Ako predať viac v e-shope bez závislosti od reklamy

Sviečky vyrábam devätnásť rokov, v hale za domom. Nerozumiem reklame, algoritmom, ničomu z toho. Ale viem čítať niečo, čo vie čítať málokto: doobjednávku.

Keď sa obchod predáva, zavolá mi. Keď prestane predávať, prestane volať. Neexistuje poctivejší report.

Volám sa Ladislav. A štyri roky som mal dvoch zákazníkov z e-shopov, ktorí vyzerali ako dvojčatá.

Koniec, vopred

Povedzme koniec najprv, lebo práve ten je dôležitý. E-shop predáva bez závislosti od reklamy, keď má iné kanály, ktoré privádzajú objednávky aj s vypnutou kampaňou: zoznam e-mailov tých, čo už nakúpili, obsah, ktorý sa zobrazuje v Google, affiliate partneri, ktorí odporúčajú, marketplace využitý ako výklad a odporúčanie zákazníkov. Reklama môže ostať, ale ako urýchľovač, nie ako jediná zásuvka obchodu.

Kanál získavania je v mojej továrenskej slovnej zásobe každá cesta, ktorou kupujúci príde do obchodu. Reklama je jedna. E-mail je ďalšia. Vzorka v škatuli tiež.

Teraz, ako som na to prišiel pohľadom len na doobjednávky, to je tá dobrá časť.

Tomáš a Radka

Obaja začali takmer súčasne, predávali vonné sviečky a difuzéry do domácností. Obaja odo mňa kupovali tie isté vône, v rovnakých množstvách, s rovnakou kraftovou škatuľou a jutovou stuhou. Fotky na webe boli podobné. Ceny tiež. Keby ste mi ukázali obe stránky bez mena, nevedel by som povedať, ktorá je čia.

Tomáš bol rýchly. Odpovedal na správy za sekundy, každý týždeň testoval novú reklamu, naspamäť vedel, koľko stojí každý klik. Radka bola pomalšia, hovorila potichu a stále odo mňa žiadala čudné veci: malú vzorku, ktorú pribalí k objednávke, vytlačenú kartičku, text o tom, odkiaľ pochádza vosk.

Štyri roky prichádzali doobjednávky oboch v rovnakom rytme. Až do jedného marcového utorka.

Utorok, keď zazvonil telefón

Tomáš mi zavolal o siedmej ráno, čo nikdy nerobil.

„Ladislav, podrž doobjednávku. Banka v sobotu odmietla kartu na reklamy, kampaň sa zastavila a ja som si to všimol až včera. Tri dni bez jedinej objednávky. Žiadnej.“

Kartu vyriešil ten týždeň, ale reklamnému účtu trvalo vrátiť sa do pôvodného tempa. Jedenásť dní takmer bez predaja. Marcovú doobjednávku zrušil. Aprílovú zmenšil na polovicu.

V ten istý mesiac prišla Radkina doobjednávka v obvyklý deň. Prišlo mi to čudné a spýtal som sa, či aj ona inzeruje.

„Inzerujem,“ povedala. „Ale keby som zajtra vypla, obchod by sa nezastavil.“

Nerozumel som. Tak mi to vysvetlila.

Čo mala Radka a Tomáš nie

Radkina reklama bola jedny z dverí obchodu. Tomášova bola jediná. Rozdiel bol v piatich veciach, ktoré budovala pomaly, takmer bez povšimnutia:

1. Zoznam e-mailov tých, čo už nakúpili. Každá objednávka sa stala kontaktom, so súhlasom. Každých štrnásť dní poslala krátky e-mail: nová vôňa, tip, kde ktorú sviečku použiť, šarža mesiaca. Prvý krok: zapnite zber e-mailu pri pokladni a napíšte skutočný uvítací e-mail, bez kupónu hneď na začiatku. Ak sa chcete vyhnúť spamu, prečítajte si ako používať e-mail marketing, aby nekončil v spame.

2. Obsah, ktorý sa zobrazuje v Google. Napísala jednoduché stránky, ktoré odpovedali na to, čo ľudia hľadali: akú vôňu do spálne, ako predĺžiť horenie sviečky, prečo plameň dymí. Prvý krok: zapíšte si desať otázok, ktoré zákazníci kladú najčastejšie, a z každej urobte stránku s úplnou odpoveďou a správnym produktom na konci.

3. Affiliate partnerky. Tri interiérové dizajnérky a jedna terapeutka mali vlastný odkaz a dostávali časť z každého predaja, ktorý odporučili. Prvý krok: pozvite päť ľudí, ktorí už hovoria s vaším zákazníkom, a ponúknite jasnú províziu za predaj so sledovateľným odkazom.

4. Marketplace ako výklad. Na marketplace predávala len úvodné sady a v každom balíku bola kartička s adresou jej obchodu. Prvý krok: vyberte pár vstupných produktov na marketplace a balík použite ako pozvánku spoznať zvyšok, v rámci pravidiel platformy. Ak ide o otázku, či sa oplatí vstúpiť, je tu text o predaji na marketplace ako malá firma.

5. Odporúčanie. Tá malá vzorka, o ktorú ma žiadala, išla v balíku s lístkom: „Toto je pre vás, aby ste to dali niekomu.“ Na rube kód so zľavou pre priateľa a ďalší pre toho, kto odporučil. Prvý krok: pridajte do balíka niečo, čo môže zákazník odovzdať ďalej, s kódom, ktorý ukáže, odkiaľ predaj prišiel.

Žiadne z týchto dverí nebolo rýchle. Žiadne samo neprinášalo taký objem ako reklama v dobrý deň. Ale dohromady držali obchod na nohách, keď reklama padla. Kto má tri fungujúce kanály, má predvídateľnosť, teda vie viac-menej, koľko objednávok príde budúci mesiac. Kto má jeden, žije z nálady platformy.

Test odmietnutej karty

Naučil som sa od Tomáša a Radky jednu vec a test môžete urobiť bez vypínania čohokoľvek.

Vezmite objednávky za posledný mesiac a rozdeľte ich podľa pôvodu. Koľko prišlo z reklamy? Koľko z e-mailu, z vyhľadávania v Google, z odporúčania, od affiliate partnera, od zákazníka, ktorý napísal adresu obchodu z hlavy?

Teraz si položte otázku, ktorú si Tomáš položil až po jedenástich dňoch stagnácie: keby kartu zajtra odmietli, koľko z toho by stále prichádzalo?

Ak je odpoveď „takmer nič“, nemáte e-shop. Máte kampaň s webom za ňou.

Nie je to odsúdenie, je to diagnóza. A liek je pre všetkých rovnaký: otvoriť nový kanál, 30 dní merať, rozhodnúť, otvoriť ďalší.

Čo sa stalo potom

Tomáš nie je hlúpy. V máji mi zavolal znova, tentoraz s prosbou o Radkino telefónne číslo.

Hovorili hodinu. Žiadny vzorec nedala. Povedala len, že päť dverí nepostavila naraz. Začala e-mailom, lebo už mala kontakty. Po šiestich mesiacoch affiliate partnerky. Po roku obsahové stránky. „Jedny dvere po druhých a každé som merala.“

A povedala ešte jednu vec, ktorú mi potom zopakoval: kanály, ktoré používala, neboli jediné, ktoré existovali. Boli to tie, ktoré fungovali jej. Boli aj iné, ktoré nikdy nevyskúšala, ako predaj naživo, predplatné, bezplatný nástroj, co-marketing s inou značkou. Každý obchod si musel objaviť svoje.

Dnes obaja zasa objednávajú v rovnakom rytme. Ale pokojne spí len jeden, keď banka v sobotu pošle správu.

Na ktorej strane je váš obchod

Existuje typ obchodníka, ktorý meria úspech cenou za klik.

A existuje iný, ktorý ho meria tým, čo zostane, keď klik prestane.

Obaja tvrdo pracujú. Obaja vedia fotiť produkt a odpovedať zákazníkovi. Ale jeden z nich buduje obchod. Druhý si každý mesiac prenajíma cudziu pozornosť.

To, čo Radka robila roky, sama a pokusom, môže začať mapou. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov od Luiza Philipea Camposa spája 100 kanálov v 10 častiach: odporúčania, partnerstvá a affiliate, obsah a vyhľadávanie, sociálne siete a video, platená reklama, oslovovanie, komunity, platformy a marketplace, offline a PR. Pri každom kanáli: čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a náklady na test. K tomu tabuľka na ohodnotenie kanálov a výber prvých troch pre váš obchod a 30-dňový plán, deň po dni, na spustenie prvého a rozhodnutie, či ho nechať, upraviť alebo vymeniť.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

PDF vám príde na e-mail hneď. Stojí menej než jeden deň reklamy a prvý kanál, ktorý otestujete, môže byť zadarmo, ako zoznam tých, čo už od vás nakúpili.

Ak sa pre váš obchod nehodí, Hotmart vráti platbu do 7 dní. Čo sa nevráti, sú dni zatvoreného obchodu.

Ladislav, Tomáš a Radka sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako predávať v e-shope bez platenej reklamy?+

Najdostupnejšie kanály sú e-mail pre tých, čo už nakúpili, obsah odpovedajúci na otázky zákazníkov v Google, affiliate program, odporúčanie so zľavovým kódom, marketplace ako výklad a sociálne siete s videom. Najbezpečnejšie je otvárať jeden kanál po druhom, tridsať dní merať, koľko objednávok priniesol, a až potom ísť na ďalší.

Prečo mi predaje klesnú, keď prestanem inzerovať?+

Pretože reklama je pravdepodobne jediný kanál obchodu. Keď všetky vstupy kupujúcich závisia od jedného zdroja, akýkoľvek problém v ňom, ako odmietnutá karta, zablokovaný účet alebo vyššia cena, sa priamo prejaví na tržbách. Fungujúce ďalšie kanály tento dopad znižujú.

Funguje e-mail marketing pre malý e-shop?+

Funguje, keď je zoznam tvorený tými, čo nakúpili alebo požiadali o odber, rozosielanie má stálu frekvenciu a obsah je užitočný, nielen kupón. Pre malý obchod je to jeden z najlacnejších kanálov na test, lebo kontakty už sú v histórii objednávok.

Čo obsahuje Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov?+

Je to 100 kanálov získavania zákazníkov v 10 častiach, každý s vysvetlením, príkladom, prvým krokom, údajom, pre koho funguje najlepšie, a nákladmi na test. Ako bonus prináša hodnotiacu tabuľku na výber prvých troch kanálov a 30-dňový testovací plán. Prístup je okamžitý cez Hotmart so zárukou 7 dní.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka