Ako predávať cez LinkedIn (bez toho, aby ste otravovali v správach)

Zuzana a Lenka sa spoznali na kurze personalistiky v roku 2021 a vo dvojici – náhodou – otvorili v Žiline každá vlastnú firmu v tom istom polroku. Obe robia to isté: obsadzujú ťažko zohnateľné technické pozície pre priemyselné podniky. Zvárač, údržbár, priemyselný elektrikár, také miesta, čo visia tri mesiace neobsadené a stoja výrobnú linku.

V júli sa obe rozhodli, že LinkedIn bude ich predajným kanálom na druhý polrok. Profil si otvorili v ten istý týždeň a pozerali na tú istú obrazovku: fotka, titulok, tlačidlo „Nadviazať kontakt“.

To, čo každá z nich urobila odtiaľ, sa zmestí do dvanástich týždňov.

Ako predávať cez LinkedIn, stručne

Predaj cez LinkedIn je kombinácia dvoch kanálov: obsahu, vďaka ktorému si kupujúci zapamätá vaše meno a začne dôverovať tomu, čo viete, a prospekcie, ktorá otvára rozhovory s ľuďmi vybranými na mieru. Profil musí povedať, pre koho pracujete a aký problém riešite; obsah musí ukázať, že ten problém je vyriešený; a správa príde až po skutočnom dôvode na rozhovor. Kto preskočí rovno na pozvánku s obchodnou ponukou, býva ignorovaný a niekedy ho obmedzí aj samotná platforma.

Prvý týždeň

Lenka si objednala nástroj, ktorý rozosielal pozvánky automaticky. Sto denne, všetky s rovnakou poznámkou: „Dobrý deň! Som odborníčka na nábor a výber zamestnancov a rada by som vám predstavila naše služby.“ Titulok profilu znel: „CEO | Nábor | Riadenie ľudí | Zapálená pre ľudí“. Zuzana prežila celý týždeň bez jedinej pozvánky. Prepísala titulok: „Obsadzujem technické pozície v priemyselných firmách na Žilinsku za týždne, nie za mesiace“. Zmenila titulnú fotku na snímku z výrobnej haly, v prilbe. A zostavila zoznam štyridsiatich vedúcich údržby a výroby z podnikov v regióne, s menom, firmou a tým, o čom zvyčajne písali.

Tretí týždeň

Lenka mala už vyše tisíc nových kontaktov. Mnohé pozvánku prijali. Takmer nikto neodpovedal na správu, ktorá prišla hneď po nej: PDF prezentácia firmy. Z mála odpovedí polovica pochádzala od iných personalistov, ktorí ponúkali spoluprácu. Zuzana uverejnila prvý text. Rozprávala skutočný príbeh, bez mien, o pozícii údržbára, ktorú sa jedna fabrika snažila obsadiť štyri mesiace, a o tom, čo zmenila v inzeráte, aby sa za desať dní ozvali traja správni kandidáti. Na konci otázka: „Ktorá pozícia vám dnes najviac brzdí linku?“ Jedenásť komentárov. Dva od vedúcich z jej zoznamu.

Na každý odpovedala v pokoji. Potom im poslala pozvánku s krátkou poznámkou: „Ďakujem za komentár k pozícii elektrikára. Napíšem o tom budúci týždeň.“

Šiesty týždeň

Lenka nahradila automatickú správu „osobnejšou“ verziou, ktorá začínala krstným menom adresáta. Miera odpovedí zostala podobná. Začala si myslieť, že LinkedIn „nefunguje pre jej trh“. Zuzana držala tempo, ktoré sa zmestilo do jej diára: dva texty týždenne, desať pozvánok týždenne ľuďom zo zoznamu, pätnásť minút denne vážne komentovala príspevky vedúcich, ktorých sledovala. Žiadna predajná správa. A predsa ju traja vedúci už oslovili, aby sa jej na niečo opýtali, ako sa pýtajú kolegyne z odboru.

Deviaty týždeň

Lenka dostala od LinkedInu upozornenie, že počet pozvánok, ktoré môže posielať, je obmedzený. Automatický nástroj prekročil mieru a mnoho ľudí označilo jej pozvánky ako „nepoznám“. Zuzana dostala správu, o ktorú nežiadala. Napísal jej Peter, vedúci údržby v podniku na výrobu súčiastok, ktorý prečítal sedem jej textov bez toho, aby niekedy komentoval. „Mám otvorenú pozíciu technika elektronika od marca. Môžete mi zajtra zavolať?“

Dvanásty týždeň

Lenka sa na LinkedIn vykašľala a vrátila sa k odporúčaniam od dvoch starých priemyselných zákazníkov.

Zuzana uzavrela dve zmluvy, jednu z nich s Petrovou firmou, a mala otvorené ďalšie štyri rozhovory. Ani jedna zmluva nezačala jej správou s ponukou služieb.

Obe strávili na LinkedIne približne rovnaký počet hodín. Jedna ich využila na kričanie. Druhá na to, aby si ju zapamätali.

Postup, ktorý Zuzana dodržala

To, čo zabralo, nezávisí od toho, či ste dobrá pisateľka alebo máte tisíce sledovateľov. Závisí to od štyroch súčastí, v tomto poradí.

1. Profil ako výklad, nie životopis. Titulok hovorí, pre koho pracujete a aký výsledok prinášate. Sekcia „O mne“ hovorí o probléme zákazníka, nie o vašej kariére. Prvý krok: prepíšte titulok ešte dnes, jednou vetou, ktorej by váš zákazník rozumel.

2. Zoznam ľudí, na ktorých záleží. Tridsať až päťdesiat ľudí s rozhodovacou právomocou vo vašom segmente a regióne. Prvý krok: zostavte zoznam v tabuľke, spolu s tým, o čom každý zvyčajne píše.

3. Obsah, ktorý ukazuje vyriešený problém. Skutočné príbehy (bez prezradenia zákazníka), bežné chyby odvetvia, otázky, ktoré počujete každý týždeň. Prvý krok: napíšte o otázke, ktorú ste dostali za posledný mesiac najčastejšie.

4. Rozhovor len s dôvodom. Pozvánka s poznámkou o niečom, čo dotyčný povedal alebo uverejnil. Prvá správa nepredáva: nadväzuje na tému. Ponuka príde, až keď človek opíše svoj problém.

A pravidlo rutiny: LinkedIn je na začiatku pomalý kanál a neskôr sa efekt kumuluje. Preto prvých 30 dní vytrvalosti slúži ako kontrola, nie ako rozsudok. V tom čase by ste už mali vidieť, ako sa začínajú rozhovory, aj keď zmluva ešte neprišla. Ak sa nezačal ani rozhovor, upravte profil a obsah skôr, než kanál vzdáte.

Ak vaše tempo vyžaduje viac priameho kontaktu, tento text ukazuje, ako robiť aktívnu prospekciu bez toho, aby ste si pokazili meno, s kombináciou LinkedInu, e-mailu a telefónu.

Čo na LinkedIne merať

Nemerajte páčiky. Merajte tri veci týždenne:

začaté rozhovory s ľuďmi zo zoznamu, či už ste ich začali vy alebo oni;

dohodnuté stretnutia z týchto rozhovorov;

uzavretí zákazníci, ktorí prišli touto cestou.

Po dvanástich týždňoch týchto čísel viete, koľko obsahu a koľko pozvánok potrebujete na získanie jedného zákazníka. Vtedy kanál prestáva byť nádejou a stáva sa predvídateľným.

Na ktorej strane LinkedInu ste

Existujú ľudia, ktorí otvárajú LinkedIn, aby ich videlo tisíc ľudí.

A existujú takí, ktorí ho otvárajú, aby si ich zapamätalo štyridsať.

Prvá skupina napĺňa cudzie schránky a sťažuje sa, že sieť nefunguje. Druhá dostane v obyčajný utorok správu od niekoho, kto v tichosti prečítal sedem textov a rozhodol sa, že chce hovoriť práve s ňou.

Ale všimnite si detail: aj na vrchole bol LinkedIn pre Zuzanu len jedným z kanálov. V týždňoch, keď rozhovory chladli, jej naďalej chodili odporúčania od dvoch priemyselných podnikov a začala hovoriť na stretnutiach regionálneho zväzu zamestnávateľov. Lenka mala, keď LinkedIn zlyhal, kam sa vrátiť len na jedno miesto.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov obsahuje oba kanály LinkedInu, obsah aj prospekciu, a ďalších 98, rozdelených do 10 častí: odporúčania, partnerstvá, obsah a vyhľadávanie, sociálne siete a video, reklama, aktívna prospekcia, komunity a podujatia, platformy, offline a PR. Ku každému kanálu: čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. K tomu tabuľka na výber troch kanálov, ktoré najviac sedia vášmu podnikaniu, a 30-dňový plán, deň po dni, na otestovanie prvého.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Je to PDF s okamžitým prístupom, ktoré prečítate v prestávke medzi dvoma stretnutiami. Jednorazová platba, stojí menej ako obchodný obed a má 7-dňovú záruku cez Hotmart.

LinkedIn môže byť váš prvý kanál. Len nedovoľte, aby bol jediný.

Zuzana, Lenka a Peter sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako predávať cez LinkedIn bez toho, aby som bol dotieravý?+

Začnite profilom, v ktorom je jasné, pre koho pracujete a aký problém riešite, a uverejňujte obsah, ktorý ukazuje vyriešený problém. Nadväzujte kontakty s vybranými ľuďmi, s poznámkou o niečom, čo povedali, a o ponuke hovorte až vtedy, keď vám človek opíše svoj problém. Hromadné pozvánky s obchodnou prezentáciou sú najrýchlejšia cesta k ignorovaniu.

Čo uverejňovať na LinkedIne, aby som získal zákazníkov?+

Skutočné príbehy o problémoch, ktoré ste vyriešili (bez prezradenia zákazníka), bežné chyby vo vašom odvetví a odpovede na otázky, ktoré počúvate najčastejšie. Zakončite otázkou, ktorá pozve kupujúceho opísať jeho situáciu. Dva texty týždenne s dôslednosťou zvyčajne prinesú viac než veľa textov raz za čas.

Funguje automatizácia pozvánok na LinkedIne?+

Nástroje, ktoré posielajú veľa automatických pozvánok, zvyknú generovať kontakty, ktoré neodpovedajú, a LinkedIn môže účet obmedziť, ak ľudia často odmietajú alebo označia, že odosielateľa nepoznajú. Málo vybraných pozvánok s osobnou poznámkou zvyčajne prinesie kvalitnejšie rozhovory.

Aké ďalšie kanály sa hodia k LinkedInu pri predaji firmám?+

Studený e-mail, telefón, veľtrhy, prednášky na podujatiach a zväzy zamestnávateľov sa s LinkedInom dobre dopĺňajú. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov obsahuje tieto aj ďalšie kanály, každý s prvým krokom a nákladmi na test, plus tabuľku na výber prvých troch.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka