Min virksomhed er afhængig af mig for at sælge: sådan ændrer du det

Du kender scenen, for du har sikkert prøvet noget lignende.

Stranden, anden feriedag, ti om formiddagen. Telefonen vibrerer på stolen ved siden af. Det er en kunde, der kun vil tale med dig. Så en mulig kunde, anbefalet af en, der sagde "tal direkte med ejeren". Så dit hold, der spørger, hvad de skal tage for et tilbud, som kun du kan prissætte.

Du tager den. Du tager den altid. For hvis du ikke gør, er der ingen, der sælger.

Sofie levede i den scene ni år i træk. Indtil den dag, hun købte en billet, der ikke kunne ombookes.

Hvorfor virksomheden er afhængig af ejeren for at sælge

Virksomheden er afhængig af ejeren for at sælge, når kunderne kommer via personen og ikke via kanaler. Anbefalinger, der gives til ejeren, ejerens netværk, salgssamtalen, som kun ejeren fører: Alt det virker, så længe han er til stede, og stopper, når han tager af sted. For at ændre det skal man skabe kanaler til kundeanskaffelse, der bringer henvendelser uden ejerens tilstedeværelse (indhold, partnerskaber, struktureret anbefaling, profil på Google) og en proces, så en anden kan føre den første samtale.

En kanal til kundeanskaffelse er den vej, en ny kunde kommer ad. Den detalje, næsten ingen lægger mærke til: Ejeren alene er også en kanal. Den dyreste af dem alle, fordi den koster hans liv, og den skrøbeligste, fordi den tager på ferie, bliver syg og bliver ældre.

90 dage til

Sofie har et havearkitektfirma. Hun tegner og anlægger haver til huse, boligforeninger og enkelte virksomheder. Seks medarbejdere, fuld kalender det meste af året, et arbejde, hun er stolt af.

Og en sandhed, hun først indrømmede, da søsteren fastsatte sit bryllup i et andet land, med tyve dages rejse: Hver kunde i firmaet kom via hende.

Det var hende, vennerne anbefalede. Det var hendes private profil, folk fulgte. Det var hende, der besøgte grunden, talte med kunden, charmerede og fik handlen i hus. Holdet udførte arbejdet med talent. Men kommercielt var firmaet Sofie, og Sofie skulle være væk i tyve dage.

Den aften skrev hun på et stykke papir det spørgsmål, der ændrede resten af året: "Hvis jeg forsvinder i tyve dage, hvor kommer den næste kunde så fra?"

Der var intet svar.

61 dage til

Sofie begyndte med den mest ubehagelige gennemgang. Hun tog de fyrre kunder fra de sidste to år og skrev ved siden af hvert navn, hvordan de var kommet.

Toogtredive kom fra en, der kendte Sofie. Fem fra mennesker, der så et færdigt projekt og spurgte, hvem der havde lavet det. Tre fra en søgning på Google, der endte på firmaets gamle profil, med to anmeldelser og fem år gamle billeder.

Tre kunder kom af sig selv på trods af en forladt profil. Fem kom, fordi et smukt projekt reklamerede på gaden. Begge tal var små. Men det var de eneste, der ikke afhang af hende.

Beslutningen var ikke at forsøge at åbne ti kanaler på tres dage. Det blev tre, valgt fordi de arbejder, mens hun er væk.

Kanalerne, der sælger uden dig

Det her er de kanaler, Sofie valgte, og andre der virker efter samme princip. Alle bliver ved med at bringe henvendelser, når ejeren er langt væk:

1. Partnerskab med dem, der kommer før dig. I hendes tilfælde arkitekter og entreprenører, som møder kunden måneder før haven. Første skridt: Skriv fem arkitektfirmaer op med en lignende stil, og foreslå gensidig anbefaling med et enkelt materiale, holdet kan sende.

2. Virksomhedsprofilen på Google, komplet og levende. Billeder af nylige projekter, beskrevne ydelser, anmeldelser bedt om ved hver aflevering. Første skridt: Opdatér profilen, og bed de ti seneste kunder om en anmeldelse.

3. Struktureret anbefaling i stedet for tilfældig. Den tilfældige anbefaling går til ejeren. Den strukturerede går til virksomheden, fordi den har en regel, et øjeblik og en belønning. Første skridt: Bed om anbefaling på dagen, hvor projektet afleveres, når kunden er gladest, med et kort med firmaets navn, ikke ejerens. Teksten om hvordan du laver et anbefalingsprogram gennemgår det i detaljer.

4. Kundehistorier. Hvert projekt bliver til et før og efter med kundens egne ord, offentliggjort på hjemmesiden og i virksomhedens profil. Første skridt: Fotografér de næste tre afleveringer, og bed hver kunde om en sætning.

5. Indhold, der svarer på en rigtig søgning. Sider og artikler, der svarer på det, kunden spørger om, før han ansætter nogen, som hvor lang tid en have tager, eller hvilke planter kan tåle skarpt solskin. Første skridt: Skriv de fem spørgsmål ned, du hører mest ved besøgene, og lav hver af dem til en side.

Ingen af de kanaler har brug for ejerens stemme for at virke. De har brug for virksomheden.

30 dage til

Den nye kanal løser ikke alt, hvis den første samtale stadig afhænger af ejeren. Sofie brugte den tredje måned på den del, ingen kan lide: at få viden ud af hovedet og ned på papir.

Hun skrev de spørgsmål ned, hun stillede ved hvert første besøg. Måden hun regnede et første tilbud ud på. De referencebilleder, hun viste. Og hun lærte den mest erfarne arkitekt på holdet op i at føre de første samtaler, med sig selv ved siden af, tavs, i fire uger.

Det gjorde ondt at se en anden gøre det anderledes. Det gjorde mere ondt at opdage, at arkitekten ved nogle besøg gjorde det bedre.

0 dage til

Sofie rejste en torsdag aften. Hun lod arbejdstelefonen ligge i skuffen på kontoret. Holdet fik én instruktion: "Ring kun til mig, hvis nogen kommer til skade."

Dag 9 af rejsen

Ingen kom til skade. Men der kom en besked fra holdet, om aftenen, på hendes private telefon. Et billede af kalenderen.

To besøg aftalt efter anbefaling fra et partnerarkitektfirma. En henvendelse fra Google, fra en, der havde læst siden om haver i skygge. Og et tilbud lukket af arkitekten, det første på ni år, som Sofie ikke havde set, før det blev underskrevet.

Hun læste beskeden ved et bord på en restaurant, langt hjemmefra, og gjorde noget, hun ikke havde gjort på ferie i næsten ti år.

Hun slukkede telefonen.

Nu, dig

Gå tilbage til scenen på stranden. Telefonen, der vibrerer, holdet uden svar, kunden, der kun taler med dig.

Der findes en slags ejer, der er stolt af det. "Uden mig kører det ikke." Og der findes en anden, der er stolt af det modsatte: "Det her kører uden mig."

Begge arbejder hårdt. Begge kender forretningen udenad. Men den første har bygget et job, han ikke kan slippe, og den anden har bygget en virksomhed. Den ene bruger livet på at være salgskanalen. Den anden bruger livet på at vælge kanalerne.

Afstanden mellem de to handler ikke om talent. Den handler om, hvor mange veje der fører kunder til virksomheden uden om ejeren.

Hvis du lavede Sofies gennemgang i dag, hvor mange af dine seneste kunder kom uden at gå via dig?

For at finde de veje, der mangler, findes Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse. Det er hundrede kanaler i ti dele, fra anbefaling og partnerskaber til indhold og søgning på Google, fra sociale medier til markedspladser, fra aktiv opsøgning til arrangementer, hver med hvad den er, et praktisk eksempel, det første skridt til at afprøve den, hvem den passer bedst til, og hvad det koster at teste. Regnearket, der følger med, hjælper dig med at score hver kanal efter pris, hastighed og tilpasning og vælge de tre første. Og 30-dages testplanen, dag for dag, viser, hvordan du lancerer den første og afgør, om du beholder, justerer eller skifter den. Det var Sofies tempo: én kanal ad gangen, målt, indtil virksomheden gik af sig selv.

Næste skridt

Vær ikke afhængig af en enkelt måde at vinde kunder på

Alt i denne artikel fungerer bedre, når der kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheder er afhængige af to eller tre kanaler og lider, når en af ​​dem bremser. Guiden til 100 anskaffelseskanaler viser 100 måder at vinde kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første skridt til at teste det med at bruge lidt eller intet.

• ✓De 100 kanaler, én efter én, fra de bedst kendte til dem, næsten ingen bruger
• ✓Et praktisk eksempel og et billigt første skridt for hver kanal
• ✓En enkel måde at vælge de kanaler, der passer til din virksomhed nu
• ✓Bonus: Kanalens scorekort
• ✓Bonus: 30-dages testplan

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti

Du får adgang med det samme via Hotmart, som PDF, du kan læse på telefonen, måske næste gang den vibrerer på din ferie. Der er 7 dages garanti, og mange af de kanaler, der arbejder uden ejeren, koster næsten ingenting at teste.

Den virksomhed, der afhænger af ejeren for at sælge, lever i ejerens fest eller fattigdom. Den, der har tre kanaler, der virker, lader endelig ejeren tage til stranden.

Sofie er en person, der er skabt til denne tekst.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan får jeg virksomheden til at sælge uden at være afhængig af ejeren?+

Skab kanaler til kundeanskaffelse, der bringer henvendelser uden ejerens tilstedeværelse, som partnerskaber, profil på Google, struktureret anbefaling og indhold, der svarer på kundernes spørgsmål. Dokumentér samtidig, hvordan ejeren fører den første samtale, og uddan en på holdet til at gøre det. De to bevægelser skal gå hånd i hånd.

Hvorfor vil kunderne kun tale med ejeren?+

Fordi de som oftest er kommet via ham: personlig anbefaling, netværk, privat profil på de sociale medier. Kunden stoler på dem, han kender. Når henvendelserne begynder at komme via virksomhedens kanaler, som Google-profilen eller et partnerskab med en anden virksomhed, accepterer han lettere at tale med holdet.

Hvad er struktureret anbefaling?+

Det er anbefaling med regel, tidspunkt og belønning fastlagt af virksomheden og ikke overladt til tilfældighederne. I stedet for at vente på, at kunden husker ejeren, beder virksomheden om anbefalingen på et valgt tidspunkt, som ved afleveringen af ydelsen, med et kort eller en kode i virksomhedens navn. På den måde bliver kanalen ved med at virke, også når ejeren ikke er i nærheden.

Hvor begynder jeg for at skabe salgskanaler, der virker uden mig?+

Gennemgå, hvordan dine seneste kunder kom, og vælg en kanal, der arbejder uden dig, til at teste i tredive dage. Guiden til 100 kanaler til kundeanskaffelse samler hundrede muligheder med første skridt for hver, plus et regneark til at vælge de tre første og en 30-dages testplan.

Virker det for min type virksomhed?+

Ja. Kanalerne dækker lokale virksomheder, serviceudbydere, netbutikker, B2B-virksomheder og professionelle. Guiden hjælper dig med at vælge dem, der passer til din sag.

Hvordan modtager jeg guiden?+

Lige efter betaling sender Hotmart adgangen til din e-mail. Du kan læse den på din telefon, computer eller udskrive den.

Hvad hvis jeg ikke kan lide det?+

Du har 7 dages garanti. Hvis det ikke er noget for dig, skal du bede om en refusion gennem Hotmart inden for denne periode.

Vejledningen til 100 anskaffelseskanaler

100 måder at vinde kunder på uden at være afhængig af en enkelt salgskilde

Få guiden til 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Øjeblikkelig adgang · 7-dages garanti