Jeg skar ikke jagten på kunder. Jeg øgede den. Jeg skiftede bare slags.

Hvad jeg gjorde med næsten ingen penge

Jeg havde ikke budget til annoncer eller messer. Jeg havde tid, for fabrikken var tom, og jeg havde et arkiv af kundekort. Det var med det, jeg arbejdede.

1. Jeg åbnede skuffen med de gamle kunder. Der var kort på virksomheder, der ikke havde købt af os i to, tre år. Jeg ringede til hver af dem, selv, om eftermiddagen. Ikke for at sælge: for at spørge, hvordan de klarede sig med uniformer. Mange havde skiftet leverandør og var utilfredse. Andre havde brug for lidt, men de havde brug for det. En lille ordre betaler også elregningen.

2. Jeg gik efter dem, der allerede talte med min kunde. Et firma, der underviste i arbejdsmiljø, betjente de samme industrier, jeg ville have. Jeg aftalte med ejeren: hun anbefalede mig, når kunden havde brug for nye uniformer efter et kursus, og jeg anbefalede hende til mine. Ingen penge skiftede hænder.

3. Jeg skiftede målgruppe, ikke produkt. Supermarkedet holdt op med at købe? Ejerforeninger havde stadig brug for uniformer til portnere. Klinikker havde stadig brug for kitler. Privatskoler havde stadig brug for t-shirts. Jeg lavede en liste med hundrede navne og besøgte to om dagen.

4. Jeg gik derhen, hvor købere allerede mødtes. Byens erhvervsforening holdt et morgenmøde hver måned. Jeg tog til dem alle. Jeg havde stofprøver med i tasken.

Ingen af de kanaler krævede store investeringer. Alle krævede konsekvens. Og ingen af dem gjorde mig rig de to år. De holdt mig i live.

Det, Kaj ikke så

Da økonomien begyndte at trække vejret igen, hen mod 2011, begyndte virksomhederne at købe uniformer igen. Men de købte af den, der stadig stod foran dem.

Kaj havde i næsten to år ikke besøgt nogen. Hans gamle kunder havde lært andre leverandører at kende. De nye vidste ikke engang, at han fandtes. Da regnen kom tilbage, stod han med paraplyen lukket, og naboerne stod med spanden i hånden.

Han sagde noget til mig den dag, han solgte maskinerne, som jeg aldrig har glemt: "Jeg sparede så meget, at der ikke var noget firma tilbage at redde."

Krisen valgte ikke mellem os to. Krisen ramte os begge lige meget. Det, der valgte, var, hvad hver af os gjorde med salgskanalerne, mens den varede.

Hvad der ændrer sig, når renterne er høje

Du går igennem noget lignende, med en forskel: renterne. Når kreditten bliver dyr, sker der to ting på samme tid. Du tænker dig om to gange, før du låner penge. Og det gør din kunde også, så vedkommende udskyder køb, beder om længere betalingsfrist og forhandler hårdere.

Det ændrer, hvilken slags kanal der virker bedst. I de perioder er det værd at prioritere:

Kanaler, der koster tid, ikke penge: anbefalinger bedt om på det rette tidspunkt, opkald til basen, partnerskaber, tilstedeværelse i grupper og foreninger. Du behøver ikke finansiere testen.

Kanaler med hurtigt afkast: den gamle kunde stoler allerede på dig, så salget er kortere. Det er det første sted at lede efter omsætning i en svær måned.

Kanaler, der giver den rigtige kunde: i krise æder en kunde, der kun sammenligner priser, din tid og køber ikke. Foretræk veje, der giver dem, der allerede har brug for det, du sælger.

Og en regel, jeg lærte på den hårde måde: spred ikke den lille energi, der er tilbage, ud på ti ting. Vælg én kanal, gør det i en måned med disciplin, og noter, hvad hver kontakt gav. Tilføj så den næste. Hvis du vil have en trin-for-trin-vejledning til den måneds test, så læs sådan tester du en ny salgskanal på 30 dage.

Det spørgsmål, jeg gerne ville have, du besvarede

Du behøver ikke svare mig skriftligt. Tænk bare.

Hvis din største kunde ringede i morgen og opsagde, hvor ville den næste så komme fra? Ved du det? Eller er det ærlige svar "jeg må finde ud af det"?

Hvis du ved det, er du den fabrik, der blev. Hvis du må finde ud af det, har du stadig tid til at holde op med at være Kajs. Han var ikke inkompetent, Mads. Han havde bare én kanal og troede, at man kunne vente.

Det, jeg ville ønske, jeg havde haft i 2009

Jeg opdagede mine kanaler på den hårde måde, ved at ringe fra kort til kort og fejle meget. Det tog mig måneder at forstå, hvilke der virkede for en uniformsfabrik, og hvilke der var spild af tid.

Derfor lægger jeg sammen med dette brev en anbefaling. En erhvervsdrivende ved navn Luiz Philipe Campos har samlet i en guide 100 kanaler til kundeanskaffelse, ordnet i 10 dele: anbefalinger, partnerskaber, søgning på Google, sociale medier, annoncer, aktivt opsøgende salg, fællesskaber og events, markedspladser, lokale tiltag og presse. For hver kanal forklarer han, hvad den er, giver et praktisk eksempel, siger hvad det første skridt til at teste er, og hvad testen koster, om den er gratis, lav, middel eller høj. I et år som dette er den sidste oplysning guld værd.

Den kommer med et regneark til at give hver kanal karakter for pris, hastighed og match og vælge de tre første, og med en 30-dages plan, dag for dag, til at lancere den første. Det er præcis det, jeg gjorde med kortene, bare uden at skulle gætte.

Køb den, før du skærer den næste udgift.

Knus fra din tante,

Hanne

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse koster mindre end en forretningsfrokost og kommer i din indbakke med det samme, som PDF, til at læse på mobilen eller printe. Betalingen er en engangsbetaling, og Hotmart garanterer 7 dage: hvis den ikke giver mening for din virksomhed, kan du bede om refusion.

I krise er spørgsmålet ikke, om du skal skære. Det er, hvad du holder kørende, mens du skærer.

Hanne, Kaj og Mads er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan sælger man mere i krisetider?+

Begynd med de billigste og hurtigste kanaler: gamle kunder, anbefalinger der aktivt bedes om, og partnerskaber med virksomheder, der betjener den samme målgruppe. Åbn derefter, hvis det er muligt, en ny målgruppe for det samme produkt. Det vigtigste er ikke at holde op med at lede efter kunder, mens du skærer andre omkostninger.

Skal jeg skære i markedsføringen i krisen?+

Skær det, der ikke giver kunder, ikke jagten på kunder. Markedsføringsudgifter, der kun giver visninger, kan gå; en kanal, der giver salg, selv et lille, bør beholdes eller forstærkes. Virksomheder, der forsvinder fra markedet under krisen, har som regel svært ved at komme tilbage, når efterspørgslen vender.

Hvordan påvirker høje renter en lille virksomheds salg?+

Høje renter gør kreditten dyrere for virksomheden og for kunden, som begynder at udskyde køb og bede om længere frist. I de perioder får kanaler, der koster tid i stedet for penge, og dem, der giver kunder, der allerede stoler på dig, mere vægt. Kundebase, anbefalinger og partnerskaber står på den liste.

Hvilke kanaler til kundeanskaffelse koster lidt at teste?+

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse angiver for hver af de 100 kanaler prisen for at teste: gratis, lav, middel eller høj. Anbefalinger, virksomhedsprofilen på Google, partnerskaber, grupper og foreninger og aktivt opsøgende salg er som regel blandt de billigste. Regnearket, der følger med som bonus, hjælper dig med at vælge de tre med bedst match for din virksomhed.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti