Sådan skaber du en ny indtægtskilde til din virksomhed

Jeg har stået bag disken i en autodelsgrossist i elleve år. Man kan vide meget om et værksted ud fra den bestilling, det lægger klokken syv om morgenen.

Bents bestilling kom altid på samme måde: et sæt bremseklodser, et sæt tændrør, nogle gange en vandpumpe. Del for del, bil for bil. Han ringede, når kunden allerede stod der, med bilen på liften og travlt.

Allans bestilling var også sådan. Indtil en mandag i marts, hvor der kom en liste med tolv ens oliefiltre. Tolv luftfiltre. Tolv brændstoffiltre. Samme mærke, samme model varebil.

"Har du åbnet en forhandler, Allan?", spurgte jeg. "Jeg har fået en bilpark", sagde han. "Drikkevaregrossisten her i kvarteret. Tolv varebiler."

Det var første gang, jeg så et lille værksted få en anden kasse. Det var ikke den sidste, men det var aldrig reglen.

Mit navn er Lone, og det er den historie, jeg fortæller, hver gang en mekaniker klager over, at der er blevet mindre travlt.

Hvad en ny indtægtskilde egentlig er

En ny indtægtskilde er en måde at tjene penge på, der ikke afhænger af den samme kunde, det samme købstidspunkt og den samme kanal, som bærer virksomheden i dag. Næsten altid opstår den ved at sælge det, du allerede kan, til en ny målgruppe (virksomheder, det offentlige, partnere eller kursister) gennem en kanal til kundeanskaffelse, du endnu ikke bruger. En kanal til kundeanskaffelse er simpelthen den vej, ad hvilken en ny kunde kommer til dig: anbefalingen, Google, besøget fra dør til dør, udbuddet, partneren.

Læg mærke til det: Allan åbnede ikke en anden forretning og købte ikke udstyr. Han blev ved med at skifte filtre, ligesom Bent.

Det, der ændrede sig, var køberen. Og vejen hen til ham.

Den ødelagte bil er en kunde, der ikke giver besked

Tænk på, hvordan Bent tjente penge. En bil skal gå i stykker. Den skal gå i stykker tæt på hans værksted. Og ejeren skal kende Bent, eller komme forbi på det rette tidspunkt.

Det er tre tilfældigheder oven på hinanden. Når de passer sammen, er måneden god. Når de ikke gør, står Bent ved disken i juli og siger den sætning, jeg kan udenad: "Det står stille, Lone. Jeg ved ikke, hvad der er sket."

Der var ikke sket noget. Det var problemet.

Den samme juli havde Allan de tolv varebiler booket til forebyggende eftersyn, tilpasset kilometerstanden. Hans indtægt ventede ikke på, at nogen gik i stykker. Den stod i kalenderen.

Den ene af de to blev valgt af tilfældigheden. Den anden valgte selv, hvornår han skulle arbejde.

Hvordan Allan fik bilparken (og hvorfor det ikke var held)

Jeg troede, det var held. Jeg spurgte. Det var det ikke. En søndag i februar kørte Allan en radius på fem kilometer rundt om værkstedet og skrev i en notesbog ned hver virksomhed, der havde egne køretøjer parkeret ved døren. Drikkevaregrossisten. Et bageri med udbringning. En internetudbyder med tre teknikerbiler. Et ejendomsfirma. Et skadedyrsfirma. Fjorten navne.

Mandag printede han et tilbud på kun én side: forebyggende eftersyn efter kilometerstand, en enkel rapport pr. køretøj hver måned, tidlig reserveret tid, så bilen ikke mistede en arbejdsdag. Ingen rabat som argument. Argumentet var, at bilen ikke stod stille.

Han besøgte alle fjorten på to uger. Han bad om at tale med den, der tog sig af bilerne, ikke med ejeren.

Elleve sagde nej eller svarede aldrig. To bad om at komme igen senere. Drikkevaregrossisten ville teste med tre varebiler i to måneder.

Tre varebiler blev til tolv. Så nævnte lederen fra grossisten rapporten ved et møde i kvarterets erhvervsforening, og internetudbyderen ringede. En kunde bragte den næste.

Det har et navn: aktivt B2B-salg (fra virksomhed til virksomhed), efterfulgt af anbefalinger mellem virksomheder. To kanaler, som Bent aldrig havde testet.

Fire veje til at åbne en anden indtægt

Værkstedet er bare et eksempel. Logikken gælder for bageren, revisionsfirmaet, klinikken, trykkeriet. Næsten alle små virksomheder har mindst en af disse veje stadig lukket:

1. Sælge til virksomheder. Den, der i dag betjener privatpersoner, har ofte virksomheder i nærheden, som køber den samme ydelse i volumen og tilbagevendende. Første skridt: skriv 20 virksomheder i nærheden op, som bruger det, du laver, til daglig, og tag et tilbud på én side med til den, der beslutter. Pris for at teste: lav.

2. Sælge til det offentlige. Kommuner, skoler, hospitaler og offentlige myndigheder køber alt muligt, gennem udbud, og mange varer er små nok til små virksomheder. Første skridt: registrér virksomheden på de offentlige udbudsportaler, og følg i en måned udbuddene inden for dit felt. Vi forklarer vejen i sådan sælger du til det offentlige.

3. Komme ind gennem en partners kunde. Nogen betjener allerede den målgruppe, du vil have: dækforhandleren, bilvasken, nummerpladeservicen i værkstedets tilfælde. Videresalg, fælles pakke eller gensidige henvisninger åbner en dør uden annonceudgift. Første skridt: vælg en supplerende virksomhed, og foreslå et bytte af henvisninger i 30 dage.

4. Undervise i det, du kan. Den viden, du bruger hver dag, kan blive til et kursus, en workshop eller en uddannelse for medarbejdere. Allan holder i dag en formiddag om "grundlæggende pleje af køretøjet" for chaufførerne i bilparkerne, og den formiddag har allerede bragt en ny bilpark. Første skridt: sæt en workshop på kalenderen for ti personer, og se, hvem der dukker op.

Fejlen, der slår den anden indtægt ihjel den første måned

I oktober så Bent Allans varebiler køre forbi på gaden og besluttede også at prøve.

Han fik trykt femhundrede flyers med teksten "Vi betjener firmabiler" og stak dem under viskerne på bilerne på supermarkedets parkeringsplads. Han ventede to uger. Ingen ringede. Han opgav og sagde til mig, at bilparker "ikke var noget for et lille værksted".

Det var ikke et problem med et lille værksted. Det var tre fejl, som Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse kalder regler, man skal kende, før man begynder:

Match. Den, der beslutter om bilparken, står ikke på supermarkedets parkeringsplads. Vedkommende sidder i et kontor med et regneark over omkostning pr. køretøj. Kanalen skal derhen, hvor den kunde er.

Intention. En generel flyer tiltrækker den, der har en bil i stykker i dag, ikke den, der vil have en vedligeholdelsesaftale. En kanal, der giver den forkerte kunde, tæller ikke.

Rutine. To uger tester ingenting. Allan hørte elleve "nej", før det første "ja". En ny kanal har brug for mindst 30 dages konsekvens, før den bedømmes.

Allan var ikke smartere. Han var metodisk: én målgruppe, én kanal, én måned, én notering pr. besøg.

Hvilken side af disken står du på?

I dag, når Allans bestilling kommer, ved jeg, hvilken dag i måneden det er. Bilparker har en kalender. Gadens kunders biler kommer stadig også, som altid. Han har begge kasser.

Bents bestilling kommer stadig, når nogen går i stykker.

De er begge gode mekanikere. Forskellen ligger ikke i hånden, den ligger i kortet. Den ene ved, hvor den næste kunde kommer fra. Den anden håber.

Hvis du er stoppet op og har tænkt over, hvor omsætningen næste måned skal komme fra, og svaret var "derfra, hvor den altid er kommet fra", så ved du, hvilken side af disken du står på.

Den gode nyhed er, at listen over mulige veje er langt større end de fire ovenfor. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse, af Luiz Philipe Campos, samler 100 kanaler i 10 dele, fra aktivt opsøgende salg og udbud til partnerskaber, foreninger, messer og kurser. For hver af dem: hvad den er, et praktisk eksempel, første skridt til at teste, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Den kommer med et regneark til at give hver kanal point for pris, hastighed og match og vælge de tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at lancere den første uden at fare vild.

Det er Allans notesbog, bare allerede udfyldt.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du behøver ikke åbne fire fronter i morgen. Guiden anbefaler selv det modsatte: begynd med én kanal, mål i 30 dage, tilføj så den næste. Du får adgang med det samme, betalingen er en engangsbetaling, og Hotmart giver 7 dages garanti. Hvis ingen af de 100 kanaler passer til din virksomhed, får du pengene tilbage.

Allan, Bent og Lone er personer skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan skaber man en ny indtægtskilde uden at opgive hovedvirksomheden?+

Den sikreste vej er at sælge det, du allerede gør, til en ny målgruppe i stedet for at åbne en anden forretning. Virksomheder, offentlige myndigheder, partnere og kursister er de mest almindelige målgrupper. Vælg en, test én kanal til kundeanskaffelse i 30 dage med et klart mål, og beslut først derefter, om du beholder den.

Hvad er forskellen på en ny indtægtskilde og et nyt produkt?+

Et nyt produkt ændrer, hvad du sælger; en ny indtægtskilde ændrer, til hvem og ad hvilken vej du sælger. Mange små virksomheder tjener mere på at åbne en ny køber til den ydelse, de allerede mestrer, end på at skabe noget fra bunden. Det mindsker omkostning, risiko og læretid.

Er det bedre at sælge til virksomheder end til privatpersoner?+

Det er hverken bedre eller dårligere, det er anderledes. Salg til virksomheder har som regel en længere cyklus og kræver, at man taler med den, der beslutter, men har en tendens til at give volumen og gentagelse. Det ideelle er at have begge målgrupper, så den ene bærer kassen, når den anden køler af.

Hvad lærer Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse mig om nye indtægtskilder?+

Guiden samler 100 kanaler til at vinde kunder, herunder opsøgende arbejde over for virksomheder, udbud, partnerskaber, videresalg, foreninger, messer og kurser. For hver kanal viser den første skridt til at teste og prisen for testen. Bonusserne hjælper dig med at vælge de tre kanaler med bedst match og teste den første på 30 dage.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti