Ako predávať v čase krízy a vysokých úrokov

Filip,

tvoja mama mi povedala, že zle spíš. Že banka zvýšila sadzbu na prevádzkový úver, že dvaja zákazníci požiadali odložiť objednávku na budúci rok a že rozmýšľaš zrušiť všetko, čo nie je nájom a plat.

Skôr než zrušíš, nechaj ma povedať ti niečo, čo som nikdy poriadne nikomu z rodiny nepovedala. Je to o Klementovi.

Určite si ho pamätáš. Sused z haly, zo šijacej firmy na pracovné odevy cez ulicu. Začali sme skoro spolu, s rovnakými strojmi, rovnakými zákazníkmi, dokonca s tou istou vedúcou švadlenou, ktorá pracovala pre neho, kým prišla ku mne. V roku 2008, keby sa niekto mal staviť, ktorá z dvoch firiem vydrží dlhšie, myslím, že by staval na jeho. Mal viac zmlúv než ja.

V roku 2011 Klementova firma už neexistovala. Tú moju poznáš.

Nebolo to šťastie. A nebolo to ani tým, že by som pracovala viac. Pracoval rovnako ako ja. Bolo to rozhodnutie, ktoré každý z nás urobil v prvom polroku 2009, takmer v ten istý týždeň.

Krátka odpoveď, ak sa ponáhľaš

V kríze predáva ten, kto prestane čakať na zákazníka a ide po ňom cez najlacnejšie a najpriamejšie kanály, aké má: vlastnú databázu starých zákazníkov, partnerstvá s firmami, ktoré predávajú tomu istému publiku, a aktívne oslovovanie. Škrtať náklady je nevyhnutné. Ale škrtať kanály získavania, teda cesty, ktorými k vám prichádza nový zákazník, býva škrt, ktorý vyjde neskôr najdrahšie.

Zvyšok tohto listu je o tom prečo.

Týždeň, keď obe firmy dostali ten istý telefonát

Bol si dieťa, takže možno nevieš, ako to bolo. Kríza nepriletela naraz. Prišla v telefonátoch.

Naším najväčším zákazníkom bola vtedy sieť supermarketov. V ten istý mesiac zavolali mne aj Klementovi s tou istou správou: pozastavia výmenu uniforiem v tom roku. Možno v budúcom. Možno nie.

Klement spravil výpočty a urobil to, čo vyzeralo rozumne. Prepustil, zadržal hotovosť, zrušil veľtrh, ktorého sme sa každý rok zúčastňovali, prestal navštevovať nových zákazníkov, lebo „nikto aj tak nenakupuje“. Jeho stratégia bola prejsť púšťou v pokoji, minúť minimum a čakať, kým sa vráti dážď.

Aj ja som škrtala. Nemýľ sa, Filip: škrtala som veľa. Zrušila som firemné auto, vyjednala nižší nájom, na pár mesiacov som si nevyberala plat. Ale urobila som rozhodnutie, ktoré sa vtedy zdalo ako šialenstvo aj tvojmu strýkovi.

Nezrušila som hľadanie zákazníkov. Zvýšila som ho. Len som zmenila typ.

Čo som urobila s takmer žiadnymi peniazmi

Nemala som rozpočet na reklamu ani na veľtrh. Mala som čas, lebo dielňa bola prázdna, a archív kartičiek zákazníkov. S tým som pracovala.

1. Otvorila som zásuvku starých zákazníkov. Boli tam karty firiem, ktoré od nás dva, tri roky nenakupovali. Zavolala som každej sama, popoludní. Nie aby som predávala: aby som sa opýtala, ako to riešia s uniformami. Mnohí zmenili dodávateľa a boli nespokojní. Iní potrebovali málo, ale potrebovali. Aj malá objednávka zaplatí elektrinu.

2. Išla som za tými, čo už hovorili s mojím zákazníkom. Firma na školenia bezpečnosti práce obsluhovala tie isté podniky, ktoré som chcela obsluhovať ja. Dohodla som sa s majiteľkou: ona ma odporučila, keď zákazník po školení potreboval nové uniformy, ja som odporučila ju mojim. Žiadne peniaze sa nepresunuli.

3. Zmenila som publikum, nie produkt. Supermarket prestal kupovať? Bytovky stále potrebovali uniformy pre vrátnikov. Kliniky stále potrebovali plášte. Súkromné školy stále potrebovali tričká. Spísala som zoznam sto mien a dvoch denne som navštívila.

4. Išla som tam, kde sa nákupcovia už stretávali. Obchodná komora v meste mala mesačné raňajky. Chodila som na všetky. V taške som nosila vzorky látok.

Žiadny z týchto kanálov nevyžadoval veľkú investíciu. Všetky vyžadovali dôslednosť. A žiadny ma tie dva roky neobohatil. Udržali ma nažive.

Čo Klement nevidel

Keď sa ekonomika začala nadychovať, okolo roku 2011, firmy začali znova kupovať uniformy. Ale kupovali od toho, kto im stál pred očami.

Klement takmer dva roky nenavštívil nikoho. Jeho starí zákazníci spoznali iných dodávateľov. Noví ani nevedeli, že existuje. Keď sa vrátil dážď, mal dáždnik zatvorený a susedia mali v ruke vedro.

V deň, keď predal stroje, povedal mi niečo, na čo nikdy nezabudnem: „Ušetril som toľko, že nezostala firma, ktorú by som zachraňoval.“

Kríza si medzi nami dvoma nevyberala. Postihla nás rovnako. Vybralo si to, čo každý z nás urobil s predajnými kanálmi, kým trvala.

Čo sa mení, keď sú úroky vysoké

Prechádzaš niečím podobným, s jedným rozdielom: úrokmi. Keď je úver drahý, dejú sa dve veci naraz. Dvakrát si rozmyslíš, či si požičaš. A tvoj zákazník tiež, takže odkladá nákup, žiada splatnosť a viac vyjednáva.

To mení typ kanála, ktorý funguje najlepšie. V týchto obdobiach sa oplatí uprednostniť:

Kanály, ktoré stoja čas, nie peniaze: odporúčanie požiadané vo správnej chvíli, telefonáty do databázy, partnerstvá, prítomnosť v skupinách a združeniach. Test nemusíš financovať.

Kanály s rýchlou návratnosťou: starý zákazník ti už dôveruje, takže predaj je kratší. Je to prvé miesto, kde hľadať tržby v ťažkom mesiaci.

Kanály, ktoré privedú správneho zákazníka: v kríze zákazník, ktorý len porovnáva ceny, spotrebúva tvoj čas a nezavrie. Uprednostni cesty, ktoré privádzajú toho, kto už potrebuje to, čo predávaš.

A jedno pravidlo, ktoré som sa naučila tvrdo: nerozdeľuj tú málo energie, čo ti zostala, medzi desať vecí. Vyber jeden kanál, mesiac ho rob disciplinovane, zapisuj, čo prišlo z každého kontaktu. Potom pridaj ďalší. Ak chceš postup na takýto mesiac testu, prečítaj si ako otestovať nový predajný kanál za 30 dní.

Otázka, na ktorú by som chcela, aby si si odpovedal

Nemusíš mi odpovedať písomne. Len sa zamysli.

Keby zajtra zavolal tvoj najväčší zákazník a zrušil, odkiaľ by prišiel ďalší? Vieš to? Alebo je úprimná odpoveď „budem to musieť zistiť“?

Ak to vieš, si firma, ktorá ostala. Ak to musíš zistiť, máš ešte čas nebyť tou Klementovou. Nebol nekompetentný, Filip. Mal len jeden kanál a myslel si, že sa dá počkať.

Čo som chcela mať v roku 2009

Svoje kanály som objavila zo dňa na deň, telefonovaním od karty ku karte a veľa som sa pomýlila. Trvalo mi mesiace pochopiť, ktoré fungujú pre šijaciu firmu a ktoré sú strata času.

Preto s týmto listom nechávam odporúčanie. Podnikateľ menom Luiz Philipe Campos spojil v sprievodcovi 100 kanálov získavania zákazníkov, usporiadaných do 10 častí: odporúčanie, partnerstvá, vyhľadávanie v Google, sociálne siete, reklama, aktívne oslovovanie, komunity a udalosti, marketplace, lokálne akcie a médiá. Pri každom kanáli vysvetľuje, čo to je, dáva praktický príklad, hovorí, aký je prvý krok na otestovanie a koľko test stojí, či je zadarmo, nízky, stredný alebo vysoký. V takom roku, ako je tento, táto posledná informácia má cenu zlata.

Prichádza s tabuľkou na ohodnotenie každého kanála podľa nákladov, rýchlosti a zhody a výber prvých troch, a s 30-dňovým plánom, deň po dni, na spustenie prvého. Je to presne to, čo som robila ja s kartičkami, len bez potreby hádať.

Kúp ho skôr, než zrušíš ďalší náklad.

Objíma ťa teta,

Hana

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov stojí menej než obchodný obed a príde vám na e-mail hneď, vo formáte PDF, na čítanie na mobile alebo vytlačený. Platba je jednorazová a Hotmart zaručuje 7 dní: ak sa pre váš biznis nehodí, požiadate o vrátenie.

V kríze otázka nie je, či budete škrtať. Je, čo udržíte v chode, kým škrtáte.

Hana, Klement a Filip sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Ako predávať viac v čase krízy?+

Začnite najlacnejšími a najrýchlejšími kanálmi: starí zákazníci, aktívne požiadané odporúčanie a partnerstvá s firmami, ktoré obsluhujú rovnaké publikum. Potom, ak je to možné, otvorte nové publikum pre rovnaký produkt. Najdôležitejšie je neprestať hľadať zákazníkov, kým škrtáte iné náklady.

Mám v kríze škrtať marketing?+

Škrtajte to, čo zákazníka neprivádza, nie hľadanie zákazníkov. Marketingový výdavok, ktorý generuje len zobrazenia, môže odísť; kanál, ktorý prináša predaj, aj malý, treba ponechať alebo posilniť. Firmy, ktoré počas krízy zmiznú z trhu, majú zvyčajne problém vrátiť sa, keď sa dopyt obnoví.

Ako vysoké úroky ovplyvňujú predaje malej firmy?+

Vysoké úroky zdražujú úver pre firmu aj pre zákazníka, ktorý začne odkladať nákupy a žiadať viac času na splatenie. V takých obdobiach naberajú na sile kanály, ktoré stoja čas namiesto peňazí, a tie, ktoré privádzajú zákazníkov, čo vám už dôverujú. Databáza zákazníkov, odporúčanie a partnerstvá sú v tomto zozname.

Ktoré kanály získavania stoja málo na test?+

Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov uvádza pri každom zo 100 kanálov náklady na test: zadarmo, nízke, stredné alebo vysoké. Odporúčanie, firemný profil v Google, partnerstvá, skupiny a združenia a aktívne oslovovanie zvyknú patriť medzi najlacnejšie. Bonusová tabuľka pomáha vybrať tri s najlepšou zhodou pre váš biznis.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka