Salget er faldet: hvad skal du gøre, før du skærer i omkostningerne?

Regnearket åbnede klokken 8.07 og var rødt fra tredje linje og nedefter.

Gustav har en it-skole for voksne, fra grundlæggende Excel til dataanalyse, to lokaler på anden sal i en erhvervsejendom. Den mandag kiggede han og Lise, uddannelsesleder og minoritetsejer, på det samme tal: nye tilmeldinger i kvartalet, næsten halvdelen af samme kvartal året før.

Gustav havde allerede pennen i hånden. På bordet lå et ark med tre punkter, der var ringet ind: lærer til lørdagshold, abonnementet på undervisningssystemet, den månedlige annonce.

"Vi skærer det i dag, så kan vi trække vejret."

Lise svarede ikke med det samme. Hun tog et andet ark og skrev kun ét spørgsmål: Hvor kom de elever fra, som holdt op med at komme?

Det, der skete derfra, afhænger af, hvilket ark der kom øverst. Det er værd at se på begge.

Svaret før historien

Når salget falder, er det første skridt ikke at skære i omkostningerne: Det er at finde ud af, hvilken kanal til kundeanskaffelse der er tørret ud. For det meste kommer faldet fra en bestemt kilde til kunder, ikke fra hele virksomheden. At skære i blinde slukker som regel netop det, der stadig virkede. At teste nye, hurtige og billige kanaler i 30 dage plejer at genskabe volumen uden at slå strukturen ihjel.

En kanal til kundeanskaffelse er den vej, en ny kunde kommer ad: annonce, anbefaling, søgning på Google, partnerskab, base af gamle kunder. Enhver virksomhed har mindst én. Problemet begynder, når den kun har én, og ingen opdager det.

Den første mandag: arket med pennen

I den version, hvor pennen vinder, skærer Gustav de tre punkter væk den morgen.

Læreren til lørdag går, og med ham lørdagsholdet, som var den eneste mulighed for dem, der arbejder på skift. Abonnementet på systemet opsiges, og erstatningstimerne vender tilbage til improvisation. Den månedlige annonce slukkes, fordi "den giver alligevel ikke noget".

I april er regnearket mindre rødt i omkostningskolonnen. I kolonnen for tilmeldinger er det mere rødt.

Den annonce, der virkede svag, bragte lidt, men den bragte. Den var i virkeligheden skolens eneste aktive kanal, og ingen vidste det, for ingen spurgte den nye elev, hvordan han var kommet. Uden den er der døren til ejendommen og mindet hos tidligere elever. I juni skærer Gustav igen. Nu er der ikke mere at skære uden at skære skolen.

Den vej er den mest almindelige, og ikke på grund af dumhed. Omkostninger er et tal, man styrer med det samme. En ny kunde er det ikke. I tvivl går hånden til det, der adlyder.

Den anden mandag: arket med spørgsmålet

I den version, hvor Lises ark ligger øverst, bruger de to formiddagen på noget andet: at åbne tilmeldingsskemaerne fra de seneste to år og skrive ved siden af hvert navn, hvordan eleven var kommet.

Svaret dukker op før frokost.

Næsten halvdelen af elevernes sidste år var kommet fra en eneste virksomhed i kvarteret, som betalte kurset for de ansatte. Virksomheden flyttede adresse i januar. Ingen havde lagt mærke til, at det var skolens største kanal, for den var aldrig blevet behandlet som en kanal. Det var bare "dem fra firmaet".

Salget var ikke faldet. En kanal var tørret ud.

Med det i hånden ændrer samtalen sig. I stedet for hvad skal vi skære? bliver spørgsmålet hvilken ny kanal kan vi teste nu, for lidt? Og Lise sætter, på det samme ark, tre tests op til 30 dage.

Tre kanaler til hurtig test, når salget falder

De er ikke de eneste mulige. Det er dem, der plejer at svare hurtigst, fordi de bruger noget, virksomheden allerede har.

1. Besked til basen af gamle kunder. Den, der allerede har købt af dig, kender produktet og stoler på det, og det er den kunde, der er hurtigst at vinde tilbage. Første skridt: Lav listen over dem, der købte og holdt op, og send en personlig besked med en reel grund til at komme tilbage nu (et nyt hold, et nyt tidspunkt, en betingelse for tidligere elever). Ingen ens besked til alle. Sådan måler du: hvor mange der svarede, og hvor mange der kom tilbage i løbet af to uger.

2. Partnerskab med en virksomhed, der har din kunde. Skolen havde mistet en partnervirksomhed ved et tilfælde. Den kunne vinde andre med vilje. Første skridt: Skriv fem virksomheder i nærheden op med medarbejdere, som ville have gavn af dit produkt, og foreslå noget enkelt, som en betingelse for holdet eller en åben time på stedet. Sådan måler du: hvor mange møder, hvor mange aftaler, hvor mange tilmeldinger pr. aftale.

3. Virksomhedsprofilen på Google. Den, der søger Excel-kursus tæt på hjemmet, beslutter sig nu. Første skridt: Gennemgå billeder, åbningstider og kategori, bed de mest tilfredse elever om en anmeldelse, og svar på hver. Sådan måler du: Spørg hver ny elev, hvordan vedkommende fandt skolen.

De tre tilsammen koster mindre end den annonce, som pennen ville slukke. Og ingen af dem erstatter annoncen: De lægger sig oven på den.

Læg også mærke til, hvad Lise ikke gjorde. Hun testede ikke ti ting på samme tid. Hun valgte tre, gav hver en ansvarlig og en frist og aftalte, at de først efter 30 dage ville beslutte, hvad der blev. Hvis du vil have trin-for-trin-gennemgangen af den periode, er der en tekst om sådan tester du en ny salgskanal på 30 dage.

Og nedskæringen? Den kan stadig komme

At skære i omkostninger er ikke forbudt. Nogle gange er det nødvendigt. Forskellen er rækkefølgen.

Den, der skærer først, skærer i blinde: Læreren til lørdag ligner en udgift, indtil du opdager, at lørdagsholdet er det, der skaffer flest elever gennem anbefaling. Den, der først finder ud af, hvor kunderne kommer fra, skærer med præcision, tager det væk, der ikke bringer nogen, og beskytter det, der gør.

En virksomhed, der skærer ned i blinde, bliver tynd. En virksomhed, der ved, hvor hver kunde kommer fra, omorganiserer sig.

Hvilket ark kom øverst

I Gustavs tilfælde var det spørgsmålets ark. Han lagde pennen fra sig, lidt gnaven, og i maj havde skolen to partnervirksomheder i stedet for én. Læreren til lørdag blev.

Men det ark, der betyder noget nu, er dit. Hvis dit salg er faldet, kan du så i dag sige, hvilken kanal der er tørret ud? Og hvis du finder den, ved du så, hvilke nye kanaler du skal teste i stedet?

Lise havde tre idéer, fordi hun kendte sit eget marked. De fleste virksomhedsejere har, midt i en rød mandag, ikke engang én, og ender med at gå tilbage til pennen.

Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse findes til det øjeblik. Der er hundrede kanaler til kundeanskaffelse i 10 dele: anbefaling, partnerskaber, søgning og indhold, sociale medier, annoncer, aktiv opsøgning, fællesskaber og arrangementer, markedspladser, lokale tiltag og presse. Hver kommer med, hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste, fra gratis til højt, så du kan finde dem, der passer til kassen lige nu. Dertil et regneark til at score kanalerne og vælge de tre første, og en 30-dages plan, dag for dag, til at teste uden at spilde det, der er tilbage.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Det er en PDF med øjeblikkelig adgang, som du kan åbne allerede i denne uge, før dit næste møde. Og der er 7 dages garanti via Hotmart.

I en måned med fald virker det risikabelt at bruge penge på endnu noget. Men guiden koster mindre end en enkelt tabt elev, og den hjælper dig med ikke at skære den kanal, der stadig bragte de andre.

Gustav og Lise er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad skal jeg gøre, når salget falder?+

Før du skærer i omkostningerne, så find ud af, hvor de kunder kom fra, som holdt op med at komme. Spørg, eller find i skemaerne, hvordan hver kunde de seneste måneder kom til dig, og se, hvilken kanal der er tørret ud. Test derefter, i 30 dage, to eller tre hurtige og billige kanaler, som kontakt til basen af gamle kunder, partnerskab med virksomheder og profilen på Google.

Skal jeg slukke annoncen, når salget falder?+

Først når du ved, hvor meget den bringer. Ofte er den annonce, der virker svag, virksomhedens eneste aktive kanal, og at slukke den får salget til at falde endnu mere. Mål, hvor mange kunder der kom fra den de seneste måneder, og sammenlign med, hvad den koster, før du beslutter.

Hvad er den hurtigste kanal til at få salget tilbage?+

Normalt er det selve kundebasen: Folk, der allerede har købt, kender produktet og stoler på virksomheden. En personlig besked med en reel grund til at komme tilbage plejer at give svar på få dage. Partnerskaber med virksomheder, der betjener den samme målgruppe, plejer også at give hurtigt resultat.

Hvordan hjælper Guiden til 100 kanaler, når salget er faldet?+

Den viser hundrede kanaler til kundeanskaffelse med første skridt til at teste og pris for at teste hver, så du kan vælge alternativer, der passer til kassen i øjeblikket. Regnearket hjælper dig med at fastlægge de tre første, og 30-dages planen organiserer testen dag for dag, så du kan beslutte med data, om du beholder, justerer eller skifter.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti