Salgstragt for en lille virksomhed: det, der sker før købet

Lars har en vane, som holdet brugte lang tid på at forstå. Når en kunde har skrevet under på kontrakten, lægger han kuglepennen til side og spørger: Før du går, vil du så fortælle mig, hvordan du endte her? Lige fra begyndelsen.

Han skriver det hele ned i en blok. Hans virksomhed installerer solceller på huse, og beslutningen om at købe tager uger. Han vil vide, hvad der sker i de uger.

En torsdag i marts var det Kirsten, der svarede, lærer og ejer af et hjørnehus med taget mod syd. Det, hun fortalte, står lige nedenfor. Midt i historien var hun lige ved at skrive under hos en anden virksomhed. Og grunden til, at hun ikke gjorde det, står ikke i nogen annoncerapport.

Vejen, fortalt af hende

"Det startede med elregningen i december. Jeg åbnede kuverten og sagde højt, helt alene i køkkenet: Det kan ikke passe. Den aften skrev jeg i Google, hvad det koster at få solceller på huset. Der kom flere annoncer. Jeg klikkede på den første, fra en virksomhed jeg ikke kendte, og lagde mit telefonnummer. Dagen efter ringede en sælger, Verner, meget flink. Han gav mig en pris over telefonen, uden overhovedet at vide, hvor stort mit tag var, og sagde, at tilbuddet gjaldt til fredag. Jeg var ikke klar til at beslutte mig inden fredag. Jeg sagde, at jeg ville tænke over det. Han ringede igen fredag. Og mandag. Så holdt han op. En uge senere, stadig nysgerrig, søgte jeg igen og landede på en side med en beregner. Den var fra jeres virksomhed. Jeg skrev beløbet fra min regning og mit postnummer ind, og den viste mig et overslag over, hvor meget anlægget kunne producere. Til sidst bad den om min e-mail for at sende den fulde beregning. Det gjorde jeg. Det, jeg ikke havde regnet med, var, at de følgende e-mails var nyttige. Én forklarede, hvad der sker på en overskyet dag. En anden, hvad jeg skulle spørge enhver virksomhed om, før jeg skrev under, også jer. Der var én med historien om en nabo fra mit kvarter, med billede af hendes tag. Jeg læste dem alle. Den 23. fik jeg en invitation til at besøge et færdigt anlæg en lørdag formiddag. Jeg tog min mand med. Husets ejer svarede på hans spørgsmål bedre, end en sælger ville have gjort. Det var da, jeg bad om et teknisk besøg. Jeres tekniker gik op på mit tag, målte, fotograferede, og to dage senere kom et skriftligt tilbud, med hvad der var med, og hvad der ikke var. Og i dag er det dag 41. Derfor er jeg her."

Lars takkede, skrev tallet 41 øverst på siden og satte en ring om ordet beregner.

Hvad er en salgstragt, uden at gøre det indviklet

En salgstragt er den vej, et menneske går fra første kontakt med din virksomhed til købet. Den har tre dele: toppen, hvor personen opdager, at du findes, midten, hvor hun får tillid, mens hun beslutter sig, og bunden, hvor hun får et tilbud og køber. For en lille virksomhed behøver tragten ikke et dyrt værktøj. Den kræver, at hver af de dele findes med vilje og ikke ved et tilfælde.

I Kirstens historie kan man se alle tre tydeligt.

Toppen: søgeannoncen og den gratis beregner. De to bragte Kirsten. Det er kanaler til kundeanskaffelse, de veje, en fremmed kommer til dig ad. Den, der kommer og efterlader en kontakt, bliver til et lead, altså en mulig kunde, som endnu ikke har købt. Midten: e-mailsene, naboens historie, besøget i det færdige hus. Intet af det bad om købet. Alt det besvarede de spørgsmål, hun var for genert eller for dovnet til at stille. Bunden: det tekniske besøg og det skriftlige tilbud. Først her talte nogen om pris. Og da det skete, var hun klar til at lytte.

Hvor Verners virksomhed mistede Kirsten

Læg mærke til det: Verners virksomhed kom først. Toppen af deres tragt virkede.

Det, der ikke fandtes, var midten. Mellem klikket og tilbuddet var der kun ét telefonopkald. Virksomheden forsøgte at flytte en person, der lige havde opdaget emnet, direkte til bunden, med frist til fredag. Kirsten sagde ikke nej. Hun sagde jeg tænker over det. Og der var intet i virksomheden, der var gjort klar til at følge en, der tænkte.

Det er det mest almindelige lækage hos dem, der sælger noget, der kræver en beslutning: at investere i at tiltrække, springe midten over og presse på i bunden. Holdet konkluderer, at leadet er dårligt. Ofte var det godt. Det var bare ikke klar.

Lars' virksomhed havde to kanaler i toppen, en midte lavet til dem, der endnu ikke har besluttet sig, og en bund, der kun dukkede op, når der blev bedt om den. Den kom bagefter. Og solgte.

Sådan bygger du din virksomheds tragt på en eftermiddag

Du behøver ikke kopiere Lars. Du skal stille hans spørgsmål.

1. Spørg fem nylige kunder, hvordan de kom til dig, lige fra begyndelsen. Skriv de kanaler ned, der dukker op, hvor lang tid det tog, og på hvilket tidspunkt de besluttede sig. Det er den eneste tragtundersøgelse, en lille virksomhed behøver for at begynde.

2. Skriv dine kanaler i toppen op. Søgning på Google, anbefaling, virksomhedsprofil, partnerskab, video, messe. Hvis der kun står én, er det den, du skal begynde at arbejde med: At afhænge af én enkelt vej er at leve i fest eller fattigdom.

3. Tegn din midte. Hvad sker der mellem første kontakt og tilbuddet? Hvis svaret er "vi ringer igen", så lav noget nyttigt: en e-mail, der svarer på det mest almindelige spørgsmål, historien om en lignende kunde, en invitation til at se det færdige arbejde.

4. Gem bunden til dem, der har bedt om den. Et tydeligt, skriftligt tilbud, med hvad der er med. Giv det, når kunden giver tegn, og ikke ved det første telefonopkald.

5. Tæl overgangene. Hvor mange der kom via hver kanal, hvor mange der blev til en samtale, hvor mange der købte. På 30 dage finder du ud af, hvor lækagen er.

En af de mest undervurderede kanaler i toppen er netop den, der bragte Kirsten ved andet forsøg: at bytte et nyttigt, gratis værktøj til personens kontaktoplysninger. Vi forklarer, hvordan du gør det, i digital lokkemad: sådan bytter du gratis materiale til kontakter, der køber.

En tragt er ikke en tegning, det er et valg af kanaler

At bygge en tragt er ikke at lave en tegning i tre farver. Det er med vilje at vælge, ad hvilke veje en fremmed skal komme, hvad hun skal finde, mens hun beslutter sig, og hvornår hun skal høre tilbuddet.

Der er den erhvervsdrivende, der ser på tragten og spørger: Hvorfor lukker de ikke?

Og der er den, der spørger: Hvad skal de finde, før de er klar til at lukke?

Den første øger presset i bunden. Den anden bygger hele vejen og ved med tiden, hvor mange kontakter han skal have i denne måned for at lukke de kontrakter, han vil have i den næste.

Efter to år med det spørgsmål var Lars' blok blevet virksomhedens kort: En kanal, der dukkede op i svarene, fik opmærksomhed. En kanal, der aldrig dukkede op, røg ud. Men for at vælge, hvad han skulle teste i toppen, havde han brug for at kende mere end de tre kanaler, alle bruger.

Det er derfor, Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse findes, skrevet af Luiz Philipe Campos, grundlægger af Ímpetus Host. Der er 100 kanaler i 10 dele, fra annoncer og søgning på Google til gratis værktøjer, nyhedsbrev, partnerskaber, arrangementer og direkte salg. For hver: hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Med regnearket, der følger med, scorer du kanalerne efter pris, hastighed og tilpasning og vælger de tre første i din top. Med 30-dages planen lancerer du den første og måler hver overgang, som Lars gør.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Guiden lander i din indbakke lige efter købet, som PDF, du kan læse på telefonen eller printe og skrive i. Hvis den ikke er, hvad du har brug for, giver Hotmarts 7 dages garanti dig pengene tilbage.

Begynd med én kanal. Mål i 30 dage. Tilføj derefter den næste.

Lars, Kirsten og Verner er personer, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad er en salgstragt?+

En salgstragt er den vej, en mulig kunde går fra første kontakt med virksomheden til købet. Den deles som regel i top (personen opdager virksomheden), midte (hun får tillid og får svar på sine spørgsmål) og bund (hun får tilbuddet og beslutter sig). Hvert trin mister mennesker, og når man forstår, hvor de forlader den, ser man, hvad der skal rettes.

Har en lille virksomhed brug for en salgstragt?+

Ja, også selv om den ikke bruger det navn. Ethvert salg går igennem opdagelse, tillid og beslutning. Det, der er anderledes i den lille virksomhed, er, at tragten kan være enkel: to eller tre kanaler til kundeanskaffelse i toppen, nogle nyttige elementer i midten og et tydeligt tilbud i bunden.

Hvorfor får jeg henvendelser, som ikke køber?+

De mest almindelige årsager er manglende mellemtrin, et tilbud givet for tidligt og langsom betjening. Hvis du spørger nylige kunder, hvordan de kom til dig, og tæller, hvor mange kontakter fra hver kanal der blev til en samtale, ser du, hvor lækagen er.

Hvordan vælger jeg kanaler til kundeanskaffelse til toppen af tragten?+

Vælg kanaler, hvor din kunde allerede er, som bringer folk med købsintention, og som du kan holde i gang med en rutine i mindst 30 dage. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse har 100 muligheder med første skridt og pris for at teste, plus et regneark til at score og vælge de tre første.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti