Aktívna prospekcia: ako ju robiť bez toho, aby ste si pokazili meno

O 7.52 v pondelok zavibroval Eve mobil na stole už tretíkrát pred kávou.

Je nákupkyňou siete šiestich supermarketov v Košiciach. Nemusela pozrieť na displej, aby vedela, kto to je. V adresári mal kontakt uložený ako „Alfonz – nedvíhať“.

O dva týždne neskôr Eva podpísala objednávku novej línie čistiacich prostriedkov s iným obchodníkom. Ten jej nikdy nezavolal, kým nemal dôvod. Volal sa Radoslav a prvá vec, ktorú poslal, nebola prezentácia firmy. Bola to fotka.

Čo je aktívna prospekcia a ako ju robiť správne

Aktívna prospekcia je ísť za zákazníkom namiesto čakania, kým príde: vybrať si firmy alebo ľudí so správnym profilom a osloviť ich ako prví, e-mailom, telefónom, cez LinkedIn alebo návštevou. Funguje, keď má každý kontakt konkrétny dôvod pre dotyčného, prichádza v odstupoch a ponúka niečo užitočné skôr, než o niečo požiada. Pokazí vám meno, keď sa zmení na objem bez kontextu: veľa hovorov, tá istá správa pre všetkých, tlak na „len päť minútiek“.

Rozdiel medzi dvoma Evinými obchodníkmi nebol v snahe. Alfonz pracoval veľa. Bol v tom, čo každý robil skôr, než stlačil „volať“.

Čo videla nákupkyňa z oboch strán

Eva dostane v bežnom týždni desiatky oslovení. Nenávidí obchodníkov? Nie. Závisí od dobrého dodávateľa. Ale má filter a filter je krutý: za pár sekúnd sa rozhodne, či jej tento človek ušetrí čas, alebo ho zoberie.

Alfonz volal vždy v rovnakom čase, vždy s rovnakou vetou: „Eva, dobrý deň? Chcel som vám len predstaviť naše portfólio.“ Keď neprijala, poslal e-mail s katalógom v prílohe, tým istým katalógom, každý týždeň. Za mesiac to bolo viac ako päťdesiat pokusov. Nevedel, koľko predajní sieť má, ani že mení distribútora. Radoslav strávil desať minút prieskumom pred prvým kontaktom. Na profile siete videl, že sa na južnom sídlisku otvára nová predajňa. Zastavil sa v jednej zo starých predajní, odfotil regál s čistiacimi prostriedkami a všimol si, že dve pozície sú prázdne už niekoľko dní. Jeho prvá správa, e-mailom, mala štyri riadky: „Eva, včera som sa zastavil v predajni na Hlavnej a videl som dve prázdne pozície v uličke s čistiacimi prostriedkami (fotka v prílohe). Pri novej predajni na južnom sídlisku si predstavujem, že doplňovanie je teraz téma. Zásobujem tri siete v regióne s dodávkou do 48 hodín. Dáva zmysel poslať vám ponuku len na tieto dve pozície?“

Neodpovedala. Bola uprostred inventúry.

O šesť dní prišiel druhý kontakt, cez LinkedIn, s novým údajom: jednoduchá tabuľka obrátkovosti tej kategórie v sieťach rovnakej veľkosti, ktoré zásoboval. Bez žiadosti o stretnutie.

Tretí bol krátky telefonát vo štvrtok popoludní, ktorý sa začal takto: „Máte tridsať sekúnd, alebo zavolám inokedy?“ Mala.

Pri piatom kontakte Radoslav napísal, že prestane naliehať, nechal kontakt a zaželal pekné otvorenie. Vtedy Eva odpovedala. Nová predajňa potrebovala dodávateľa a zo všetkých mien, ktoré jej ten mesiac prešli cez stôl, bol jediný, kto už ukázal, že problému rozumie.

Alfonz urobil desaťkrát viac kontaktov. Radoslav päť, a každý stál za prečítanie.

5 krokov prospekcie, ktorá si nepokazí meno

Radoslavova metóda nemá tajomstvo. Má disciplínu. Dá sa zopakovať v každej firme, ktorá predáva iným firmám, a v mnohých, ktoré predávajú ľuďom.

1. Urobte krátky a správny zoznam. Tridsať firiem, ktoré skutočne majú profil vášho najlepšieho zákazníka, má väčšiu hodnotu než tristo z ľubovoľného registra. Jednoduché kritériá: veľkosť, región, odvetvie, signál momentu (nová predajňa, otvorená pozícia, zmena dodávateľa).

2. Desať minút pred každým kontaktom si urobte prieskum. Web, profil na LinkedIne, čerstvá správa, návšteva, ak sa dá. Hľadáte jedinú vec: dôvod, prečo sa s dotyčným rozprávať práve teraz.

3. Otvorte dôvodom, nie sebou. Prvá veta je o jej probléme. Druhá o tom, prečo môžete pomôcť. Tretia otázka, na ktorú sa ľahko odpovie áno alebo nie.

4. Robte odstupy a meňte kanál. Päť kontaktov za tri týždne, striedanie studeného e-mailu, LinkedInu a telefónu. Každý dotyk prinesie niečo nové: údaj, príklad, nápad. Ak kontakt nič nepridáva, neposielajte ho.

5. Odíďte elegantne. Posledná správa oznámi, že prestanete. Zvyčajne má viac odpovedí než ostatné, lebo odstráni tlak a nechá dvere otvorené.

Tieto kanály fungujú spolu, ale každý má svoj spôsob. Studený e-mail je dobrý na poslanie fotky, tabuľky, príkladu. Telefón je dobrý na skrátenie rozhovoru, ktorý už začal. A LinkedIn, ak sa používa s obsahom a nielen s pozvánkami, spôsobí, že si človek vaše meno pamätá skôr, než prídete. Tento text ukazuje, ako predávať cez LinkedIn bez toho, aby ste otravovali v správach.

Ako merať, aby sa prospekcia stala predvídateľnou

Prospekcia je jeden z mála kanálov, kde kontrolujete objem. To je skvelé, pokiaľ meriate. Zapisujte týždenne štyri čísla:

oslovené firmy;

prijaté odpovede;

rozhovory alebo dohodnuté stretnutia;

uzavretí zákazníci.

Po mesiaci zistíte svoj pomer. Radoslav ho poznal naspamäť: z tridsiatich dobre vybraných a preskúmaných firiem odpovedalo asi osem, tri súhlasili s rozhovorom a jedna sa stala zákazníkom. S týmto číslom prestal dúfať. Ak potreboval dvoch nových zákazníkov za štvrťrok, vedel, koľko zoznamov musí zostaviť.

To je predvídateľnosť: vedieť, že X akcií prinesie zákazníka. Alfonz toto číslo nikdy nemal, lebo jeho objem nemal kritérium. Päťdesiat telefonátov tej istej osobe nehovorí nič o trhu. Hovorí niečo len o vás.

Tri najčastejšie spôsoby, ako si pokaziť meno

Ak ste niektorý spoznali vo svojom tíme alebo v sebe, nie je to dôvod na hanbu. Je to len východisko.

Frekvencia bez dôvodu. Zavolať znova len preto, že prešiel týždeň. Ak nemáte čo nové povedať, počkajte, kým budete mať.

Správa, ktorá sa hodí komukoľvek. Ak sa dá vymeniť názov firmy a poslať inej, človek to spozná už v prvom riadku.

Žiadať skôr, než dáte. Stretnutie, prezentácia, „len päť minútiek“. Najprv ukážte, že ste pochopili problém; žiadosť príde potom.

Na ktorej strane stola chcete byť

Existuje obchodník, ktorý meria deň počtom telefonátov.

A existuje taký, ktorý ho meria počtom rozhovorov, ktoré stáli za to.

Prvý dôjde na koniec mesiaca vyčerpaný a s menom uloženým v cudzích adresároch ako „nedvíhať“. Druhý dôjde s menej kontaktmi, viac odpoveďami a zoznamom zákazníkov, ktorí mu dôverujú ešte predtým, než kúpia.

Lenže Radoslav mal výhodu, ktorá sa v tomto príbehu nezobrazí: nezávisel len od prospekcie. Keď zoznam mesiaca priniesol málo, mal otvorené iné dvere, ako odporúčania od sietí, ktoré už zásoboval, a odborný veľtrh, kde každý rok stavial stánok. Aktívna prospekcia je silný kanál, ale je to jeden kanál.

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov má celú jednu časť len o tom, ako ísť za zákazníkom: studený e-mail, prospekcia cez LinkedIn, telefonická prospekcia, správy, poštová kampaň, predaj v teréne, account-based marketing a predaj štátu, každý s tým, čo to je, praktickým príkladom, prvým krokom na otestovanie, informáciou, pre koho funguje najlepšie, a nákladmi na test. A má ďalších deväť častí, aby ste popri prospekcii zostavili kanály, ktoré privádzajú zákazníka k vám. K tomu prichádza tabuľka na výber prvých troch a 30-dňový testovací plán, deň po dni.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Prístup je okamžitý: PDF vám príde na e-mail hneď po jednorazovej platbe, ktorá stojí menej než deň benzínu pri naháňaní zákazníkov. Ak si do 7 dní myslíte, že to nestálo za to, Hotmart vráti peniaze.

Začnite zoznamom tridsiatich mien. Merajte 30 dní. Zvyšok ukáže sprievodca.

Eva, Alfonz a Radoslav sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako robiť aktívnu prospekciu zákazníkov?+

Vyberte krátky zoznam firiem s profilom vášho najlepšieho zákazníka, každú niekoľko minút preskúmajte a oslovte ju s konkrétnym dôvodom pre dotyčného. Robte málo kontaktov v odstupoch, striedajte e-mail, LinkedIn a telefón a v každom prineste niečo užitočné. Merajte oslovenia, odpovede, stretnutia a zákazníkov, aby ste vedeli, koľko akcií prinesie zákazníka.

Koľkokrát mám kontaktovať potenciálneho zákazníka?+

Praktická orientácia je asi päť kontaktov za tri týždne, každý s novou informáciou. Viac, bez odpovede a bez nového dôvodu, zvyčajne vzťah opotrebuje. Posledná správa má oznámiť, že prestanete, a nechať dvere otvorené.

Funguje studený e-mail?+

Funguje, keď je krátky, napísaný konkrétnej osobe a prináša konkrétny dôvod na rozhovor, napríklad postreh o jej firme. Všeobecná správa s katalógom v prílohe býva ignorovaná. Studený e-mail prináša viac v kombinácii s LinkedInom a telefónom.

Kde nájdem iné kanály okrem aktívnej prospekcie?+

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov zhromažďuje 100 kanálov v 10 častiach, vrátane časti o aktívnej prospekcii a priamom predaji. Každý kanál prináša príklad, prvý krok a náklady na test a sprievodca obsahuje tabuľku na výber prvých troch a 30-dňový testovací plán.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka