Ako predať viac bez znižovania ceny

Dodávam praženú kávu štrnásť rokov. Kilové vrecko, škatuľa po šiestich, faktúra zošitá na veku. Kto s tým pracuje, naučí sa čítať firmu podľa objednávky, ktorú robí.

Objednávka, ktorá rastie pomaly a nikdy nevynechá, je zdravý biznis. Objednávka, ktorá skočí a potom začne prichádzať spolu so žiadosťou o splatnosť, je iný príbeh. Ten príbeh som videl mnohokrát. Najjasnejší sa stal u dvoch mojich zákazníkov z toho istého mesta, Romana a Ferdinandy, v tom istom polroku.

Obaja mali podobné kaviarne, kupovali rovnaké zrno, účtovali takmer to isté za šálku. A obaja mi zavolali v ten istý augustový týždeň s tou istou vetou: ruch klesol.

Čo urobil každý po tom telefonáte, som sledoval cez tabuľku objednávok. A tá hovorí lepšie, než by to povedal ktorýkoľvek z nich.

Krátka odpoveď

Aby ste predali viac bez znižovania ceny, zmeňte, odkiaľ prichádzajú vaši zákazníci, nie číslo na štítku. Kanály ako odporúčanie, obsah, ktorý učí, a partnerstvá s dôveryhodnými podnikmi privádzajú ľudí, ktorí už prichádzajú presvedčení o hodnote toho, čo predávate. Zľava a kupón privádzajú tých, čo porovnávajú centy a odídu pri ďalšej zľave konkurencie. Kanál si zákazníka vyberie skôr než vy.

Čo urobil Roman

Roman urobil to, čo robí takmer každý, keď ruch klesne: znížil cenu.

Najprv akcia káva s koláčikom v čase obeda. Potom kupón v aplikácii so zľavami. Potom „vezmi dve, zaplať jednu“ v utorky. V treťom týždni mi zavolal natešený. Podnik bol plný.

V štvrtom týždni požiadal o výmenu zrna za lacnejšie. Nikto si nevšimne, povedal. V šiestom týždni požiadal o platbu na šesťdesiat dní namiesto tridsiatich. V ôsmom sa ma opýtal, či by som mu nedal tiež zľavu, lebo marža je stiesnená.

Podnik bol stále plný. Pokladňa nie.

Problém nebol v ruchu. Bol v tom, kto vchádzal. Kto prišiel s kupónom, prišiel kvôli kupónu. Keď kupón skončil, išiel za ďalším, do kaviarne o ulicu ďalej. A starý zákazník, čo platil plnú cenu bez reptania, začal čakať na utorok.

Zľava nepriniesla nových zákazníkov. Priniesla návštevníkov. A naučila starých zákazníkov platiť menej.

Čo urobila Ferdinanda

Ferdinanda mi v septembri zadala zvláštnu objednávku. Chcela dva kilá špeciálnej šarže, ktorú nikdy nekúpila, a spýtala sa, či by som v sobotu ráno nemohol prísť na desať minút porozprávať o farme, odkiaľ pochádza.

Bola to hodina. Dvanásť ľudí sediacich pri pulte sa učilo pripraviť kávu doma, so zrnom z kaviarne. Pri odchode si každý odniesol balíček za plnú cenu a kartičku s vetou: privedte niekoho budúcu sobotu a káva z hodiny je na náš účet.

V októbri mala jej objednávka nový riadok: škatule pre advokátsku kanceláriu dve ulice ďalej. Zašla tam ponúknuť kávu do zasadačky, so značkou kaviarne na šálke. Právnici si začali dohadovať stretnutia so zákazníkmi priamo v kaviarni.

V novembri ďalší nový riadok: knižnica vo štvrti začala predávať sadu s knihou a balíčkom jej kávy. Obe propagovali sadu jedna druhej.

Nikdy nedala zľavu. Cena šálky, mimochodom, na konci roka mierne vzrástla.

A jej objednávka nespravila žiadny skok. Rástla mesiac po mesiaci, bez žiadosti o splatnosť.

Prečo zľava priťahuje presne nesprávneho zákazníka

Za rozdielom medzi nimi je jednoduché pravidlo: kanál získavania sa počíta, len ak privádza správneho zákazníka, nielen ruch. Kanál získavania je cesta, ktorou k vám príde nový zákazník. A každá cesta si vyberá určitý typ človeka.

Kto prišiel s kupónom, prišiel, lebo to bolo lacné. Kto prišiel na odporúčanie priateľa, prišiel, lebo niekto dôveryhodný povedal, že sa to oplatí. Kto prišiel po hodine, prišiel, lebo pochopil, čo kupuje. Sú to traja rôzni zákazníci, aj keď pijú tú istú kávu.

Znížiť cenu je pokus vyriešiť na štítku problém, ktorý je v kanáli. Niekedy to na pár týždňov vyrieši. Takmer vždy to zanechá účet: nižšiu maržu, zákazníka zvyknutého čakať na akciu a rovnaký nedostatok nových zákazníkov, keď akcia skončí.

Päť kanálov, ktoré privádzajú tých, čo oceňujú

Žiadny z nich nezávisí od znižovania ceny. Všetky sa dajú testovať za málo alebo žiadne peniaze.

1. Odporúčanie s odmenou pre obe strany. Kto odporúča, aj kto je odporúčaný, niečo dostanú, najlepšie niečo z vášho, nie peniaze. Prvý krok: vyberte okamih, keď je zákazník najspokojnejší (hneď po odovzdaní, po pochvale, po výsledku), a požiadajte práve vtedy. Postup je v texte odporúčací program: ako vytvoriť taký, ktorý skutočne funguje.

2. Obsah, ktorý učí. Hodina, ukážka, workshop, krátke video, ako sa to robí. Kto sa od vás učí, pochopí, prečo je vaša cena taká, aká je. Prvý krok: naplánujte 30-minútovú hodinu pre pár zákazníkov a pozrite sa, koľko sa ich vráti.

3. Partnerstvo s dôveryhodným podnikom. Iný podnik už má dôveru zákazníka, ktorého chcete. Prvý krok: spíšte tri podniky, ktoré obsluhujú vaše publikum v inom čase dňa, a navrhnite balík alebo vzájomné odporúčanie na 30 dní.

4. Príbehy zákazníkov. Skutočný zákazník, ktorý rozpráva, čo sa zmenilo s vaším produktom, predáva hodnotu lepšie než akákoľvek akcia. Prvý krok: požiadajte dvoch starých zákazníkov o súhlas, aby ste rozprávali ich príbeh.

5. Klub alebo komunita zákazníkov. Kto sa cíti byť súčasťou niečoho, nevymení vás za pár centov. Prvý krok: pozvite svojich najlepších zákazníkov na stretnutie, ochutnávku alebo do skupiny s novinkami skôr než všetkých ostatných.

A ako zistiť, či to funguje? Opýtajte sa každého nového zákazníka, ako prišiel, a zapíšte si to. Po 30 dňoch spočítajte, z ktorých kanálov prišli zákazníci, ktorí sa vrátili nakúpiť znova. To je číslo, ktoré záleží.

Posledná návšteva

V marci ma Roman požiadal o pozastavenie dodávok na čas. V ten istý týždeň Ferdinanda uzavrela druhú kanceláriu a spýtala sa, či mám kapacitu na dvojnásobnú objednávku.

Začali podobne. To isté zrno, to isté mesto, ten istý pokles ruchu v auguste. Rozdiel nebol v produkte ani v cene. Jeden sa snažil priviesť viac ľudí znížením hodnoty toho, čo predával. Druhá otvorila nové cesty, ktorými prichádzali ľudia, čo si cenili to, čo predávala.

Existuje podnikateľ, ktorý sa, keď predaje klesnú, pýta: koľko môžem zo ceny ubrať?

A existuje taký, ktorý sa pýta: kade ešte nikto neprišiel?

Prvý žije od akcie k akcii. Druhý postupne buduje firmu, ktorá môže účtovať, čo stojí.

Ak ste na krok od spustenia ďalšej akcie, oplatí sa najprv položiť Ferdinandinu otázku. Problém je, že takmer nikto nepozná viac než tri či štyri cesty.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov od Luiza Philipea Camposa, zakladateľa Ímpetus Host, ukazuje 100 ciest v 10 častiach: odporúčania a ústne šírenie, partnerstvá, obsah a vyhľadávanie, komunity a udalosti, PR a produkt a ďalších päť. Pri každom kanáli nájdete, čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. Pomocou priloženej tabuľky ohodnotíte kanály podľa nákladov, rýchlosti a zhody a vyberiete tri, ktoré dávajú zmysel pre váš biznis, a podľa 30-dňového plánu otestujete prvý skôr, než sa dotknete jediného centu vašej ceny.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Je to PDF s okamžitým prístupom, ktoré vám príde na e-mail hneď po nákupe. Ak sa pre vás nehodí, je tu 7-dňová záruka cez Hotmart na vrátenie peňazí.

Stojí menej než týždeň zľavy vo vašom výklade. A nikoho nenaučí čakať na utorok.

Roman a Ferdinanda sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako predať viac bez dávania zľavy?+

Zmeňte kanál, ktorým zákazníci prichádzajú. Odporúčanie, obsah, ktorý učí, partnerstvá s dôveryhodnými podnikmi a príbehy zákazníkov privádzajú ľudí, ktorí už prichádzajú s pochopením hodnoty produktu. Zľava zvyčajne priťahuje tých, čo porovnávajú ceny a odídu pri ďalšej akcii.

Je zľava vždy zlá?+

Nie, ale zľava ako hlavný spôsob získavania zákazníkov zvyčajne znižuje maržu a učí starých zákazníkov čakať na akciu. Keď sa použije, funguje lepšie s jasným cieľom a stanoveným termínom, napríklad pri uvedení nového produktu. Problém je používať cenu na riešenie nedostatku kanálov získavania.

Ako konkurovať konkurentovi, ktorý účtuje menej?+

Nesnažte sa ho poraziť cenou, pokiaľ nie sú vaše náklady skutočne nižšie. Konkurujte dôverou a vnímanou hodnotou: ukážte, ako sa váš produkt vyrába, žiadajte odporúčania vo správnej chvíli a uzatvárajte partnerstvá s podnikmi, ktoré váš zákazník už rešpektuje. Kto príde týmito cestami, porovnáva menej.

Ktoré kanály získavania priťahujú zákazníkov, ktorí platia viac?+

Vo všeobecnosti kanály založené na dôvere: odporúčanie, príbehy zákazníkov, vzdelávací obsah, partnerstvá a komunity. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov prináša tieto a ďalšie, s prvým krokom a nákladmi na test každého z nich, plus tabuľku na výber prvých troch.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka