Ako otestovať nový predajný kanál za 30 dní bez plytvania peniazmi

Tereza začala zošit v nedeľu večer, po uzavretí poslednej objednávky týždňa. Na prvú stranu napísala vetu a dvakrát ju podčiarkla.

Tentoraz sa nevzdám siedmeho dňa.

Mala na to dôvod. V susednej miestnosti ešte stáli škatule z predošlého testu, a spomienka na rozhovor s kamarátkou Andreou, tiež cukrárkou, ktorá povedala vetu, na ktorú Tereza nikdy nezabudla: „Už som vyskúšala všetko. Pre sladkosti nič nefunguje.“

To, čo nasleduje, sú úryvky z toho zošita.

Deň 0: pravidlo pred testom

„Andrea otestovala tri veci za mesiac. Reklamu v prvom týždni, trh v druhom, partnerstvo s obchodom s party doplnkami v treťom. Týždeň na každú. Žiadna nevyšla. Ja som urobila podobne vlani. Tentoraz to bude jeden kanál, tridsať dní, s pravidlom.“

Vybraný kanál: firemné objednávky. Torty a sady sladkostí pre kancelárie na oslavu mesačných narodenín. Tereza to urobila dvakrát, náhodou, a obe firmy si objednali znova.

Pravidlo zapísané v zošite:

Hypotéza: kancelárie s viac než dvadsiatimi zamestnancami, do piatich kilometrov od kuchyne, kupujú mesačne tortu pre oslávencov.

Týždenná akcia: osloviť pätnásť nových kancelárií týždenne: telefón, e-mail alebo návšteva so vzorkou.

Čo merať: koľko kontaktov, koľko rozhovorov s tým, kto rozhoduje, koľko ochutnávok, koľko objednávok.

Deň rozhodnutia: deň 30. Ani skôr, ani neskôr.

Čo je vlastne testovanie predajného kanála

Otestovať nový predajný kanál znamená dať mu pevné obdobie, zvyčajne tridsať dní, s cieľom krokov, záznamom každého výsledku a určeným dňom, kedy sa rozhodnete, či kanál ponecháte, upravíte alebo vymeníte. Dobre urobený test riadi to, čo robíte vy, nie to, ako trh odpovie. Preto je cieľ v krokoch, ako pätnásť kontaktov týždenne, a nie v predajoch. Na konci čísla ukážu, či kanál stojí za zaradenie do rutiny.

Predajný kanál, alebo kanál získavania, je cesta, ktorou prichádza nový zákazník: odporúčanie, Google, partnerstvo, veľtrh, oslovovanie, reklama. Takmer každá firma má jeden hlavný. Test slúži na to, aby ste s malým rizikom zistili, či sa k nemu môže pridať ďalší.

Deň 1

„Zoznam hotový. Štyridsaťdva kancelárií v okruhu piatich kilometrov: účtovné kancelárie, kliniky, stavebná firma, dve školy, poisťovacia agentúra. Zavolala som šiestim. Štyria nezdvihli, jeden povedal, že nemá záujem, jedna recepčná si zapísala moje meno. Žiadny predaj. Normálne. Cieľ je v kontaktoch, nie v objednávkach.“

Deň 4

„Prišla som na vec: kto dvíha telefón, nerozhoduje. Rozhoduje ten, kto má na starosti ľudské zdroje alebo financie. Zmenila som úvodnú otázku: namiesto ,máte záujem o tortu?‘ sa teraz pýtam ,kto u vás organizuje narodeniny tímu?‘. Tri mená za jedno doobedie.“

Deň 8

„Prvá ochutnávka. Zaniesla som škatuľu so šiestimi kúskami do účtovnej kancelárie s tridsiatimi zamestnancami. Manažérka ochutnala predo mnou a zavolala dve kolegyne. Nič nezavrela, ale požiadala, aby som sa vrátila na začiatku mesiaca s ponukou. Zapísala som si: ochutnávka otvára dvere, ktoré telefón neotvorí.“

Deň 12

„Zlý deň. Dvanásť kontaktov tento týždeň, žiadna odpoveď na e-mail. Myslela som na Andreu. Myslela som na to, že to nechám. Prečítala som si prvú stranu zošita. Zostáva osemnásť dní. Rozhodnutie nie je dnes.“

Toto je deň, keď väčšina testov zomiera. Nie preto, že kanál zlyhal, ale preto, že výsledok ešte nemal čas sa ukázať. Kanály oslovovania, partnerstiev a obsahu majú zvyčajne odstup medzi krokom a objednávkou. Kto posudzuje skôr než po tomto odstupe, posudzuje kalendár, nie kanál.

Deň 15: polčasové hodnotenie

„Polovica cesty. Čísla doteraz: štyridsaťjeden kontaktov, štrnásť rozhovorov s tým, kto rozhoduje, päť ochutnávok, dve objednávky. Obe objednávky prišli z ochutnávky. Žiadna z e-mailu. Úprava: e-mail len na dohodnutie návštevy, nikdy na predaj. A v druhej polovici zdvojnásobím ochutnávky.“

Polčasové hodnotenie nie je na rozhodnutie. Je na úpravu toho, ako, bez zmeny toho, čo. Tereza kanál neopustila; zmenila spôsob práce vnútri neho.

Deň 19

„Zavolala účtovná kancelária z ochutnávky dňa 8. Stála objednávka: jedna torta mesačne, v posledný piatok. A manažérka odporučila kliniku z poschodia nad nimi. Prvá objednávka, ktorá prišla bez toho, aby som za ňou išla.“

Deň 26

„Stavebná firma si objednala sady na stretnutie s dodávateľmi. Veľká objednávka. Nebolo to kvôli narodeninám. Zapísala som si: kanál je väčší, než som si myslela. Firma kupuje sladkosti na oveľa viac vecí.“

Deň 30: rozhodnutie

„Konečné čísla: osemdesiatosem kontaktov, tridsaťjeden rozhovorov s tým, kto rozhoduje, dvanásť ochutnávok, sedem objednávok, tri z nich opakované. Cena testu: vzorky a moje utorkové a štvrtkové doobedia. Výpočet, ktorý som predtým nemala: z každých dvoch ochutnávok zhruba jedna objednávka. Rozhodnutie: nechať. Stáva sa rutinou v utorok a vo štvrtok.“

Za tridsať dní Tereza nezbohatla. Získala niečo vzácnejšie pre malý biznis: číslo. Vedela, že toľko ochutnávok privedie zákazníka. Toto má názov, predvídateľnosť, a je to to, čo mení test na kanál.

Andrea medzitým v tom istom mesiaci založila nový reklamný účet. Piaty deň ho pozastavila.

Ako zostaviť svoj 30-dňový test

Terezin zošit sa hodí do každého biznisu. Kroky sú tieto:

1. Vyberte jediný kanál. Podľa kritéria, nie podľa módy; text o tom, ako vybrať správny marketingový kanál, ukazuje, ako porovnať možnosti.

2. Napíšte hypotézu jednou vetou. Kto je zákazník, kde je a prečo by cez tento kanál kúpil.

3. Určte cieľ v krokoch, nie v predajoch. Pätnásť kontaktov týždenne, tri príspevky, desať žiadostí o odporúčanie. Niečo, čo závisí len od vás.

4. Vyhraďte pevné dni v kalendári. Kanál testovaný „keď zostane čas“ nie je testovaný.

5. Zapisujte všetko, každý deň. Stačí riadok: čo som urobil, čo sa stalo.

6. Skontrolujte v deň 15 a upravte spôsob. Zmeňte prístup, správu, čas. Nemeňte kanál.

7. Rozhodnite v deň 30. Ponechať, ak kanál priniesol zákazníkov za cenu, ktorá sa zmestí do marže. Upraviť, ak dal jasné signály, ale zatiaľ nevyšiel výpočet. Vymeniť, ak ani s rutinou nič nenaznačilo, že zákazník tam je.

Kanály, ktoré sa do tohto formátu testu zvyknú hodiť:

Partnerstvo s doplnkovým podnikom: navrhnite vzájomné odporúčanie trom firmám, ktoré obsluhujú vášho zákazníka.

Vzorka zadarmo na strategickom mieste: zaneste vzorky tam, kde váš zákazník už je, a merajte, koľko sa ich vráti.

Žiadosť o odporúčanie vo správnej chvíli: požiadajte o odporúčanie hneď po pochválenom odovzdaní, všetkých zákazníkov mesiaca.

Firemný profil v Google: doplňte všetko a tridsať dní po sebe žiadajte o hodnotenia.

Studený e-mail na vybraný zoznam: dvadsať firiem týždenne, konkrétna správa pre každú.

Zošit, ktorý ste ešte nezačali

Možno ste teraz Andrea. Už ste skúsili niečo nové, v prvom týždni to nevyšlo a usúdili ste, že „pre môj odbor to nefunguje“. Je to pochopiteľný záver. Len bol vyvodený skôr, než test skončil.

Rozdiel medzi nimi nebol v talente pre cukrárstvo. Bol v tom, že mala plán na tridsať dní, napísaný pred začiatkom, s tým, čo robiť v každej etape.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov prináša tento plán hotový ako bonus: 30-dňový testovací plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála, meranie a rozhodnutie, či ho nechať, upraviť alebo vymeniť. A prináša aj to, čo ide pred ním: sto kanálov získavania v desiatich častiach, každý s tým, čo to je, praktickým príkladom, prvým krokom na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a nákladmi na test. Druhý bonus, hodnotiaca tabuľka, pomáha ohodnotiť každý kanál podľa nákladov, rýchlosti a zhody a vybrať prvé tri, aby váš deň 0 začal so správnym kanálom.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý, vo formáte PDF, a svoj deň 0 môžete začať ešte dnes večer. 7-dňová záruka cez Hotmart kryje vaše rozhodnutie a väčšina kanálov v Sprievodcovi má nízke alebo nulové náklady na test.

Začnite jedným. Merajte tridsať dní. Potom pridajte ďalší.

Tereza a Andrea sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako dlho mám testovať nový predajný kanál?+

Aspoň tridsať dní, dôsledne. Mnohé kanály, ako oslovovanie, partnerstvá a obsah, majú odstup medzi krokom a prvou objednávkou a posudzovať skôr zvyčajne vyradí kanály, ktoré by fungovali. V polovici skontrolujte a upravte spôsob práce, a rozhodnite až na konci.

Ako zistiť, či predajný kanál funguje?+

Zapisujte kroky, odpovede a zákazníkov, ktorých kanál priniesol, a vypočítajte, koľko stál každý zákazník. Ak sa táto cena zmestí do vašej marže a kroky dokážete opakovať, kanál funguje. Najsilnejším signálom je vedieť povedať niečo ako „z toľkých krokov získam jedného zákazníka“.

Koľko investovať do testu nového kanála?+

Dosť na splnenie cieľa krokov počas tridsiatich dní, a nie viac. Mnohé kanály stoja takmer len čas, ako partnerstvá, žiadosť o odporúčanie a profil v Google. Pri platených kanáloch začnite sumou, ktorú by ste boli ochotní stratiť bez ohrozenia hotovosti.

Existuje vzor 30-dňového plánu na testovanie kanálov získavania?+

Áno. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov prináša ako bonus 30-dňový testovací plán, deň po dni, na spustenie prvého nového kanála a rozhodnutie, či ho nechať, upraviť alebo vymeniť. Obsahuje aj hodnotiacu tabuľku na výber prvých troch kanálov pred začiatkom.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka