Sådan sælger du mere uden at sænke prisen

Jeg leverer ristede kaffebønner og har gjort det i fjorten år. En pose på et kilo, en kasse med seks, fakturaen hæftet fast på låget. Den, der arbejder med det, lærer at læse en virksomhed ud fra den bestilling, den lægger.

En bestilling, der vokser langsomt og aldrig svigter, er en sund forretning. En bestilling, der springer, og så begynder at komme med en anmodning om betalingsfrist, er en anden historie. Jeg har set den historie mange gange. Den tydeligste skete med to af mine kunder i samme by, Rasmus og Fie, i samme halvår.

De havde begge lignende caféer, købte de samme bønner og tog stort set det samme for en kop. Og de ringede begge til mig i samme uge i august og sagde den samme sætning: der er blevet mindre travlt.

Hvad hver af dem gjorde efter det opkald, fulgte jeg i bestillingsregnearket. Og det fortæller det bedre, end nogen af dem ville.

Det korte svar

For at sælge mere uden at sænke prisen skal du ændre, hvor dine kunder kommer fra, og ikke tallet på prisskiltet. Kanaler som anbefaling, indhold der underviser og partnerskab med virksomheder, man stoler på, giver folk, der allerede kommer overbeviste om værdien af det, du sælger. Rabat og rabatkoder giver dem, der sammenligner ører og går ved konkurrentens næste tilbud. Kanalen vælger kunden, før du gør.

Hvad Rasmus gjorde

Rasmus gjorde, hvad næsten alle gør, når kundestrømmen falder: han sænkede prisen.

Først et tilbud med kaffe og rundstykke i frokostpausen. Så en rabatkode i en tilbudsapp. Så et "tag to, betal for én" om tirsdagen. I den tredje uge ringede han begejstret. Caféen var fyldt.

I den fjerde uge bad han om at skifte til en billigere bønne. Ingen vil lægge mærke til det, sagde han. I den sjette uge bad han om at betale på tres dage i stedet for tredive. I den ottende spurgte han, om jeg ikke også kunne give en rabat, for marginen er presset.

Caféen var stadig fyldt. Kassen var ikke.

Problemet var ikke kundestrømmen. Det var, hvem der kom ind. Den, der kom på rabatkoden, var kommet for rabatkoden. Da koden udløb, gik vedkommende efter den næste, hos caféen i det næste kvarter. Og de gamle kunder, der betalte fuld pris uden at klage, begyndte at vente på tirsdagen.

Rabatten gav ikke nye kunder. Den gav besøgende. Og den lærte de gamle kunder at betale mindre.

Hvad Fie gjorde

Fie bad mig om noget mærkeligt i september. Hun ville have to kilo af et specialparti, hun aldrig havde købt, og spurgte, om jeg kunne komme en lørdag formiddag og fortælle ti minutter om den plantage, det kom fra.

Det blev en lektion. Tolv mennesker, der sad ved baren og lærte at lave kaffe derhjemme, med caféens bønner. Ved udgangen tog hver en pose med hjem, til fuld pris, og et kort med en sætning: tag nogen med næste lørdag, så er din kaffe fra lektionen for vores regning.

I oktober havde hendes bestilling en ny linje: kasser til et advokatfirma to gader derfra. Hun var gået derhen for at tilbyde kaffe til mødelokalet, med caféens navn på koppen. Advokaterne begyndte at lægge møderne med deres kunder i selve caféen.

I november endnu en ny linje: en boghandel i kvarteret begyndte at sælge et sæt med en bog og en pose af hendes kaffe. De to reklamerede for sættet for hinanden.

Hun gav aldrig rabat. Prisen på koppen steg faktisk lidt henad årets slutning.

Og hendes bestilling sprang ikke. Den steg, måned efter måned, uden at der kom en anmodning om betalingsfrist med.

Hvorfor rabat tiltrækker præcis den forkerte kunde

Der ligger en enkel regel bag forskellen på de to: en kanal til kundeanskaffelse tæller kun, hvis den giver den rigtige kunde, ikke bare trafik. En kanal til kundeanskaffelse er den vej, ad hvilken en ny kunde kommer til dig. Og hver vej udvælger en slags mennesker.

Den, der kommer på en rabatkode, kom, fordi det var billigt. Den, der kommer på en vens anbefaling, kom, fordi nogen, man stoler på, sagde, at det var umagen værd. Den, der kommer efter en lektion, kom, fordi vedkommende forstod, hvad der blev købt. Det er tre forskellige kunder, selv om de drikker den samme kaffe.

At sænke prisen er at forsøge at løse på prisskiltet et problem, der ligger i kanalen. Nogle gange løser det sig i et par uger. Næsten altid efterlader det en regning: lavere margin, kunder der er vant til at vente på tilbud, og den samme mangel på nye kunder, når tilbuddet er slut.

Fem kanaler, der giver dem, der værdsætter

Ingen af dem afhænger af at sænke prisen. Alle kan testes for få eller ingen penge.

1. Anbefaling med belønning til begge sider. Den, der anbefaler, og den, der bliver anbefalet, får noget, helst noget af dit eget og ikke penge. Første skridt: vælg det øjeblik, hvor kunden er mest tilfreds (lige efter leveringen, rosen, resultatet), og bed om det dér. Der er en vejledning i henvisningsprogram: sådan laver du et, der virker for alvor.

2. Indhold, der underviser. Lektion, demonstration, workshop, en kort video der viser, hvordan man gør. Den, der lærer af dig, forstår, hvorfor din pris er, som den er. Første skridt: sæt en lektion på 30 minutter op for få kunder, og se, hvor mange der kommer igen.

3. Partnerskab med en virksomhed, man stoler på. En anden virksomhed har allerede tilliden hos den kunde, du vil have. Første skridt: skriv tre virksomheder op, der betjener din målgruppe på et andet tidspunkt af dagen, og foreslå en pakke eller gensidig henvisning i 30 dage.

4. Kundehistorier. En rigtig kunde, der fortæller, hvad der ændrede sig med dit produkt, sælger værdi bedre end noget tilbud. Første skridt: bed to gamle kunder om lov til at fortælle deres historie.

5. Klub eller fællesskab af kunder. Folk, der føler sig som en del af noget, skifter dig ikke ud for nogle få ører. Første skridt: inviter dine bedste kunder til et møde, en smagning eller en gruppe med nyheder før alle andre.

Og hvordan ved du, om det virker? Spørg hver ny kunde, hvordan vedkommende kom, og skriv det ned. Efter 30 dage, tæl, fra hvilke kanaler de kunder kom, som vendte tilbage for at købe igen. Det er det tal, der tæller.

Det sidste besøg

I marts bad Rasmus mig sætte leveringerne på pause i en periode. I samme uge lukkede Fie et andet kontor og spurgte, om jeg havde kapacitet til at levere bestillingen fordoblet.

De begyndte ens. Samme bønne, samme by, samme fald i kundestrømmen i august. Forskellen lå ikke i produktet og ikke i prisen. Den ene forsøgte at få flere folk ved at sænke værdien af det, vedkommende solgte. Den anden åbnede nye veje, ad hvilke der kom folk, der værdsatte det, hun solgte.

Der er den erhvervsdrivende, der, når salget falder, spørger: hvor meget kan jeg tage af prisen?

Og der er den, der spørger: hvor er der endnu ikke kommet nogen?

Den første lever fra tilbud til tilbud. Den anden bygger, lidt efter lidt, en virksomhed, der kan tage, hvad den er værd.

Hvis du er et skridt fra at lancere det næste tilbud, er det værd at stille Fies spørgsmål først. Problemet er, at næsten ingen kender mere end tre eller fire veje.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse, af Luiz Philipe Campos, grundlæggeren af Ímpetus Host, viser 100, i 10 dele: anbefalinger og mund-til-mund, partnerskaber, indhold og søgning, fællesskaber og events, PR og produkt og fem til. Hver kanal kommer med, hvad den er, et praktisk eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Du bruger det regneark, der følger med, til at give kanalerne point for pris, hastighed og match og vælge de tre, der giver mening for din virksomhed, og følger 30-dagesplanen for at teste den første, før du rører en øre af din pris.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Det er en PDF med øjeblikkelig adgang, der kommer i din indbakke lige efter købet. Hvis den ikke passer til dig, er der 7 dages garanti via Hotmart til at bede om pengene tilbage.

Den koster mindre end en uges rabat i din udstilling. Og den lærer ingen at vente på tirsdagen.

Rasmus og Fie er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan sælger man mere uden at give rabat?+

Ændr den kanal, hvorigennem kunderne kommer. Anbefaling, indhold der underviser, partnerskaber med virksomheder, man stoler på, og kundehistorier giver folk, der allerede kommer og forstår værdien af produktet. Rabat tiltrækker som regel dem, der sammenligner priser og går ved det næste tilbud.

Er det altid dårligt at give rabat?+

Nej, men rabat som den vigtigste måde at tiltrække kunder på mindsker som regel marginen og vænner de gamle kunder til at vente på tilbud. Når den bruges, virker den bedst med et klart mål og en fast frist, som at præsentere et nyt produkt. Problemet er at bruge prisen til at løse manglen på kanaler til kundeanskaffelse.

Hvordan konkurrerer jeg med en konkurrent, der er billigere?+

Forsøg ikke at slå vedkommende på pris, medmindre dine omkostninger virkelig er lavere. Konkurrér på tillid og opfattet værdi: vis, hvordan dit produkt bliver lavet, bed om anbefalinger på det rette tidspunkt, og indgå partnerskaber med virksomheder, som din kunde allerede respekterer. Den, der kommer ad de veje, sammenligner mindre.

Hvilke kanaler til kundeanskaffelse tiltrækker kunder, der betaler mere?+

Generelt de kanaler, der bygger på tillid: anbefaling, kundehistorier, undervisende indhold, partnerskaber og fællesskaber. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse har dem og flere til, med første skridt og pris for at teste hver, plus et regneark til at vælge de tre første.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti