Ako nezávisieť pri predaji len od odporúčaní

Henrich kúpil mäso pre štrnásť ľudí.

Robil to už deväť rokov. V druhú decembrovú sobotu, na dvore pri dome, grilovačka pre „krstných otcov“: ľudí, ktorí počas roka odporučili jeho poisťovacej kancelárii najviac zákazníkov. Bol to jeho spôsob poďakovania. A bolo to, bez toho, aby si to uvedomil, aj jediné predajné stretnutie, aké firma mala.

O tretej popoludní boli obsadené štyri stoličky. O piatej stále štyri.

Zostal pri grile dlhšie, než bolo treba, otáčal mäso, ktoré už bolo hotové. A keď všetci odišli, sadol si na dvor so zoznamom hostí v mobile a urobil niečo, čo nikdy predtým: prešiel meno po mene a pýtal sa prečo tento človek neprišiel?

Zoznam

Pán Albert, účtovník, ktorý odporúčal polovicu podnikateľov v meste. V marci odišiel do dôchodku. Kanceláriu predali sieti a sieť má vlastného sprostredkovateľa poistenia. Vedúca predajne áut, ktorá posielala každého zákazníka s novým autom. V júni ju preložili do iného mesta. Nástupkyňa nevedela, kto je Henrich. Švagor, ktorý odporúčal kolegov z továrne. Továreň prepustila celú zmenu. Správca veľkej bytovky v centre. Pohádal sa so správcovskou firmou a opustil funkciu. Majiteľ posilňovne, ktorý odporúčal členov. Stal sa tiež sprostredkovateľom poistenia.

A tak ďalej. Desať prázdnych stoličiek, desať rôznych príbehov. Za žiadny nemohol Henrich. Žiadny nebol pod jeho kontrolou.

Práve to bolelo. Nestratil zákazníkov preto, že by slúžil zle. Stratil ich preto, že celá kancelária stála na životoch desiatich ľudí. A životy ľudí sa menia.

Priama odpoveď

Aby firma nezávisela len od odporúčaní, potrebuje dve veci: zmeniť spontánne odporúčanie na program s pravidlom a správnym okamihom a pridať aspoň dva kanály získavania, ktoré ovláda sama, ako partnerstvá s firmami a aktívne oslovovanie. Odporúčanie je najlacnejší kanál, aký existuje, ale závisí od tretích osôb; ostatné kanály existujú preto, aby zlý rok vašich odporúčateľov nebol zlým rokom pre vás.

Štvrtá stolička

Jedna zo štyroch obsadených stoličiek patrila Dane.

Nebola krstná. Bola priateľka. Obaja začínali spolu, v tom istom roku, ako sprostredkovatelia v tej istej poisťovni, a odišli takmer v rovnakom čase otvoriť si vlastné kancelárie. Roky mal väčšie portfólio on. Henrich bol sympatický, ten, ktorého poznal každý, ten, ktorý dostával odporúčania bez žiadania.

Okolo šiestej, keď škrabal rošt, spomenula niečo, čo mu celú noc znelo v hlave:

„Aj ja robím grilovačku na konci roka. Ale ja nezávisím od toho, kto príde.“

Spýtal sa, čo tým myslí. Vzala kúsok cesnakového chleba a vyrozprávala, aký mala rok.

Čo urobila Dana inak

Aj Danin rok stratil odporúčateľov. Ľudia sa sťahujú, odchádzajú do dôchodku, menia prácu aj jej. Rozdiel bol v troch rozhodnutiach, ktoré urobila roky predtým, keď ich ešte nepotrebovala.

Po prvé, prestala čakať na odporúčanie a začala o ne žiadať. Nie v hocijakú chvíľu. V okamihu, keď bol zákazník najvďačnejší, čo pri poistení zvykne byť deň, keď sa poistná udalosť rýchlo vyrieši. Zavolala, aby oznámila správu, vypočula si úľavu na druhej strane a na konci sa opýtala: „Poznáte niekoho, komu končí poistenie a potrebuje niekoho, kto sa stará takto?“ A keď sa odporúčanie zmenilo na zákazníka, obaja niečo dostali, ten, kto odporučil, aj ten, kto prišiel. Po druhé, vymenila krstných otcov za partnerov. Namiesto dúfania, že si na ňu vedúca predajne áut spomenie, uzavrela formálnu dohodu s dvoma realitnými kanceláriami: každá nová nájomná zmluva išla s odporúčaním jej poistenia domácnosti, s pripraveným materiálom, a ona sa odvďačila odporúčaním realitiek tým, čo hľadali bývanie. Vedúca sa mení; dohoda s firmou ostáva. Po tretie, išla za tými, čo ju nepoznali. Každý týždeň, dve pevné doobedia, vyhľadávala malé firmy v regióne, zistila, kto rozhoduje, a poslala krátku a konkrétnu správu o poistení podnikania. Málo týždenne. Všetky preskúmané.

Odporúčanie ostalo jej najväčším kanálom. Ale bolo jedným z troch a ostatné dva nezávisli od ničieho kalendára.

„Keby pán Albert odišiel do dôchodku z môjho portfólia,“ povedala, „cítila by som to. Ale grilovačku pre štyroch by som nerobila.“

Ako vyjsť zo závislosti od odporúčaní, krok za krokom

Danina cesta sa hodí na takmer každú firmu so službami a na veľa obchodov. V poradí:

1. Urobte inventúru svojich odporúčateľov. Spíšte, kto odporučil vašich zákazníkov za posledný rok a koľko ich každý priniesol. Ak za väčšinu zodpovedá málo mien, už viete, aké je riziko.

2. Zmeňte odporúčanie na program. Určte správny okamih žiadosti (najväčšiu spokojnosť zákazníka), výhodu pre obe strany a jednoduchý spôsob zaznamenania, kto odporučil. Tento text ukazuje, ako vytvoriť odporúčací program, ktorý skutočne funguje.

3. Vymeňte ľudí za partnerské firmy. Hľadajte podniky, ktoré obsluhujú vášho zákazníka pred vami alebo po vás, a navrhnite dohodu o vzájomnom odporúčaní s firmou, nielen so sympatickým zamestnancom.

4. Otvorte aktívny kanál. Aktívne oslovovanie, zobrazovanie vo vyhľadávaní Google, vystupovanie na udalostiach vášho odboru, účasť v obchodnej komore: vyberte ten, ktorý ovládate, a dajte mu pevný čas v kalendári.

5. Merajte 30 dní, kým začnete posudzovať. Zapíšte, odkiaľ prišiel každý nový zákazník. Po mesiaci budete vedieť, či si nový kanál zaslúži ostať.

Nejde o to opustiť odporúčania. Ide o to prestať od nich žiadať prácu, ktorú žiadny kanál sám nezvládne.

Január

Henrich tú noc zle spal. V januári zavolal Dane a požiadal ju, aby všetko zopakovala, tentoraz so zápisom.

Vedel, kde začať: realitky, žiadosť vo správnu chvíľu. Čo nevedel, bolo, čo príde potom, keď tieto dva pobežia. Aké ďalšie kanály môže sprostredkovateľ otvoriť? Ktorý stojí málo na test? Ktorý sedí k tomu, kým je?

To je otázka toho, kto už problém pochopil a ešte nemá mapu.

Ak aj vaša firma stojí na životoch pol tucta ľudí, opýtajte sa, koľko stoličiek by bolo prázdnych na vašej tohtoročnej grilovačke. A čo by ste robili, keby odpoveď bola desať.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov je táto mapa. Prvá z 10 častí je celá o odporúčaní a ústnom šírení, od obojstranného programu po hodnotenia a príbehy zákazníkov, lebo najlacnejší kanál si zaslúži byť dobre urobený. Ostatných deväť ukazuje, čo príde potom: partnerstvá, vyhľadávanie a obsah, sociálne siete, reklama, aktívne oslovovanie, komunity a udalosti, marketplace, lokálne akcie a médiá. Každý zo sto kanálov má, čo to je, príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a náklady na test. K tomu tabuľka na ohodnotenie kanálov a výber prvých troch a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

PDF vám príde na e-mail hneď po potvrdení nákupu a má 7-dňovú záruku cez Hotmart. Stojí menej než mäso na grilovačku pre štrnásť.

A nikto sa nemusí vzdať krstných otcov. Ide o to, aby boli budúci december čestnými hosťami, nie vaším jediným zdrojom zákazníkov.

Henrich a Dana sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako nezávisieť pri predaji len od odporúčaní?+

Zmeňte odporúčanie na program so správnym okamihom žiadosti a výhodou pre obe strany a pridajte aspoň dva kanály, ktoré ovládate, ako formálne partnerstvá s firmami a aktívne oslovovanie s pevným časom v kalendári. 30 dní merajte, odkiaľ prišiel každý nový zákazník, aby ste vedeli, čo funguje.

Prečo odporúčania časom ubúdajú?+

Pretože závisia od života toho, kto odporúča: ľudia odchádzajú do dôchodku, menia prácu, mesto alebo odbor. Spontánne odporúčanie sa tiež sústreďuje na málo mien, takže strata jedného či dvoch odporúčateľov zhodí veľkú časť predajov. Štruktúrovaný program a iné kanály toto riziko znižujú.

Aká je správna chvíľa požiadať o odporúčanie?+

V okamihu najväčšej spokojnosti zákazníka: tesne po dobre odvedenej práci, po pochvale alebo po rýchlo vyriešenom probléme. Žiadajte konkrétne, kvôli niekomu s určitým profilom, nie všeobecne. Zapisovanie, kto odporučil, pomáha poďakovať aj merať program.

Čo prináša Sprievodca 100 kanálmi o odporúčaní?+

Celú časť venovanú odporúčaniu a ústnemu šíreniu, s kanálmi ako obojstranný odporúčací program, žiadosť o odporúčanie vo správnej chvíli, hodnotenia a príbehy zákazníkov. Navyše ďalších 90 kanálov, aby ste nezávisli len od neho, každý s prvým krokom na test a nákladmi, plus hodnotiacu tabuľku a 30-dňový plán.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka