Sådan sænker du omkostningen ved at skaffe kunder (CAC)

— September var min rekord i tilmeldinger. Og jeg har aldrig haft så lidt på kontoen.

Pia sagde det med munden fuld af rundstykke, på en café lige over for revisionskontoret i Odense. Klokken var 12.15 en fredag. Hun var kommet for at aflevere månedens bilag og endte med at spise frokost med Ole, revisoren, der havde passet hendes sprogskole i seks år.

Ole svarede ikke. Han trak en serviet op af holderen, tog kuglepennen op af skjortelommen og skrev tre linjer.

— Lad os finde ud af, hvad hver ny elev kostede.

Linje 1: alt det, du brugte for at få nye folk

— Hvor meget var det i annoncer i september? — Seksogtredive tusind. — Og receptionisten får provision pr. tilmelding, ikke? — To hundrede kroner stykket. — Tredive tilmeldinger, seks tusind. Og brochurerne, gaverne til prøvetimen? — Omkring tre tusind.

Ole lagde sammen: femogfyrre tusind kroner. Pia kiggede forundret. For hende var omkostningen ved at få en elev annoncen. Provisionen var "receptionens", gaverne var "materialer".

— Alt det, du bruger for at vinde en ny kunde, hører hjemme her — sagde han. — Hvis det ikke var for at få elever, ville du ikke bruge det.

Linje 2: hvor mange nye kunder der kom

— Tredive nye elever. Kun de nye. De, der tilmeldte sig igen, tæller ikke, og de, der kom tilbage efter et halvt år på pause, heller ikke.

Den detalje virker lille, og det er her, mange regnestykker går galt. At blande gamle og nye kunder gør tallet flot og falsk.

Linje 3: divisionen

Femogfyrre tusind divideret med tredive. Femten hundrede kroner.

— Hver ny elev kostede dig femten hundrede kroner — sagde Ole. — Det er din CAC.

Hvad er CAC, og hvordan beregner man den?

CAC, eller kundeanskaffelsesomkostning, er det, virksomheden i gennemsnit bruger på at vinde hver ny kunde. Regnestykket er enkelt: læg alt sammen, der er investeret i markedsføring og salg i en periode – annoncer, provisioner, materialer, gaver, værktøjer, events, belønninger for anbefalinger og den del af løn til dem, der sælger, som går til at lede efter nye kunder – og divider med antallet af nye kunder, der kom i samme periode.

CAC = samlet beløb brugt på at vinde kunder ÷ antal nye kunder

Tre forholdsregler gør tallet ærligt:

1. Samme periode på begge sider. Udgifterne i september divideres med kunderne i september. Hvis din salgscyklus er lang, så brug tre måneder på begge sider.

2. Kun nye kunder i nævneren. Genkøb og fornyelse er fremragende, men har et andet regnestykke.

3. Omkostningen ved at levere hører ikke med. Lærer, husleje for lokalet og kursusmateriale er omkostninger ved ydelsen, ikke ved anskaffelsen.

CAC alene siger ikke, om du har det godt eller dårligt. Den skal sammenlignes med, hvor stor en margin kunden efterlader, mens vedkommende er hos dig.

Ole vendte servietten om til den del. Skolens månedsgebyr var 1.900 kroner, og der var cirka 600 tilbage pr. elev efter lærer og husleje. En elev blev i gennemsnit fem måneder. Tre tusind kroner i margin pr. elev – og femten hundrede var allerede væk, før den første time.

— Halvdelen af det, eleven efterlader dig, betalte du for at få vedkommende. I marts var det 800 pr. elev. Annoncerne blev dyrere, og du blev ved med at købe.

Den samme serviet, en anden skole

Ole tøvede og talte så uden at nævne navne.

— Jeg har en anden kunde med en skole af samme størrelse, i den anden ende af byen. Han fik også 30 tilmeldinger i september. Han brugte toogtyve tusind og fem hundrede.

Det var Villy. Og det, der adskilte dem, var hverken kurset, prisen eller lærernes kvalitet. Det var, hvor eleverne kom fra.

Pias 30 elever kom alle fra det samme sted: annoncer. Villys kom fra tre:

Annoncer: 8 elever. Med investering og provisioner cirka 1.325 kroner pr. elev – næsten det samme, som Pia betalte.

Anbefalinger: 13 elever. Den, der anbefalede, fik en måneds undervisningsmateriale, der kostede skolen 350 kroner. Med provisionen omkring 550 kroner pr. elev.

Partnerskab med virksomheder: 9 elever. Villy havde holdt en morgenmadspræsentation i to virksomheder i området, hvor HR gjorde reklame for kurset blandt medarbejderne. Omkring 525 kroner pr. elev.

Villys CAC lå på 750 kroner. Halvdelen af Pias, med det samme antal tilmeldinger.

Han havde ikke opdaget en magisk annonce. Hans annonce kostede næsten det samme. Han var bare holdt op med at afhænge af den.

Hvorfor CAC stiger, når virksomheden kun har én kanal

Alle kanaler slides, når de er de eneste. Med annoncer konkurrerer du om opmærksomheden hos den samme målgruppe med flere og flere konkurrenter, og den, der byder i en auktion, betaler mere. I den samme by har de mennesker, der ville reagere på din annonce, allerede reageret; de næste koster mere at overbevise. Og den, der afhænger af én kanal, har ingen steder at løbe hen, når den bliver dyrere: vedkommende betaler, for at stoppe betyder nul tilmeldinger.

Løsningen er ikke at skære annoncerne væk. Det er at sætte kanaler ved siden af, der giver kunder til lavere pris – og at beregne CAC for hver især, som Villy gjorde.

De kanaler, der typisk giver kunder billigere

Hver virksomhed har sine, men nogle dukker ofte op blandt dem med lavest pris for at teste:

Anbefaling med belønning til begge sider. Den, der anbefaler, og den, der bliver anbefalet, får noget. Første skridt: vælg en belønning, der koster dig lidt og er meget værd for kunden, og tilbyd den i det øjeblik, vedkommende roser ydelsen. Vi forklarer, hvordan man bygger det, i henvisningsprogram, der virker for alvor.

Partnerskab med dem, der allerede har din kunde. Virksomheder, ejerforeninger, supplerende virksomheder. Første skridt: skriv fem virksomheder op, der betjener den samme målgruppe uden at konkurrere med dig, og foreslå en fælles aktion til én af dem.

Virksomhedsprofil på Google og anmeldelser. Den, der søger "sprogskole i nærheden", vil allerede købe. Første skridt: udfyld profilen, og bed alle månedens elever om en anmeldelse.

Indhold, der besvarer kundens spørgsmål. En artikel eller video, der besvarer det, din kunde søger på, bliver ved med at give folk måneder senere, uden omkostning pr. klik. Første skridt: skriv de ti spørgsmål ned, kunderne oftest stiller før et køb.

Grupper og fællesskaber, hvor din målgruppe allerede taler sammen. Første skridt: kom med i to lokale grupper, og hjælp, før du tilbyder noget som helst.

Ingen af dem er rigtig gratis: de koster tid og konsekvens. Men prisen pr. kunde har en tendens til at være langt lavere end ved at købe opmærksomhed hver dag.

Bagsiden af servietten

Pia puttede servietten i tasken. Ole troede, hun ville smide den ud på vejen.

Det gjorde hun ikke. Men hun vidste heller ikke, hvor hun skulle begynde. Anbefalinger, partnerskab, Google, indhold, grupper – hver af dem lignede et helt projekt, og hun havde en skole at drive.

Det er der, de fleste går i stå: de ved, at CAC er høj, de ved, at de har brug for andre kanaler, og de ved ikke, hvilke der findes for deres type virksomhed, hvilken de skal teste først, eller hvad det koster at prøve hver af dem.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse er lavet til det øjeblik. Der er 100 kanaler i 10 dele, hver med hvad den er, et praktisk eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste – gratis, lav, middel eller høj. Her kan du se, hvilke kanaler der kan sænke din CAC, før du bruger en krone. Bonusregnearket giver hver kanal point for pris, hastighed og match, så du kan vælge tre, og 30-dagesplanen viser, dag for dag, hvordan du lancerer den første og måler prisen pr. kunde, den giver.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme, som PDF, og Hotmart garanterer syv dage til at se, om den passer. Den koster mindre end en frokost, og du opdager ved første gennemlæsning, hvilke døre din virksomhed endnu ikke har åbnet.

Lav regnestykket på din egen serviet i dag. Vælg så en billig kanal, og mål i 30 dage. CAC falder ikke med løfter. Den falder, når kunden begynder at komme ad mere end én dør.

Ole, Pia og Villy er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan beregner jeg min virksomheds CAC?+

Læg alt sammen, der er brugt på at vinde nye kunder i en periode – annoncer, provisioner, materialer, værktøjer, events og den del af løn til dem, der sælger, som går til det – og divider med antallet af nye kunder i samme periode. Medregn ikke genkøb eller omkostningen ved at levere produktet eller ydelsen. Hvis din salgscyklus er lang, så brug tre måneder.

Hvad er en høj CAC?+

CAC er høj, når den æder en stor del af den margin, kunden efterlader, mens vedkommende køber hos dig. Derfor bør den altid sammenlignes med den margin og ikke analyseres alene. Hvis du betaler næsten alt, hvad kunden vil efterlade, for at få vedkommende, arbejder hvert nyt salg mere for kanalen end for virksomheden.

Hvordan sænker man omkostningen ved at skaffe kunder?+

Beregn CAC pr. kanal, find ud af, hvilken der er dyrest, og sæt kanaler med lavere omkostning ved siden af, som struktureret anbefaling, partnerskaber, profilen på Google og indhold. Test én ad gangen, i 30 dage, og mål prisen for hver kunde, den giver. At skære den dyre kanal væk på én gang, uden alternativ, plejer at ødelægge salget.

Viser Guiden til 100 kanaler, hvilke kanaler der koster mindst?+

Ja. Hver af de 100 kanaler er klassificeret efter pris for at teste (gratis, lav, middel eller høj), med første skridt og hvem den passer bedst til. Bonusregnearket hjælper dig med at vælge tre kanaler efter pris, hastighed og match, og 30-dagesplanen viser, hvordan du tester den første. Du får adgang med det samme og syv dages garanti via Hotmart.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti